Articoli dal November 2007 ↓

Ogni tanto mi trovo a riflettere sulle dinamiche dei costi correlati al web e alle nuove tecnologie. Per provare a farmi un’idea di come cambieranno i modelli di business su Internet.

Le nuove tecnologie ci permettono di diminuire i costi in azienda.

Nel caso del web, attualmente è possibile lanciare un blog investendo poche centinaia di euro. Pensa a quanto costava realizzare un sito solo qualche anno fa!

Per come la sto vedendo ora, i costi tecnologici (connettività, storage, applicazioni) sono destinati a diminuire nel tempo.

Tuttavia, probabilmente saranno altri i costi sui quali l’azienda dovrà focalizzarsi per aumentare il profitto; penso ad esempio…

…al costo di acquisizione clienti!

Da quello che vedo nelle campagne che seguo, il costo di acquisizione clienti sui canali web tradizionali (Adwords, eBay) è destinato ad aumentare gradatamente. Perchè aumenta la concorrenza.

Ad esempio… i costi per click su Adwords aumentano di anno in anno. Ed aumenta di conseguenza il costo di acquisizione clienti. Sono passati i bei tempi in cui nella maggior parte dei mercati pagavi i click a 5 centesimi l’uno! (per fortuna, nel frattempo siamo anche diventati più abili a convertire il navigatore in cliente…)

Su eBay, le commissioni aumentano ed i prezzi medi di vendita scendono. Proprio l’altro ieri, con un amico Powerseller, ci stavamo chiedendo se questo trend di riduzione del margine su eBay sia destinato a durare ancora. E come porvi rimedio.

Parallelamente abbiamo la fortuna che nel mondo Internet emergono sempre idee nuove, e nuovi strumenti per acquisire clienti ad un costo competitivo… penso ad esempio alle evoluzioni che stanno accadendo nei social network, al marketing virale, ma anche alle nuove opportunità nei network di contenuti. Tutto da testare e da capire.

E poi c’è un altro fattore: e cioè l’importanza di…

…crearsi degli asset su web!

Cioè crearsi un patrimonio duraturo nel tempo, che consenta di ottenere ordini e contatti senza investimenti sostanziali. Sfruttando il lavoro che è già stato svolto in passato.

Penso alle aziende che hanno una mailing list di clienti fedeli. Ogni volta che inviano una campagna, arrivano ordini. Cash on demand.

Ma penso anche a chi ha sviluppato un blog di lettori affezionati. Anche in questo caso, i costi commerciali delle nuove iniziative commerciali possono diventare minimi.

E tanti altri asset su web… che per i non addetti ai lavori sono meno facili da vedere e da capire.

Il gioco sembra interessante. Staremo a vedere!

Qualche giorno fa avevo scritto come le mie campagne preferite siano quelle di lead generation. Oggi voglio raccontarti quello che vedo i clienti apprezzano di più…

Volendo sintetizzare, operativamente le azioni di web marketing che possiamo lanciare sono di 3 tipi:

1. campagne di acquisizione clienti
2. campagne sui clienti acquisiti
3. miglioramento e arricchimento dei contenuti web dell’azienda.

Beh, quello che vogliono i clienti sono risultati immediati. E le campagne che ho visto essere apprezzate di più sono quelle di acquisizione clienti (per coincidenza, sono anche quelle che preferisco anch’io…)

Dall’altro lato… le campagne web sui clienti acquisiti richiedono spesso l’utilizzo di una mailing list dei clienti. Cosa che spesso l’azienda non ha.

Inutile parlare di miglioramento ed arricchimento dei contenuti… (compresa la creazione di un blog). Non sono attività che portano soldi subito all’azienda. E noi abbiamo la necessità ed il dovere di essere pratici e portare risultati immediati e tangibili al cliente.

La prima azione sarà quindi utilizzare il web per portare clienti all’azienda. Come già accennato, attualmente Internet in molti mercati costituisce il canale più economico per acquisire clienti.

Ma…

quali strumenti utilizzare operativamente?

Qui ogni marketer ha le sue preferenze. Tempo fa io apprezzavo sia eBay che Adwords. A seconda delle situazioni. Adesso tendo a privilegiare Adwords. Per tutta una serie di motivi che probabilmente racconterò una prossima volta.

La cosa più interessante avviene dopo aver messo in piedi un sistema di acquisizione clienti (o di acquisizione contatti commerciali). Da quel momento, le altre azioni che avevamo citato prima cominciano ad avere più senso. Ed essere più apprezzate.

Perchè nel frattempo il sistema “web based” di generazione clienti e contatti ha iniziato a creare entusiasmo in azienda. E ha generato tutta una serie di nuove opportunità da cogliere… con l’email marketing, con il blog, con la costruzione di una personalità on line, etc

Incidentalmente, queste azioni successive diventano spesso necessarie per dare solidità e stabilità al business. Perchè i costi di acquisizione clienti sono quelli più facilmente destinati a salire.

Ne riparleremo…

Quando qualche giorno fa ho aperto questo blog, ho subito integrato twitter. Twitter è un servizio dove hai 140 caratteri per rispondere alla domanda: “cosa sto facendo ora?”. Puoi rispondere via web, ma anche via sms.

La sezione “costa sto facendo ora?” che vedi a destra nel blog (riportata anche nella figura qui a sinistra) prende automaticamente i dati da twitter. E li riporta nel blog.

La mia curiosità stava nel testare twitter a scopi di marketing (ovviamente!).

Non mi immagino sia una cosa che possano mettersi ad usare tutti i clienti nei loro blog, perchè è uno strumento ancora troppo laborioso.

Però mi interessa capire per quali aspetti commerciali possa essere più efficace.

Alcune prime evidenze…

…anche se ho ancora troppi pochi dati per dare un giudizio. Ho fatto vedere il blog ad alcune persone e osservato le loro reazioni. La prima evidenza è che sapere quello che sto facendo dà un senso di sicurezza nel navigatore, ed anche di curiosità.

Sicurezza perchè vedi che dietro al sito c’è una persona. Curiosità perchè leggendo quello che sto facendo nasce un desiderio di saperne di più… un po’ un effetto “grande fratello“.

Pensavo poi a twitter come ad uno strumento di social network. Matteo si è iscritto subito. Ma ancora nessun altro tra le persone a cui avevo suggerito di farsi twitter si è ancora iscritto.

Per ora quindi il test dice: interessante come strumento da aggiungere nel blog. Probabilmente, se utilizzato nel modo opportuno in un sito di e-commerce, potrebbe aumentare la confidenza del navigatore e quindi la conversion.

Più difficile come strumento di social network, almeno su chi non lo ha ancora usato.

Vedremo come prosegue il test prossimamente…

PS: vuoi vedere cosa sta facendo la gente nel mondo, in tempo reale… guarda questo servizio basato su twitter… questi nuovi strumenti sono interessanti, il difficile sarà capire come usarli per aumentare il ROI degli investimenti in marketing!

Tramite questo blog desidero mostrarti anche alcuni dei nuovi modelli di business. Ed in che modo alcune idee vecchie si rigenerano utilizzando le nuove tecnologie…

…per generare profitto!

Molte volte in Italia si parla (e talvolta si dibatte) di come aziende ed imprenditori investano per diventare soci di giornali ed altri media.

Quello che pochi sanno è che negli USA alcuni imprenditori non hanno bisogno di acquistare quote di giornali. E riescono a comunicare ogni giorno con migliaia di persone: direttamente, tramite il proprio blog.

Mi spiego: alcuni imprenditori stanno utilizzando lo strumento del blog per far conoscere le proprie idee (spesso in tempo reale) ad un ampio pubblico… per restare in contatto con amici e conoscenti e… per presentare le proprie nuove attività ed iniziative imprenditoriali.

Talvolta facendosi pubblicità….

…a costo zero.

Ti presento alcuni esempi, tratti dai blog che leggo più spesso:

questo è il blog di Jason Calacanis, un imprenditore adesso impegnato nel progetto Mahalo. Noterai come Calacanis utilizzi (abilmente!) il proprio blog per far pubblicità alle proprie iniziative.

C’è poi l’interessantissimo blog di Marc Andreessen. Nota come alcuni (ma non molti) articoli del blog siano dedicati a Ning, una delle più recenti iniziative di Andreessen.

Il blog che attualmente leggo più volentieri è di un Venture Capitalist di New York, Fred Wilson. Dacci un’occhiata, è molto interessante. E nota in che modo Wilson promuova le aziende che finanzia. Io personalmente sono diventato utente di alcuni nuovi servizi web 2.0 dopo aver letto il suo blog…

Quanti visitatori ottengono questi blog? in questo articolo trovi una stima. Si parla di parecchie migliaia di visitatori unici al mese. Ed è facile pensare che chi legge questi blog siano altri imprenditori, professionisti e uomini d’affari. Un pubblico di lettori che non dispiace avere.

Nota come gli esempi che ti ho citato non siano blog aziendali. Sono blog di imprenditori e finanzieri, che si mettono in prima persona a raccontare gli aspetti più interessanti ed i dietro le quinte delle loro molteplici attività. A volte presentandone i risvolti personali.

Ed in Italia, come siamo messi? in Italia, per ovvi motivi linguistici e di abitudine all’uso, c’è una minor massa critica di lettori business. Ma non penso la situazione sia negativa e, anzi, attualmente sono moderatamente ottimista. Quasi certamente nel prossimo periodo assisteremo a sempre più iniziative interessanti.

Nell’articolo precedente avevamo visto alcune considerazioni sul marketing b2b.

Per maggior chiarimento, ti ho preparato alcune slide che sintetizzano un possibile processo commerciale b2b, utilizzando il web:

| View | Upload your own

Questa tipologia di processo è valida in vari contesti, e la ho utilizzata con successo anche in mercati molto “old economy”.

E ora vediamo brevemente quali aspetti…

…determinano il successo economico…

di queste campagne. Possiamo considerare 3 indicatori:

1. il costo per contatto (costo per lead)
2. la percentuale di contatti chiusi in vendita
3. il valore del cliente acquisito.

Innanzitutto una buona notizia: tramite web puoi ottenere contatti qualificati (= richieste di preventivo) con un investimento minore rispetto ad altri canali. Una campagna di lead generation realizzata come si deve può fare la differenza sotto questo punto di vista. In più, con un po’ di esperienza puoi prevedere con buona approssimazione il costo medio per contatto. Prima di lanciare la campagna.

L’aspetto più difficile da prevedere è la percentuale di contatti che i commerciali riusciranno a chiudere in vendita. Qui molto dipende dall’aspetto umano: dalla capacità del commerciale di chiudere il contatto in vendita e dal tempo a disposizione per gestire al meglio i contatti che arrivano. E, ovviamente, dalla bontà dell’offerta.

Il valore del cliente acquisito viene influenzato dal modello di offerta e dal modello di business della tua azienda. Se riesci a vendere a margini elevati, oppure se riesci a legare il cliente e vendergli successivamente altri prodotti/servizi, allora avrai un beneficio economico.

Questo del modello di offerta e della valorizzazione del cliente è un tema che avevamo già visto in un articolo precedente.

Se hai qualche quesito particolare, puoi rispondere al sondaggio.

Vado controcorrente: lanciare campagne di web marketing nel b2b non mi dispiace affatto, anzi! Alcuni professionisti che fanno marketing via Internet preferiscono il settore consumer. Perchè c’è più traffico. Nel b2b invece devi sfruttare al meglio il poco traffico che c’è. Tuttavia… le vendite nel b2b sono spesso per importi importanti. Ed è quindi possibile ottenere buoni profitti…

…anche se il traffico è poco!

Qui ti scrivo alcuni degli aspetti e delle difficoltà che mi è capitato di affrontare…

Innanzitutto non sempre puoi fare commercio elettronico nel b2b. Nella maggior parte dei casi invece utilizzerai il web per generare contatti da potenziali clienti interessati. Questi contatti verranno chiusi off line.

In secondo luogo, vorrai assicurtarti che…

…i contatti generati siano di buona qualità.

Cioè che i contatti che ricevi siano persone davvero interessate a quello che offri. Per questo motivo, sia la campagna di generazione traffico (in genere tramite Adwords), sia la pagina che genera il contatto dovranno essere studiate per scremare i contatti migliori.

C’è poi l’aspetto relativo alla…

…chiusura del contatto commerciale.

E qui solitamente ci siamo trovati di fronte a due situazioni. In una situazione l’azienda ha una buona disponibilità di commerciali per seguire i contatti generati dalla campagna. In questo caso la chiusura del contatto è lasciata molto alla loro sensibilità.

Ma in altri casi, l’azienda ha meno risorse commerciali di quante siano necessarie per seguire i contatti generati dalla campagna. In questo caso, è possibile utilizzare il web per…

…ridurre il lavoro necessario alla vendita.

Mi spiego: puoi realizzare appositi strumenti basati su web, capaci di rendere più semplice il lavoro dei commerciali. E permettere all’azienda di gestire un ampio numero di contatti.

Per automatizzare questo lavoro esiste una metodologia specifica, che analizza:

• i punti di forza e credibilità della tua offerta
• i benefici pratici e soprattutto emotivi (anche nel b2b!) che è necessario comunicare
• la giusta sequenza e modalità di presentazione
• gli aspetti di controllo della performance del processo.

Su questi temi cercheremo di tornare in un prossimo articolo. Nel frattempo, se hai domande specifiche, puoi scriverle in questo sondaggio.

Le aziende per le quali realizzo campagne di web marketing sono PMI. In questo articolo voglio condividere con te alcune tecniche che ho visto funzionare. Indicandoti quando utilizzarle, in base al caso specifico.

Se hai un’azienda b2b…

…e desideri acquisire nuovi clienti, probabilmente la tecnica migliore è creare delle campagne di lead generation. In modo da ottenere richieste da potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti e servizi.

A tale proposito puoi utilizzare Adwords per generare traffico, ed indirizzarlo ad apposite landing page in modo da convertirlo.

Queste campagne funzionano particolarmente se puoi rivolgerti ad un bacino geografico particolarmente ampio. Ad esempio se puoi vendere in tutta Italia, o anche all’estero.

Se invece vendi prodotti al pubblico…

…allora potrebbe essere conveniente iniziare subito da eBay. In modo da accelerare i tempi ed iniziare subito a vendere. In seguito, potresti provare ad aprire un tuo e-commerce.

Nota che la vendita on line di prodotti al pubblico funziona quando puoi proporre un prezzo davvero interessante oppure un prodotto molto apprezzato dal pubblico ma che è difficile trovare nel negozio sotto casa.

Se i tuoi prodotti si prestano all’acquisto ripetuto, allora può esserti utile cementare la relazione con il cliente attraverso una newsletter ed un blog.

Se vendi un servizio al pubblico…

…allora può essere conveniente valutare una campagna di lead generation, soprattutto quando l’importo di vendita del servizio è elevato.

Se il servizio che vendi ha un importo ridotto (ad es.: una suoneria) allora puoi ricorrere alla vendita diretta on line.

Se hai una struttura turistica…

…i motori di ricerca possono darti grandi soddisfazioni! Parti con una campagna Adwords e nel frattempo cerca di migliorare il posizionamento naturale del tuo sito.

Se la tua struttura si trova in una località dove on line c’è molta concorrenza, allora i costi di visibilità potrebbero diventare proibitivi. In tal caso, meglio aderire ai portali.

Se hai una struttura che vende localmente…

…come ad esempio un ristorante o una discoteca, allora ti conviene ricorrere al web per il marketing relazionale. Aprendo una tua newsletter ed un blog.

Tramite web, le campagne di acquisizione clienti per realtà locali sono più laboriose. Possibili, ma spesso richiedono molto più lavoro.

E se sei un professionista?

Questo è uno dei casi più interessanti, che non si presta ad una risposta immediata. Quando ho lanciato campagne per servizi professionali ho spesso dovuto testare più approcci differenti prima di trovare la giusta soluzione.

A volte ho visto funzionare molto bene una campagna di lead generation tradizionale.

Ma altre volte sei costretto ad inventarti altre soluzioni. Anche perchè in molti casi, nel marketing dei servizi professionali devi vendere senza dare l’impressione di vendere… (e non solo per ragioni di codice deontologico)

Quest’ultimo aspetto del vendere senza dare l’impressione di vendere apre varie tematiche interessanti, sulle quali torneremo in un prossimo articolo.

PS: hai una domanda particolare? partecipa al sondaggio anonimo!

La mattina appena arrivo in ufficio, prima verifico se ci sono emergenze da risolvere, e poi leggo i miei blog preferiti. Bevendo un caffè, ovviamente.

Leggere un blog mi piace più che leggere i giornali. Alcuni blog li seguo con più interesse di altri. E le informazioni che ne ricavo hanno spesso un immediato interesse pratico (per migliorare le campagne di marketing!)

Se può interessarti, ecco come sono organizzato… questa è una videata tratta dal feed reader che uso:

Per comodità, ho suddiviso le sottoscrizioni ai blog in cartelle e sottocartelle. Il feed reader che uso attualmente è RssOwl. Ne ho provati altri, anche web based. Per ora, per le mie abitudini, RssOwl è quello con il quale mi sono trovato meglio. Se ti interessa, puoi scaricarlo qui.

Se non hai ancora un feed reader, puoi utilizzarne uno per seguire gli aggiornamenti dei tuoi blog preferiti. Da un’unica interfaccia. E senza doverli visitare tutti ogni volta.

Il feed rss di questo blog è questo, che puoi registrare nel tuo feed reader. Tramite rss puoi accedere anche agli aggiornamenti del mio tumblelog e del microblog su twitter.

Uno degli aspetti affascinanti della pubblicità on line è come mese dopo mese vengano messi a disposizione degli inserzionisti strumenti più evoluti e precisi.

Di recente, stiamo vedendo alcune novità e possibili novità in come gli inserzionisti possono fare pubblicità nel network di contenuti.

Ma la domanda è…

…queste tecniche funzionano davvero?

Personalmente, ho lanciato campagne sul network di contenuti in vari settori differenti. Una delle tipologie di campagne che mi piacciono di più sono quelle dove punti una singola pagina del sito che contiene Adsense, con un annuncio molto specifico ed una landing page adatta ai contenuti di quella pagina.

Il risultato è che il costo per contatto o il costo per vendita su questo tipo di campagne può essere molto ridotto. Ecco un esempio concreto, da una delle nostre campagne…

Come si può vedere, il costo per conversion è molto interessante. In particolare in questa campagna abbiamo dovuto fare molti test e miglioramenti per portare il CTR ad un livello ottimale.

Infatti la problematica principale di questo tipo di campagne è il tipo di lavoro che richiede: occorrono molti esperimenti e molta pazienza per trovare il giusto mix per farle funzionare!

Per altre considerazioni, puoi leggere questo articolo di Matteo.

In un articolo precedente avevamo visto quando conviene aprire un negozio on line. Uno degli aspetti importanti è offrire un prodotto che il pubblico desidera, ma a condizioni più convenienti rispetto al negozio sotto casa.

Oggi voglio raccontarti un fenomeno che mi è successo più volte vendendo su web. Interessante anche per capire le dinamiche di vendita dei prodotti on line.

I prodotti che è più facile vendere su Internet sono i prodotti novità del momento. I prodotti che la gente inizia a desiderare, ma che non trova ancora in negozio.

C’è un modo semplice per scoprirne alcuni di questi:

…guardati le televendite!

In televendita vengono offerte categorie di prodotto che la gente vuole, ad un prezzo che consente ricarichi elevati (anche 7-8 volte e più). Se noti una tipologia di prodotto in televendita che ti piace, potresti acquistarne direttamente dal produttore e rivenderla su web.

Questa è una cosa che mi è capitato di fare più volte, anche per i clienti. Con un po’ di fortuna e abilità, i profitti possono essere interessanti, fin da subito.

Purtroppo dopo un po’ spesso accade un problema (che purtroppo è successo spesso anche a me…). Eccolo…

…se il prodotto ha successo…

dopo qualche mese inizia a diffondersi anche nei negozi tradizionali, in particolare nella grande distribuzione. L’effetto è una riduzione delle vendite e del profitto per chi vende on line.

Accade quindi un processo del genere:

1. individui una tipologia di prodotto “vincente”
2. la acquisti e la vendi su web, con un profitto subito elevato
3. il prodotto inizia a diffondersi anche nei canali tradizionali…
4. quando noti che il tuo profitto inizia a ridursi, smetti di acquistarlo e proporlo

Questa che abbiamo appena visto è una dinamica frequente per molti venditori su web, che sono costretti a trovare prodotti sempre nuovi ed interessanti. Interessanti sia per il pubblico, ma anche per generare profitto!

In uno dei prossimi articoli, probabilmente analizzeremo i modi per rendere più stabile il profitto di chi vende on line. Indipendentemente dalle mode del momento.

Se in questo momento stai pensando a cosa proporre su web, potrebbe esserti utile leggere questo articolo su Internet e business plan.