Articoli dal March 2008 ↓

Se stai facendo una campagna di lead generation con Adwords, questi sono i possibili elementi:

• il potenziale cliente cerca su Google una certa parola chiave, correlata alla tua offerta
• su quella parola chiave tu hai pubblicato un annuncio Adwords
• il navigatore resta interessato dal tuo annuncio e lo clicca
• dall’annuncio, invii il navigatore verso una apposita landing page, che presenta informazioni sulla tua offerta ed un modulo di contatto
• se interessato, il navigatore compila il modulo di contatto, facendo così pervenire la richiesta ad un commerciale della tua azienda
• il commerciale contatta il cliente, ne capisce le esigenze e presenta l’offerta
• se l’offerta piace e viene accettata, acquisisci il cliente.

Ovviamente il processo sopra descritto potrebbe variare, prendendo forme leggermente diverse.

Un punto però ho visto che spesso è particolarmente utile per il successo della campagna: campagna Adwords (per generare visite), landing page (che trasforma le visite in richieste di contatto) e processo commerciale devono essere pensati in modo coerente ed unitario.

Se la tua offerta, ad esempio, si rivolge alla fascia alta del mercato, anche la campagna Adwords e la landing page dovranno tenerne conto.

Campagna Adwords e landing page non possono essere pensate come separate dal restante processo commerciale.

In più, gli strumenti Internet possono venire in tuo aiuto anche nel processo commerciale, in particolare per renderti più semplice (e in parte automatizzare) l’attività di lead nurturing.

Oggi ti mostro alcuni brevi video di Marketing che ho realizzato insieme a Giulio Marsala…

Il primo video riguarda le campagne di web marketing…

cosa fare se hai una campagna
di web marketing che genera un ROI negativo?

Il secondo video invece riguarda Adwords…

cosa fare per ridurre i costi
per click delle campagne Adwords?

Trovi altri di questi video nel blog di Giulio.

Se hai un blog, puoi utilizzare i video per rispondere alle domande più frequenti dei potenziali clienti. Poi, quando ti si presenta un potenziale cliente, puoi inviargli via email i link ai video.

Realizzare un video e metterlo in un blog è questione di pochi minuti… ad esempio ho impiegato meno di 15 minuti a realizzare (con il cellulare) e pubblicare questo video con una risposta ad una domanda sulle landing page.

Noto che sto usando sempre meno twitter. Twitter è un servizio di microblogging, dove hai 140 caratteri per rispondere alla domanda: “cosa sto facendo ora?”.

Qualche tempo fa, twitter era integrato a questo blog.

Da quando ho staccato twitter dal blog, per metterci invece il link alla newsletter, il mio interesse per Twitter è sceso.

Twitter, ad ogni modo, è un servizio di grande successo, con un pubblico di utenti sempre crescente. Mentre scrivo questo articolo, su Twitter ho 34 followers, cioè 34 persone che seguono i miei aggiornamenti.

E penso sia questo dei follower una delle leve psicologiche che rende Twitter così di successo. Perchè se hai dei follower, tendi a sentirti importante. E per quale motivo smetteresti di utilizzare un servizio che ti fa sentire importante?

Questa dei follower è una funzionalità interessante per fidelizzare un utente ad un servizio web.

C’è un altro servizio che ha funzionalità di following simili a Twitter, ed è Tumblr. (Nota: io uso tumblr in questo blog.)

Tumblr ha poi un’altra funzionalità che genera un effetto sociale, cioè qualcosa che in qualche modo ti fa “sentire importante”… l’opzione di reblog. Con il reblog, ripubblichi ciò che ha scritto un altro blogger. Vedi ad esempio questo articolo, dove ribloggo una foto da Star Wars…

Penso che la maggior parte delle persone che vede i propri articoli ribloggati tragga una certa soddisfazione… che tende a fidelizzarli al servizio.

Interessante come le funzionalità di alcuni servizi web siano efficaci anche perchè stimolano alcuni aspetti psicologici e di riconoscimento sociale, creando fidelizzazione e penso anche passaparola.

Riguardo Twitter, Tumblr ed altri servizi “social”, trovi altri miei commenti in questo articolo.

Ieri avevamo parlato della tecnica della comunicazione implicita nel blog.

Oggi ti mostro un piccolo esempio, con un formato che puoi utilizzare anche tu nel tuo blog.

Leggi questo articolo, che ho scritto qualche giorno fa su ConversazioniMarketing.com.

Vedi come ho usato, in modo abbastanza semplice e banale, la tecnica della comunicazione implicita?

L’articolo in questione parla di come vendere i servizi di web marketing. Ma presenta anche i risultati di alcuni casi reali di campagne gestite per i clienti.

Da un lato quindi si rivolge a chi i servizi di web marketing li vende, per fornire idee su come presentarli ai propri clienti. E questo è il destinatario “esplicito” dell’articolo.

Ma c’è anche un destinatario “implicito” che è l’azienda potenziale cliente dei servizi di web marketing.

Se avessi citato i casi in modo esplicito, avrei corso il rischio di risultare troppo “brutale”. E quindi meno credibile.

Questo che abbiamo appena visto è un format che puoi utilizzare anche tu, se hai un blog. Immaginiamo ad esempio che tu sia un assicuratore, magari un po’ invidiato dai colleghi, e che abbia un blog. Potresti scrivere qualcosa del genere…

Alcuni colleghi ogni tanto mi chiedono come faccio a chiudere così tanti contratti. Beh, in realtà la cosa non è un segreto. Infatti…

…e continui spiegando alcuni dei tuoi punti di forza commerciali, che ti rendono particolarmente apprezzato dai clienti.

Per ulteriori spunti sull’argomento, ti consiglio di leggere questo articolo di Matteo sui casi studio dei blog.

Gestisci un blog aziendale, vuoi comunicare un’offerta ai tuoi clienti, ma non sai come fare?

Eccoti 3 approcci differenti…

Il primo è quello che io chiamo della comunicazione esplicita. Del tipo:

Stiamo offrendo il nostro software gestionale XYZ in offerta, con sconto del 20% sul prezzo di listino. Clicca qui per acquistare…

Nella comunicazione esplicita proponi l’offerta in modo diretto.

C’è poi l’approccio della comunicazione implicita, particolarmente adatto nei blog. Del tipo:

Già lunedì mattina e torno al lavoro qui in XYZ… ieri pomeriggio relax in barca a vela sul lago, e stamattina mi trovo una giornata molto intensa qui in azienda!

Abbiamo appena lanciato una promozione sul nostro software gestionale, con uno sconto del 20%. E stanno arrivando moltissimi ordini!

Adesso siamo tutti indaffarati a rispondere ai clienti… Per ora finisco qui, stasera ti racconto di come è andata ieri in barca a vela…

Nella comunicazione implicita, comunichi al cliente il fatto che c’è l’offerta, ma non la proponi in modo diretto.

C’è poi un terzo tipo di comunicazione, che può diventare molto efficace… Io lo chiamo “dietro le quinte”, ed in realtà è un tipo particolare di comunicazione implicita.

Usi il dietro le quinte quando ad esempio spieghi nel blog perchè lanci una certa offerta in un certo modo, e metti il lettore “dall’altra parte della barricata”, come se fosse dalla tua parte. Ecco un esempio:

Abbiamo pensato a lungo se offrire o no questo sconto del 20%. Roberto, il direttore finanziario, avrebbe preferito offrire un altro dei nostri software in omaggio.

Tuttavia noi del Marketing avevamo ricevuto parecchie richieste (anche nei commenti al blog!) per una promozione con sconto, e non ce la siamo sentita di dire di no.

E quindi da oggi a mezzogiorno, fino alle 20 di stasera, lanciamo questa promozione con sconto 20%.

Noi contiamo di ottenere un centianio di clienti in più. Stasera ti faccio sapere come è andata.

La forza del “dietro le quinte” è che crei un senso di familiarità con il cliente.

Uno dei segreti sta poi nell’utilizzare in modo corretto questi 3 tipi di comunicazione. Su questo aspetto ho perfezionato nel tempo una mia metodologia, della quale probabilmente ti accennerò più avanti.

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Ieri avevamo visto alcuni dei possibili risultati di una campagna di lead generation nel b2b.

Oggi ti fornisco altri spunti sullo stesso tema.

La campagna che abbiamo visto ieri, lanciata pochi giorni fa, presenta un costo per lead (costo per richiesta di preventivo) inferiore ai 3 euro.

Cioè per ogni 3 euro investiti in Adwords, si riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato (interessato tra l’altro ad acquistare un macchinario da svariate decine di migliaia di euro…)

Un costo per lead inferiore ai 3 euro è possibile ma non è sempre così facile o frequente da ottenere.

Il caso in esame è stato particolarmente fortunato, perchè il settore è a bassa concorrenza. O meglio, concorrenti Adwords ce ne sono eccome, ma nessuno fa direct response marketing come si deve. E quindi sono concorrenti facilmente battibili.

Secondo aspetto importante: ovviamente la lead generation è solo un primo passo. Il contatto commerciale va poi chiuso in vendita. E qui occorre una certa preparazione da parte dell’azienda. A tale proposito ti invito a leggere questo articolo di Matteo.

La campagna Adwords che porta il traffico alla landing page è stata strutturata con una strategia che io chiamo “a riccio”. Si tratta di una strategia particolare, che ho sviluppato nel tempo, e che consente di ottenere elevati CTR.

In soldoni: consente di ottenere un buon numero di visitatori anche se le parole chiave sono poco cercate perchè molto di nicchia. Ideale nel marketing b2b.

La landing page, invece, utilizza lo schema di comunicazione che io chiamo AC/DC: Attrarre il Cliente, Disqualificare il Concorrente.

Si tratta di un particolare schematismo che uso per fare in modo che il contatto che arriva dalla landing page sia già ben predisposto verso l’azienda in questione.

Anche per limitare il fenomeno del “comparison shopping”, in cui il navigatore richiede preventivi a più aziende che trova su Google, cercando poi di mettere in concorrenza sul prezzo i diversi fornitori.

Ultima cosa e poi chiudo: l’offerta nella landing page in questione è di tipo “hard offer”, cioè si chiede al cliente di farsi avanti per ricevere un preventivo. Se invece utilizzi l’approccio della “soft offer”, cioè di offrire ad esempio un report informativo gratuito e senza impegno, il costo per lead può scendere sotto l’euro.

Sul tema di landing page per hard offer e soft offer, trovi un approfondimento qui.

Se invece vuoi vedere un esempio concreto di landing page di soft offer, ti invito a leggere questo interessante articolo di Giulio.

Oggi voglio mostrarti un altro esempio di cosa si può fare con una campagna di lead generation nel b2b.

La campagna in esame sfrutta Adwords per portare traffico ad una apposita landing page; nella landing page è presente un modulo per richiedere un preventivo. Il mercato è di tipo b2b, con elevati importi d’acquisto (anche più di 100mila euro ad ordine).

La landing page è stata scritta anche in modo da allontanare possibili richieste da parte di acquirenti non adatti al tipo di offerta.

Eccoti i numeri tratti dal cruscotto Adwords:

Te li traduco… il dato più interessante è il costo per conversione, cioè il costo Adwords per ottenere una richiesta di preventivo.

Nel caso in esame, ci sono 3 campagne attive, che mediamente hanno un costo per conversione di 2,49 euro.

In soldoni, significa che l’azienda, per ogni 2,49 euro investiti in Adwords, riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato, per un prodotto che può venire a costare anche più di 100mila euro!

Con quale altro canale puoi ottenere risultati così interessanti?

Domani approfondiremo altri spunti da questo tipo di campagne.

Trovi un altro esempio in questo articolo con un caso di lead generation.

Se vendi prodotti o servizi, un blog può diventare un’ottimo strumento per comunicare la credibilità della tua offerta o per spiegare ad un potenziale cliente quello che fai e perchè.

Ad esempio, quando qualcuno che non mi conosce mi chiede informazioni su quello che faccio e sul mio approccio al web marketing, spesso lo rimando a leggersi questo blog. Dove può trovare informazioni utili e casi studio.

Lo stesso meccanismo può essere utilizzato in tanti mercati e tipi di aziende differenti…

Se sei un’agente immobiliare, puoi scrivere un blog riguardante la tua agenzia immobiliare e quello che vedi accadere nel mercato immobiliare della tua zona…

Se hai una software house, puoi presentare nel blog le novità dei tuoi prodotti e alcuni consigli d’uso…

Uno dei possibili modi poi per facilitare la relazione col potenziale cliente, è scrivere nel blog “come se” il cliente domani venisse a trovarti.

Faccio un esempio, con riferimento a quello che potrebbe scrivere un agente immobiliare nel suo blog…

Immaginiamo che tu domani venga a trovarmi nella mia agenzia… la prima cosa che vedremo insieme è di quale tipo di abitazione hai bisogno, e quali sono le tue reali necessità. Io ti spiegherò quali opportunità nascoste ti offre adesso il mercato, e vedremo alcune idee interessanti in riferimento alle tue esigenze specifiche. Poi…

In questo modo puoi creare nel cliente, prima ancora che ti conosca di persona, un’immagine di se stesso mentre dialoga con te. Facilitando il rapporto e quindi la vendita.

Come altro vantaggio, il blog si presta molto bene alla vendita tramite comunicazione implicita. Trovi un esempio in questo articolo.

In questo periodo pasquale, giornali e telegiornali sono tornati sull’argomento della disponibilità alla spesa da parte degli Italiani.

Al telegiornale, ad esempio, vedevo un pezzo in cui intervistavano alcuni negozianti che si lamentavano di come le persone avessero meno soldi rispetto all’anno scorso.

Per noi che facciamo web marketing, questi servizi giornalistici lasciano il tempo che trovano. I numeri che ci interessano di più sono quelli delle campagne on line che gestiamo.

Nelle campagne che gestisco (in vari settori e mercati, sia b2b che b2c) non noto una diminuzione nel numero di clienti o una maggiore sensibilità al prezzo. Anzi, alcune delle campagne che seguo, negli ultimi mesi stanno vedendo un sensibile aumento di vendite e clienti rispetto agli stessi mesi dell’anno scorso.

Questo fatto in parte dipende dal continuo miglioramento delle campagne e delle tecniche usate, ma molto dipende anche dal mercato.

Quindi, per quel che riguarda il numero di clienti e vendite, nel web ora come ora mi sembra che continui ad andare tutto bene.

Se non hai ancora le tue campagne di acquisizione clienti on line, puoi farti un’idea di come partire leggendo questo articolo sugli esempi di web marketing per PMI.

Se leggi da qualche tempo questo blog, sai bene quanto consideri importante la lettura degli esperti di marketing del passato.

Un testo che considero significativo è Scientific Advertising di Claude Hopkins, del 1923.

Oggi ti traduco alla buona un piccolo estratto dal primo capitolo:

Ormai è giunto il tempo in cui la pubblicità, in alcuni mani esperte, ha raggiunto lo stato di scienza. Si basa su principi ben fissati e ragionevolmente esatti. Le cause e gli effetti sono stati analizzati finchè sono stati ben capiti. I corretti metodi e procedure sono state provate e stabilite. Conosciamo ciò che è più efficace, e agiamo in base a leggi fondamentali. …

L’attuale stato di evoluzione della pubblicità è dovuto a vari motivi. Le grandi campagne pubblicitarie sono gestite da organizzazioni chiamate agenzie pubblicitarie. Alcune di queste agenzie, in centinaia di campagne, hanno testato e confrontato tra loro migliaia di piani ed idee. I risultati sono stati osservati e registrati, e così nessuna lezione è stata persa. …

Gli individui vanno e vengono, ma lasciano dietro di sè le proprie idee ed il proprio repertorio di tecniche. Queste diventano parte degli strumenti delle agenzie, ed una guida per tutti da seguire. E così, nel corso di decenni, le agenzie sono diventate depositarie di esperienza, principi e metodi dimostrati.

Pensa: frasi del genere sono state scritte nel 1923. In quegli anni persone come Claude Hopkins, grazie al meccanismo dei coupon, registravano il successo di ogni campagna e capivano cosa funzionava e come migliorarla.

Poi, con l’arrivo della TV, in parte questo approccio si è perso.

Oggigiorno la maggior parte delle campagne sembra più basarsi sulla creatività del singolo, anzichè al riferimento di un patrimonio di tecniche testate e consolidate.

Il web ci dà l’opportunità di tornare in qualche modo alla “disciplina” dei marketer del passato, e poter monitorare ogni click, ogni acquisto, ogni risultato.

Se segui ciò che accade nel web marketing, saprai come emergono in continuazione metodologie nuove e specifiche, con una continua evoluzione di strategie ed idee, basate su dati concreti. Un fenomeno molto affascinante, che penso valga la pena di essere seguito.

Eccoti un esempio di esito da split test. Oppure anche questo, particolarmente interessante.