Articoli dal February 2008 ↓

Una delle domande che mi sono sentito chiedere è: ma per acquisire clienti è meglio un articolo discorsivo come quelli tipici di un blog oppure è meglio una landing page, orientata al “call to action“?

Gli articoli nel blog sono un ottimo strumento per posizionarsi sui motori di ricerca e per informare ed educare il cliente sulla tua offerta.

Tuttavia dai dati che vedo in diversi settori, nella maggior parte dei casi (ma non sempre! ci sono alcune eccezioni interessanti…) una landing page diretta con un call to action esplicito è più efficace per acquisire subito contatti e richieste da potenziali clienti. Gli articoli del blog “conversazionali” sono utili una volta ottenuto il contatto, per consolidare la relazione e facilitare la vendita.

Il processo a cui un blog può essere funzionale è quello del lead nurturing, sul quale trovi un approfondimento in questo articolo.

Ieri ti stavo raccontando dei test che sto facendo sui box di registrazione agli aggiornamenti del blog.

Oggi ti racconto di quali titoli di email generano più click…

Sempre tramite il servizio di autoresponder che uso, posso vedere una statistica di quali email generano più click al blog.

La statistica mi è utile per capire quali titoli ed argomenti interessano maggiormente ai lettori di questo blog. Guardando i dati è emersa una piccola sorpresa!

Prova ad indovinare quale titolo ha generano meno visite al blog…

il titolo che ha generato meno click è stato: “Web Marketing: l’importanza del fare“.

E quale titolo ha generato una % maggiore di click e quindi di visitatori? ecco la sorpresa:

il titolo che ha generato più click è stato “La pillola magica per vendere on line?”

Insomma, la pillola magica per vendere ottiene interesse, l’importanza del fare invece molto meno!

Penso che questo sia anche un po’ frutto dei tempi: con tante cose da fare ogni giorno e tanto stress, le persone cercano giustamente una soluzione veloce per raggiungere i propri obiettivi. E questo è un aspetto di cui spesso è bene tenerne conto quando si progetta un nuovo prodotto o servizio.

La settimana scorsa ti avevo mostrato lo split test che sto facendo sul modulo di registrazione agli aggiornamenti di questo blog.

In pratica il box in alto a destra del blog, che serve per registrarsi per ricevere via email la segnalazione di un nuovo articolo, è in split test: ogni tanto viene visualizzata la versione “A”, altre volte la versione “B”.

Il servizio che uso per gestire le email (aweber, che il mio amico Italo propone in una versione private label italiana) mi permette di monitorare l’efficacia delle 2 versioni e rispondere alla domanda su quale delle due porti ad iscriversi una % maggiore di navigatori.

In questo momento sto testando il messaggio (call to action) sul bottone di invio, per vedere quale dei due è più efficace.

Nelle 2 immagini qui sotto trovi le 2 versioni, con evidenziati i 2 bottoni…

Ok, prova ad indovinare quale dei 2 messaggi funziona di più, cioè converte in registrati alle email una % maggiore di visitatori?

La risposta purtroppo è che…

per ora sono uguali! Non è emersa ancora una differenza statistica rilevante tra la versione “A” e la versione “B”. Siamo circa al 2% di conversion per entrambi.

Se il trend continua così, probabilmente terrò la versione iniziale del box, e metterò in split test un’altra possibile soluzione. Invece è più efficace la pagina “newsletter”, che puoi vedere da questo link. Circa il 25% delle persone che visitano la pagina newsletter finiscono con l’iscriversi agli aggiornamenti.

Domani ti scrivo un’altra curiosità… riguarda quale titolo di articolo ha avuto la maggior percentuale di click. Con un dato curioso che riguarda la psicologia delle persone.

Cosa funziona meglio? una landing page lunga o una landing page corta?
il “call to action” deve essere presentato subito, o può essere presentato anche dopo?

Questa sono domande che si sentono spesso e che spesso apre accesi dibattiti anche tra marketer esperti!

Premessa: come al solito la risposta è “dipende“. Questo perchè una landing page è solo una parte di un processo molto più articolato, nel quale ci sono molti fattori in gioco.

In più, nelle landing page ogni giorno c’è da imparare qualcosa di nuovo! c’è chi prova con i video, chi utilizza form e pulsanti di tipo nuovo, chi include nuovi effetti speciali… tutti elementi che di mese in mese portano novità in questo mondo e che possono permetterci di migliorare ulteriormente.

Detto questo, vediamo alcuni punti pratici su cui appoggiarci…

Ci sono alcuni modelli
che rendono meglio di altri…

ed è meglio usare il più spesso possibile ciò che si sa funziona, senza dover inventare la ruota ogni volta.

Se crei landing page, ti suggerisco di crearti col tempo un repertorio di “modelli vincenti” da usare con continuità e migliorare mese dopo mese, tramite appositi split test.

E poi ecco un aspetto che io cerco di utilizzare molto… prendere spunti dai grandi marketer e copywriter del passato! marketer come Claude Hopkins o Gene Schwartz hanno inventato tecniche e campagne dalle quali possiamo prendere molti spunti, anche adesso nell’era del web. Trovi alcuni spunti in questo articolo sul copywriting.

Ecco poi un’altra idea…

Soft offer? landing corta
Hard offer? landing lunga

Si tratta di una semplice regola pratica; ecco cosa vuol dire… se l’offerta che proponi è poco impegnativa (ad esempio: l’offerta di un minicorso, oppure l’offerta di un coupon gratuito) allora la landing può essere corta ed essenziale, con il call to action subito in evidenza.

Se invece l’offerta che proponi è impegnativa (hard offer) allora dovrai presentare qualche argomentazione in più per convincere il lettore. In questo caso sono più consigliate le landing lunghe.

Detto questo, ti rimando ad altri articoli interessanti: questo riguardo l’uso degli autoresponder nelle landing page.

Ovviamente l’articolo di ieri, con il video riguardo le landing page.

E poi a chi fa una domanda del tipo: perchè le landing page sono importanti? allora vedi qui un caso studio! dove scopri perchè una landing page fatta bene può costituire un patrimonio importante per un’azienda.

Questo delle landing page è comunque un tema interessante, del quale parleremo anche prossimamente.

Oggi desidero sperimentare un nuovo tipo di articolo… con i video!

Ho realizzato questa breve presentazione video per rispondere ad una domanda che arriva di frequente:

…come deve essere
una landing page efficace?

Per visualizzare il video premi il pulsante play (a forma di triangolo) qui sotto… probabilmente dovrai aspettare qualche secondo che si carichi il video; ah, verifica di avere l’audio acceso:

Sì, lo so, questo video non si può dire sia a livello di produzione hollywoodiano, però intanto è un inizio! spero tu lo possa trovare utile.

Ah, eccoti un esempio riguardo l’utilità di una campagna Adwords e landing page.

Ecco alcuni pensieri al volo sulle strategie di web marketing:

Creare un patrimonio on line:

quando si disegna una strategia di web marketing, uno degli aspetti più sottovalutati è quello della creazione di un asset su web, cioè di un patrimonio che duri nel tempo.

Un asset può essere una mailing list di lettori e clienti affezionati, un sito ben posizionato, una campagna acquisizione clienti ben ottimizzata, etc.

Trovi qui maggiori indicazioni pratiche.

Il traffico non è tutto…

Ancora più critici sono gli aspetti di conversion e di strategia di offerta. Una buona conversion ti permette di ottenere più clienti a parità di traffico.

Una buona strategia di offerta ti permette di bilanciare al meglio acquisizione clienti e guadagno (vedi al proposito questo articolo di Giulio sulla strategia del funneling).

Il web marketing è un area
di continui test ed ottimizzazioni…

Puoi trovare nuovi modi di attrarre visitatori qualificati per la tua offerta; puoi capire come convertire in modo più efficace questi navigatori in clienti. Puoi capire come valorizzarli nel tempo, portando i clienti acquisiti al riacquisto.

All’occorrenza, fai degli split test per vedere cosa funziona meglio. Nel web, i test costano poco o nulla e ti portano informazioni preziose per incrementare il tuo profitto.

L’importanza del copywriting…

Il copywriting persuasivo è una delle tecniche meno sfruttate in Italia. Per garantirti un vantaggio competitivo, vale la pena applicarlo.

Non esiste solo l’e-commerce…

quando si parla di marketing su web, si pensa sempre all’e-commerce. Questo è un errore. C’è anche la lead generation, cioè la generazione del contatto commerciale.

Spesso quella della lead generation è una tecnica che può portare maggiori risultati rispetto ad una strategia “pura” di commercio elettronico (vedi al proposito questo articolo di Matteo su come migliorare l’e-commerce).

PS: se desideri, puoi registrarti qui agli aggiornamenti via email di questo blog.

In questo blog abbiamo parlato più volte di lead generation via web, cioè di come utilizzare Internet per acquisire contatti e richieste commerciali.

Per darti un’idea dei risultati che è possibile ottenere, oggi ti racconto il caso di una campagna lanciata ieri…

il settore è nel b2b; la campagna si compone di apposite landing page pubblicizzate tramite Google Adwords.

Ho avviato la campagna lunedì verso le h23;
il risultato alle h18 di ieri?
sono già arrivate 3 richieste di preventivo per un valore complessivo (se concluse in vendita) di poco inferiore ai 500mila euro.

Quale è stata la spesa Adwords per ottenere questo risultato? la spesa è stata di soli 13 euro e 20 centesimi.

In pratica… spendendo meno di 14 euro in Adwords, con una campagna di acquisizione clienti ben disegnata, sono arrivate richieste di preventivo da clienti qualificati per oltre 400mila euro, su un settore b2b a buona marginalità. In meno di 24h.

La campagna è appena lanciata quindi non ho ancora ricevuto i dati degli split test e del software di analytics; questo significa che c’è ancora spazio per migliorare!

Come da abitudine non mostro l’esempio specifico, in modo da tutelare il cliente; infatti, non vorrei che i suoi concorrenti copiassero la campagna.

In ogni caso, per maggiori informazioni su campagne di questo tipo puoi contattare Matteo.

Qualche giorno fa ti avevo accennato alle modifiche che ho fatto di recente al blog.

Tra queste, c’è la possibilità di registrarsi agli aggiornamenti di questo blog, compilando il modulo in alto a destra. Vedi un esempio anche nell’immagine qui in basso:

Il box è in split test, cioè vengono alternate 2 versioni differenti del box, in modo da capire quale delle 2 registra una percentuale più alta di iscritti agli aggiornamenti.

Beh, ho avuto una sorpresa.

La versione che pensavo vincesse (quella qui a sinistra)… ha perso!

Eccoti invece qui di seguito, a destra, la versione vincente… Come puoi vedere, la versione vincente non ha il titolo in rosso.

In più, la versione vincente contiene poi la parola “registrati” anzichè la parola “scrivi”.

Probabilmente il verbo più specifico ha favorito la maggiore conversion.

Vediamo adesso la differenza di percentuali… la versione perdente ha una performance dello 0,9%… cioè ogni 100 visitatori, 1 compila il modulo. La versione vincente invece registra una performance del 2,1%.. più del doppio. I dati di traffico e conversioni sono tali da permettere una certa confidenza.

Su test fatti da marketer USA, avevo letto di risultati simili. Tra l’altro, la versione “vincente” è la traduzione di una versione inglese che ho trovato in un altro blog che so effettuare questo tipo di test.

Il prossimo test che farò probabilmente sarà sulla “call to action” del pulsante, cioè sulla scritta nel pulsante per registrarsi.

Le email di segnalazione di un nuovo articolo sono di questo tipo:

e sono inviate in automatico dal servizio autoresponder che uso. In pratica: qualche minuto dopo la pubblicazione di un nuovo articolo, l’autoresponder invia in automatico email personalizzate con il nome del destinatario, segnalando la novità.

Anche per le email di segnalazione sto effettuando alcuni test per vedere quale tipo di messaggio generi più click.

Attualmente riguardo il clickthrough delle email sto registrando dei risultati un po’ insoliti: ti tengo aggiornato.

A cosa servono test di questo tipo? in questo caso gli obiettivi sono 2:

• aumentare il numero di registrati agli aggiornamenti del blog
• aumentare il numero di persone che leggono gli aggiornamenti.

Se fosse una campagna di vendita, test effettuati con meccanismi simili mi sarebbero utili per capire quale messaggio fa ottenere un maggior numero di clienti. In questo modo, riesci a sfruttare al meglio il traffico.

Se ad esempio solitamente ogni 100 visitatori ottieni un cliente, mettendo in split test vari elementi, spesso riesci ad aumentare la performance di 2-3 volte. Significa, a parità di traffico, raddoppiare o triplicare le vendite. Che non è male.

Di un argomento simile avevamo parlato qualche tempo fa in questo articolo sul copywriting persuasivo.

In un precedente articolo avevamo visto che ci sono 2 competenze di marketing importanti:

• saper leggere la psicologia del mercato: capire cioè cosa le persone desiderano, sia a livello razionale che a livello emotivo
• strutturare l’offerta ed il modello di business per garantirsi un buon profitto.

Nel marketing su web, in particolare, la vendita la ottieni con la psicologia. Il profitto lo ottieni tenendo bene sotto controllo i numeri.

Quando analizzi gli aspetti psicologici del mercato, uno degli elementi più utili è capire quale sia il principale beneficio atteso dai tuoi clienti. Se tu avessi una bacchetta o una pillola magica per soddisfare le esigenze più profonde dei tuoi clienti, cosa faresti avere loro che più ardentemente desiderano? Quale è il beneficio ultimo che i tuoi clienti vogliono davvero?

Quando sei riuscito a rispondere a questa domanda, cerca di capire in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfi questo beneficio. E collega gli aspetti di presentazione del prodotto e di copywriting a questo beneficio finale.

Ad esempio… se vendi un pacchetto vacanze, cosa desiderano più di tutto i tuoi clienti? il senso di libertà nel trovarsi in mezzo alla natura incontaminata? il gusto di avere qualcosa da raccontare agli amici al ritorno? il piacere dell’avventura e di fare cose che a casa non potrebbero mai fare?

Mettiti nei panni del tuo cliente… cosa immagini prima di acquistare il prodotto? cosa vorresti sentirti dire? quale è il beneficio ultimo, la cosa che più di tutte desideri?

Più riesci ad entrare in sintonia con i desideri del tuo cliente, più facile ti sarà presentare l’offerta in modo efficace.

PS: ricevo e segnalo… venerdì 7 marzo presso l’Osteria Muscoli in centro a Treviso ci sarà il Chi SEO Friday, organizzato da Marco Ziero ed Alessandro Binello. Per maggiori informazioni dai un’occhiata qui.

Alla gente piace sempre meno guardare la pubblicità in TV.

Di slogan siamo tutti un po’ stanchi.

Invece le persone preferiscono contenuti interessanti ed intrattenimento. Spesso questo tipo di contenuti le persone li trovano nel web.

E così anche le aziende si adattano. Ed è un trend che va a favore delle PMI, purchè sappiano cavarsela bene con il web marketing.

Oggi per investire sul web a livello nazionale non occorrono decine di migliaia di euro. Non ci sono le soglie di investimento della TV o della carta stampata. Bastano invece pochi euro. Sul web si fa un test e si vede.

Uno degli aspetti critici è avere contenuti di valore. Che sappiano educare il cliente, a volte anche farlo divertire. Ma che siano contenuti che sappiano anche vendere.

In questo senso, una delle competenze utili è saper scrivere per vendere. Trovi qui alcuni suggerimenti.