Articoli dal January 2008 ↓

Alcune persone di recente mi hanno chiesto alcuni consigli su cosa posono vendere on line.

Si tratta di un tema che in parte avevamo già visto in questo articolo riguardo i 2 fattori di successo di un progetto di vendita su web, ed in questo articolo riguardo la previsione delle vendite utilizzando i dati Internet.

Per capire cosa ti convenga vendere su web, ci sono però altri fattori che entrano in gioco; in particolare:

1. cosa ti piacerebbe vendere? quale settore ti gratifica di più e ti darebbe maggiori soddisfazioni personali?
2. quali sono i tuoi punti di forza? in quale mercato le tue qualità emergerebbero di più?
3. ed infine: tra questi possibili mercati, quale è il più profittevole? quello in cui la domanda è buona, e puoi spuntare buoni profitti?

Una volta individuato il mercato giusto, puoi strutturarti per vendere on line. A tale proposito ti suggerisco di leggere questo articolo riguardo come crearti un sistema per vendere on line.

Ecco alcuni processi importanti se fai marketing:

• trovare un’offerta efficace
• attrarre i clienti a te
• fidelizzare i clienti acquisiti
• automatizzare i processi.

Vediamo qualche esempio e dettaglio…

Trovare un’offerta efficace è importante per acquisire i clienti. A volte occorre davvero rompersi la testa per trovare l’offerta giusta. Testando magari più alternative diverse, e scoprendo quale meccanismo funziona di più.

Ad esempio… potresti presentare l’offerta includendo una garanzia speciale. Oppure potresti includere un bonus particolarmente interessante. E comunque cercare di trovare ogni volta un meccanismo migliore e più efficace. Trovi altre indicazioni in questo articolo sulle strategie di offerta.

Per attrarre i clienti a te hai a disposizione diverse possibili strategie. Una però ci sta particolarmente simpatica: una buona campagna Adwords associata ad una landing page efficace.

Per fidelizzare i clienti puoi attuare una strategia di comunicazione continua. Utilizzando ad esempio i blog e l’email marketing.

E c’è infine l’automazione dei processi… in modo da risparmiare tempo e ridurre lo stress. Su queste cose certamente il marketing su web aiuta, perchè ti dà l’opportunità di automatizzare gran parte dei processi.

Sul discorso organizzazione e risparmio di tempo ed energie, ti suggerisco 2 libri in particolare: The 80/20 Principle, e The 4 Hour Workweek, che trovi commentati in questo articolo sui libri di business.

Spesso in questo blog e nel blog di Matteo abbiamo parlato di lead generation, cioè di generazione del contatto commerciale. In genere, utilizzando il web, in particolare Google Adwords.

Uno degli approcci sui quali recentemente mi è stato chiesto un parere è quello della lead generation che fa uso di un autoresponder.

Ok, sembrano termini difficili, però la cosa è semplice e funziona così…

Ipotizziamo che una persona cerchi su Google “investire in Brasile” e che sia un tuo potenziale cliente (ad esempio perchè hai proprietà immobiliari interessanti in Brasile).

L’approccio di lead generation indiretto, tramite autoresponder, prevede questo: fai atterrare il visitatore da Adwords in una tua pagina speciale (landing page). Nella pagina sarà presente un modulo di registrazione ad un minicorso via email, consegnato automaticamente via autoresponder.

Il visitatore, se si registra al corso informativo, riceverà una serie di email informative ed educative sul tema “investire in Brasile” (per stare nell’esempio). Queste email conterranno anche indicazioni sulla tua offerta, ed una indicazione di come contattarti.

Il ricevente delle email può disiscriversi dalla sequenza quando vuole, con un semplice click. Oppure, se trova interessanti i tuoi contenuti e di valore la tua offerta, può rispondere alla tua email per chiederti un contatto diretto. Che può concludersi con la vendita dei tuoi servizi.

Viceversa, nell’approccio diretto alla lead generation, anzichè un modulo di registrazione ad una sequenza email con autoresponder, metti direttamente un modulo di richiesta contatto con un commerciale.

Quando usare un approccio indiretto (autoresponder) e quando usare l’approccio diretto (contatto immediato con il commerciale)?

Ecco alcuni possibili riferimenti:
usa l’approccio diretto se il cliente in genere acquista subito dopo la ricerca su Google;
usa invece l’approccio indiretto alla lead generation quando il ciclo di acquisto è lungo, e richiede spesso il formare e l’educare il cliente sul valore del tuo servizio e della tua offerta.

Usa l’approccio diretto se hai un numero di commerciali in abbondanza per gestire tutte le richieste dai potenziali clienti.
Usa l’approccio indiretto se hai meno commerciali rispetto ai lead generati, e quindi hai bisogno di un automatismo (email) che ti aiuti nella gestione dei contatti.

Usa l’approccio diretto se non sai ancora cosa i tuoi potenziali clienti gradiscono di più della tua offerta, e quindi ti è importante il feedback dato dall’interazione col potenziale cliente.
Usa l’approccio indiretto se conosci già le leve di comunicazione da usare per valorizzare la tua offerta agli occhi del cliente.

Concetti simili collegano la lead generation al lead nurturing. Trovi qui alcune indicazioni sul lead nurturing.

Oggi ti scrivo un articolo più tecnico, con un consiglio se usi Adwords: fai attenzione alla corrispondenza generica! da qualche mese Google include anche i sinonimi.

Ad esempio, se metti come keyword alberghi venezia potresti scoprire il tuo annuncio pubblicato anche per chi cerca alberghi firenze (!).

Per questo motivo preferisco dare priorità alle parole chiave con corrispondenza esatta o frase.

Ma ecco due consigli per usare egualmente con sicurezza le parole chiave a corrispondenza generica:

• metti in corrispondenza generica solo keyword composte di almeno 3 termini; così è meno probabile che il tuo annuncio appaia per ricerche non attinenti
• se usi la corrispondenza generica, usa anche quella negativa.

Per approfondire l’argomento, eccoti un articolo su come ridurre i costi Adwords.

Ti segnalo questo interessante articolo nel blog di Luca Lani:
Acquisizioni dotcom italiane.

Contiene una tabella con i multipli di vendita di alcune aziende Internet italiane. Interessanti anche i commenti.

Di un argomento correlato avevamo accennato in questo articolo relativo ai modelli di business web che mi sono piaciuti nel 2007.

Chi realizza campagne di marketing su web si trova quasi ogni giorno a “scrivere per vendere”.

Vediamo qui insieme alcuni elementi tipici della scrittura persuasiva (copywriting).

Il primo punto è avere chiara l’offerta che si presenta. Ed averne chiari i benefici pratici ed emotivi per il potenziale cliente.

Mettiti nei panni del lettore: cosa vorresti trovare per convincerti ad acquistare on line o comunque contattare l’azienda?

Una volta che ti sei messo nei panni del cliente e hai identificato i punti chiave da esporre, sceglierai la sequenza logica attraverso la quale comunicare l’offerta.

Una delle sequenze più utilizzate si chiama AIDA: Attenzione, Interesse, Desiderio e Acquisto.

Tradotta nella pratica, funziona così:

1) Crei l’attenzione; in genere con un titolo ben azzeccato, che comunichi in modo chiaro il beneficio dell’offerta

2) Stimoli l’interesse; molti copywriter preferiscono in questa fase utilizzare una storia, che ad esempio esemplifichi in che modo il prodotto/servizio possa essere utile per il cliente

3) Stimoli il desiderio, per il tuo prodotto/servizio specifico; questo è il momento di andare nello specifico ed esprimere benefici e funzionalità di quello che offri

4) Richiedi l’azione: ad esempio, l’acquisto on line; oppure la compilazione di un modulo web per farsi contattare da un commerciale.

Per continuare ad approfondire l’argomento, puoi leggere questo articolo sul copywriting.

Quando mi trovo a realizzare una campagna di email marketing, mi succede di trovare persone che vorrebbero spedire email piene di immagini ed effetti speciali.

Questa di mettere immagini ed effetti speciali in una campagna email è una politica che sconsiglio.

Per 2 motivi:
1) si mette a rischio la deliverability dell’email, cioè si rende più probabile che l’email venga filtrata come spam dal fornitore email del cliente, anche se è una email perfettamente legittima e gradita
2) si rischia di perder tempo a trovare l’immagine giusta o l’effetto giusto, ed alla fine del gioco magari ottenere effetti non all’altezza.

A chi desidera fare email marketing, consiglio invece una politica più semplice:
una email di solo testo con uno o più link agli articoli del proprio blog.

Negli articoli del blog potranno anche esserci filmati o altri elementi multimediali.

L’importante è che questi elementi multimediali non siano presenti nell’email.

In questo modo, il connubio email + blog può rivelarsi molto efficace.

Trovare l’offerta giusta può cambiare in meglio l’esito di una campagna commerciale o di marketing su web.

Una buona offerta nasce dal coniugare 2 elementi:

il primo è l’elemento del valore percepito dal cliente: sia il valore pratico, ma anche il valore percepito dal cliente a livello piscologico ed emozionale.

Il secondo elemento è il margine per te che vendi il servizio.

L’offerta ideale comunica un valore elevato (sia reale che percepito) e lo coniuga con il massimo margine per il venditore.

A questo proposito, quando analizzo la strategia di offerta da utilizzare per una campagna su web, ci sono 2 tipologie di offerta che considero più spesso delle altre:

1) una tipologia di offerta a canone periodico; questa ha il vantaggio di dare continuità e stabilità alle vendite; spesso viene accolta dal cliente perchè percepita come meno “rischiosa”.

2) un’offerta “premium”: con tutti i prodotti/servizi solitamente offerti, impacchettati insieme e spesso venduti con uno sconto. Questa offerta può diventare molto profittevole ed è adatta ai clienti migliori.

Di alcuni di questi elementi, pensati per un settore specifico, ne avevamo parlato in questo articolo relativo al modello di business delle web agency.

Una premessa importante: vendere su Internet non significa solo ricevere ordini da clienti che pagano al momento, via carta di credito.

Internet è anche un modo per ricevere richieste da potenziali clienti, con la vendita conclusa ad esempio al telefono.

Detto questo, gli elementi di un sistema sufficientemente completo per proporti con successo sul web possono essere solo 3:

1) Traffico qualificato (ad esempio da Adwords) inviato ad una pagina che presenti la tua offerta in modo chiaro.
Qui trovi alcuni consigli su Adwords;
e qui trovi alcuni consigli per presentare la tua offerta.

2) Un blog per generare traffico organico (= gratuito) e per presentare in modo completo la tua azienda.
Avevamo già accennato riguardo gli effetti di un blog per il traffico e l’indicizzazione, con l’interessante esempio fatto da Matteo.
Un blog ti consente poi di creare un senso di relazione con il tuo pubblico e presentare meglio le tue idee, le tue offerte ed il tuo modo di lavorare.
Ne parlavo anche con Giulio: il blog può essere visto come un moltiplicatore di conversion; se una landing page solitamente ottiene una conversion dell’x%, quando hai l’occasione di presentare al navigatore ulteriori idee e conferme tramite un blog, la conversion può ad esempio diventare 2x%.

3) Una newsletter per stimolare chi ti conosce già.
Leggi in particolare questo articolo ed il commento di fradefra.

Un sistema composto da landing page + Adwords, blog e newsletter può darti molte soddisfazioni ed è veloce da realizzare.

Per continuare sull’argomento, trovi in questo articolo altre idee base su come poter vendere on line in poco tempo.

Quando stai per lanciare una campagna Adwords le giuste keyword sono uno dei principali fattori di successo.

Come consiglio generale, hanno maggior successo le keyword specifiche usate dal navigatore quando sta valutando di acquistare il tuo prodotto o servizio.

C’è però un altro aspetto che spesso viene sottovalutato: il valore del cliente che sta dietro ad una keyword.

Ad esempio, se vendi mobili per ufficio può aver senso puntare su una keyword del tipo “sedia per ufficio”.

Ma la domanda è, se vendi una sedia per ufficio on line, che margine fai? 20 euro?

Pensa invece a quali sono le keyword utilizzate da clienti che stanno pensando ad una grossa spesa. Probabilmente “progettazione arredamento ufficio” è una parola chiave dietro la quale sta un cliente con un budget di spesa molto più elevato.

Una delle caratteristiche di un buon consulente Adwords è anche quella di saper trovare parole chiave che non solo convertano bene il navigatore in cliente, ma che anche portino all’azienda clienti più profittevoli.