Articoli dal February 2008 ↓

Internet, produttitività personale e sicurezza

In questo articolo, anzichè parlare di web marketing, ti accenno ad alcune cose che sto testando per organizzarmi meglio il lavoro; spero che anche tu possa trovare qualche spunto utile.

Incominciamo con le cattive notizie: l’altro ieri il mio portatile (relativamente nuovo, preso 6 mesi fa) ha cominciato a darmi problemi ed avviarsi con difficoltà. Allora ho pensato di accelerare un processo a cui pensavo da tempo:

…trasferire tutto nel web!

Per capirci: siamo abituati ad avere quasi tutto nel nostro computer. Se il computer si rompe, spesso son dolori. Invece avendo tutto (o quasi) anche nel web, potremmo essere ovunque nel mondo, anche senza il nostro computer vicino, ed avere accesso a tutti i nostri dati. Senza preoccuparci di furti o danneggiamenti del PC.

Ecco allora cosa sto facendo

Il back up dei dati…

è forse la cosa più importante. Se non hai un sistema di back up dei dati del tuo computer, allora rischi dei bei grattacapi se qualcosa va storto. Per il back up automatico fino a ieri usavo mozy. Adesso sto passando ad Amazon S3, utilizzando Jungle Disk, già testato con successo anche dal mio amico Pigi, il quale ha Tera (!) di dati da gestire.

Perchè Amazon S3? per 3 motivi:

  • il prezzo: 0,15 dollari/mese a giga; si paga solo a consumo
  • l’affidabilità dell’azienda
  • le funzionalità del servizio e i livelli di privacy disponibili, file per file; ad esempio, posso decidere di condividere un file creando un link di condivisione che “scade” dopo qualche ora.

Spero di trovarmi bene. Jungle Disk in questo momento sta lentamente uploadando 10giga di materiale. Nel frattempo sto sperimentando anche altri servizi (jets3t, bucket-explorer, s3fox) per gestire lo spazio e le funzionalità che Amazon S3 mette a disposizione.

Per la posta elettronica…

sto cercando di spostarmi sempre più verso gmail. Ho una decina di indirizzi email diversi, e per alcuni domini uso già Google Apps. Il vantaggio con Gmail è che scarichi la posta sul computer, ma ne puoi tenere una copia anche su web, con un potente motore di ricerca per frugare tra gli archivi.

Lo strumento per la gestione dei progetti
e la condivisione delle informazioni di lavoro…

è il terzo grosso incomodo. Da anni a tale proposito uso Groove, che però dopo essere stato acquistato da Microsoft ha perso un po’ di appeal. Più volte ho pensato di provare Basecamp, ma alla fine non mi sono mai registrato.

Oggi invece mi sono registrato al nuovo Google Sites, creando uno spazio apposito per Lemonfour. Lo testeremo con Matteo e ti farò sapere come ci troviamo. Per ora sembra un po’ scarno. Vedremo invece se è funzionale.

Una volta che ho trovato una soluzione efficace per immagazinare tutti i miei dati (e amministrarne la condivisione), gestire la posta elettronica e seguire i progetti, avrei fatto un bel passo avanti per rendermi indipendente dai vincoli dell’hardware. Spero in questo modo che anche la produttività ne risulti avvantaggiata.

Ma soprattutto mi piacerebbe poter avere i miei dati, scrivere e seguire l’andamento dei progetti da qualunque luogo mi possa trovare, senza dovermi portare dietro il portatile e senza timore che qualcosa si rompa. Magari tra un po’ tutto questo si potrà gestire (senza fastidi e limitazioni) anche dal cellulare…

Offerte che aumentano vendite e profitto

Se c’è un elemento importante per aumentare la conversion, questo è l’offerta.

L’offerta giusta riesce sia a far contento il cliente, che a far guadagnare il venditore.

Spesso l’offerta più difficile è quella per acquisire il cliente. Alcune aziende preferiscono acquisire il cliente in pareggio o addirittura in perdita, per poi guadagnare sulle vendite successive alla prima.

Disegnare una campagna di web marketing efficace spesso implica progettare una sequenza di offerte che ottimizzino sia il numero di clienti acquisiti che il profitto.

Di seguito ti mostro uno schema che uso in questo senso; è utile tener presente 3 tipologie di offerta:

  • l’offerta per acquisire il cliente: questa sarà tipicamente un’offerta alla quale non si può dire di no. Serve a superare la diffidenza iniziale.
  • il continuity program: cioè un’offerta con pagamento ricorrente. Immagina un abbonamento. Molti servizi continuativi sono di questo tipo. Oppure quei venditori che ogni mese ti ripristinano in automatico le scorte del prodotto. Questo tipo di offerta è importante per dare continuità e sicurezza al business
  • l’offerta ad importo elevato: spesso, maggiore l’importo dell’offerta maggiore il profitto. Nell’offerta ad importo elevato capitalizzi la fiducia acquisita sul cliente per vendere un pacchetto più completo e quindi costoso.

Facciamo qualche esempio… nella vendita dei rasoi, il rasoio spesso viene venduto in pareggio. Il profitto sta nei ricambi.

Nella vendita di prodotti fisici, puoi presentare un articolo particolarmente gradito con uno sconto speciale. Per acquisire il cliente e poi fare profitto sugli altri articoli che mette a carrello.

Molti professionisti offrono un servizio base continuativo dall’importo ridotto, per poi ottenere i profitti su progetti occasionali ma ad alto valore. Pensa ad esempio ai dentisti: col controllo periodico hanno il continuity program solitamente per importi ridotti, ma poi con le operazioni ottengono gli importi elevati.

Quale di queste è la mia tipologia di offerta preferita? negli ultimi tempi direi il continuity program. Perchè è quello che riesce a dare sicurezza e continuità ad un business. Mi ricordo di aver letto da qualche parte, forse da Dan Kennedy, che “senza continuity non c’è business”.

Qualche tempo fa avevo espresso alcuni ragionamenti del genere riguardo il modello di business delle web agency.

Web Marketing e recessione: cosa potrebbe accadere?

Se stai seguendo l’andamento dei titoli web ed in particolare di Google (GOOG), avrai notato come recentemente molte persone siano preoccupate sulle sorti della pubblicità on line.

C’è chi dice che se l’economia sta andando verso un rallentamento anche la pubblicità on line potrebbe soffrirne.

Una delle cose che mi sono chiesto è: ma se davvero andassimo verso un rallentamento dell’economia, cosa potrebbe accadere alle nostre campagne di web marketing e acquisizione clienti su Internet?

Ci ho pensato un po’, mi sono letto alcuni blog e forum di settore, ho riguardato sotto quest’ottica i trend delle campagne che seguo, ed ecco il mio pensiero attuale…

A noi che facciamo direct response marketing, cioè marketing basato sui risultati diretti, un rallentamento dell’economia non dovrebbe provocare forti problemi.

Alla fine i nostri risultati si possono analizzare con 2 “crudi” indicatori base:

  • quanto ci costa acquisire un cliente?
  • quanto profitto il cliente acquisito genera per l’azienda?

Se l’economia rallenterà, alcune aziende investiranno meno in pubblicità. E ad investire meno saranno le aziende che fanno pubblicità che funziona meno. Questo significa anche meno concorrenza, e quindi minori costi di acquisizione cliente per noi che facciamo direct response marketing.

Tuttavia, se la gente acquista di meno, può essere che momentaneamente il profitto generato per cliente si riduca.

L’effetto “medio” potrebbe grosso modo compensarsi ed essere neutrale…

Da una parte un cliente acquisito porta meno profitto; dall’altra, poichè c’è meno concorrenza, dovrebbe anche costarci di meno acquisire nuovi clienti.

Incrociamo le dita e vediamo come vanno le cose. Nel frattempo meglio affinare le tecniche e scoprire sempre cose nuove…

Di costo acquisizione cliente e valore del cliente nel tempo accennavo anche in questo articolo riguardo le bolle nella New Economy.

Aumentare il successo di una landing page con la “chat”

Una delle domande che mi è stata fatta di recente è:

ma se nella landing page metto uno di quei box per chattare con me, riuscirò a vendere di più?

La domanda fa riferimento alla possibilità di mettere nelle proprie landing page uno di quei box dove il navigatore può farti direttamente delle domande. Spesso queste chat hanno associati dei meccanismi per il monitoraggio del navigatore on line, ed anche la possibilità di far comparire un pop up per invitare il navigatore a chattare.

Quello della chat nelle landing page è una risorsa interessante. Personalmente la ho testata nelle landing page per alcuni mercati diversi.

Ecco la mia impressione: avere il box con la chat nella landing page può aumentare le vendite, però comporta anche un costo operativo. Perchè dovrai mettere qualcuno a rispondere. Se il prodotto ha un margine elevato ma ha anche bisogno di spiegazioni, allora la chat può essere molto utile.

Viceversa, se il prodotto che vendi ha un margine molto risicato e comunque è un prodotto facile da spiegare, allora la chat si tradurrà solo in un costo in più per te (il tempo perso a chattare con i navigatori). E spesso quel costo non compenserà il guadagno in più dalle vendite.

Ecco qui altre idee per aumentare la conversion delle tue campagne on line o per aumentare il successo di una tua landing page.

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Come vendere un prodotto nuovo allo stesso pubblico

Oggi desidero raccontarti un meccanismo psicologico interessante, efficace nel mercato dei prodotti da fitness…

A me personalmente è capitato di far vendere on line molti tipi diversi di attrezzature da fitness: stepper, panche per addominali, tapis roulant, pedane vibranti, cyclette, elettrostimolatori e vari altri strumenti dedicati ad un pubblico “casalingo”…

Come mercato è molto affascinante. I margini spesso sono elevati, ma la parte difficile è la vendita.

Immaginati questo: le persone comprano lo strumento per tornare in forma o perdere peso. Però, spesso, hanno già comprato uno strumento simile. Strumento che, per pigrizia, non usano ma tengono rinchiuso nello sgabuzzino di casa.

Il marketer si trova di fronte ad una situazione difficile: come vendere un prodotto nuovo a questo stesso pubblico, quando quello vecchio lo hanno già e non lo usano per pigrizia?

In più, quello delle attrezzature domestiche da fitness è un mercato tantopiù difficile perchè il successo del prodotto dipende anche dal cliente! un cliente pigro che non usa il prodotto, raramente avrà successo (=tornare in forma fisica).

La soluzione è interessante… e la trovi spiegata in dettaglio in uno splendido libro di Gene Schwartz, dal titolo “Breakthrough Advertising”.

Ed eccola la soluzione: proponi alle persone ogni volta un “meccanismo” diverso.

Mi spiego: oggi il “meccanismo” può essere un particolare modello innovativo di panca da addominali, domani può essere una funzionalità nuova per lo stepper, per poi passare ancora alla novità nella pedana vibrante…

è la “novità nel meccanismo” che risveglia l’appetito del cliente e lo riporta a riacquistare un prodotto nello stesso mercato, anche se magari un anno prima ne aveva comprato uno che per pigrizia mai aveva utilizzato.

Questo aspetto di “nuovo meccanismo” per soddisfare un’esigenza vecchia dà nuova freschezza, interesse e credibilità al prodotto e all’offerta. E sarà un elemento che metterai in evidenza nella tua landing page.

Per altre idee su questo argomento, ti suggerisco di leggere questo articolo riguardo cosa vendere on line ed il ciclo di vita del prodotto.

Aspetti psicologici che aumentano il successo di una campagna di marketing

Stavo leggendo un articolo del blog di Lawrence Bernstein che parla di pubblicità per vendere prodotti dietetici.

Nell’articolo si cita il caso dell’azienda NutriSystem (azienda quotata in borsa, che vedo avere un bellissimo ROE dell’84,5%)… la quale è riuscita a moltiplicare le vendite per mezzo di campagne di direct marketing molto efficaci.

In particolare, vengono messe in evidenza 3 delle strategie “classiche” utilizzate nel mercato del perdere peso:

  • foto del prima e dopo
  • testimonianze di personaggi famosi
  • offerte molto allettanti.

Questi 3 punti sono tipici di una campagna marketing in questo mercato. In particolare, l’aspetto psicologico delle foto che mostrano “il prima e il dopo” sono una delle strategie classiche di comunicazione, per un potenziale cliente che prima di tutto ha bisogno di essere rassicurato che il prodotto offerto funzioni.

Poco dopo aver letto l’articolo ed il caso studio, mi sono messo a leggere un articolo nel copywriters board, un forum americano frequentato da copywriter professionisti (il copywriter è chi di mestiere scrive pezzi che fanno vendere).

Nell’articolo in questione, il copywriter Harlan Kilstein invitava i colleghi a criticare una certa pubblicità di direct marketing, destinata alle persone che desiderano perdere peso.

Tranne pochissime eccezioni, il pezzo proposto da Kilstein è stato criticato in modo fortemente negativo. Molti hanno detto essere scritto male, altri hanno criticato la mancanza di elementi di credibilità, altri ne hanno criticato la sequenza logica di presentazione.

Beh, dopo qualche giorno, Kilstein ha rivelato che quel pezzo di direct marketing era stato una delle pubblicità di maggior successo che avesse mai visto! Sebbene ampiamente criticato, il pezzo nella realtà funzionava ed aveva procurato ampio profitto.

In più, era stato scritto da Dan Kennedy, copywriter famoso per la sua “devastante” efficacia.

Nel pezzo riportato da Kilstein, che sostanzialmente propone un modo per perdere peso basato sull’ipnosi, mi è piaciuto il modo in cui viene affrontata la questione del prima e del dopo. Come dicevamo prima, il mercato del perdere peso sembra aver bisogno di questo aspetto “psicologico” di vendita.

Ti traduco rapidamente qui la sezione dove viene affrontato “il prima e dopo”, per farti vedere un approccio differente (senza le foto) ma sempre incisivo perchè affronta in modo diretto la questione:

PS: sì, lo so. Le pubblicità di prodotti per perdere peso dovrebbero essere pieni di foto del prima e del dopo, e di storie di mogli che stupiscono gli ex mariti in ristoranti, facendosi vedere dimagrite di molti chili, vestite con un nuovo abbigliamento attraente.

E dovrebbero esserci anche testimonianze di clienti soddisfatti.

Sebbene vada contro tutte le regole del buon marketing, ho pensato di non offendere la tua intelligenza con giochini da teleromanzo. Certamente ho molte eccitanti storie di clienti soddisfatti, e tante foto che mostrano il prima ed il dopo la cura.

Le potrai vedere quando visiterai la mia clinica – molte di queste sono scritte a mano dai miei passati pazienti.

Interessante, vero? presenta lo stesso tema psicologico, ma in modo differente ed originale, da principio negandolo e mettendosi “dalla stessa parte” del cliente.

Se desideri approfondire l’argomento, eccoti un altro articolo che riguarda il copywriting.

Come aumentare la capacità di vendita on line…

Qualche settimana fa ti avevo parlato del grande marketer e copywriter Gary Halbert: in questo articolo sul copywriting, ed in questo riguardante le “sfide” nel marketing.

Gary Halbert, come probabilmente saprai, è scomparso l’anno scorso.

Uno dei fattori che Halbert riteneva importanti per il successo di una landing page (o lettera di vendita) è il modo in cui gli ordini venivano presi (ad es.: on line via carta di credito on line, per telefono, via fax, etc).

In una delle sue lettere, Halbert scriveva (traduco alla buona…):

Tutti i test hanno dimostrato che presentare al lettore una sola modalità per effettuare l’ordine è molto più profittevole che presentare più modalità per ordinare.
E, di gran lunga, l’opzione più profittevole per chi vende è offrire solo l’opportunità di acquistare via telefono. Sì, è così: solo via telefono.

Come vedi, l’idea è molto ardita. Anzichè mettere il carrello, anzichè mettere la possibilità di acquistare via carta di credito, anzichè mettere un modulo per ordinare via bonifico o via fax… Halbert dice: dai al cliente come unica possibilità quella di telefonarti ed effettuare l’ordine.

Sarà un’idea corretta? a me e ad altri marketer è capitato di fare vari test al proposito. La risposta sembra essere che l’idea di Halbert poteva essere valida una volta, ma adesso il consumatore è cambiato.

Soprattutto nei mercati più abituati ad usare il web, mettere l’opzione di ordinare solo via web sarebbe un grave errore.

In più, molti siti web che ti consentono di acquistare solo on line riescono in questo modo a ridurre l’entità dei costi operativi, passando il vantaggio al cliente (avere una persona che risponde al telefono costa).

Tuttavia… l’opzione telefono viene spesso dimenticata da molti siti web. Ed è un peccato, perchè certi mercati poco abituati ad acquistare on line (e forse in Italia più di altri paesi) preferiscono invece strumenti più tradizionali come l’acquisto via telefono.

PS: marketer come Gary Halbert ci hanno lasciato un patrimonio eccezionale di idee e tecniche concrete. Se non hai mai letto niente dei loro lavori, vale la pena incominciare.

Ho visto che molti web marketer italiani concentrano le proprie letture solo su autori di moda come Seth Godin oppure le 95 tesi del cluetrain manifesto… letture certamente interessanti, però marketer “pratici” come Gary Halbert, Dan Kennedy, Gene Schwartz e Claude Hopkins sono forse ancora più utili.

A proposito, con il mio amico Giulio abbiamo provato a far dei video dove rispondiamo alle domande che ci vengono rivolte più di frequente. La prima puntata riguarda proprio alcune letture interessanti di marketing e web marketing. Trovi il video qui, dacci un’occhiata.

Spero che Giulio mi restituisca presto il materiale che mi ha chiesto in prestito, in particolare i DVD del Product Launch Formula…

Come prevedere se un prodotto venderà

Ipotizziamo che ti sia venuta un’idea per un prodotto da proporre on line…

sei abbastanza ottimista sul fatto che il prodotto possa vendere, solo che il fornitore ti chiede l’impegno di acquistare un lotto ingente. E così, prima di fare l’investimento, vorresti essere sicuro che il prodotto possa vendere davvero.

Come fare?

Oggi ti racconto una tecnica. Un po’ controversa forse, però vale la pena di conoscerla.

Ipotizziamo tu abbia pensato di vendere un nuovo lettore mp3 a forma di omino. Hai trovato il fornitore (magari in Oriente) che ti propone un prezzo ottimo. Pensavi di proporlo via Adwords, con un ricarico di 3 volte.

Ecco come verificare se il prodotto venderà, prima di acquistarlo.

Realizzi una breve landing page (o pagina di presentazione e vendita del prodotto). Nella pagina, metti il tuo numero di telefono per acquistare. Se non hai un numero aziendale o fisso, va bene anche il cellulare (lo so che sembra strano, ma dai test che ho fatto sembra funzionare egualmente senza grossi problemi di conversion).

Metti anche un modulo per acquistare in contrassegno (NO pagamento anticipato).

La pagina la rendi visibile tramite Adwords.

Se una persona compila il modulo per acquistare in contrassegno, farai in modo che finisca in una pagina che lo avvisa che le scorte sono finite e che purtroppo l’ordine non può essere evaso.

Se i possibili clienti ti chiamano per ordinare, senti se il prodotto piace e se avrebbero fatto l’ordine e per quanti pezzi, ma poi spieghi che purtroppo le scorte sono appena finite.

Fai il calcolo di quanto spendi in Adwords. Conta quanti ordini avresti potuto fare e con che margine.

Confronta il profitto potenziale che avresti ottenuto con il costo. Se il profitto ti piace, allora hai il prodotto giusto. Ti conviene acquistarne uno stock, con una certa sicurezza di poter far bene.

Se invece, nonostante la campagna, nessuno si è fatto vivo per acquistare, significa che il prodotto non piace. Meglio farsi venire un’altra idea.

Lo so, lo so: come metodo per fare un’analisi di mercato è un po’ brutale e l’uso non è raccomandabile. Però funziona. Se ti trovi alle strette e non hai niente di meglio, può essere un’idea.

Per approfondire l’argomento, trovi qui altre tecniche per l’analisi di mercato usando Internet.

Aumentare le vendite con la garanzia

Nel direct marketing uno dei modi per migliorare la propria offerta ed ottenere conversion più alte è offrire una bella garanzia soddisfatti o rimborsati, più sostanziosa di quella offerta normalmente.

Ad esempio: puoi offrire un periodo di garanzia “soddisfatti o rimborsati” assai più lungo dei consueti 10 giorni… oppure offrire dei bonus che il cliente può tenersi anche se restituisce il prodotto base.

Ovviamente verifica che i tuoi margini ti permettano di offrire simili garanzie. Un approccio del genere è spesso consigliato per infoprodotti e integratori alimentari, perchè sono prodotti ad alto margine tipicamente venduti a distanza.

Quello che si vede solitamente è che all’aumentare della “bontà” della garanzia soddisfatti e rimborsati, aumentano anche i rimborsi da dare. Tuttavia… il profitto complessivo cresce perchè l’aumento delle vendite compensa di gran lunga le perdite per qualche rimborso in più.

Se poi hai un prodotto complesso da vendere ma comunque di qualità, puoi offrire una condizione del genere:

senti, portatelo a casa gratuitamente e provalo 10 giorni. Se non ti piace ce lo restituisci; se ti piace, ci paghi il suo prezzo di … euro

In questo modo riduci il tempo (ed i costi) per la vendita, semplificando le complessità commerciali e (in molti casi) aumentando il profitto.

Di una tecnica simile ne parlava Claude Hopkins quasi 100 anni fa, nel suo celebre libro “Scientific Advertising”; è un libro del 1923, ma è tuttora attualissimo.

Se vuoi riscoprire alcune delle tecniche dei grandi marketer del passato, ti consiglio caldamente di leggerlo. Lo trovi anche in formato pdf, con una semplice ricerca su Google.

PS: segnalo al volo 2 articoli interessanti… questo sull’analisi delle parole chiave di un blog e questo sulle landing page.

Trovare clienti: come sfruttare notizie e tendenze

Non so tu, ma a me i telegiornali non piacciono proprio. Ti propongono sempre notizie di cronaca negative, una brutta notizia dietro l’altra.

Personalmente preferisco i blog di altri marketer, professionisti ed imprenditori. Perchè ci sono più notizie interessanti, positive, orientate al fare.

Tuttavia telegiornali e carta stampata “generalista” (quelli che presentano notizie brutte e poco pratiche) un’utilità per noi che facciamo marketing la possono avere: ci aiutano cioè a capire quali sono i desideri e soprattutto le paure della “massa” in un dato momento storico.

Eccoti qualche esempio…

Se senti che ci sono problemi di rincaro prezzi e che la gente inizia ad innervosirsi della cosa… allora sai di avere una “leva psicologica” da usare per presentare al meglio la tua offerta, se valida; ad esempio spiegando che…

a differenza dei nostri concorrenti, noi teniamo i prezzi fermi e non speculiamo sul momento difficile che l’Italia sta vivendo.

Senti al telegiornale che ci sono problemi nel mercato dei mutui e che la gente inizia ad avere paura? prova a vedere se puoi utilizzare la notizia per avvalorare la tua offerta agli occhi del cliente.

Viene fuori una statistica che l’Italia è una nazione infelice? probabilmente la notizia è falsa, ma se la gente inizia a crederci tanto vale per te sfruttare la cosa a livello commerciale. Ad esempio potresti creare per i tuoi clienti una sorta di sentimento di partecipazione ad un gruppo esclusivo e felice… creando anche un senso di “noi e loro”, dove “noi” (tu e i tuoi clienti) avete un atteggiamento positivo e “loro” (tutti gli altri) si fanno prendere dalla negatività…

Insomma, anche se molti notiziari riportano una brutta notizia dietro l’altra, e se le notizie che dicono nella maggior parte dei casi a noi interessano assai poco, puoi sempre sfruttare il sentimento del mercato per rendere più attraenti ed interessanti le tue offerte, le tue landing page e le tue campagne di web marketing.