Articoli dal April 2008 ↓

Analizzare un mercato on line: esempio mutui e prestiti

Uno dei vantaggi di Internet è quello di poter analizzare rapidamente un mercato. Ne avevamo visto alcuni esempi qui e qui.

Uno degli strumenti che è possibile utilizzare è Google Trends.

Ipotizziamo di voler analizzare il mercato on line di mutui e prestiti: è vero che c’è stato un calo dovuto alla minor fiducia dei consumatori? oppure le richieste sono sempre elevate?

Andiamo su Google Trends e riusciamo a farci subito un’idea, come si vede dall’immagine di seguito:

Google Trends

Il grafico mostra le ricerche su Google Italia relative a mutui e prestiti; in ascissa c’è il tempo, in ordinata troviamo una indicazione sulla quantità di ricerca.

Cosa possiamo dedurre? a prima vista sembrerebbe che… è vero che nel 2007 c’è stato un boom, però il livello attuale di ricerche è simile a quello del 2006. Quindi il 2008, almeno su Google, vede un calo rispetto al 2007, ma un pareggio rispetto al 2006.

Strumenti simili li possiamo utilizzare per controllare quali siano le professioni più cercate.

Le statistiche delle email per capire i gusti del pubblico

Se ti registri agli aggiornamenti via email di questo blog, ricevi una email ogni volta che scrivo qualcosa di nuovo.

Per capirci, l’email è di questo tipo:

Email Marketing

Il link nella email è tracciato, così so quale percentuale di persone arriva al blog dagli aggiornamenti email.

In più, poichè il titolo dell’articolo è il titolo della email, col tempo riesco a capire quali titoli attirano di più l’attenzione. Te ne avevo già accennato qui.

Come curiosità, ti segnalo quali titoli hanno registrato una percentuale più alta di click negli ultimi giorni…

Il vincitore in assoluto è….
Scrivere per Vendere: Gary Halbert.

Questo titolo ha registrato un CTR (% di iscritti che hanno cliccato) del 64,9%. Quello che non sono riuscito a capire è se ad attirare l’attenzione sia stato l’argomento “Scrivere per Vendere” oppure se sia stato il nome del grande marketer Gary Halbert.

Prossimamente scriverò degli articoli che mi saranno utili per capire quale dei 2 argomenti (scrivere per vendere, Gary Halbert) ottiene più interesse.

Il titolo che ha registrato meno interesse? eccolo:
Andare controcorrente può farti vendere di più?.

Per questo titolo, il CTR è stato di solo il 22,6%. Forse un titolo troppo complicato, forse l’argomento “controcorrente” non attira il pubblico.

Se guardo anche parecchie settimane fa, il titolo che sembra aver suscitato più interesse è…
Landing page lunghe o landing page corte?
con un CTR dell’87,8%.

Da questi dati (ed altri simili) sembrerebbe che copywriting e landing page siano temi che attirano maggior interesse. Cercherò di tenerne conto.

Il desiderio di soddisfazione e di identificazione

Compito del marketer è fare leva sui desideri che già esistono nelle persone e veicolarli verso un prodotto o servizio. Per facilitarne la vendita.

In particolare ci sono due tipi di desideri sui quali fare leva: il desiderio di soddisfazione ed il desiderio di identificazione.

Il desiderio di soddisfazione di una voglia o necessità viene in qualche modo risolto dalle funzionalità del prodotto. Ad esempio… un’aspirapolvere silenzioso, o un’auto che consuma poco.

Il desiderio di identificazione non riguarda la soluzione di un problema o la soddisfazione di una necessità pratica.

Riguarda invece l’autoespressione. Cioè la voglia del cliente di esprimere e convalidare il proprio ruolo nel mondo. Magari associandoci emozioni positive.

Vediamo qualche esempio al volo, con idee che puoi usare da subito nel tuo sito o nel tuo blog…

Ciò di cui ci siamo accorti è che i nostri clienti desideravano un aspirapolvere potente e silenzioso. Molto silenzioso.

Ci siamo dati da fare, dando indicazioni precise al nostro team del centro ricerca e sviluppo. E alla fine ne è uscito XYZ, il primo aspirapolvere supersilenzioso perchè il motore è assemblato con …, di cui abbiamo brevettato la soluzione.

Abbiamo messo alla prova il nostro XYZ contro gli aspirapolvere della concorrenza. Il risultato è che… etc etc

Come vedi, nell’esempio sopra abbiamo spiegato come il prodotto soddisfa il desiderio pratico di silenziosità. Nel testo accenneremo anche al meccanismo concreto che permette al prodotto di essere più silenzioso.

Spiegare al cliente il meccanismo attraverso il quale il prodotto soddisfa le performance pubblicizzate aumenta la credibilità delle proprie affermazioni.

Vediamo ora, improvvisato qui al momento, un esempio di autoespressione…

Il nostro corso di gestione del tempo per manager ed imprenditori non è adatto a tutti. Le sue tecniche sono state pensate espressamente per dirigenti di grandi aziende, che hanno compiti e responsabilità superiori rispetto al dirigente medio.

Tra i nostri clienti abbiamo avuto XYZ, ZYX ed anche il noto politico YZX. Tutte persone che si trovano ad affrontare ogni giorno decisioni gravose, che hanno bisogno di una chiarezza di pensiero sempre ai massimi livelli, e che non possono permettersi di sbagliare.

Come vedi, il testo non mette in evidenza le caratteristiche specifiche del servizio venduto. Esprime invece il valore di chi utilizza il servizio, dando importanza al cliente e solleticandone l’orgoglio.

Nota: questi 2 concetti non me li sono inventati io. Ne parla il grande marketer Gene Schwartz nel libro Breakthrough Advertising, del 1966. In Italia sono pochissimi i marketer che hanno letto Breakthrough Advertising. Meglio così: concorrenza in meno.

Schwartz spiega che dal 1890 fino al 1954 i marketer hanno concentrato la propria attenzione sul desiderio di soddisfazione. Claude Hopkins è stato uno dei grandi esponenti di questa era.

In seguito i marketer hanno spostato la propria attenzione anche sul desiderio di identificazione.

PS: anch’io mi diverto ad utilizzare queste tecniche – a volte un po’ di nascosto – in questo stesso blog.

In questo articolo e in alcuni degli articoli di questa settimana abbiamo spesso visto insieme come giocare sull’immagine che il cliente ha di sè. Se vuoi leggere un pezzo in cui ho utilizzato queste tecniche in modo nascosto (ma anche un po’ di fretta), leggi questo articolo. Vediamo se scopri il trucco!

Marketing per professionisti ed infoprodotti

La vendita di infoprodotti può essere utile al professionista per crearsi visibilità o aumentare la redditività oraria. Trovi qui alcune idee al riguardo.

Oggi ti racconto 3 possibili modelli di business per il professionista o comunque chi vende servizi. 2 di questi possibili modelli utilizzano gli infoprodotti.

Modello numero 1… “la strategia dell’aspirapolvere
Con la strategia dell’aspirapolvere non utilizzi infoprodotti. Solitamente ti si presenta un potenziale cliente e, se adatto, gli proponi i tuoi servizi.

Spesso, per riuscire a concludere la vendita sei costretto a fare preanalisi gratuite. E, anche con le preanalisi gratuite, non è detto che alla fine il cliente compri da te.

In più, nella maggior parte dei casi non hai un vero modo per scremare i clienti e tenerti quelli di maggior qualità. Solitamente prendi tutti. La strategia dell’aspirapolvere, appunto.

Modello numero 2… “la strategia della piramide
Con la strategia della piramide, la prima cosa che un cliente acquista da te non sono i tuoi servizi. Ma è invece un tuo infoprodotto.

Alcuni dei clienti che hanno acquistato i tuoi infoprodotti, apprezzate le tue competenze, ti contatteranno anche per un servizio di consulenza. Però stavolta non dovrai regalare consulenza gratuita. E spesso, poichè conoscono già il tuo approccio metodologico, sono clienti più facili da gestire.

Questa strategia può assumere forme complesse, con ulteriori “gradini” alla piramide ed ulteriori accorgimenti per aumentare la tua redditività oraria e ridurre i problemi derivanti da clienti difficili da gestire.

Un esempio di chi ha utilizzato questa strategia è Giulio Marsala con il suo Adwords Vincente.

Modello numero 3… “la strategia sequenziale
La strategia sequenziale, come quella della piramide, utilizza gli infoprodotti.

Ma mentre nella strategia della piramide la maggior parte del profitto avviene con le consulenze, nella strategia sequenziale la maggior parte del profitto arriva dai prodotti.

E cioè…

Prima svolgi delle consulenze, a più clienti, accomunate da un problema specifico. Risolvi a fondo il problema che accomuna queste aziende, e ricavi una metodologia di soluzione unitaria, ripetibile da altri e provata da casi studio concreti.

A quel punto, trasformi la strategia in un infoprodotto. E lo rivendi su larga scala, magari con un grande lancio prodotto.

Trovi in questo articolo altre idee su modelli di business e scalabilità.

Andare controcorrente può farti vendere di più?

Ieri avevamo accennato a come essere controversi può aiutarti a far parlare del tuo prodotto.

Oggi approfondiamo insieme l’argomento…

la controversia può aiutarti a vendere di più?

Una prima considerazione… la controversia attira l’attenzione, questo è sicuro. Ma non sempre una maggior attenzione aiuta le vendite.

Il secondo elemento importante è che l’elemento controverso deve esprimere anche un’emozione o una frustrazione che il mercato ha, ma che…

…non ha ancora espresso pienamente!

Se riesci a posizionare il tuo prodotto come soluzione di questa emozione o frustrazione inespressa – e questo è il terzo elemento importante – allora hai maggiori probabilità di vendere.

Vediamo qualche esempio, che come al solito scrivo al momento…

Immagina di vendere servizi di web marketing. Come sai, uno dei vantaggi del web marketing è che puoi fare in modo che siano i clienti a venire da te, e non tu a dover rincorrere loro.

Pensa ora ad un’ipotetica azienda i cui commerciali hanno sempre fatto telemarketing, cioè “telefonate a freddo”, ad aziende che non conoscevano, per cercare di acquisire clienti.

Il telemarketing in quell’azienda è la prassi consolidata per acquisire clienti. Ed è la prassi consolidata non solo di quell’azienda, ma anche di tutti i suoi concorrenti più importanti: è la prassi dell’intero settore.

Dentro di loro, alcuni dei commerciali dell’azienda sono stanchi di fare chiamate a freddo. Anno dopo anno vedono che come tecnica funziona sempre meno. C’è quindi una frustrazione inespressa.

Pensa come reagirebbero le persone nell’azienda se vedessero un video (ad esempio, presso una pagina web) con un dibattito tra due persone. La prima persona è un esponente, conosciuto, del settore in cui si trova l’azienda. La seconda persona sei tu.

Nel dibattito, tu spieghi – casi studio alla mano – come le chiamate a freddo stiano diventando sempre meno efficaci nel mercato dell’azienda. E come alcuni operatori, con ottimi risultati, stiano utilizzando un approccio differente. Basato sul web marketing.

Il tuo interlocutore, abituato a fare le cose sempre nello stesso modo, sostiene – in modo molto acceso ed attaccandoti aspramente – che i tuoi dati potrebbero essere sbagliati o inventati. E che se le cose si sono fatte sempre così, un motivo c’è.

Il video finisce dopo pochi minuti, senza lasciare tempo di approfondire l’argomento.

All’inizio le persone che guardano il video sono dalla parte dell’esponente del loro settore. Ma dopo un po’ qualcuno di loro comincia a pensare… e se avessi ragione tu?

Gli elementi in questo caso sono stati 3:

  1. una informazione controversa per il pubblico, con un dibattito acceso capace di attirare l’attenzione
  2. l’elemento di controversia in qualche modo risponde ad una frustrazione inespressa del mercato
  3. il tuo servizio si pone come soluzione a questa frustrazione inespressa.

In una situazione del genere, è probabile che parte del mercato ti contatti. Utilizzando un approccio simile, puoi aggiungere la controversia al tuo bagaglio di tecniche di marketer e copywriter.

Per altre idee di copywriting, puoi leggere questo articolo con 2 tecniche di scrittura persuasiva.

Conviene cercare di cambiare le convinzioni di una persona?

C’è un modo pericoloso di affrontare il marketing. Ed è quando ci si mette in testa di voler vendere a tutti i costi un prodotto, anche quando il mercato non lo vuole.

Ne avevamo parlato in questo articolo su come vendere un nuovo prodotto, e su questo relativo alle sfide nel marketing.

Il mercato solitamente ha un certo insieme di idee e cose in cui crede. Queste idee possono essere giuste o sbagliate, intelligenti o stupide, superficiali o profonde.

A noi che facciamo marketing non spetta più di tanto giudicare se ciò in cui la gente crede sia giusto o no. Il nostro obiettivo è vendere, non cambiare il mondo. E per vendere, è più facile cavalcare ciò a cui le persone credono.

Quando sto per creare una campagna di web marketing, una delle prime cose che controllo è quali sono le convinzioni del mercato sul prodotto. Molto spesso quelle convinzioni saranno la base su cui costruire la campagna.

Certo, a volte essere un po’ controversi aiuta perchè attira l’attenzione e fa parlare di te e dei tuoi prodotti. Però la controversia quando è utile fa parte di una strategia di marketing più ampia.

Il primo passo da cui partire sono le convinzioni che il mercato ha in quel momento. In che modo puoi presentare il tuo prodotto in modo da appoggiarsi alle convinzioni del mercato?

PS: se desideri trasferire una certa idea o impressione nel lettore, puoi utilizzare la comunicazione implicita. Per alcuni consigli pratici al riguardo, puoi leggere questo articolo.

Come fidelizzare i clienti: l’immagine di sè

Ogni persona ha una certa immagine di se stessa.

Eccoti qualche esempio, scritto al momento:

Mario si sente un po’ sportivo ed un po’ avventuriero. Gli piace mettersi alla prova, magari anche in situazioni un po’ pericolose. Questo lo fa sentire vivo, e fa aumentare la stima che ha di sè. Veste in modo appariscente, frequenta locali alla moda.

Bruno si sente preso in giro dalla società. Appena lo incontri, ti racconta l’ultima disavventura che gli è capitata. Spesso è arrabbiato con loro, ed ha sempre un commento personale sugli ultimi fatti di cronaca. Dopo un po’ che ci parli, scopri che trova una certa soddisfazione nel sentirsi arrabbiato col mondo.

Chiara ha tre bambini piccoli. Si occupa tutto il giorno di faccende domestiche, e sembra dedicare poco tempo a se stessa. Occuparsi degli altri la fa sentire importante.

Ogni persona tende quindi a farsi una certa immagine di se stessa. E, in molti casi, alcuni elementi di questa immagine (positivi o negativi che siano) aiutano le persone a provare emozioni piacevoli. Anche chi è arrabbiato col mondo trova un certo piacere nel sentirsi solo contro tutti.

Ipotizziamo che tu abbia un prodotto da vendere. Le emozioni associate al tuo prodotto, in che modo interagiscono con l’immagine che ogni persona ha di sè?

Che immagine di sè ha il tuo cliente ideale? e anche… quale immagine di sè vorrebbe avere il tuo cliente? in che modo il tuo prodotto rafforza questa immagine e le emozioni ad essa associate?

Se riesci a far diventare il tuo prodotto parte integrante dell’immagine che una persona ha di se stessa, hai elevate probabilità di fidelizzare il cliente ed ottenere acquisti più frequenti.

Per tornare agli esempi visti prima….

Se vendi un certo tipo di auto sportiva o di moto, in che modo può essere adatta a chi si sente un po’ avventuriero?

Se vendi un certo tipo di musica, quale tipo di prodotto può essere adatto a chi si sente arrabbiato col mondo?

Se vendi un certo tipo di detersivo, in che modo puoi soddisfare le emozioni di chi ama sentirsi importante per la famiglia?

Di una tecnica simile avevamo già parlato riguardo come creare entusiasmo per il tuo prodotto.

Per altre idee, puoi leggere questo articolo sulla fidelizzazione dei clienti attraverso la personalità.

Vendere prodotti su Internet: 2 possibili approcci

Immagina di voler prenderti una vacanza a Parigi. Come fai per acquistare? probabilmente una delle prime cose che fai sarà andare su Google a cercare le offerte. Se c’è un’offerta che ti piace, la acquisti.

Immagina ora di voler acquistare un trenino elettrico da collezione. Frequenti spesso il blog di un’azienda che vende trenini; probabilmente la prima cosa che fai sarà visitare il sito dell’azienda per vedere se hanno un’offerta che fa al caso tuo.

Nel primo caso, cerchi tra le offerte di fornitori che non conosci.

Nel secondo caso, cerchi tra le offerte di un fornitore che conosci già e del quale probabilmente ti fidi.

Allo stesso modo, quando proponi il tuo prodotto su Internet, hai a disposizione 2 approcci:

  • il primo approccio serve per farti trovare da chi non ti conosce, ma che desidera quello che offri
  • il secondo approccio è utile per mantenere una relazione chi ti conosce già, in modo da riceverne l’ordine appena è pronto ad acquistare

Nel primo approccio ti sono utili i motori di ricerca, oppure i mercati on line come eBay.

Nel secondo approccio puoi utilizzare strumenti come blog ed email marketing.

Da quale dei 2 approcci iniziare? Solitamente, soprattutto se sei ancora poco conosciuto nel web e non hai una lista email di clienti o persone interessate, è meglio iniziare dal primo approccio.

Ad esempio, puoi lanciare una campagna Adwords per farti conoscere ed acquisire i primi clienti.

Risultati dagli split test su questo blog

Vedi il box in alto a destra di questo blog, con il modulo per registrarsi via email? Come forse saprai, faccio spesso alcune prove per capire quale testo sia più efficace per invitare le persone a registrarsi agli aggiornamenti via email.

Split testQualche settimana fa ti avevo riportato alcuni esempi, in particolare in questo ed in questo articolo.

Oggi ti mostro il risultato dei test più recenti che ho fatto…

Nell’immagine qui a sinistra la prima versione, quella che per ora sta rendendo meglio.

Come puoi vedere, ha il testo subito sopra il modulo per immettere nome ed indirizzo email.

Qualche settimana fa avevo letto di un test simile, fatto da un marketer americano, che aveva provato a mettere uno spazio tra il testo ed il modulo…

Split test blogHo pensato di fare anch’io la stessa prova.

Qui a destra vedi l’immagine del modulo di registrazione, con una riga di interspazio tra il testo ed il modulo.

Una differenza minima, insomma.

Domanda per te: prova ad indovinare quale delle due versioni si è dimostrata più efficace?

Quella con lo spazio o quella senza spazio?

La risposta è… quella senza spazio!

La differenza per ora è significativa (aspetto ancora qualche giorno per averne una certa confidenza statistica); comunque quella senza spazio converte all’1,7%, quella con lo spazio converte allo 0,7%.

A dimostrazione che nel web marketing anche piccoli elementi possono fare la differenza.

Ma c’è un altro dato che mi ha un po’ sorpreso… vedi che sotto al blog c’è un pulsantino rosso con la scritta “by feedburner”?

Quello è il pulsante per iscriversi al feed rss che, per molti lettori di blog, è il modo preferito per registrarsi agli aggiornamenti di un blog.

Beh, per questo blog, negli ultimi tempi, la percentuale di persone che si registra via email è quasi doppia rispetto a chi si registra via feed.

Molti blog offrono solo il feed rss per registrarsi agli aggiornamenti. E non offrono la registrazione via email: cosa che sembra essere un errore, riferendoci ai test che ti ho appena mostrato.

Per leggere altri split test di questo blog, puoi leggere questo relativo ai titoli delle email.

Il venditore ricalcitrante

Oggi voglio ancora scriverti di Gary Halbert.

Su di lui ho sentito raccontare questa storia, che ti interesserà soprattutto se sei un consulente o se vendi prodotti di lusso…

Provo a ricordarmela alla buona, come la avevo sentita:

Halbert aveva organizzato un seminario di marketing (venduto a 7mila dollari!). Al seminario arriva in ritardo, vestito in ciabatte da spiaggia, maglietta e cappellino.

Nel cappellino c’era una scritta… “i clienti fanno schifo”!

Inizia a parlare e dice:

Sapete perchè faccio questo seminario? perchè non voglio più fare consulenze marketing.

Mi sono stufato, troppa fatica e troppi fastidi. E quindi in questo seminario cercherò di insegnarvi tutto quello che so, così che non abbiate più bisogno di me.

Quindi… se avete un’idea per un nuovo prodotto, non chiedetemi come venderlo. Oggi imparerete come fare.

Se avete bisogno di una campagna marketing, state bene attenti a quello che dirò così potrete farvela da soli. E soprattutto non chiedete a me di farla per voi.

Non seguitemi nelle pause, neppure se pensate di avere un’idea milionaria… tanto ho deciso di smettere e non mi interessa più.

Più continuava, e più la gente desiderava dimostrargli di meritarsi la sua consulenza marketing! (nota: il pubblico era comunque un pubblico di suoi estimatori).

Questa tecnica di vendita la potremmo chiamare del “venditore ricalcitrante”. Non è facile da realizzare, ed è anche un po’ pericolosa perchè non tutto il pubblico la gradisce (Halbert stesso era osannato o odiato, senza vie di mezzo).

Ma uno dei vantaggi di questa tecnica è che ti permette di ottenere margini più alti e meno problemi di gestione del cliente (perchè il cliente apprezza di più il tuo servizio, diventa meno rigido e meno sensibile al prezzo).

Chi altri usa qualcosa di simile?

Pensando a qualche variante di questa tecnica, pensa a quei prodotti – ad esempio, certe automobili sportive – per le quali devi prenotarti parecchi mesi prima per averne una!

Oppure quei locali (me ne viene in mente uno qui a Venezia…) che tengono le porte chiuse facendo creare coda all’ingresso del locale (anche se magari dentro ci sono solo quattro gatti!)

Per altri spunti sul tema, ecco qualche altra idea per non competere sul prezzo.