Web Marketing

Nel mio computer tengo uno “swipe file”, cioè una raccolta di campagne marketing dalle quali prendere spunto.

Alcune di queste sono campagne mie, la maggior parte sono realizzate da altri marketer, soprattutto stranieri.

Alcune sono campagne di acquisizione clienti, altre sono campagne sui clienti acquisiti.

E quando guardo lo swipe file, mi viene da pensare: “Questa campagna è bellissima! devo adattarla e provarla! ma anche questa idea non è male, potrei modificarla per provarla nel tal mercato…”

Insomma, tante idee di possibili campagne da lanciare e imbarazzo della scelta.

In più, le idee per possibili campagne da lanciare sono assai di più rispetto al tempo che ho a disposizione.

Ci sono alcune idee di marketing che è da mesi e mesi che penso di attivare, e che non ho avuto ancora il tempo di provare.

E allora come scegliere quale può essere la prossima campagna di marketing che potresti lanciare?

Scrivo qui alcune riflessioni al volo, sperando possano tornarti utili.

Le campagne delle quali mi capita di scrivere più spesso sono quelle di acquisizione clienti. Ma le campagne di acquisizione clienti non sono le uniche.

Ad esempio… potresti lanciare un’iniziativa di marketing per recuperare quei clienti che non acquistano da un po’.

Oppure, potresti lanciare un’offerta dedicata ai clienti che hanno appena fatto il primo acquisto. In modo da portarli subito ad un secondo acquisto e abituarli ad acquistare da te.

Oppure, potresti lanciare un’offerta speciale, dedicata ai tuoi clienti migliori. Quelli con una propensione alla spesa maggiore.

Personalmente, per scegliere che tipo di campagna lanciare, mi faccio questa domanda: quale campagna marketing mi permette di ottenere il maggior profitto, con le migliori probabilità, e col minimo sforzo?

Se noti, ho scritto anche di probabilità. Se lanci una nuova iniziativa di marketing (o anche una nuova iniziativa imprenditoriale) il fattore rischio è sempre presente.

Rischio significa che non tutte le campagne marketing funzionano al primo colpo. Spesso occorre sperimentare e testare, prima di trovare la combinazione migliore di comunicazione, offerta e pubblico obiettivo.

L’altro aspetto importante è quello di ottimizzazione del tuo tempo. Alcune iniziative potrebbero prenderti troppo tempo, a fronte di un risultato incerto.

Per questo può esserti utile fare una lista delle possibili iniziative marketing che potresti lanciare, e far partire subito quelle più facili e redditizie.

PS: per vedere qualche dato di esempio da una mia campagna, puoi leggere questo articolo.

L’articolo di oggi lo ho scritto pensando in modo particolare per chi propone servizi o consulenza.

Tuttavia, è un articolo che potrebbe darti spunti interessanti anche se proponi prodotti fisici.

Premessa: alcune aziende di servizi o consulenza si trovano ad un certo punto ad avere un tetto a quanto possono guadagnare. Per quanto lavorino di più e si diano da fare, sembra esserci un limite al profitto possibile.

A volte questo limite è dato dal mercato. E dalla difficoltà di trovare nuovi clienti.

Se il limite è dato dal mercato, puoi cercare di risolverlo con un buon marketing. Predisponendo ad esempio nuove campagne di lead generation.

Ma altre volte il tetto al profitto che puoi ottenere ha motivazioni assai più subdole.

In una frase: c’è un problema di scalabilità del business. Diventa cioè operativamente difficile fare di più di quello che fai ora, ottenendo guadagno.

Magari perché il tuo tempo è limitato e non riesci a seguire più cose. Oppure perché non riesci a trovare nuovi collaboratori o dipendenti validi ai quali affidare i progetti da seguire… è come se l’organizzazione avesse raggiunto un limite e, anche quando si fa di più, questo lavoro aggiuntivo non porta profitto significativo.

Il tema della scalabilità del modello di business per le aziende di servizi è uno di quelli sui quali rifletto più spesso.

Di seguito ti riporto alcune considerazioni. Che spero possano tornare utili anche a te.

Analizziamo il caso in cui una società di servizi cresce prendendo nuovo personale e nuovi collaboratori.

In teoria, più personale dovrebbe significare più profitto per il titolare.

A volte, tuttavia, il personale cresce e cresce anche il fatturato; ma, tolti tutti i costi, il profitto finale per il titolare resta quello di prima.

Cosa è successo? è successo che il profitto aggiuntivo portato dal personale non è tale da coprire i costi di un’organizzazione più grande. E quindi alla fine il profitto resta uguale. Più vendite sì, ma lo stesso guadagno finale.

Come cautelarsi da un problema simile?

Il punto è questo. Se i servizi che vendi ti offrono un margine elevato, allora hai buone probabilità che più personale significhi più soldi per te.

Ma se il margine dei progetti è ridotto, allora è probabile che più personale non significhi più profitto.

Facciamo un esempio banale…

Immaginiamo che tu in questo momento guadagni 10mila euro al mese seguendo progetti di consulenza.

Stai pensando di prendere 5 collaboratori, per seguire i progetti al posto tuo.

Ognuno di questi collaboratori ti costa 3mila euro al mese, e ti porta ricavi per 5mila euro al mese.

Con 5 collaboratori, il tuo tempo non è più dedicato a seguire i progetti, ma a seguire l’organizzazione di queste 5 persone.

Risultato; vendite più che duplicate: da 10mila euro passi a 25mila euro al mese.

Profitto: uguale. 10mila euro. (5mila – 3mila) x 5 collaboratori = 2mila x 5 = 10mila.

Qual è il problema di base? il profitto ridotto per collaboratore.
Se una persona nuova può seguire progetti per un valore di 5mila euro massimo, hai un problema.

Ipotizziamo adesso che tu riesca a standardizzare i progetti in modo da renderli più semplici per un collaboratore (non esperto come te) e che riesca a strutturarne il marketing e la vendita in modo da aumentare il valore percepito.

In questo modo, il singolo collaboratore potrebbe seguire progetti per un valore di 8mila euro.
In questo caso sì che riesci a guadagnare di più. Passeresti da 10mila a 25mila euro al mese di profitto: (8-3) x 5.

Quindi la verifica da fare prima di prendere nuovo personale è che la redditività dei progetti sia più elevata possibile.

Una redditività dei progetti più elevata la ottieni con processi migliori e con un prezzo di vendita più alto (ottenuto tramite un miglior marketing).

Ipotizziamo adesso il caso che tu non voglia prendere nuovi collaboratori.

Hai un vincolo al tuo tempo che non ti permette di seguire progetti nuovi.

Non vuoi delegare progetti ad altri.

Cosa fare per aumentare il tuo guadagno?

Puoi vendere il tuo know how sotto forma di infoprodotti (come ad esempio i corsi multimediali). Oppure, puoi dare in licenza le tue metodologie.

In questo modo riesci a scollegare il tuo profitto da quanto lavori.

Questi ed altri argomenti li affronteremo a breve e più approfonditamente su Acquisire Clienti Club.

Nel frattempo, se l’argomento ti interessa, ti segnalo questo articolo che avevo scritto qualche tempo fa:
Marketing per professionisti ed infoprodotti.

Si avvicina fine anno ed è tempo di pianificare per bene l’anno prossimo!

Pensando possa tornarti utile, ti scrivo qui come sto considerando le cose da fare nel 2010.

1) La prima cosa è chiederti: cosa ha funzionato di più quest’anno e come riutilizzarla al meglio l’anno prossimo?

Nel tuo caso, quali mercati, tipologie di offerta e canali di vendita si sono rivelati per te più profittevoli?
In che modo puoi sfruttarli di più (e meglio) nel 2010?

2) La seconda cosa è chiederti: cosa ha funzionato meno? dove hai perso tempo? come fare in modo di non dover più perdere tempo su attività che non ti portano profitto?

In genere, quando scopri un’attività che non ti conviene fare, hai 3 modi di “sbarazzartene”:
- eliminarla del tutto, se riesci a farne a meno
- se è qualcosa che va fatto, ma non ti conviene farla tu, allora puoi: automatizzare l’attività oppure delegarla ad altri.

3) C’è poi un terzo punto. Ed è individuare i possibili pericoli per il prossimo anno. E correre ai ripari prima che sia troppo tardi.

C’è qualcosa che nel tuo marketing sta funzionando sempre meno? ad esempio, un certo tipo di campagna marketing o di canale di vendita che in passato ti portava ottimo profitto, ma che ora ti porta un ROI sempre più basso.
Come puoi sistemare le cose? oppure: come puoi trovare una soluzione alternativa e sostitutiva?

4) L’ultimo punto è individuare le possibili opportunità. C’è una parte del tuo mercato che sta andando particolarmente bene e che l’anno prossimo potrebbe crescere ancora?
come posizionarti per ricavarne il meglio?

Se sei curioso, ti sintetizzo la mia risposta ad alcune delle domande qui sopra.

Cosa ha funzionato di più?
Per me, ciò che ha funzionato di più sono stati un certo tipo di portali per fare lead generation, ed un certo tipo di campagne per fare infomarketing.

Quale il rischio maggiore?
Il rischio maggiore è la lentissima ma costante diminuzione di efficacia dell’email marketing. Sto cercando di capire come correre ai ripari.

Quale una possibile opportunità emergente?
L’opportunità emergente maggiore sembra essere data dai clienti “affluent”, quelli che spendono di più. Anche qui, sto cercando di capire se mi convenga sviluppare un’offerta apposita.

Ok, questo è tutto!

PS: se sei curioso di vedere esempi di mie campagne marketing, puoi trovarle in questo corso multimediale, disponibile fino a lunedì.

Ieri sera ero a cena con alcuni amici. Come talvolta capita, una persona mi ha chiesto che lavoro faccio.

Domanda difficile! spesso, per tagliare corto, rispondo brevemente “consulente marketing” o “imprenditore nel marketing”, anche se non è una definizione che spiega davvero quel che faccio.

In più, considero il mio non tanto un lavoro o una professione, quanto un modello di business. La maggior parte del mio tempo, più che al “lavoro” vero e proprio, è dedicata ad affinare il mio sistema di business.

Oggi voglio farti vedere uno schema semplificato che ti mostra il mio modello attuale:

Alla base stanno i servizi alle aziende per aiutarle ad acquisire clienti sfruttando Internet. Questa parte dell’attività mi permette di testare modelli di marketing ed idee nuove, su mercati spesso molto differenti gli uni dagli altri.

Ma una volta inventato e sviluppato un sistema di marketing per risolvere un caso specifico, il gioco non è finito. Come prima cosa, cerco di standardizzarlo per poterlo usare anche in altri progetti differenti.

E poi, lo stesso sistema viene riproposto sotto forma di corso multimediale, tramite l’approccio che negli USA chiamano Infomarketing.

A mio modo di vedere, questo modello è abbastanza interessante perché permette di sfruttare al meglio le idee e le metodologie di marketing che mi capita di utilizzare e sviluppare, ottimizzando il mio tempo ed aumentando il mio profitto.

Almeno in Italia, che io sappia, non sono tante le persone che utilizzano un modello come questo. Nonostante i vantaggi che porta.

Perché non sono in tanti ad utilizzare un modello del genere? Credo che oltre alla novità, le problematiche siano differenti:

- in primo luogo c’è la difficoltà a sviluppare frequentemente metodologie di marketing che funzionano, collaudandole e testandole sul campo finché non si riesce a trovare una formula che porta risultati

- in secondo luogo, una società di marketing che avesse tanti dipendenti e collaboratori e fosse sempre con “l’acqua alla gola” per riempire di lavoro tutti, avrebbe paura a vendere le proprie metodologie.

- c’è poi l’aspetto di competenza in ambiti differenti del marketing: vendere prodotti, vendere servizi e vendere infoprodotti sono 3 attività differenti, che richiedono approcci, sensibilità e competenze diverse. Un marketer con esperienza in settori tradizionali fa spesso difficoltà a capire come funziona l’infomarketing e, senza una formazione specifica, non riuscirebbe a lanciare al primo colpo una campagna infomarketing che funziona.

Come tutti i modelli, questo è in evoluzione. Ogni tanto provo ad aggiungere componenti nuove, evitando comunque di complicare troppo l’idea di base.

Alcune delle domande che mi pongo di frequente sono:
- come diventare più abile e veloce a sviluppare e sperimentare nuovi modelli di marketing che funzionano?
- come individuare con maggior esattezza il tipo di metodologie che i clienti dei corsi multimediali vorrebbero?
- è ancora valido per me restare concentrato sull’online, oppure è giunto il momento di espandermi con maggior convinzione anche sul marketing offline?
e tante altre domande ancora.

PS: l’ultimo corso sviluppato con Giulio, parla anche di modelli di business. Se l’argomento ti interessa, trovi maggiori informazioni in questa pagina.

Ogni tanto mi arrivano domande su come gestire il proprio tempo. Per questo, ho pensato di raccontarti quali strategie utilizzo per gestire il mio tempo.

Premessa: la maggior parte del mio tempo è dedicata a creare e gestire campagne e strategie di marketing. Una piccola parte è poi dedicata alle incombenze amministrative.
I consigli che trovi di seguito non sarebbero adatti per chi fa il commerciale o per chi segue il servizio clienti.

I principi di base sui quali organizzo il mio tempo sono…

Meglio concentrarsi su poche cose fatte bene, che disperderti in mille attività.
Meno significa più. Soprattutto nella gestione del tempo.

C’è chi fa tante cose per il “gusto” di sentirsi occupato, di sentirsi utile.
A me personalmente non piace avere la sensazione di sentirmi occupato e pieno di cose da fare. Preferisco invece fare poche cose, ma importanti e che possono portare profitto.

Quando ho un’attività da fare, la prima cosa che penso è: “mannaggia, oggi mi tocca fare sta roba; ma mi fa davvero guadagnare? come posso fare in modo di non dover farla più?” Alla fine, se fai bene i conti, sono poche le attività che vale davvero la pena fare.

Prova a dare un valore al tuo tempo. Ad esempio: 300 euro all’ora.
E poi valuta: la tale attività che stai facendo, li vale davvero 300 euro all’ora? se non li vale, vedi come non dover farla più, quella attività.

A volte, per ottimizzare il tuo tempo, ti conviene riflettere anche sul modello di business della tua azienda.

Se ti succede troppo spesso di doverti occupare di attività irrilevanti, come puoi modificare l’organizzazione della tua azienda per poterti invece concentrare su ciò che sai far meglio e ti porta maggior profitto?

Meglio evitare gli impegni preprogrammati e poter essere libero di seguire l’attività che più ti sembra redditizia

A me piace potermi alzare la mattina e potermi dedicare alle cose che mi sembrano più utili in quel momento. Viceversa, non mi piace avere il mio tempo cadenzato da continue riunioni o appuntamenti da seguire.

Da anni ho quasi totalmente eliminato dalla mia agenda appuntamenti e riunioni. Per le cose che faccio io (marketing), riunioni ed appuntamenti sono spesso una perdita di tempo.

Una campagna di marketing viene meglio quando è pensata interamente da un solo individuo. Mediare tra mille idee, spunti e pareri di teste differenti quasi sempre diluisce la potenza della campagna.

Preferisci la comunicazione asicrona

Se noti, in questo blog non c’è il mio numero di telefono. E se una persona riesce a trovare il mio numero diretto e mi telefona in ufficio senza essersi preannunciato, quasi sempre mi dimostro poco paziente: perché telefonarmi a casaccio senza preavviso è una violazione del mio tempo.

Ti trovi nella situazione in cui chiunque può telefonarti e farti perder tempo? se sì, probabilmente ti conviene pensare come limitare questo problema.

Infatti, se ti stai concentrando su una cosa, è meglio non avere distrazioni. Ed il telefono è la distrazione peggiore. Soprattutto quando chi ti chiama ha la convinzione che devi starlo ad ascoltare in quel preciso momento in cui fa comodo a lui.

Invece, preferisci la comunicazione asincrona (come l’email), dove una persona può comunicarti e tu puoi rispondere quando tu hai tempo, nel momento in cui tu preferisci.

A proposito: se qualcuno ti scrive una email e richiede (gratis) i tuoi consigli e la tua consulenza, non sentirti in obbligo di rispondere. Se io dovessi rispondere a tutte le email di richieste di consigli gratuiti che mi arrivano, non avrei più tempo di dedicarmi ai progetti che contano davvero.

Il gratis, quando c’è, è bene faccia parte di una strategia commerciale più ampia.

Andando nei dettagli, ecco ora come gestisco le mie cose…

Lo strumento principale che utilizzo è una lista delle cose da fare e controllare.

Questa lista è divisa in 3 sezioni:
1) attività importanti da fare (TO DO)
2) attività che devono fare gli altri, delle quali devo verificare i risultati (TO WATCH)
3) attività programmate per un periodo futuro (LATER).

Se nella lista delle cose da fare (TO DO) iniziano a comparire troppe cose, allora mi viene il dubbio se sto sbagliando qualcosa.

Dove tengo questa lista? una volta la tenevo su un file txt nel desktop del computer. Poi, usando più computer differenti, ho iniziato ad usare Evernote. Così da avere la stessa lista aggiornata su più computer differenti, consultabile anche con il mio iPhone.

Se anche tu usi più computer differenti, uno strumento online (come Evernote, ma ce ne sono tanti altri) può tornarti utile.

Ok, per oggi è tutto. Spero di averti fornito qualche spunto utile!

Oggi ti scrivo un articolo con alcune riflessioni veloci che mi capita di fare tra me e me in questi giorni…

1. Fatti venire una bella idea per un forte back end
l’offerta di front end è quella per acquisire il cliente;
l’offerta di back end è quella che fai al cliente già acquisito.
Beh, la maggior parte del profitto in genere sta nel back end.

Una delle cose che mi chiedo spesso è: come è possibile potenziare il back end in questa situazione?
possibile che non ci sia altro da vendere al cliente acquisito, qualcosa che al cliente piaccia parecchio e dove il profitto sia soprendentemente buono?

2. Sistematizza il più possibile
a me piace sistematizzare le cose; i progetti che seguo sfruttano dei processi standard che ho inventato e migliorato nel tempo;
quando succede qualche inconveniente che “sfugge” dal mio processo standard, finisco di cattivo umore. E allora cerco di risolvere la cosa, in modo che l’inconveniente non si ripeta.

Un processo standard e sistematizzato ti permette di ridurre i tempi e le incertezze ed aumentare la produttività.

3. Dove sta il profitto?
Leggendo e ascoltando alcune persone quando parlano di cose di web marketing, mi sembra che parlino per il gusto di parlare e non invece nell’ottica di business ed investimento.

Cosa me ne faccio di una community se non c’è legato un sistema per farci soldi?
A cosa serve la “trasparenza” in azienda se non è collegata ad un valido meccanismo di marketing e di profitto?

Quando lanci un progetto di web marketing, fai sempre attenzione a non seguirlo perché è una moda, ma perché ti fa guadagnare.

PS: a proposito di suggerimenti concreti, se stai affrontando un progetto di acquisizione clienti online, questo articolo di Matteo potrebbe tornarti utile

Una campagna di marketing ed acquisizione clienti ben creata può essere considerata un vero e proprio patrimonio per chi la possiede. Un patrimonio che genera profitto mese dopo mese.

In questo articolo di qualche mese fa, raccontavo come fossi giunto alla conclusione che al consulente marketing conviene puntare al possesso della campagna sviluppata per il cliente.

Questo perché le aziende che usano una certa campagna vanno e vengono. Alcune aziende cambiano strategia, altre iniziano ad offrire prodotti o servizi differenti. Quello che resta, invece, è il valore della campagna in sè.

Per non disperdere il valore della campagna, è bene che questa non venga “cestinata” quando l’azienda smette di usarla. Invece, è preferibile che resti al consulente, che si occuperà di “trasferirla” ad un’altra azienda che possa averne bisogno.

Questo punto di vista attira tutta una serie di obiezioni da parte di chi lo sente per la prima volta.

C’è chi si chiede come sia possibile creare un sistema di marketing “trasferibile” ad aziende differenti.

C’è chi si chiede quali mercati si prestino di più a questo approccio.

Altri, che considerano il marketing come “artigianalità” e “fatto su misura”, credono che realizzare una campagna marketing pensata fin dall’inizio come trasferibile, sia un venir meno alla loro missione di “artisti”.

Alle prime due obiezioni, la risposta giusta è una metodologia che funziona. Non è facile da sviluppare, ma si può.

La terza obiezione è puramente psicologica: più un limite nella mente di chi la fa che un limite dimostrato dalla realtà dei fatti. Se privilegi il profitto al “sentirti artista”, l’obiezione sparisce da sola.

Uno degli aspetti che più ho studiato negli ultimi tempi, è come realizzare una campagna marketing ed acquisizione clienti che sia fatta per durare nel tempo. E che possa essere riutilizzata da aziende differenti.

Se ti interessa una metodologia a questo proposito, la trovi nel recente corso sulle Piattaforme di Acquisizione Clienti, lanciato con Giulio. Trovi qui la pagina di vendita del corso.

Alcuni mi hanno chiesto se non è un rischio divulgare queste metodologie. La risposta è che sì, in effetti ho timore anch’io. Ogni volta che rilascio al pubblico una metodologia nuova, ho paura di trovarmi concorrenti in più. Tuttavia, il meccanismo di limitare l’acquisto (in genere ad una settimana) permette di controllare meglio il numero di persone che accedono a queste metodologie.

Una seconda considerazione interessante è sul formato di quella lettera di vendita.

Se noti, usa sia il testo che il video. Ecco un’immagine della parte alta:

Il formato è titolo, video, e poi sotto il testo descrittivo (che nell’immagine non vedi).

Utilizzare sia il video che il testo sembra aumentare le conversioni. Viceversa, dai test che abbiamo fatto, una lettera di vendita solo video sembra ottenere risultati inferiori. Prima di acquistare, le persone vogliono anche leggere. Il video da solo non sembra bastare.

Questo per oggi è tutto. A presto per altri aggiornamenti.

PS: il corso sulle Piattaforme di Acquisizione Clienti è in vendita fino alle h19 di lunedì 19 ottobre. Trovi ulteriori dettagli in questa pagina.

Poichè credo possa essere utile a molti, riporto qui sotto una mia email di risposta ad un imprenditore che mi chiedeva un parere su un nuovo prodotto che vorrebbe promuovere online.

Le considerazioni fatte hanno a che fare con la scelta del modello di offerta, e come questa abbia impatto sulla strategia web.

Ho tolto dall’email ogni riferimento al prodotto o al mercato.

Ecco la mia email di risposta:

===
Ho dato un’occhiata al sito [omissis] e vedo alcuni aspetti di offerta e pubblico obiettivo, tale da rendere poco redditizio l’investimento su web se punti esclusivamente al pubblico al dettaglio e offrendo solo quel prodotto.

Queste problematiche sono tipiche della vendita via web al dettaglio, e nulla hanno a che fare con la qualità del prodotto o con la vendita tradizionale via negozio.

Tieni anche conto che non conosco il mercato. Le mie sono considerazioni generiche, partendo solo da ipotesi “a occhio” di numeri e margini.

Queste considerazioni servono per darti spunti per trovare il mercato
più “ricco” sul quale puntare per il prodotto. E soprattutto, evitarti
investimenti quando non potrebbero portarti profitto.

Ecco i dettagli…

Vedo che il prodotto costa al pubblico 50 euro IVA inclusa;
suppongo che tolto il costo di spedizione e il costo di fabbricazione del prodotto, il tuo margine sia di circa 25 euro a vendita, IVA esclusa;
da questi 25 euro vanno tolti i costi del servizio clienti e della logistica di picking;
diciamo che ti restano 15-20 euro come margine di contribuzione, prima di pagare il marketing;
a quel punto il problema non è il margine % della transazione, ma il margine in valore;
per quel mercato specifico, un margine di 15-20 euro potrebbe essere troppo risicato per pagare pubblicità online e ottenere buon profitto in valore.

Il problema è che i click costano. E il traffico possibile per quel prodotto è limitato. Per guadagnare bene ti conviene avere un modello di offerta forte, che ti fa ottenere buon profitto anche con pochi visitatori.

Un margine di 20 euro avrebbe senso se il cliente fosse un cliente ad acquisto ripetuto. Esempio con un altro tipo di prodotto: gli integratori alimentari hanno un margine ridotto in valore (ad esempio attorno ai 25-30 euro); però offrono un vantaggio: il cliente riacquista il prodotto ogni mese. Nel caso di [omissis], l’acquisto non credo sia ripetuto. Il cliente al dettaglio acquista, paga una volta, e poi stop.

Altre 2 problematiche del prodotto, quando proposto al dettaglio, via web:
- è un prodotto stagionale, con vendita concentrata in pochi mesi
- non è un prodotto tipico da acquisto online; la gente in genere credo che acquisti il prodotto quando [omissis].

Detto questo, credo che il canale web si presti poco ad offrire questo prodotto direttamente al dettaglio, da solo e senza che ci sia un’offerta più ricca a contorno, che faciliti l’acquisto ripetuto da parte del cliente; sempre che l’obiettivo sia generare margine in valore elevato.

Viceversa, ci possono essere altri mercati più interessanti. Ad esempio [omissis]

Anyway, prima di affrontare un progetto web per [omissis], ti conviene individuare il mercato più “ricco”, dove il cliente acquisito ti genera un buon guadagno in valore. Magari un cliente da importi elevati, meglio
se ad acquisto ripetuto. Questo mix si presta bene per usare il web come canale di acquisizione clienti, ottenendo profitto da subito.

Non solo, in alcuni casi puoi utilizzare una strategia speciale che consiste nel [omissis]. Magari anche con costi di acquisizione cliente attorno ai 2-300 euro, ma che si coprono da soli quando il cliente vale molto.
===

L’email continua con le considerazioni finali e i saluti.

La sostanza è che una campagna web da sola non basta, se non è congiunta ad un’offerta forte. Appetibile al pubblico e capace di darti profitto.

Per altre considerazioni su un tema simile, puoi leggere questo articolo sulle offerte online.

Oggi mi è arrivata una domanda di un lettore del blog che sta lanciando un proprio infobusiness proponendo un ebook a 37 euro, e mi chiede consigli.

Un infobusiness è quando proponi il tuo know how sotto forma di prodotti (ad esempio corsi multimediali o ebook) o servizi.

Poichè la risposta alla domanda può servire anche ad altri, sintetizzo qui la mia risposta:

===
Vendere un solo ebook a 37 euro è troppo poco per guadagnare; il problema succede quando hai un solo prodotto da vendere, e questo prodotto ti offre margine ridotto.

In un infobusiness, magari con traffico acquisito con Adwords, il costo principale è l’investimento (e il tempo) per far pubblicità al primo prodotto che il cliente acquista da te.

In genere, la vendita del primo ebook/infoprodotto al cliente basta appena per coprirti i costi di pubblicità.

Il vero profitto lo fai nel back end, cioè dalla vendita di infoprodotti o servizi ulteriori a chi è già tuo cliente.

In pratica: la prima vendita al cliente ti fa rientrare dei costi di pubblicità e del tempo impiegato.

Ma una volta che hai acquisito un cliente e questo è soddisfatto, le vendite successive diventano più facili e proprio su queste sta il profitto del tuo infobusiness.

A tale proposito, diventa critico avere altri prodotti o servizi da offrire al cliente acquisito.

In più, puoi strutturare il modello di busines in modo da avere “big ticket item”, cioè prodotti/servizi che ti danno un profitto molto più elevato rispetto ad un normale ebook.

Se pensi ti piaccia fare infomarketing e hai un know how interessante da proporre ai clienti, allora questo corso dovrebbe fare al caso tuo: AC Infobusiness. Il corso sarà disponibile solo fino a venerdì, ed è stato realizzato da me e Giulio.

La parte essenziale, vedrai, è quella di sviluppare il tuo back end, cioè il profitto dai clienti acquisiti. A tale proposito, nel corso trovi un modello passo per passo.
===

Come vedi, anche un infobusiness (vendere prodotti contenenti il proprio know how e metodologie) può sfruttare la struttura classica di offerta:

• offerta iniziale per acquisire il cliente
• offerta per portare il cliente all’acquisto ripetuto
• offerta ad elevato valore per chi compra (e margine elevato per chi vende)

Puoi strutturare questi 3 elementi per ottimizzare vendite, profitto e soddisfazione del cliente.

Per saperne di più, trovi la lettera di presentazione del corso presso questa pagina.

Ieri pomeriggio stavo controllando la campagna marketing di un amico che mi chiedeva come potenziarne l’efficacia.

La campagna stava già funzionando discretamente bene e permetteva di acquisire nuovi clienti con un investimento interessante.

C’erano vari spazi di miglioramento, ma uno su tutti mi è balzato all’occhio…

Mancava un forte “back end”! Cioè una strategia di offerta che permettesse di ottenere un buon profitto dal cliente acquisito. Mi spiego…

Per acquisire un nuovo cliente hai un costo. Costo dato ad esempio dagli investimenti nel marketing.

In seguito a questo investimento ricevi un profitto, dato dal margine che ti porta il cliente nel tempo.

A volte, anziché limitarti a potenziare la campagna di acquisizione clienti, puoi potenziare il meccanismo di offerta che sta DOPO aver acquisito il cliente. Strutturando la prima vendita per portare, in modo naturale, ad altri acquisti dopo il primo. E con questi, maggior profitto per te.

Più aumenti il profitto per cliente acquisito, più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti. E più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti, più facile ti è catturare quote di mercato dalla concorrenza.

Una buona strategia per aumentare le conversioni, quindi, deve tener conto anche dell’aspetto “strategia di offerta”.

Ed è proprio questo uno degli elementi che con Giulio abbiamo messo a disposizione nel nuovo corso “Acquisire Clienti – Conversioni”. Dove troverai non solo modi per generare traffico e comunicare in modo più efficace. Ma troverai anche delle strategie di offerta per aumentare vendite e profitto.

Il corso sarà in vendita per poco tempo… a partire dalle h16 di oggi e fino a venerdì alle h19.

Per saperne di più, visita questa pagina.