Articoli dal November 2007 ↓

eBay per aziende: 2 indicatori ai quali stare attenti

Come detto in un precendente articolo, eBay per un’azienda può essere uno straordinario canale di vendita. Ma è anche un canale che va gestito con attenzione, perchè dà molta visibilità ma talvolta porta a margini ridotti.

Se desideri vendere su eBay o stai vendendo su eBay, per non trovarti male ti consiglio di prestare attenzione a questi 2 indicatori:

  1. il margine percentuale
  2. il circolante investito

Ecco perchè…

spesso il meccanismo di asta su eBay (insieme all’elevata concorrenza) ti costringere a vendere ad un prezzo medio inferiore rispetto a quello di altri canali. Dovrai fare attenzione che questo margine non cada sotto una soglia minima.

E qui viene in gioco un secondo fattore… fai attenzione a quanto circolante investi su eBay. Poichè il margine percentuale è ridotto, su alcuni prodotti potresti ritrovarti con una redditività per capitale investito inferiore alle tue attese.

C’è un indicatore sintetico, importantissimo per ottimizzare il proprio investimento su eBay e capire quali prodotti portano al profitto migliore a parità di capitale investito. Questo indicatore si chiama GMROI (Gross Margin Return Over Inventory). Calcolato su base mensile, questo indicatore è pari al margine di contribuzione (in valore) mensile diviso per il capitale immobilizzato. Effettua il calcolo del GMROI per ogni singolo articolo ed individua così i prodotti a maggior redditività. Cioè quelli con il GMROI più alto.

In questo modo sarai sicuro di puntare sui prodotti migliori. E di evitare il pericolo di basse sorprese.

Su questo tema, critico anche per le analisi di corretto assortimento di un e-commerce, torneremo anche in seguito.

Ma i biglietti da visita servono ancora?

Qualche settimana fa sento bussare la porta dell’ufficio. Vado a vedere ed è una ragazza che voleva vendermi servizi di stampa e grafica… insomma, una venditrice porta a porta.

Spiego che attualmente non ho bisogno di quel tipo di servizi. Allora la ragazza mi spiega che ha bisogno di un mio biglietto da visita per dimostrare ai suoi responsabili di esser passata da me. E qui viene il problema…

…un mio biglietto da visita?

Io non ho biglietti da visita! Non saprei neppure cosa scriverci! e poi, cosa faccio, li do in giro? sembrerebbe che io voglia vendere qualcosa! …e se uno vuole davvero trovare il modo per contattarmi, può trovare le informazioni facendo una ricerca su Google. E se vuole conoscere qualcuna delle mie idee, le può trovare on line: come ad esempio in questo blog.

Per rispondere alla domanda del titolo, ora come ora a me i biglietti da visita adesso non servono. Mi basta Internet.

Ma… questo significa che la stampa tradizionale non serva o che Internet e la stampa non possano andare d’accordo? Assolutamente no! Infatti, esistono alcune metodologie di lancio prodotto che sfruttano in modo congiunto on line + off line per ottenere risultati sorprendenti. Ne riparleremo in un prossimo articolo…

Blog aziendale e blog dell’imprenditore: alcune considerazioni

Un blog aziendale ha varie funzioni: consente di lanciare e condividere conversazioni con il pubblico. Si rivela importante per aumentare la percentuale di chiusura commerciale (perchè il potenziale cliente trova informazioni che lo rassicurano). Diventa uno strumento rapido ed economico per…

…comunicare con un ampio pubblico.

Tuttavia, pensando ai blog che leggo più volentieri mi sono reso conto che… sono certamente blog orientati al business. Per certi versi si possono considerare anche blog aziendali. Tuttavia… sono più propriamente definibili come il blog dell’imprenditore. Dove è l’imprenditore stesso a rivelare in prima persona i propri pensieri e le proprie analisi, i motivi di alcune decisioni e quindi anche le novità aziendali.

Non sono propriamente blog personali…

(spesso lo stesso “imprenditore blogger” ha un altro blog ad uso di parenti ed amici); tuttavia hanno una componente di individualità ed indipendenza che non li rende neppure blog aziendali in senso stretto. Utili anche perchè se l’imprenditore vende l’azienda o apre un’altra azienda ulteriore, il blog di riferimento resta lo stesso.

In alcune situazioni, questa tipologia di blog ibrido tra il personale e l’aziendale può rivelarsi una scelta azzeccata. Trovi altre considerazioni ed esempi in questo articolo di qualche giorno fa.

Blog e social network: la monetizzazione nel breve periodo

Star dietro a blog e social network richiede tempo. Per una PMI, una attività simile è perseguibile soprattutto se porta profitto anche nel breve termine. Altrimenti rischia di diventare un progetto che inizia ma non continua.

In che modo utilizzare i nuovi strumenti web per ottenere soddisfazione anche nel breve periodo?

Ecco alcune possibili idee…

Collegare il blog al processo di acquisizione clienti: molte volte il cliente prima di acquistare desidera ricevere la sicurezza di informazioni in più. Sia sui dettagli dei prodotti, ma anche sull’azienda e le persone che ci stanno dietro. A questo proposito un blog è un contenitore ideale di contenuti, al quale rimandare il potenziale cliente che desidera approfondimenti.

Valorizzare anche off line i feedback ottenuti nei social network: molte aziende e professionisti ricevono feedback positivi da siti come LinkedIn o sui forum di discussione. Questi contenuti possono essere riutilizzati nel marketing off line: ad esempio mostrandoli durante una presentazione “faccia a faccia” con il potenziale cliente.

Ottenere consigli e suggerimenti: molti forum e social network ti consentono di inserire gratuitamente le tue domande e quesiti. E ricevere risposte, rapidamente ed a costo zero. Utile per ricevere spunti ed idee interessanti quando sei in dubbio.

Anche MySpace aveva provato con l’email marketing!

Un sito dove trovare interessanti casi studio sui modelli di business basati su Internet è startup-review.com.

L’altro ieri lo stavo leggendo per trovare idee per un lancio prodotto. In particolare mi interessava capire quando usare l’email marketing e quando invece i social network. Cercando di tradurre il tutto sulle esigenze del mercato italiano.

Beh, mi ha incuriosito molto il fatto che anche MySpace avesse provato a lanciarsi con l’email marketing. Senza molto successo, a quanto pare. Nel caso studio viene spiegato come MySpace abbia dovuto aspettare 6-9 mesi prima di avere un certo successo di pubblico.

Per ricavare la base di utenti minima iniziale, sulla quale costruire il successo della comunità, lo strumento che meglio sembra aver funzionato sia stata la sponsorizzazione eventi:

MySpace then began promoting the site offline, sponsoring parties in Los Angeles with clubs, bands, and party promoters. This began to build the buzz around the site, but more importantly attracted micro offline communities (i.e. groups of people) to use the site together.

tratto da: Startup-review.com

Lead generation e nuovi servizi web: il caso mint.com

Uno dei temi che studio più spesso e per il quale realizzo più campagne è quello dell’acquisizione clienti. Per questo motivo resto sempre incuriosito quando vedo qualche meccanismo nuovo.

Qualche tempo fa mi è capitato di leggere di mint.com. Sostanzialmente Mint è un servizio web based b2c, che ti consente di tracciare le tue spese, capire dove spendi di più e come risparmiare. Trovi qui una breve panoramica. Mint è un servizio gratuito e, almeno negli USA, puoi collegarlo in automatico ai tuoi dati bancari e di carta di credito: cosa che lo rende particolarmente semplice da usare.

Ma l’aspetto più interessante per noi che studiamo nuove metodologie di marketing è il meccanismo di guadagno usato da Mint (che ricordiamo, è un servizio gratuito). Mint ha questa funzionalità: analizza in automatico le tue spese, e ti dice se esiste un fornitore che può darti prezzi migliori. Ad esempio, ti dice se esiste un piano telefonico che ti faccia risparmiare. O se esiste un prodotto finanziario che ti consenta di ridurre i tuoi costi bancari o di carta di credito.

La parte interessante è che in questo modo Mint collega i consumatori alle aziende. Sostanzialmente facendo da strumento di lead generation. Ed è con questo meccanismo che guadagna: sostanzialmente facendosi pagare dalle aziende per le quali genera contatti e clienti.

Tra i servizi simili/concorrenti a Mint c’è Wesabe, che invece punta più all’aspetto di comunità e social network.

Negli USA siti di questo tipo, che forniscono gratuitamente servizi utili al consumatore, e poi cercano meccanismi originali di monetizzazione, spuntano ogni giorno. A volte nasce prima l’idea di servizio, e solo dopo si individua il meccanismo di guadagnare dal servizio. Anche Google ha fatto così (motore di ricerca gratuito, e poi ha iniziato a generare ricavi con il sistema Adwords).

Ma la domanda è… in Italia, servizi e meccanismi di questo tipo possono aver successo?

La mia impressione è che gli spazi ci siano, ma ovviamente siano meno. La mancanza di una certa massa critica di utenti, almeno in questa fase, rende più difficile individuare il mercato giusto su cui puntare.

Ovviamente c’è anche meno concorrenza, e questo rende in alcuni casi il gioco più semplice.

Le professioni più cercate: una analisi dei trend

Ecco ancora in che modo Internet può essere comodo per analizzare i trend… ipotizziamo di voler cercare le professioni emergenti; dove potremmo cercare?

Una delle risposte è Job Trends, servizio fornito da un’azienda che si chiama Indeed. Su Job Trends trovi una statistica delle parole presenti negli annunci di lavoro. I dati sono riportati in modo da farti vedere l’evoluzione nel tempo e farti capire quali professioni sono più cercate e se la richiesta è in aumento o no. I dati sono validi soprattutto per gli USA, ma comunque interessanti.

Ad esempio… ipotizziamo di voler confrontare la professione di “web design” con quelle connesse al “social networking”. Basterà cercare su Job Trends… e questo è il risultato:

Job Trends

Come vedi, i lavori relativi al social networking sono in ascesa. Ma comunque inferiori come numerov rispetto alle tradizionali richieste di web design.

Una analisi più completa possiamo ottenerla confrontando i risultati da Google Trends

Google Trends

Google Trends ci riporta il volume di ricerche su Google per una data keyword. Nota come:

  • ci sia una diminuzione costante delle ricerche di “web design”
  • le ricerche di “social networking” sono in aumento, ma comunque in numero ridotto
  • nelle news, “social networking” è un argomento sempre più citato.

Se stai pensando di lanciare un nuovo servizio, questi strumenti ti forniscono un’idea su quale potrebbe essere il mercato.

Prevedere le tendenze: altri esempi da Google Trends

In un articolo precedente avevamo visto come sia possibile utilizzare i dati del web per raccogliere dati utili alla preparazione di un business plan.

Vediamo ora un altro esempio…

Ipotizziamo di vendere orologi; quale è il trend di ricerche su web, e quindi quale curva di stagionalità posso aspettarmi? La risposta è nell’immagine qui sotto:
Google Trend

ottenuta da questo link.

Come vedi, a fine anno, verso Natale, le ricerche su Google Italia per la keyword “orologi” raddoppiano. E probabilmente raddoppiano anche le vendite. Nota poi come le ricerche siano prevalenti nel Sud: anche questa è una indicazione utile se stai strutturando la tua organizzazione di vendita.

Google Trends è solo uno dei numerosi strumenti web che possiamo utilizzare per analizzare e prevedere la richiesta di mercato. Prossimamente ne vedremo degli altri…

Copywriting: la tecnica dei fascination… utile se stai preparando una landing page

Scrivere un annuncio o una landing page efficace ha un impatto diretto ed immediato sulle vendite di un’azienda.

Quando scrivo una landing page, mi piace spesso cercare idee dai grandi copywriter del passato

Se stai cercando idee e tecniche interessanti per scrivere una landing page, uno dei copywriter da cui prendere idee è Mel Marvin. Mel Marvin è stato uno dei copywriter che ha contribuito a lanciare Boardroom, una casa editrice americana.

Recentemente Lawrence Bernstein ha riportato nel proprio blog 2 splendidi pezzi di bravura di Mel Martin; questo è il primo, e questo il secondo.

Mel Marvin era il maestro della tecnica dei fascination. Questa tecnica consiste nello scrivere dei brevi paragrafi (bullet point) che catturano la curiosità del lettore e ne stimolano l’interesse verso il prodotto.

Nel primo esempio riportato, che vende un libro di golf, Mel Marvin introduce già dal titolo un elemento di curiosità (traduco in Italiano dall’originale Inglese…):

Per appassionati di golf che sono quasi (ma non del tutto) soddisfatti del proprio gioco… e non riescono a capire cosa stanno sbagliando

Se giochi a golf, un titolo del genere certamente attrae la tua attenzione! L’effetto poi è rafforzato dalle fascination successive; quando usa frasi del tipo “per quale motivo copiare i grandi giocatori di golf può rovinare il tuo gioco”; oppure… “se hai smesso di migliorare dopo esser diventato abbastanza bravo, vedi pagina 150 del libro” etc etc

Questa tecnica la puoi usare ogni giorno nelle tue landing page. Ad esempio, quando qualche anno fa avevo venduto su Internet un libro su Venezia, avevo utilizzato la tecnica dei fascination scrivendo paragrafi del tipo (traduco dall’Inglese):

  • quali sono i luoghi più affascinanti da vedere (molti dei quali sconosciuti ai normali turisti)
  • come trovare l’itinerario per raggiungere il tuo albergo – nel modo più facile
  • un piccolo segreto per capire al volo se un ristorante è valido oppure no (a pagina 27 del libro)
  • 13 trappole da evitare (ignorale a tuo rischio e pericolo!)

Tecniche di copywriting di questo tipo non si prestano solo alla vendita di libri, corsi e infoprodotti, ma anche per vendere servizi e prodotti fisici. Ne parleremo una delle prossime volte.

PS: se hai argomenti che ti piacerebbe venissero approfonditi in questo blog, puoi rispondere al sondaggio.

Adwords nel network di contenuti: alcune considerazioni

Adwords nel network di contenuti sta diventando uno strumento sempre più interessante. Tempo fa lo utilizzavo poco per gli investimenti Adwords, perchè la maggior parte del traffico era di bassa qualità. E generava poche conversioni. Ma i continui miglioramenti lo rendono una risorsa sempre più utile…

In particolare:

  • è possibile un maggior controllo di dove far comparire l’annuncio
  • i webmaster che usano Adsense sono sempre più attenti a produrre contenuti di qualità con annunci posizionati in modo intelligente
  • il pubblico che è possibile raggiungere con il network di contenuti Adwords è molto ampio. Consentendo di proporre certi prodotti/servizi che tramite keyword advertising avrebbero poco traffico.

La recente novità è che diminuirà l’area cliccabile degli annunci sul network di contenuto. Anche se come notizia può preoccupare i webmaster, dovrebbe aumentare la qualità del traffico per gli inserzionisti. E quindi anche la disponibilità ad investire.

Ecco alcune delle accortezze che spesso uso nel gestire campagne Adwords nel network di contenuti:

  • vedere se è possibile trovare pagine specifiche di un sito su cui posizionare l’annuncio; infatti… le campagne che mi hanno dato più soddisfazioni in termini di ROI sono quelle che puntano a pagine singole; con un annuncio pensato per quella pagina ed una landing page che segue il filo logico dell’annuncio
  • monitorare i siti che generano spesa ma non conversioni: per escluderli. Spesso è utile anche cercare di capire il perchè non rendano: dipende dai contenuti del sito, dal suo lay out, o da come sto impostando la campagna e l’offerta?
  • provare sempre testi nuovi per gli annunci; il testo dell’annuncio ha un impatto sulla conversion finale, e quindi sulla redditività. Valutare anche la bontà dell’offerta.

Una attenzione particolare merita poi la landing page.