Articoli dal November 2007 ↓

Come vendere on line: alcune indicazioni

In questo articolo ti presento alcune indicazioni pratiche e veloci per vendere on line, via commercio elettronico. Sono indicazioni per poter vendere on line entro breve tempo, in modo “quick and dirty”. E per consentirti di testare il mercato senza investire troppo.

Se non lo hai già fatto, ti suggerisco di leggere prima questo articolo sulle analisi di mercato, questo riguardo cosa vendere su Internet e questo sulla vendita via eBay.

Il primo aspetto è come ricevere il pagamento via carta di credito. Il metodo più veloce è Paypal. Con Paypal puoi creare pulsanti che consentono al cliente di acquistare direttamente via carta di credito. E puoi anche crearti un carrello.

Nota: su test che ho fatto in vari mercati, è emerso l’importanza di mettere a disposizione anche un numero di telefono per acquistare. Su mercati abituati all’on line come il turismo, il numero di telefono può non servire. Ma su mercati di articoli più tradizionali dove l’e-commerce non è un’abitudine, per ogni persona che acquista on line via carta di credito, ce ne saranno 3 che vorranno fare l’ordine al telefono.

Il secondo aspetto è la visibilità del sito. Se parti e vuoi essere visibile subito, ti conviene provare con Adwords.

Ci sono poi gli aspetti logistici. A volte ti converrà iniziare con la logistica esternalizzata, soprattutto se hai prodotti che occupano spazio e se non sei portato a fare pacchettini… Ci sono molte aziende che si occupano di gestire la logistica per altri, prova a verificare nella tua zona.

L’obiettivo di questa fase iniziale è raccogliere informazioni per capire cosa funziona di più e cosa funziona meno. Risolto questo aspetto, potrai rifocalizzare l’organizzazione e la struttura di vendita in base alle indicazioni emerse.

Marketing per professionisti: i vantaggi del web

Il marketing dei servizi professionali è spesso molto diverso rispetto ad altri tipi di marketing. Non solo perchè alcune professioni sono regolamentate da un codice deontologico, ma anche perchè alcune formule di vendita efficaci nei mercati tradizionali perdono di efficacia nella vendita dei servizi professionali.

In più, nei servizi professionali la qualità è spesso data per assodata, ed invece è più importante l’aspetto relazionale.

Normalmente ci si aspetta che un abile professionista abbia una base di clienti fedele che lo satura di lavoro. Per questo motivo se un professionista propone attivamente i propri servizi a potenziali clienti, a volte rischia di perdere credibilità.

Trovare la formula giusta non è facile. In genere, quando lancio una campagna di acquisizione clienti per chi realizza servizi professionali, testo almeno 3 strategie differenti. Per indentificarne una che funzioni meglio.

Puoi proporre un servizio professionale rendendoti visibile tramite i motori di ricerca (ad esempio con Adwords), oppure facendo leva sui social network. In alcuni (rari) casi si sono dimostrate efficaci anche le campagne sui siti web.

Ecco alcuni esempi di offerta o meccanismi di risposta che è possibile testare:

  • richiesta di preventivo
  • richiesta di 20 minuti di consulenza gratuita
  • accesso a materiale informativo.

Fare marketing attraverso materiale educativo per il cliente può essere molto efficace. Perchè in questo modo fornisci informazioni utili e crei fiducia e le basi per una relazione futura. Prima ancora che il cliente ti conosca, in modo da abbattere eventuali barriere psicologiche.

Per automatizzare questo processo il web può rivelarsi molto utile.

C’è anche una ulteriore tipologia di offerta da testare: proporre l’acquisto di un infoprodotto. Ad esempio, se proponi consulenza sul SEO, puoi proporre un ebook sul SEO. A pagamento. La sorpresa è che alcuni dei clienti dell’ebook successivamente diventeranno anche clienti di consulenza. Il modello di business ibrido infoprodotti/consulenza è molto delicato ma anche molto interessante. E può fornire al professionista leve di profitto inattese. Probabilmente ne riparleremo tra qualche tempo.

Un blog consigliato a chi si occupa di marketing per professionisti è quello di David Maister.

Internet e nuovi modelli di business: alcune considerazioni – parte 2

Ieri avevamo visto in che modo il web sta modificando il profitto in alcuni mercati. Oggi vedremo alcuni elementi che possono rendere più solido il tuo modello di business su web.

Una prima domanda:

il tuo mercato è difendibile?

Se hai barriere all’entrata ridotte, è probabile che in futuro vedrai un aumento della concorrenza. Penso ad esempio a chi tempo fa vendeva orologi multifunzione su eBay: bastava acquistarne a lotti in Cina (a pochi dollari l’uno) e venderli su eBay a qualche decina di euro l’uno: con margini elevati. Poi in molti hanno scoperto il gioco (facile facile) e così si è creato un eccesso di offerta rispetto alla domanda. Con conseguente riduzione del margine.

Quindi: se il tuo modello di vendita è facilmente replicabile da un concorrente e le barriere all’entrata sono ridotte, è probabile aspettarsi una riduzione del margine.

Invece, se vendi una risorsa scarsa, oppure proponi una soluzione complessa dove occorre know how ed eccellenze operative non facilmente replicabili, sei in una posizione di vantaggio.

Aspetto numero 2:

stai creando degli asset?

Ne avevamo già accennato in questo articolo. Un asset è un elemento che ti porta benefici nel tempo.

Ecco alcuni degli asset che puoi sviluppare quando usi Internet per fare business:

  • una campagna Adwords bene ottimizzata, che ti porti contatti e clienti con continuità
  • un sito ben posizionato sui motori, che ti porti visibilità senza spesa
  • una mailing list di clienti e potenziali clienti, che si sono iscritti di propria iniziativa alla tua newsletter

e altro ancora… Avere alcuni asset su cui contare rende più stabile il tuo modello di business su web.

Ci sono poi altri aspetti interessanti (la creazione di un marchio e di una personalità specifica per il web, i modelli di busines ibridi on line/off line, etc) di cui parleremo una prossima volta.

La gestione dei contatti commerciali: come usare Internet

Dopo aver acquisito un contatto commerciale, diventa importante trasformare il contatto in vendita.

A tale proposito ci sono varie metodologie possibili da seguire. Molte di queste metodologie si appoggiano su strumenti web. In modo da semplificare ed alleggerire il lavoro dei commerciali. Vediamo sinteticamente di seguito una di queste…

…metodologie commerciali.

Una delle cose che spesso mi sorprende è come molte aziende lasciano questi aspetti al caso. Quando invece creando un processo strutturato è possibile migliorare i risultati e rendere le vendite più costanti.

Quando ricevi un contatto da un potenziale cliente, la prima fase è capire immediatamente:

  1. se questo contatto è adatto alla tua azienda e alla tua offerta
  2. nel caso sia adatto, cosa desidera nello specifico e cosa offrirgli.

Dopo aver verificato questi 2 aspetti, occorrerà preparargli e mostrargli una soluzione. Facendo attenzione a presentargli:

  • sia i benefici pratici della tua soluzione
  • ma anche i benefici emotivi (anche nelle vendite b2b!)

Ed occorrerà poi presentare prove a supporto che la soluzione proposta è ottimale. Queste prove potranno ad esempio essere dei casi studio di precedenti clienti soddisfatti che hanno utilizzato la tua soluzione.

A quel punto inizierai a coinvolgerlo nella soluzione identificata.

Casi studio, meccanismi di coinvolgimento, materiale che spiega i benefici… tutte queste informazioni e supporti possono essere forniti anche via web. Come ad esempio con video, podcast, articoli di blog, demo web, etc.

Uno degli aspetti che spesso viene sottovalutato in questo processo è il fatto di…

….creare un senso di urgenza…

…nel potenziale cliente. Purtroppo le persone sono pigre. Anche quando hanno capito ed apprezzato la tua soluzione, talvolta occorrerà quel qualcosa in più che li spinga ad agire ed afferrare l’opportunità. Di questo aspetto parleremo in un prossimo articolo.

Internet e nuovi modelli di business: alcune considerazioni – parte 1

Stavo leggendo questo articolo del blog di Fred Wilson quando questa frase ha colpito la mia attenzione:

The web is disrupting and wiping out margins in industries like music, film, newspapers, and increasingly sectors like personal finance and software. But the web is having an equally positive effect in sectors like advertising and direct marketing.

Per chi ogni giorno realizza campagne e piani di vendita su web, è interessante fare una riflessione su quali settori e mercati diventano…

…più profittevoli grazie ad Internet…

…e quali invece stanno perdendo profitto.

Di seguito alcune considerazioni, tratte anche dall’esperienza personale…

Chi aveva un modello di business basato essenzialmente sulla vendita di contenuti ad un ampio pubblico si trova il problema della concorrenza di Internet, dove il consumatore può trovare gratuitamente questi contenuti o contenuti simili. In alcuni casi più o meno legalmente (ma questo è un discorso non adatto a questa sede).

Tra i settori in difficoltà: musica, film e giornali.

Chi invece sta traendo vantaggio da Internet? stanno traendo vantaggio da Internet le aziende che riescono ad utilizzare il web per acquisire clienti. Ad un costo ridotto.

Infatti il web si è dimostrato…

…un potente strumento di direct marketing…

…per mettere a contatto azienda e consumatore. Con il web possiamo misurare quale campagna è più efficace per portare contatti e clienti nuovi. Con un grado di dettaglio che prima non avevamo. E con la possibilità di ottimizzare l’investimento.

Quali i settori che stanno investendo di più? ecco alcuni esempi: viaggi e turismo, immobiliare, prestiti e finanziamenti.

Sono tutti settori dove il cliente desidera informazione. E sono settori dove spesso alla base sta una risorsa “scarsa”, non replicabile via web (a differenza di musica e notizie).

Per esempio: a Venezia ci sono un tot di posti letto disponibili per i turisti. Il web facilita al cliente di prenotare in modo consapevole. Ma (in generale) non riduce i margini complessivi, perchè alla base sta una risorsa scarsa (i posti letto disponibili).

Parallelamente, persone da paesi lontani vengono più volentieri a Venezia proprio perchè trovano su Internet le informazioni su questa città, aumentando quindi la richiesta per la risorsa scarsa disponibile.

Un discorso simile si può fare per altri settori…

…anche di nicchia!

Aziende (anche b2b) che su base locale avevano difficoltà a trovare un ampio pubblico adesso con il web hanno l’opportunità di espandere il proprio raggio d’azione.

Domani, nella seconda parte di questo articolo, vedremo insieme alcune idee pratiche su quali elementi di modello di business ti consentono di trarre vantaggio da Internet.

Copywriting: perchè studiare i classici

Il web può essere visto come un potente strumento di direct marketing. Per questo motivo è importante studiare i grandi direct marketer e copywriter del passato. Gli insegnamenti frutto dei loro test ci permettono di capire prima cosa potrebbe funzionare e cosa no. E, di conseguenza, come aumentare le vendite.

Ecco un esempio che cade a pennello…

Devi sapere che uno dei forum che leggo più spesso è il Copywriters Board di Michel Fortin. Si tratta di un forum (americano) frequentato da professionisti dello “scrivere per vendere” (tra l’altro, è proprio leggendo quel forum che ho avuto l’occasione di conoscere Marco De Veglia, probabilmente il più abile copywriter italiano)

Beh, in una discussione nel forum, un copywriter raccontava di come fosse riuscito ad aumentare la conversion di una pagina mettendo le didascalie alle immagini… tradotto: mettere le didascalie (giuste) alle immagini permette alla pagina di vendere di più!

Per alcuni web marketers questa informazione può sembrare una novità… ma non lo è per chi studia i classici!

I marketer e copywriter che testano dal vivo cosa funziona e cosa no, sanno da parecchi decenni che mettere la didascalia alle immagini aumenta le vendite…

Lo scriveva ad esempio John Caples nel lontano 1932… lo ripeteva Ogilvy nel 1983…

Il motivo è questo: da piccoli studiavamo nei sussidiari… la prima cosa che guardavamo erano le figure, e subito dopo… le didascalie! Per un motivo di abitudine, spesso la gente non legge il testo di una pagina, ma le didascalie le legge sempre.

Quindi: se stai preparando una landing page e vuoi aumentare la conversion, ricordati di mettere le didascalie alle immagini! E, nella didascalia, di comunicare un beneficio per chi legge…

Personalmente ho testato questo fenomeno più volte, sia con semplici split test che con strumenti come Google Website Optimizer.

In particolare, ho identificato un modo di strutturare titolo, immagine e didascalia che generalmente consente di aumentare la conversion di una pagina. Di questo però parleremo una prossima volta…

Landing page e lead generation: in che modo la pagina influisce sulla qualità dei contatti

Quando si fa una campagna di lead generation, uno degli aspetti più importanti è la qualità del contatto. In modo da permettere ai commerciali di concentrarsi sulle opportunità migliori.

Qui ti scrivo alcuni degli accorgimenti che abbiamo visto funzionare, frutto dell’esperienza su decine di campagne di acquisizione contatti.

Innanzitutto una premessa: la landing page è la pagina web sulla quale verrano indirizzati i navigatori interessati al tuo specifico prodotto/servizio. Su questa pagina ci sarà un modulo da compilare, per richiedere maggiori informazioni o un preventivo.

E qui è d’obbligo una considerazione importante: ciò che è scritto nella landing page…

…influenza la qualità dei contatti!

La landing page sarà scritta in modo da attrarre il tuo prospect ideale, e scremare i contatti non adatti.

Quali caratteristiche ha il tuo potenziale cliente ideale?

Quali caratteristiche ha il contatto che non vuoi attrarre?

La risposta a queste due domande verrà utilizzata per predisporre il testo della landing. Specificando le caratteristiche della tua offerta in modo da scoraggiare i contatti cattivi e incoraggiare i prospect ideali.

Ad esempio, se il budget minimo per acquistare il tuo prodotto/servizio è di 10mila euro, è bene che il lettore lo sappia.

Un altro aspetto che influenza la qualità del contatto è il modulo da compilare. Cioè nel modulo puoi mettere delle domande che ti serviranno per identificare ad una prima occhiata i contatti migliori. Di questo parleremo in un prossimo articolo.

Se hai un argomento che ti interessa in modo particolare, puoi segnalarcelo nel sondaggio. Grazie!

Trovare clienti: come organizzarti per acquisire clienti con Internet

Quando desideri trovare clienti via Internet, hai 2 scelte principali:

  • il commercio elettronico
  • la lead generation.

Con il commercio elettronico vendi direttamente i tuoi prodotti; il cliente solitamente ti paga on line, via carta di credito.

Con la lead generation, il web ti è utile per generare contatti da potenziali clienti (solitamente: richieste di preventivo). Questi contatti vengono seguiti e chiusi da un commerciale.

Questi 2 modelli implicano modelli di organizzazione differenti. E differenti problematiche. Vediamole in dettaglio:

nel commercio elettronico…

…hai la comodità di ricevere direttamente gli ordini. Tuttavia la tua azienda dovrà svolgere molto lavoro di servizio clienti e di logistica. Le transazioni potrebbero essere spesso per importi ridotti, quindi dovrai avere una struttura che possa gestire ordini di basso valore, in modo economico ed efficace.

In più, quando inizi un progetto di commercio elettronico, molto spesso succede di partire senza un patrimonio fondamentale: una base clienti fedele, abituata ad acquistare da te, on line. Questo significa che all’inizio potresti vedere poche vendite, e successivamente una graduale crescita via via che aumenta la tua base clienti fedele.

Poichè le vendite non saranno subito elevate, dovrai chiederti se economicamente puoi permetterti un periodo di vendite ridotte. Invece…

…nella lead generation…

…soprattutto se vendi prodotti/servizi da importi elevati, molto spesso puoi ottenere vendite elevate fin da subito.

Tuttavia, affinchè il meccanismo funzioni, dovrai avere personale commerciale e processi commerciali rodati, in modo da chiudere in vendita le numerose richieste che arrivano da web.

In caso di necessità, è possibile automatizzare una parte del processo di follow up sul contatto acquisito.

La mia preferenza tra questi 2 tipi di campagna? eccola

Lanciare un progetto di vendita su web: ecco 2 fattori di successo

Prima di lanciare un progetto di vendita su web, eseguo sempre un’analisi. Che considero fondamentale. Non sto ad annoiarti con i dettagli tecnici, anche se trovi accennate alcune delle metodologie qui e qui.

Ti fornisco tuttavia una sintesi…

L’analisi si compone di 2 domande:

Prima domanda: questo prodotto/servizio che stai pensando di proporre è qualcosa che la gente desidera davvero? prova a metterti nei panni del tuo potenziale cliente: quali motivazioni pratiche ed emotive ti spingerebbero ad acquistare il prodotto? acquisteresti davvero on line? ed acquisteresti davvero a quel prezzo? riesci a trovare una motivazione emozionale forte che ti spinga a superare la pigrizia ed acquistare?

Se non trovi una risposta positiva a queste domande, difficilmente hai un prodotto/servizio vendibile.

Seconda domanda: l’offerta così come è disegnata, ti permette di ottenere il miglior profitto? riesci ad inventarti qualche meccanismo per aumentare la redditività dell’offerta e della relazione con il cliente acquisito?

Mentre la prima domanda riguarda soprattutto gli aspetti logici/emotivi del cliente, la seconda domanda riguarda gli aspetti economici del tuo modello di business…

Nei progetti di vendita su web, le vendite le fai quando padroneggi gli aspetti psicologici. Ma il profitto lo ottieni quando padroneggi gli aspetti matematici del modello di business.

PS: se hai qualche argomento che desideri venga qui approfondito, puoi anche rispondere al sondaggio anonimo.

Utilizzare i video nelle landing page: alcune esperienze pratiche

Mettere un video su una landing page aumenta le vendite?

Qualche anno fa avevo letto varie recensioni entusiastiche di marketers che avevano iniziato ad utilizzare questa tecnica. Questi marketer citavano aumenti della conversion rilevanti. Tradotto significa: a parità di visitatori, se metti alcuni video nel sito aumenti anche…

…il numero di clienti.

Da qualche mese ho provato a sperimentare questa tecnica su vari mercati e varie tipologie di landing page. Ottenendo risultati contrastanti. E cioè: se metti un video nella pagina non è sempre detto che aumenti la propensione all’acquisto dei navigatori. Alcuni si distraggono dall’offerta e non acquistano. In altri casi, invece, con il video crei un maggior senso di fiducia ed aumenti le vendite.

La soluzione giusta quindi è…

…testare. Di caso in caso.

Mandi alternativamente il traffico su una pagina con video e su una senza video, monitorando quale delle due genera più vendite.

Parlando in termini generali, i risultati migliori dei video li ho riscontrati in campagne multistep. Dove il video è uno degli elementi usati per creare un senso di relazione con il potenziale cliente.

Anche su questi argomenti torneremo in seguito.