Articoli dal March 2008 ↓

Internet porta tanti vantaggi alle aziende, ma anche qualche piccola trappola alla quale stare attenti. Tra queste trappole: il rischio di diventare commodity, cioè un prodotto indifferenziato la cui competizione si gioca solo sul prezzo.

Mi spiego: con il web i navigatori possono verificare le caratteristiche dei prodotti ed i prezzi in tempo reale. Magari confrontando tra loro concorrenti distanti parecchi chilometri.

Il rischio è che con il navigatore che ha maggiori informazioni, la concorrenza si giochi soprattutto sul fattore prezzo.

Quando realizzo una campagna web per un cliente, spesso mi succede di dover trovare un modo per evitare di cadere nella trappola della pura competizione nel prezzo. Ecco 3 possibili suggerimenti in questo senso…

Il primo aspetto importante è educare il cliente sugli aspetti distintivi della tua offerta, e sui vantaggi rispetto alla concorrenza. Un cliente educato sulla tua offerta è un cliente migliore, meno sensibile al prezzo.

Il secondo aspetto è giocare sugli aspetti di personalità del prodotto e del venditore. Alcuni clienti preferiscono un certo venditore ad un altro per un semplice fatto di preferenza personale. Puoi utilizzare gli strumenti del web (ad esempio i video, o i blog) per orientare verso di te questa preferenza.

Il terzo possibile aspetto è sistematizzare la tua offerta in modo che non sia confrontabile con quella della concorrenza. Ad esempio aggiungendo servizi accessori che la rendano unica e distinta dalle altre offerte nel mercato.

Un’altra possibile tecnica è creare entusiasmo per il tuo prodotto, aiutando il cliente a cambiare l’immagine di se stesso.

Puoi anche inquadrare la problematica prezzo in un’ottica più ampia, strutturando delle offerte che, insieme, massimizzino il profitto per l’azienda. Trovi alcune indicazioni in questo articolo.

Alcune persone mi chiedono cosa potrebbero vendere on line. Spesso hanno varie alternative, e non sanno da cosa iniziare.

Ecco il mio consiglio:

come prima cosa fai una lista dei mercati che ti piacciono e ai quali potresti dedicare volentieri tempo. Se ad esempio ti piace il giardinaggio ma non il turismo, allora considera il giardinaggio.

Come secondo aspetto considera quali sono i tuoi punti di forza. Su quale mercato avresti un vantaggio competitivo? ad esempio, se conosci molto bene il mercato immobiliare, mentre il giardinaggio ti piace ma per ora ne sai poco, considera prima il mercato immobiliare.

Considera anche se preferisci la vendita di prodotti fisici al dettaglio, o all’ingrosso; oppure se preferisci la vendita di tipo consulenziale… A seconda delle tue preferenze, emerge un modello di business e di vendita differente.

Ad esempio, ipotizziamo tu possa vendere decespugliatori on line, al dettaglio… è un modello di business che implica la gestione di spedizione ed eventuale postvendita con assistenza tecnica: si tratta di un modello adatto alle tue caratteristiche o a quelle dei tuoi collaboratori? se sì, bene. Se no, allora lascia stare.

Una volta che hai individuato una lista di mercati che ti piacciono e sui quali hai dei punti di forza, scegli tra questo il mercato più “affamato”. Inutile vendere in mercati difficili dove la gente non compra. Scegli invece mercati dove la gente compra volentieri, magari lasciandoti ampi margini e quindi un buon profitto.

Ma c’è anche un altro approccio alternativo… partendo dalla valutazione della concorrenza.

A volte, a chi mi chiede cosa vendere on line, suggerisco… fai una analisi dei mercati dove potresti essere forte, e trova una lista di aziende che, su quei mercati, on line vende bene. Se su un mercato specifico pensi di essere in grado di fare meglio delle aziende presenti (in particolare nel marketing), allora quel mercato può essere buono.

Facciamo un esempio… supponiamo che tu abbia l’opportunità di vendere divani on line, e che il mercato ti piaccia. Controlla i tuoi possibili concorrenti. Riescono a vendere bene? (guarda ad esempio i dati camerali) Fanno un buon marketing on line? (giudica il loro sito, le loro campagne, magari testane il processo commerciale come se tu fossi un cliente).

Se la risposta alla prima domanda è sì (cioè vendono bene), e la risposta alla seconda è no (cioè… non fanno un buon marketing)… allora potresti avere tra le mani un buon mercato per te. Nel quale entrare, battere i concorrenti, e prenderti una bella fetta di mercato.

A questo punto, se desideri vendere on line, può essere buona cosa affinare le tue conoscenze di web marketing.

Per proseguire l’argomento, trovi qui alcune indicazioni su come vendere on line.

Facendo campagne di web marketing, mi succede di vedere tanti settori e mercati differenti. Ogni settore ha la sua psicologia di vendita, i suoi aspetti distintivi, i punti chiave a cui stare attenti.

Ogni volta che lancio una campagna in un mercato per me nuovo, ho sempre qualche dubbio: la campagna andrà bene o andrà così così? la metodologia funzionerà come al solito? sarò riuscito ad individuare le leve emotive giuste per portare il cliente all’acquisto?

Oggi ti racconto un po’ di cose che ho visto, portando come esempio 3 filoni di mercato abbastanza significativi: il turismo, la vendita di prodotti b2c (ad esempio casalinghi o fitness) e la vendita b2b per importi elevati (ad es. dai 10mila euro in su).

Nel turismo, ed è un fenomeno affascinante, l’offerta fa davvero la differenza. Io non viaggio molto (anzi, non viaggio quasi mai: in genere preferisco starmene a Venezia città; e se passi nel week end la sera, quasi certamente mi trovi a Rialto). Quindi in qualche modo non sono il cliente “tipo” dei portali turistici.

Mettendomi nei panni di chi viaggia, avevo l’idea che le scelte fossero molto variegate, e che ogni tipo di offerta turistica trovasse la sua domanda. Invece non è così! Ci sono alcuni alberghi, appartamenti o pacchetti che – a parità di presentazione – attirano invariabilmente più richiesta rispetto ai concorrenti.

Se presenti l’offerta giusta (e la presenti nel modo opportuno) avrai maggior successo col sito, nei portali, etc Il consiglio è quindi di dedicare parecchio tempo allo studio dell’offerta.

Invece, nella vendita di prodotti b2c (ad esempio: un articolo per la casa) una delle peculiarità è che molto spesso il cliente, per ordinare, telefona. Nel turismo non è così (vedo soprattutto prenotazioni on line). Ma nei prodotti, il cliente ti chiama.

E allora …e questo è un particolare che fa la differenza… devi essere pronto per chiudere la telefonata con la vendita. Talvolta con Matteo ci capita di dare ai clienti dei consigli in questo senso. Spesso la leva che porta all’acquisto è comunicare al cliente un certo senso di urgenza. E può essere utile preparare degli script telefonici all’altezza.

Nelle campagne b2b (ad esempio… un macchinario cnc) il gioco è differente. Il web viene utilizzato per acquisire il contatto, e talvolta il ciclo di vendita è abbastanza lungo. L’obiettivo della campagna non è solo generare contatti commerciali ad un costo contenuto, ma anche generare contatti qualificati per l’offerta dell’azienda. In modo da ottimizzare il tempo del commerciale, senza fargli perdere tempo.

Su quest’ultimo punto, trovi un approfondimento in questo articolo dedicato al trovare clienti nel b2b.

Oggi scrivo alcune idee in tema di infoprodotti ed infomarketing…

Un infoprodotto è un modo attraverso il quale trasmettere know how e metodologie riguardo un argomento specifico.

L’infomarketing è l’insieme di tecniche per la vendita di infoprodotti, mentre un infobusiness è il modello di business che si basa sulla vendita di infoprodotti.

• negli USA vediamo infobusiness su nicchie ristrette (ad esempio ci sono infobusiness che hanno come mercato i ristoratori, oppure le aziende che puliscono i tappeti, o anche le aziende che organizzano fiere… questi infobusiness forniscono ai clienti strumenti e tecniche per migliorare i loro affari), mentre in Italia per ora vediamo infobusiness più generalisti, che si rivolgono ad una tipologia di pubblico più ampia
• la tipologia di infobusiness pensata per un pubblico generalista ha senso all’inizio del mercato; con l’evolvere del mercato possono avere più senso gli infobusiness di nicchia, perchè rivolgersi ad un pubblico troppo generico potrebbe portare ad una diminuzione del margine; in più, rivolgersi ad una nicchia rende più semplice il meccanismo di funneling
• uno dei principali vantaggi di un infobusiness è la possibilità di ottenere il leverage necessario per rendere scalabile il modello di business
• in Italia c’è molta gelosia verso il proprio know how, e questo porta ad una minore innovazione. La diffusione di infoprodotti può portare ad un beneficio sotto questo punto di vista
• spesso in Italia gli infoprodotti sono associati ad un linguaggio di vendita un po’ “spinto”. Questo succede perchè spesso il primo mercato per gli infoprodotti è “come guadagnare on line” destinato ad un pubblico generalista, dove un linguaggio spinto spesso funziona meglio. Con l’evolversi del mercato, spesso evolve anche il tipo di linguaggio commerciale usato, con strategie di vendita e comunicazione sempre più sottili.

A proposito di infoprodotti, come approfondimento ti segnalo alcuni blog di amici: Giulio, Marco e Italo.

Come avevo già accennato, sto cercando di spostare on line la maggior parte degli strumenti con cui lavoro.

Il vantaggio di avere strumenti on line? maggior libertà, minori costi, possibilità di back up dei dati.

Probabilmente, se hai un ufficio e ne controlli le voci di costo una a una, potresti scoprire opportunità di risparmio e maggiore efficienza sfruttando alcuni degli strumenti on line (nella “nuvola”).

Ad esempio… trovi on line gli strumenti per gestire i progetti, per comunicare (ad esempio per telefonare o tenere videoconferenze), per gestire la conoscenza, per formare le nuove risorse, per ricevere ed effettuare pagamenti, etc etc Molti di questi strumenti sono gratuiti.

Tra i blog che leggo per restare aggiornato sull’argomento ce ne sono sia di italiani (come MasterNewMedia) che di stranieri (TechCrunch, Mashable, etc)

Poi ci sono i vantaggi del web relativamente a come acquisire clienti ed aumentare le vendite, dei quali abbiamo parlato più volte in questo blog.

Ad esempio… puoi acquisire clienti con Adwords, puoi gestire la relazione con i clienti acquisiti tramite blog e newsletter… oppure puoi anche renderti visibile creando e pubblicando video on line in pochissimi minuti (vedi il mio esempio in questo articolo) e tanto altro ancora…

Su questi argomenti trovi alcuni spunti su questo articolo riguardo come trovare clienti con Internet.

Qualche giorno fa, in commento a questo articolo con esempi di landing page, un lettore suggeriva che le landing page lunghe possono risultare noiose.

Riporto qui, rieditandolo per sintesi, il punto essenziale del commento:

Dopo 4 secondi che leggo una landing page lunga, mi stanco e mi viene l’ansia al pensiero di leggere tutto quello che sta scritto

Succede spesso di sentire commenti del genere. E succede anche che gli split test dimostrano il frequente vantaggio delle landing page lunghe nel convertire il visitatore in cliente. A tal proposito approfondisco qui l’argomento.

Immagina di leggere una landing page che ti propone l’acquisto di un una vasca idromassaggio da esterni. Inizi a leggerla e dopo 4 secondi ti stanchi. Perchè? Probabilmente perchè non sei la persona che sta pensando di acquistare una vasca idromassaggio da esterni.

Se invece tu stessi pensando di acquistare quel prodotto, allora saresti interessato a conoscerne in dettaglio gli aspetti tecnici e le caratteristiche. Ed utilizzeresti queste informazioni per capire se acquistare dall’uno o dall’altro sito.

Per questo motivo, sul navigatore che è anche un potenziale cliente, la landing page lunga spesso funziona meglio.

Quando scriviamo una landing page, non la scriviamo per il pubblico generalista o per il navigatore occasionale. Invece, scriviamo la landing page avendo in mente un navigatore ben preciso: il potenziale cliente.

Le landing page lunghe, viste da un esterno, possono sembrare noiose. Ma sono poi quelle che, all’atto pratico, spesso vendono di più.

Trovi altri consigli sulle landing page in questo articolo.

Oggi ti racconto una tecnica di copywriting che può tornarti utile per creare entusiasmo per il tuo prodotto o servizio.

Premessa: ogni persona ha una certa immagine di sè. L’immagine che una persona ha di sè in qualche modo contribuisce a come uno si sente.

Se il tuo prodotto, oltre ai benefici pratici, riesce anche a trasformare in meglio l’immagine che il tuo cliente ha di stesso, allora hai l’opportunità di rendere il tuo cliente entusiasta e felice di ciò che offri. Disposto anche a pagare qualcosa in più.

Ti faccio un esempio… un paio di jeans è un paio di jeans. Tuttavia se a quel prodotto riesci ad associare una certa immagine, un certo stile di vita in cui la persona possa immedesimarsi e compiacersi, allora aiuti il cliente a farsi un’immagine di sè che lo fa sentir meglio…

Avere una certa auto, frequentare un certo ristorante, utilizzare un certo tipo di cellulare… quanti esempi vengono in mente in cui il prodotto serve anche ad esprimere ciò che una persona è o vorrebbe essere, e a rafforzare dentro di sè una certa immagine di come uno si vede.

Alcuni marchi, anche grazie all’investimento di anni e anni di pubblicità, sono riusciti ad essere associati ad un certo stile di vita, ad un certo modo di essere.

C’è però una brutta notizia: spesso, nelle campagne di marketing, non ti trovi ad avere il vantaggio di un marchio noto. Magari stai per lanciare il prodotto di un’azienda nuova, senza una storia alle spalle e senza investimenti decennali per associare il proprio marchio ad un certo modo di essere e di sentirsi.

Come fare allora?

Eccoti una possibile idea. Puoi usare un blog.

Puoi cioè creare un blog per il tuo prodotto. Dove ogni messaggio sottointenda anche lo stile di vita ed il modo di essere associato. Per maggior chiarezza, puoi usare anche elementi multimediali a supporto.

Ad esempio… Hai un prodotto che presenta il messaggio di vivere in modo salutare, all’aria aperta? presenta degli articoli congruenti con questa immagine.

In più, anche la personalità di chi scrive può essere in qualche modo associata al messaggio base.

Quando il tuo lettore entrerà nel blog ed inizierà a leggere articolo dopo articolo, troverà un tema sottointeso, che esprime un certo modo di sentirsi e di farsi vedere dal mondo. Collegato all’uso del tuo prodotto.

Nota che il riferimento è bene sia implicito.

Il cliente deve fare da solo l’abbinamento “tuo prodotto = un certo modo di essere”. Se sei tu che scrivi esplicitamente il concetto, il messaggio perde di credibilità.

Si tratta di una tecnica facile da utilizzare? No. Perchè non sempre si riesce a trovare la giusta intuizione che aiuta il cliente a crearsi un’immagine più piacevole di se stesso.

Però, quando riesci a trovare l’idea giusta, puoi promuovere il tuo prodotto o servizio in modo efficace, creando entusiasmo ed aumentando il valore percepito. E quindi, volendo, anche il prezzo.

In questo articolo del blog di Giulio trovi altre tecniche ed idee per aumentare il valore percepito e quindi il prezzo di vendita.

Uno dei vantaggi di Internet è che dà alle PMI delle comodità inaspettate.

Con Internet è possibile ridurre notevolmente i costi… puoi creare rapidamente una presenza web efficace utilizzando una piattaforma blog come wordpress (gratuita). Puoi comunicare gratis con skype. Puoi trovare rapidamente fornitori da tutto il mondo…

Contemporaneamente, anche se hai una PMI, con Internet puoi far conoscere rapidamente le tue offerte ad un vasto pubblico. Con il vantaggio di monitorare euro per euro il tuo ritorno sull’investimento.

Trovi altre considerazioni su Internet e i trendi di costo in questo articolo.

Ma l’aspetto più interessante è probabilmente quello lato vendite ed acquisizione clienti… con Internet è il più abile che acquisisce clienti al minor costo. Non chi ha più soldi da investire. E talvolta puoi ottenere risultati particolarmente interessanti.

Quali strumenti solitamente occorrono al riguardo?

In genere avrai bisogno di una campagna di acquisizione clienti.

Poi di un blog per comunicare con il tuo pubblico ed indicizzarti rapidamente sui motori.

E spesso di una strategia di email marketing.

Con il vantaggio che su web una strategia intelligente eseguita con rapidità ed efficacia spesso batte la strategia di chi ha tanti soldi da spendere ma magari ha tempi di reazione lunghi e tante persone con obiettivi discordanti da accontentare.

Per leggere altri dettagli, in questo articolo trovi un approfondimento su 4 modi di usare il web per aumentare le vendite.

Mi è successo varie volte di testare l’efficacia di una campagna Adwords che finisca nel sito web dell’azienda, oppure che finisca in una pagina scritta e pensata apposta per il tipo di traffico portato.

I risultati, nella maggior parte dei casi, sono a vantaggio della landing page dedicata: la conversion che ho registrato è in media 2-3 volte migliore.

Oggi ti presento un piccolo esperimento alla buona… eccoti un video (girato in 2 minuti con la videocamera del cellulare e poi caricato su Vimeo…) dove rispondo appunto alla domanda se sia meglio avere una landing page a parte rispetto al sito… Buona visione!

 
Sì, lo so, il video non è proprio di ottima qualità… la prossima volta mi organizzerò meglio… intanto comunque è un inizio.

PS: per vedere un altro video sulle landing, puoi leggere questo articolo con gli esempi di landing page.

Quando vado in un negozio oppure incontro un consulente o un professionista, mi piace osservare una cosa in particolare: quali tecniche utilizzano per vendere.

In alcuni settori probabilmente sono così abituati ad utilizzare queste tecniche che non si rendono neppure conto della loro efficacia. E, quando cambiano le condizioni del mercato, magari non capiscono perchè il loro sistema di vendita non funziona più come una volta.

Voglio farti un esempio banale… il dentista! Il dentista ha il camice, che comunica autorevolezza. Siamo abituati fin da bambini che a chi ha un camice si deve prestare maggiore attenzione.

E questo è un vantaggio che altre professioni non hanno. Ad esempio, se sviluppi applicazioni web, non hai il vantaggio del camice e dell’autorevolezza che ne deriva.

Oppure… se hai un negozio, probabilmente avrai tanti clienti che ti chiedono sconto. Ma quasi nessuno chiede lo sconto a chi ha il camice!

Poi c’è l’aspetto di diagnosi. In molte professioni la diagnosi è una componente pagata del servizio. In altri mercati, la diagnosi non sempre si paga.

Per farti un esempio… conosco agenzie di comunicazione che investono per mostrare soluzioni di comunicazione al potenziale cliente, senza che questo paghi nulla. Per l’agenzia di comunicazione quell’attività è una “proposta creativa”, non una “diagnosi”. E così il profitto scende.

Un altro aspetto interessante è quello del continuity program. Dal dentista vai periodicamente a fare i controlli. Utile come strumento per fidelizzare il cliente, e creare opportunità per profitti maggiori. Trovi un approfondimento in questo articolo sulla tipologia di offerta.

Ti invito quindi ad osservare settori e mercati diversi dal tuo, per vedere se ti conviene prendere a prestito alcuni elementi del loro modello commerciale.

Noi che facciamo web marketing abbiamo spesso la fortuna di poter vedere tanti settori diversi, con approcci commerciali differenti e tecniche di vendita nuove. E possiamo travasare il meglio da un settore all’altro.

In più, abbiamo il vantaggio che di ogni campagna possiamo misurare il ritorno sull’investimento. In modo da capire con buon grado di dettaglio cosa funziona e cosa no.