Web Marketing

Tra le domande che mi arrivano di tanto in tanto, ci sono quelle di chi ha una piccola azienda offline ma si trova in difficoltà.

Per farti un esempio, mi è arrivata una domanda come questa (te la riporto togliendo i riferimenti al tipo di azienda):

ciao, io ho una … e in questi periodi sta andando un po’ male e non so come potrei aumentare il fatturato. Ho provato a fare offerte ma non ha portato nessun incremento. Cosa posso fare?

Domande di questo tipo mi fanno riflettere.

Da un lato, una risposta starebbe nel migliorare l’offerta ed il posizionamento dell’azienda. E migliorare la promozione offline.

Dall’altro lato, a me piace trovare soluzioni facili da implementare e profittevoli. E meglio se utilizzano l’online.

Pensando tra me e me su quale risposta e soluzione si potrebbe dare, mi sono reso conto di una cosa…

che una soluzione che usa l’online può agire in due dimensioni:

Prima dimensione: rafforzare il business esistente

Per capirci: se hai un negozio o una piccola attività locale, potresti:
1) acquisire nuovi clienti posizionandoti bene sui motori per le parole chiave della tua città
2) gestire la relazione con i contatti e clienti acquisiti facendo email marketing o con il supporto di un blog.

Per alcune aziende attività di questo tipo fanno la differenza e fanno fare il salto di qualità all’azienda. Per altre invece no, soprattutto quando hanno un pubblico che usa poco Internet.

E per questo c’è una…

Seconda dimensione: potenziare il modello di business utilizzando il web

Chi ha un’attività offline può utilizzare il web non solo per migliorare il modello di business esistente, ma anche per aggiungere una “business unit” che si appoggi all’attività esistente e magari sia ancora più profittevole.

Ti faccio un esempio…

Se hai i prodotti e le offerte giuste, puoi utilizzare il web per vendere all’ingrosso (ad altri negozi) i tuoi prodotti. A volte basta poco per riqualificare la propria offerta per renderla appetibile ai grandi acquirenti che trovi su Internet.

Se sei un consulente, puoi aggiungere ai tuoi servizi tradizionali una componente di infobusiness online.

Se hai un’agenzia immobiliare e ti succede di proporre immobili di prestigio interessanti anche come investimento, potresti proporti via web al mercato estero che cerca investimenti immobiliari in Italia.

Oppure, puoi creare un tuo blog o un portale di acquisizione clienti o contatti per la tua attività e, appena questo sito ti porta più contatti di quanti tu possa gestirne, potresti vendere questa visibilità ad altre aziende che servono il tuo pubblico.

Il trucco sta nel partire dal modello di business esistente per crearne uno nuovo - potenziato dal web - che sia ancora più profittevole di quello che hai già.

Su questo tema, trovi altri spunti in questo articolo, riguardante il modello di business secondario.

Rispondo qui ad un’altra domanda che ci è arrivata, stavolta da un’avvocato.

Vorrei capire se nel settore dell’offerta del servizio legale sia possibile applicare tecniche che hanno permesso il vostro successo nel marketing.

Questa è una domanda frequente da parte di professionisti e consulenti. Poichè si vedono molti esempi di web marketing da parte di consulenti marketing, c’è la percezione che alcune tecniche siano più utili ai marketer di quanto siano ad altri tipi di consulenti.

In realtà è vero il contrario!

Quello del marketing è un settore molto competitivo. Lanciare una campagna di successo nel mercato del marketing è spesso più difficile che lanciare una campagna di successo in altri settori.

Per capirci, è più difficile realizzare una campagna di successo per un infoprodotto o per una consulenza di marketing di quanto sia lanciare una campagna di successo per vendere un prodotto come una mountain bike o un servizio come il recupero crediti.

Detto questo, c’è da chiarire subito che i servizi professionali vanno proposti in modo particolare. In modo differente da quello usato per promuovere un prodotto.

Nel marketing dei servizi professionali occorre dimostrare competenza e creare un senso di relazione. Spesso ancora prima di conoscere il cliente.

Per questo motivo, nei servizi professionali sono utili strumenti come blog ed email marketing. Che userai per informare ed educare il cliente.

In più, sono utili tutti quegli strumenti che educano il cliente e lo predispongono ad utilizzare i servizi del tuo studio. Ad esempio i report speciali (che possono anche essere in formato pdf, segnalati via email).

Ecco alcuni consigli pratici:

Se hai l’obiettivo di acquisire subito nuovi clienti e proponi un servizio relativamente semplice da capire, puoi acquisire contatti lanciando una campagna Adwords + landing page.

In pratica, utilizzi Adwords per inviare traffico di visitatori qualificati ad una pagina dove presenti il tuo servizio. Se il lettore è interessato, troverà il tuo recapito telefonico o un numero dove contattarti.

Se desideri impadronirti della metodologia pratica per lanciare in breve tempo questo tipo di campagne, puoi sfruttare Acquisizione Clienti Vincente.

Attenzione: da verificare che il codice deontologico della tua professione ti consenta di acquistare pubblicità su Google Adwords.

Se invece desideri acquisire clienti, ma proponi un servizio particolarmente complesso o dove la relazione con il cliente è fondamentale, allora la strada è un po’ più lunga.

Perchè devi prima “scaldare” ed educare il potenziale cliente, ancora prima che si metta in contatto con te.

A tale proposito sono utili blog ed email.

Un altro punto importante, che spesso viene sottovalutato, è quello di acquisire il cliente impostando fin dall’inizio una relazione profittevole per te.

Cosa intendo?

Intendo ad esempio non dover fare sconti eccessivi per portare a casa il cliente. Ed intendo anche stabilire con il cliente (fin dall’inizio) delle regole di comportamento che ti rendono più semplice (e profittevole) il tuo lavoro.

Se desideri approfondire questi ultimi aspetti, ti consiglio la metodologia presentata su Vendite Web.

Oggi ti mostro un’altra breve videata da una campagna Adwords che seguo, lanciata da poco… eccola qui:

Come vedi, il CTR è buono; il CPC è discreto (ma destinato ad abbassarsi, poichè la campagna è agli inizi).

La cosa curiosa di questa campagna è che è… in giapponese!

In pratica si tratta di una campagna che funzionava nel mercato tradizionale, fatta tradurre in giapponese e proposta anche in quel mercato.

E le cose non sembrano andar male…

Consiglio pratico: se vendi in più mercati, puoi prima ottimizzare la tua campagna per il mercato italiano e prender pratica. Una volta capito cosa funziona, traduci ed espandi la tua campagna anche all’estero.

Ecco un esempio di come funziona una campagna.

Oggi ti scrivo un articolo un po’ differente; infatti, riporto qui nel blog una domanda arrivata via email, con relativa risposta.

La domanda riguarda come promuovere un seminario. Per motivi di riservatezza, dalla domanda e dalla risposta tolgo i riferimenti al settore chiesto.

Domanda:

Voglio promuovere un seminario che si terrà a….
E’ un seminario di nicchia e di fascia alta (x.x00 euro).
Non ho nessuna lista, solo qualche nominativo ma piuttosto inadatto.
Ho la necessità di ottenere una cinquantina di adesioni.
Posto che so benissimo che tu puoi matematicamente garantirmi di ottenere questo obiettivo, pensi che sia ragionevolmente possibile ottenerlo con i vostri metodi, partendo adesso?

Ecco la risposta. Te la riporto perchè potresti trovare diversi spunti utili:

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Per un seminario da x.x00 euro, da tenersi tra pochi mesi e senza lista una lista da cui partire, i tempi sono davvero ristretti.

La prima cosa è verificare se puoi crearti una lista di potenziali clienti;
a tale proposito, controlla se ci sono parole chiave specifiche che questi cercano su Google;
puoi verificarlo dallo strumento delle parole chiave di Google Adwords.

In particolare verifica quanto cercate sono le parole chiave correlate al tuo seminario;
se vedi che c’è richiesta, puoi fare una campagna acchiappa nomi come spiegato su Email Marketing Vincente (EMV).

Se tu vedessi presso lo strumento delle parole chiave di Google che pochissime persone (o nessuna) cerca parole chiave correlate al tuo seminario, puoi anche considerare una campagna ibrida offline/online.

In tal caso: hai gli indirizzi fisici di tuoi potenziali clienti?

se sì, puoi inviare loro una lettera cartacea (o una cartolina) che li invita a visitare una pagina acchiappa nomi per ricevere ad esempio un report informativo gratuito, come spiegato su EMV;
da lì, utilizzi la sequenza di lancio prodotto spiegata nel Modulo 7.

Un’altra possibilità è verificare se ci sono siti visitati dal tuo pubblico, che accettano pubblicità via Adsense, per raggiungerli mediante il targeting per posizionamento.

Oppure potresti fare una joint venture con chi una lista di potenziali clienti in target la ha già (anche questo è spiegato su EMV).

Acquisiti i nominativi, puoi utilizzare la solita sequenza di lancio e presentazione prodotto spiegata su EMV.

Se hai obiettivi elevati di vendita (xx clienti per x.x00 euro l’uno), oltre all’email marketing puoi aggiungere una componente telemarketing di supporto.

Molto probabilmente è più efficace se il telemarketing lo aggiungi a metà della sequenza spiegata in EMV, dopo esserti fatto conoscere al tuo pubblico ed esserti fatto apprezzare per i contenuti (presentati tramite
web).

Nel caso tu vedessi che:
1) non ci sono parole chiave cercate su Google dal tuo pubblico
2) non hai possibilità di joint venture con persone che hanno una lista di persone in target
3) non hai neppure una lista di indirizzi fisici di possibili clienti, per fare una campagna ibrida
se nemmeno una delle 3 condizioni sopra fosse possibile, allora EMV non ti sarebbe utile.
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In tema di marketing di seminari, puoi vedere anche questo caso studio di Giulio.

PS: Email Marketing Vincente verrà tolto momentaneamente dal mercato oggi alle 17, quindi se sei interessato ti conviene approfittarne subito.

L’altro ieri stavo analizzando una campagna Adwords, in un settore b2b. Tra l’altro un settore molto competitivo.

Per aggirare il problema delle parole chiave costose, ho lanciato delle campagne sulla rete di contenuto.

Beh, come forse saprai, dal pannello di controllo Adwords puoi bloccare la visualizzazione dei tuoi annunci su alcune categorie particolari di siti. Ad esempio puoi impedire che il tuo annuncio compaia su siti a contenuto osceno o pornografico.

Come sempre, ho pensato di fare un test e vedere come va. Eccoti il report dei risultati della campagna sulle categorie di siti “anomale”:

Nota la penultima riga, che è davvero curiosa…

Se non riesci a leggerla bene, dice questo: l’annuncio (per un servizio b2b!) è stato visualizzato 361 volte in siti a contenuto pornografico. Beh, l’1,1% dei visitatori dei siti in questione ha pensato di cliccare sull’annuncio (di argomento business)… e 1 su 4 (il 25%!) ha compilato il modulo online, generando un lead!

Chi lo avrebbe mai pensato…

Il CTR (1,1%) è poi particolarmente elevato per una campagna nel network di contenuto.

Non ti rivelo il testo dell’annuncio (come al solito per non svelare il settore del cliente) però ti garantisco che non aveva nessun termine equivocabile!

Per altre tecniche ed idee di campagne Adwords sulla rete di contenuto, puoi leggere anche questo articolo su come pagare meno i click.

Ogni tanto mi succede di prendermi qualche minuto per visitare blog e forum di professionisti del web marketing.

Una delle tipologie di articolo che talvolta mi capita di leggere è quella che tra me e me ho definito dell’esperto di web marketing che “vorrebbe cambiare il mondo”.

In questi articoli o interventi, trovi la lamentela di chi vorrebbe che imprenditori e professionisti (i potenziali clienti) si innamorassero di Internet (= dei suoi servizi). E quale motivazione viene addotta che queste persone non usano il web, ed in particolare il web marketing? la scarsa cultura, tipica dell’Italia!

Il messaggio è qualcosa del tipo… “siamo proprio sfortunati: se in Italia ci fosse più cultura, le aziende comprerebbero più servizi di web marketing…”

Affermazioni di questo tipo, a mio avviso, sono solo una perdita di tempo. Chi scrive in questo modo lamentoso probabilmente non sa vendere. Ed è naturale che imprenditori e professionisti non prestino ascolto quando persone come queste si trovano a proporre progetti web.

Invece una delle cose che contano di più è il ROI, il ritorno economico per l’azienda. Se Internet porta alla PMI soldi (e tanti e subito) allora bene. Altrimenti meglio l’offline.

Ecco 2 ipotesi di approccio diversi al cliente… scegli quale preferisci:

Approccio 1)

Sempre più aziende in Italia stanno usando il web marketing. Sì, è vero, siamo ancora un po’ indietro, però c’è questa cosa dei social network che sarà il futuro, tra qualche anno. Gli imprenditori di cultura lo sanno già, e tante grandi aziende hanno iniziato ad investire ad esempio in siti community. Per non parlare dell’importanza di monitorare la tua reputazione su web! sai che la gente su Internet parla di te? Che ne dici, ti va di fare un progetto 2.0 oppure qualcosa di molto viral?

oppure è meglio dire…

Ah, ti mostro un esempio, forse potrebbe interessarti… Lo scorso mese un mio cliente ha realizzato vendite per 45mila euro investendo meno di 400 euro in pubblicità nel web. Vedi, questa è la campagna che abbiamo preparato per loro.

Campagne di questo tipo le realizziamo per aziende in decine di settori diversi. Quasi tutte ottengono successo, cioè fanno guadagnare l’azienda. Ad esempio, guarda questa azienda: è una start up, nata 6 mesi fa. Adesso fattura già 25mila euro al mese, e si promuove solo su Internet, utilizzando un sistema collaudato.

Abbiamo dato un’occhiata veloce al tuo caso e fatto un paio di conti: un’azienda nel tuo settore, usando questo stesso sistema, potrebbe acquisire 20 nuovi clienti al mese. Eccoti il business plan con i calcoli.

Non so te, ma io preferisco il secondo approccio.

Insomma, inutile proporre novità per il gusto di cambiare il mondo o perchè “è il futuro”. Il ritorno sull’investimento è il vero re. Ed il parametro migliore per decidere su quali progetti investire.

Ovviamente non sempre è facile trovare metodologie e sviluppare sistemi di marketing che portino con costanza bei ritorni sull’investimento. Analizzi, sperimenti e cerchi di migliorare in continuazione.

E quando trovi un metodo che funziona, cerchi di sfruttarlo al massimo per generare più profitto possibile.

A proposito, eccoti un semplice schema di generica campagna web.

La scorsa settimana un amico mi ha chiesto come faccio a scrivere un articolo nel blog ogni giorno.

La verità è che non scrivo ogni giorno. In genere scrivo una volta alla settimana.

Tutti i miei articoli sono solitamente scritti la domenica sera. Se sono davvero ispirato (in genere dopo aver letto dei buoni libri di marketing o dopo aver riflettutto su alcuni dei progetti che sto seguendo) posso impiegarci poco più di un’ora a scriverli tutti.

Altre volte (e purtroppo mi succede spesso!) impiego più tempo.

La pubblicazione degli articoli è pianificata nel tempo. Ad esempio, mentre sto scrivendo questo articolo (che forse tu leggerai venerdì 1 agosto) adesso qui è una calda domenica sera di luglio a Venezia.

Un altro dei miei trucchi è la tecnica del mantra, che meriterebbe un approfondimento speciale.

In pratica ho una lista di argomenti che ritengo importanti e che uso come spunto per scrivere gli articoli.

Questa lista di argomenti si chiama “mantra”.

Un esempio di argomento nella mia lista “mantra”? eccolo: fai in modo di attrarre i clienti a te e non dover essere tu a rincorrerli.

Un argomento come questo può essere da spunto a molteplici articoli… un esempio di campagna adwords… un aneddoto accaduto ad un cliente… etc etc

In più, gli elementi del mantra devono essere utili per chi legge: sia dal punto di vista pratico che emotivo.

Ad esempio: “come acquisire i clienti” è un argomento di utilità pratica per chi legge il mio blog. Ma… “fai in modo che i clienti contattino te e non sia tu a rincorrere loro” ha anche un beneficio emozionale.

In più, gli elementi del mantra devono essere in sintonia con il mio sistema complessivo di marketing; cioè devono essere coerenti con l’approccio di marketing che uso nelle consulenze o che spiego nei prodotti.

Se una persona acquista un prodotto che ho contribuito a realizzare (ad esempio: ACV) oppure riceve una consulenza, deve ritrovarsi nel sistema che uso, cioè deve riconoscere le tecniche, le strategie e le metodologie proposte come coerenti con gli spunti che ha letto nel blog.

Un approccio così sistematico è utile anche per un secondo motivo… è più facile da essere applicato ed insegnato.

Il più possibile, anche per le mie cose, cerco di seguire un sistema standard. Facile da usare. E senza dover improvvisare ogni volta.

I sistemi che invento e provo per me, possono diventare poi sistemi e metodologie che implemento sui clienti. E che dopo diventano infoprodotti.

La cosa è utile perchè così lo stesso know how viene usato 3 volte… per me stesso, per i clienti di consulenza, per i clienti infobusiness.

Su questo stesso tema, trovi altri spunti in questo articolo su come scrivere un blog.

Alcune persone sono sorprese che io venda il mio know how. In prodotti come Acquisizione Clienti Vincente, Email Marketing Vincente e Vendite Web.

Il punto è questo…

Se sei un consulente e vendi servizi, ad un certo punto il tempo che hai a disposizione diventa il tuo collo di bottiglia.

A quel punto o rifiuti di prendere nuovi clienti, oppure assumi personale.

Assumere personale ha i suoi pro e i suoi contro. Tra i contro… ti dedichi meno all’attività che ti piace fare e fai bene (ad esempio il marketing) e devi dedicare più tempo alle attività amministrative (che per me sono una seccatura!) e alla gestione del personale (altra cosa che odio fare! anche perchè ho un caratteraccio…)

La terza soluzione è quella di impacchettare il tuo know how (ad esempio in un corso multimediale online) e venderlo. In questo modo risolvi il problema del collo di bottiglia del tuo tempo.

Ovviamente un infobusiness apre altre problematiche (gestione, marketing, creazione prodotti). Però può rivelarsi un aggiunta interessante al tuo business se sei un consulente in continua crisi di disponibilità di tempo e desideri crescere senza aumentare i costi fissi (cioè senza assumere personale).

Trovi altri spunti in questi articoli: 3 modelli di business per i consulenti e soprattutto marketing per professionisti ed infoprodotti.

Stavo rileggendo un libro di Gary Halbert, “The Boron Letters”.

Il libro contiene le lettere che Halbert scrisse al figlio mentre era “impegnato” in carcere.

E sono incappato in una frase interessante, che fa sempre riflettere. Te la traduco qui di seguito:

Ora, prestami bene attenzione. La prima cosa da fare è renderti conto che devi diventare uno “studioso dei mercati”. Non dei prodotti. Non delle tecniche. Non della scrittura persuasiva. Non di come comprare pubblicità o chissà cosa.

Ora, ovviamente, tutte queste cose sopra sono importanti e dovresti impararle. Ma la prima e più importante cosa da imparare è che cosa la gente vuole comprare.

Insomma, la predisposizione di un mercato all’acquisto è più importante delle tecniche.

E qui torna un punto, utile sia ad imprenditori che a consulenti marketing….

Se fai consulenza marketing, uno dei modi migliori per aumentare il tasso di successo delle tue campagne è sceglierti i clienti giusti.

Cioè sceglierti solo quei progetti che pensi abbiano elevate probabilità di successo, dove offri un prodotto che piace ad un mercato desideroso di acquistare.

Di questo tema (e sempre con riferimento a Gary Halbert!) ne parlavo in questo articolo riguardo le sfide nel marketing.

Se qualcuno ti propone una “sfida”, cioè qualcosa di particolarmente difficile e che richiede talento e fortuna per riuscire… meglio evitare il progetto. Già è difficile mettere insieme tutti gli elementi in un progetto che parte bene (dove comunque gli imprevisti ci sono sempre!) figurarsi in un progetto che già dall’inizio parte in salita…

A tale proposito è utile saper analizzare il mercato ancora prima di lanciare la campagna. Questo è un tema affrontato in Acquisizione Clienti Vincente.

L’analisi del mercato (con strumenti semplici, come quelli che il web fornisce) è un aspetto sottovalutato da molti imprenditori. Peccato, perchè farebbe risparmiare parecchio tempo, evitando test e tentativi inutili.

In questo mese di luglio il blog di Matteo compie un anno!

Se leggi anche il primo articolo (o meglio, il secondo dopo i saluti…) noterai come l’approccio sia quello di unire gli aspetti marketing a quelli commerciali. Eccoti qui l’articolo del blog di Matteo.

Cosa significa unire gli aspetti di marketing a quelli commerciali?

Ecco qualche esempio…

Fare in modo che ai commerciali arrivino richieste di contatto qualificate, per non far perdere loro tempo.

Rispondere in anticipo alle possibili obiezioni del cliente, in modo che il commerciale possa occupare più tempo ad aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi e meno tempo a rispondere agli eventuali dubbi e perplessità

Dettare le regole del gioco, in modo da non avere contatti o clienti ingestibili. Marketing e commerciale possono lavorare all’unisono per rendere più semplice il lavoro dell’azienda e ridurre le complessità generate dalle richieste dei clienti

Giustificare prezzi più alti: perchè quando si gioca solo sul prezzo, si rischia solo di farsi male.

Questi ed altri punti li trovi spiegati nel sistema Vendite Web, alla realizzazione del quale ho partecipato io stesso.

Per festeggiare il compleanno del suo blog…

Matteo offre a tutti i lettori un coupon sconto di ben 200 euro da utilizzare al momento dell’acquisto di Vendite Web. Il coupon è limitato nel tempo (scade a fine mese).

Se sei interessato a generare più contatti commerciali e gestirli in modo efficace offline per generare più vendite e più profitto con meno stress, vai su www.VenditeWeb.com e approfitta dell’offerta coupon.

Nel compilare il modulo, alla fine digita il codice sconto (coupon): 028
(zero due otto) - vedi l’immagine sotto come esempio

Il pagamento può avvenire via carta di credito o Paypal.

Trovi maggiori dettagli anche nel blog di Matteo.