Articoli dal December 2007 ↓

Ieri abbiamo visto come acquisire visibilità e vendite tramite eBay, e quali siano le implicazioni per l’organizzazione e l’offerta dell’azienda.

Oggi analizzeremo l’aspetto di visibilità tramite citazioni sui blog e tramite il marketing virale (ad esempio: un video che ottiene un certo successo su YouTube).

Riguardo questo modello di visibilità, ne avevamo già parlato in questo articolo, spiegando in che modo la presenza di siti e blog di settore, che recensiscono gratuitamente nuovi prodotti e nuove aziende, siano una fonte importante di visibilità immediata presso un ampio pubblico. In Italia blog e siti di questo tipo non sempre ci sono. Ma la situazione sta migliorando.

Come funziona il meccanismo: molti blogger hanno un ampio pubblico che li segue. Se il tuo prodotto viene recensito favorevolmente, è facile ricevere un’ondata di traffico e, probabilmente, anche di acquisti.

Spesso questo modello di visibilità funziona particolarmente bene se associato ad un modello di offerta detto freemium. Ecco come funziona: coinvolgi il cliente con un’offerta gratuita; una volta fidelizzato, lo porti al normale prodotto/servizio a pagamento.

Il meccanismo iniziale di offerta gratuita è utile perchè non sempre la visibilità che ottieni dal blog è sufficiente per convincere il potenziale cliente ad acquistare subito. Per questo motivo, occorre includere al meccanismo di offerta un passo in più, che consenta al potenziale cliente di prendere confidenza con la tua offerta.

Dal punto di vista operativo, la pubblicità che ti viene dai blog è molto aleatoria. Avere i contatti giusti aiuta. Tuttavia, finanziariamente devi essere in grado di poter “fare i tuoi numeri” senza dover contare sulla visibilità gratuita.

Ragionamenti simili si possono fare riguardo il marketing virale, che ha una forte componente di aleatorietà.

PS: essere segnalati da un blog famoso e ricevere ad esempio centinaia di visite e download del proprio software non è una cosa impossibile; ad esempio ne parlavo l’altro ieri con Gilberto che mi spiegava come fosse accaduto anche a loro con Rulers! Dai un’occhiata a questo articolo per vedere cosa è successo…

Spesso diciamo che i mercati su Internet in Italia sono più piccoli, che siamo più indietro rispetto agli USA, etc etc Non a caso, di recente Nicola Palazzo ha scritto il primo articolo del proprio blog in Inglese.

Poi però ho visto una cosa che mi ha fatto piacere…

Come saprai, anch’io uso Twitter; è uno strumento veloce e simpatico per comunicare e restare aggiornato su cosa stanno facendo le persone che conosci. Trovi qui le mie prime considerazioni su questo strumento.

Beh, recentemente è uscita una sorta di classifica di Twitter, basata sulla reputazione degli utenti. Una cosa un po’ strana, ma ci ho dato un’occhiata, eccola qui: Tweeterboard Top 100.

Cosa mi ha incuriosito di questa classifica? che al momento in cui la ho guardata, sui primi 11 classificati, 3 erano Italiani!

La cosa ovviamente mi ha fatto piacere. Riguardandola ora, le posizioni sono cambiate, però non è male vedere qualche nome nostro in una classifica di “reputazione” (!?) in un social network.

Questa settimana stiamo analizzando insieme alcuni aspetti relativi alla visibilità su Internet. In particolare, stiamo vedendo come per ogni azienda non ci sia un solo modo per ottenere visibilità, ma che il tipo di visibilità ha ripercussioni anche sulle esigenze finanziarie, operative e di qualità dell’offerta richieste all’azienda.

Precedentemente abbiamo visto i tipi di visibilità, la pubblicità on line ed il posizionamento naturale.

Oggi vedremo…

…eBay e gli altri mercati on line.

Con eBay è facile ottenere visibilità. Attualmente per vendere tramite eBay paghi una tariffa di inserzione ed una commissione sul venduto.

Con eBay vendi soprattutto tramite asta. Questo significa che per vendere dovrai essere molto concorrenziale sul prezzo. Per essere concorrenziale sul prezzo dovrai acquistare bene dai tuoi fornitori, ed avere un livello di efficienza operativa che ti consenta di ridurre i costi.

Anche il processo di servizio al cliente dovrà essere ben organizzato. Una parte di questo processo potrà essere automatizzato, ad esempio con email preimpostate con le risposte alle domande più frequenti.

A differenza della lead generation tramite Adwords, con eBay hai il vantaggio che la vendita viene fatta on line, senza la necessità di commerciali.

Poichè le vendite su eBay sono spesso a margine ridotto, dovrai prestare una particolare attenzione al profitto che ottieni e alle conseguenze finanziarie di un margine ridotto. Trovi maggiori indicazioni in questo articolo.

Uno dei vantaggi del blog è che si indicizza con facilità. Vediamolo con un esempio…

Recentemente Matteo ha fatto un esperimento, dimostrando in che modo un articolo appena scritto nel blog si indicizzasse in un’ora e addirittura raggiungesse la prima posizione per la sua keyword (una keyword “long tail“).

Ma la cosa più curiosa, è che in meno di 22 minuti si indicizzava anche l’articolo che segnalava il successo dell’esperimento! Ecco l’immagine:

La cosa può riuscire anche con un blog nuovo e con ancora ben poco ranking… ad esempio come questo blog! (che ha circa poco più di un mese) Nell’immagine di seguito vediamo come un nuovo articolo di questo blog si sia indicizzato in meno di 10 minuti, finendo in seconda (e anche prima!) posizione nella prima pagina di Google (per una keyword “long tail”):

La facilità di indicizzazione non è comunque l’unico vantaggio di un blog. In questo articolo trovi spiegati altri possibili vantaggi di un blog.

Abbiamo visto come possiamo considerare 5 modalità base per acquisire visibilità tramite Internet. In particolare, abbiamo visto come a ciascun modello di visibilità possano essere associate delle necessità del modello di business dell’azienda.

Ieri abbiamo parlato della pubblicità su web.

Oggi vediamo gli aspetti relativi al…

…posizionamento naturale.

Innanzitutto una premessa: il posizionamento naturale è un processo che spesso porta a risultati lenti ma costanti nel tempo.

A differenza della pubblicità on line, con il posizionamento naturale non hai un esborso immediato per acquistare spazi pubblicitari; occorre però tempo e lavoro per creare contenuti interessanti, ottimizzare la struttura del sito e generare interesse che stimoli link da altri siti.

Dal punto di vista finanziario, dovrai avere le risorse per poterti permettere una crescita lenta ma costante.

Dal punto di vista operativo dovrai avere le persone adatte a creare contenuti. Sui motori di ricerca non ci sarà solo la tua offerta ad essere visibile, ma anche quella dei tuoi concorrenti. Per questo motivo, dovrai essere sicuro di avere un’offerta all’altezza, ed un sito che trasmetta la giusta credibilità.

Spesso, per generare un buon posizionamento può esserti utile un blog. Se sei interessato ad approfondire le tematiche sul posizionamento naturale, probabilmente può interessarti sapere qualcosa di più su come farti realizzare un blog.

Ieri avevamo citato 5 modi per acquisire visibilità su Internet, e come ci fosse in qualche modo una relazione tra il modello di business ed il tipo di visibilità ideale per l’azienda.

Oggi vedremo alcuni dettagli riguardo…

…la pubblicità su Internet.

Quando fai pubblicità su Internet, ottieni visibilità a fronte di un investimento. Se ad esempio usi Adwords, ottieni visibilità pochi secondi dopo il lancio della campagna.

Ovviamente ti è richiesto un esborso iniziale. Ed ovviamente dovrai far fruttare al meglio la campagna: per generare subito vendite oppure per acquisire contatti di potenziali clienti. Trovi in questi articoli alcune considerazioni sugli aspetti operativi.

Se ad esempio usi Adwords, il principale vantaggio che ottieni è la velocità con cui ottieni la visibilità. Parallelamente, il problema è che a volte non sempre riesci ad ottenere una massa critica di visitatori che generi vendite rilevanti.

Per questo motivo, quando uso Adwords, preferisco campagne di lead generation. Trovi maggiori spiegazioni in questo articolo.

Per avere successo, dovrai avere un’offerta interessante. A volte, poichè spesso l’acquisto di pubblicità su Internet è in qualche modo simile ad un’asta, dovrai avere le capacità operative per sfruttare il contatto o il visitatore meglio di quanto sia in grado di fare la tua concorrenza. Perchè se un visitatore genera maggior profitto a te rispetto di quanto ne generi per il tuo concorrente, allora puoi anche permetterti di pagare di più per ottenere visibilità.

Per questi motivi, la visibilità tramite pubblicità on line richiede una capacità di investimento iniziale, ed un’offerta ed un rodato processo commerciale più efficace rispetto a quello della concorrenza.

Più passa il tempo e più la concorrenza diventa abile, quindi è bene che il miglioramento all’offerta ed al processo commerciale sia continuo.

In un prossimo articolo vedremo le esigenze operative e di modello di business relativamente alla visibilità tramite posizionamento naturale.

La maggior parte delle aziende dal web desidera una cosa innanzitutto: visibilità.

Sto pensando di scrivere una serie di articoli su 5 diversi modalità per acquisire visibilità nel web, ed in che modo il tipo di visibilità abbia ripercussioni anche sul modello di business e di offerta dell’azienda.

Innanzitutto vediamo quali sono questi 5 modi di acquisire visibilità; un’azienda può acquisire visibilità per il proprio sito web e per la propria offerta:

• acquistando pubblicità (ad esempio facendo Adwords, oppure acquistando banner su portali)
• con il posizionamento naturale sui motori di ricerca
• utilizzando siti intermediari, che hanno già una propria visibilità, come eBay
• ottenendo pubblicità gratuita: ad esempio perchè alcuni blog di settore parlano di te, o perchè una campagna virale ottiene successo
• tramite i programmi di affiliazione, dove riconosci una percentuale delle vendite ai proprietari di siti web che mettono un link al tuo sito.

Alcuni di questi modelli di visibilità ti consentono di avere visibilità immediata, senza tante preoccupazioni: ad esempio, se lanci un’inserzione su eBay, generi subito traffico per la tua offerta, senza neppure aver bisogno di avere un sito web.

Altro esempio: se il gestore di una grande mailing list lancia, come tuo affiliato, una tua offerta alla propria lista, puoi ottenere vendite in pochi minuti.

Altri modelli di visibilità sono più lenti ad ingranare ma duraturi: un buon posizionamento naturale nei motori di ricerca non si ottiene subito ma con una certa gradualità, ed i benefici sono in genere duraturi.

Modelli di visibilità differenti tendono ad essere più redditizi per modelli di business differenti; dove il modello di business può essere declinato nella tipologia di offerta, nelle caratteristiche operative richieste all’azienda, e nelle esigenze finanziarie.

Nei prossimi articoli vedremo in dettaglio alcune idee al proposito.

Sul tema del lancio prodotto avevamo già parlato in questo articolo.

In particolare, avevamo visto come fosse possibile utilizzare il web per analizzare il mercato, pubblicizzare il nuovo prodotto e ricevere i feedback dal mercato.

Oggi parleremo in particolare di servizi e prodotti basati su web: ad esempio come lanciare una nuova applicazione web based, un nuovo sito di commercio elettronico o un nuovo servizio disponibile tramite Internet. E vedremo in che modo Internet possa diventare utile per ridurre i costi di sviluppo e di visibilità; analizzeremo anche le differenze tra la situazione italiana attuale e quella negli USA.

Parliamo prima dei costi e degli aspetti tecnologici:

…con i web service è più facile.

Se hai bisogno di una nuova funzionalità per il tuo sito web, molto spesso scoprirai che non è necessario sviluppare da zero, perchè la funzionalità che cerchi è già disponibile sul mercato attraverso appositi web service, gratuiti o disponibili a fronte di un piccolo canone mensile. Ad esempio, se devo creare un sondaggio o un modulo di contatto, molto spesso io uso Wufoo. Con Wufoo, realizzo rapidamente un modulo di contatto e la reportistica associata, in pochi minuti e senza dover conoscere niente di programmazione web.

Se vuoi pubblicare un video, puoi utilizzare servizi come YouTube, Vimeo o Veoh. Solo qualche anno fa, pubblicare un video on line ti sarebbe costato qualche migliaio di euro.

Il vantaggio di fondo: maggior velocità e minori costi per realizzare il sito con le funzionalità di cui hai bisogno.

Adesso vediamo l’aspetto di visibilità: se desideri farti conoscere…

…i blog vengono in tuo aiuto.

Ad esempio, se un blog influente scrive del tuo nuovo prodotto, sarà facile ricevere da subito traffico e, probabilmente, nuovi clienti.

La blogosfera italiana è in continua evoluzione, e quindi opportunità di visibilità tramite blog specializzati dovrebbero diventare sempre più frequenti.

La situazione USA è più semplice e più matura, tanto che si è sviluppata una intera industria che si basa su:

• web service per la tecnologia
• blog di settore per la visibilitò iniziale del nuovo prodotto o della nuova azienda
• il capitale, l’esperienza di business e le conoscenze dei Venture Capitalist.

Con questi 3 elementi, è più facile lanciare nuovi servizi web. In Italia, la situazione non è così matura. Tuttavia, c’è anche meno concorrenza ed un minor numero di esperti di marketing web.

Per farti un’idea di cosa pensa un Venture Capitalist su come il web stia rendendo differente il lancio di una nuova azienda, ti suggerisco di leggere questo articolo di Fred Wilson.

Ne avevamo già accennato in questo articolo: il marketing dei servizi professionali funziona in modo differente rispetto al marketing dei prodotti.

Perchè nel marketing dei servizi professionali è importante dimostrare competenza e stringere una relazione con il cliente. Per questo motivo spesso si usa il materiale informativo ed educativo come strumento per farsi conoscere, far apprezzare le proprie idee e “rompere il ghiaccio”. In modo da instaurare una relazione con il potenziale cliente che facilita la vendita e lo stabilirsi di una relazione duratura.

Un’approccio originale in questo senso è quello dato dalla vendita di infoprodotti. Dove cioè gli infoprodotti (cioè la vendita di libri, ebook, corsi multimediali, etc) sono un modo per farsi conoscere dal potenziale cliente. Generando subito una vendita, ma anche ponendo le premesse per una eventuale relazione futura, che possa portare ad una consulenza.

In questo articolo Marco De Veglia racconta un po’ le sensazioni nel preparare un infoprodotto. Quando si legge Marco, è utile vedere non solo cosa scrive, ma anche come lo scrive. Marco ha studiato i grandi copywriter del passato e conosce più di un trucco di copywriting…

Ovviamente, quello degli infoprodotti può essere anche un business a sè stante, non necessariamente da appaiare al modello della consulenza e dei servizi professionali.

Ne riparleremo più avanti…

Per comodità, possiamo considerare il valore della presenza sul web di un’azienda come somma di 2 fattori:

1. la capacità di portare clienti e contatti
2. la capacità di tenere una relazione con contatti e clienti esistenti.

Per portare clienti e contatti nuovi è importante che le pagine del sito (o dei siti) dell’azienda siano indicizzate per le keyword corrette. Ed è importante che il messaggio presentato sia persuasivo. In più, all’indicizzazione naturale vanno spesso aggiunte altre forme di visibilità (ad esempio con Adwords), che spesso consentono di ottenere risultati rapidi ed un veloce ritorno sull’investimento.

Molte PMI focalizzano la propria presenza web non per l’acquisizione clienti, ma per una semplice visibilità di base, alla quale rimandare i contatti acquisiti. Il motivo è che quest’ultima funzione sembra più semplice da realizzare rispetto all’acquisizione clienti. In realtà anche nel marketing relazionale via web ci sono tecniche avanzate: costruire una personalità on line, le tecniche per facilitare l’acquisto ripetuto da parte dei clienti, le tecniche per giustificare prezzi più elevati rispetto alla concorrenza.

A tale proposito, spesso può essere utile un blog.

La domanda da farsi è quindi: “la presenza web dell’azienda è in grado di generare clienti e contatti? ed è in grado di facilitare la relazione con i contatti ed i clienti esistenti?”