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Saper trovare clienti: perchè ti dà una sicurezza in più

Ci pensavo stamattina. Immagina di essere un professionista, un imprenditore, o anche un dipendente. E ad un certo punto l’azienda per la quale lavori non esiste più. A quel punto devi cercare come guadagnare!

Quale capacità ti permettere di toglierti dai guai il più rapidamente possibile?

A mio parere… l’abilità di saper trovare clienti!

Se hai un modo per trovare clienti, qualcosa indipendente dal mercato, hai una sicurezza in più per fronteggiare quegli alti e bassi che nel business succedono.

Per approfondire l’argomento, ti segnalo 2 articoli… questo articolo di Matteo, e questo articolo di Giulio.

Modelli di business su Internet e stile di vita

In alcuni degli articoli scorsi avevamo visto in che modo è possibile modificare le modalità di vendita su Internet per renderle più conformi alle proprie preferenze.

Oggi voglio approfondire un po’ l’argomemento, perchè mi sembra interessante.

Con il web puoi automatizzare parecchio. E puoi scegliere un modello di business che si adatti anche alle tue esigenze e stile di vita.

Ecco 3 possibili aspetti:

1) puoi scegliere il grado di interazione con il cliente. Se non ti piace avere a che fare direttamente con i clienti, puoi vendere tramite commercio elettronico con carta di credito.

All’opposto, se preferisci il rapporto umano, puoi puntare verso la lead generation, magari vendendo prodotti o servizi dall’elevato importo unitario. Dove c’è bisogno di un approccio alla vendita più relazionale e consulenziale.

2) puoi dare all’esterno (in outsourcing) alcune funzioni aziendali che a te non piace fare. Ad esempio: la logistica e (in alcuni casi) il servizio clienti.

3) puoi proporre prodotti tuoi oppore prodotti altrui. Se non ti piace realizzare prodotti, puoi creare un servizio che faccia da solo intermediario. Ad esempio, un portale turistico o un portale di lead generation. O anche realizzare una rivista online che vende pubblicità e altri servizi per gli inserzionisti.

Quale la difficoltà nel disegnare il modello di business che sia più adatto alle tue preferenze e stile di vita? Individuare un modello di business e di offering che ti permetta comunque di vendere bene. E quindi torniamo al solito discorso: la competenza chiave è saper creare sistemi efficaci di marketing!

Ehi, sta roba del web marketing è complicata!

Se anche tu come me resti aggiornato sulle nuove tendenze ed idee del marketing su web, sarai impressionato dalle nuove tecniche e strumenti che spuntano fuori ogni giorno.

In questo momento, nel mio feed reader conto 276 blog ai quali sono iscritto. Tutti blog che ogni giorno mi portano idee nuove.

Ma in mezzo a tutta questa informazione c’è anche il rischio di perdersi.

Diversi mesi fa, una delle tendenze che mi ha sorpreso è stata quella dei social network. Tante idee, tanti strumenti nuovi. Ma non riuscivo a capire come guadagnarci. Almeno in modo strutturato e ripetibile.

Lo stesso potevo dirlo per altri nuovi trend emergenti che stavo scoprendo. Tante belle cose ma… al di là delle mode del momento, come si fa a realizzarci sopra campagne che generino vendite e profitto?

Alla fine ho pensato: troppa confusione. Meglio tornare ai “fondamentali” e basarsi soprattutto su quelli per capire cosa funziona e cosa no. E integrare nel mio “sistema” solo ciò di cui ho la certezza funzioni per le PMI. Rapidamente e con ROI dimostrabile.

E così mi ho riflettuto che le idee di base dei modelli di business restano le stesse; e su queste idee base dovranno adattarsi anche le nuove tecniche. Almeno quelle che sopravvivono alle mode del momento.

Ti dico qui le idee fondamentali sulle quali avevo deciso di basarmi, dopo questo ragionamento. Magari possono tornare comode anche a te.

Primo concetto: confrontare il costo di acquisizione cliente con valore del cliente nel tempo. Questi sono 2 indicatori chiave. Qualsiasi sia il modello di business, se fai sempre riferimento su questi due numeri è difficile prendere cantonate.

Secondo concetto: privilegiare le campagne di tipo Direct Response Marketing. Con le campagne di Direct Response puoi tenere sotto controllo tutti i numeri. Sapere quando hai un ritorno sull’investimento e quando no. Sono il tipo di campagne che preferisco.

Terzo concetto: dare personalità. No, non intendo alcuni di quei concetti di branding con ritorno sull’investimento nel lungo periodo. Intendo cose che ti permettono di comunicare in modo semplice con il tuo pubblico, facendo capire chi sei. E che ti facciano guadagnare. Più in fretta possibile.

Ad esempio, ho sperimentato che un blog dove spiego le mie cose è un ottimo strumento per comunicare la personalità di quel che faccio.

Su questo ultimo punto, trovi altri spunti in questo articolo su blog, commercio elettronico e vendita relazionale.

La comodità di vendere servizi e prodotti di importo elevato

Proprio ieri stavo analizzando il possibile modello di business di un venditore on line.

Voglio raccontarti un pezzo di ragionamento che ho fatto, perchè penso possa tornarti utile.

Una delle cose che controllo di un modello di business su web è… verificare se ci sia un’offerta di importo elevato.

Ecco perchè…

se vendi prodotti o servizi dall’importo ridotto (ad esempio… 20 euro) hai una certa complessità organizzativa da gestire.

Facciamo un esempio: ti arriva l’ordine per un oggettino elettronico da 20 euro. Devi raccogliere l’ordine, verificare il pagamento, inviare l’ordine al magazzino e far spedire il prodotto.

In più, nel frattempo magari succede che il cliente ti invia un paio di email per sapere se è tutto a posto… Il tutto per soli 20 euro di vendite.

Ipotizza adesso di aver venduto invece un prodotto da 300 euro. Il lavoro che farai è lo stesso (raccogliere l’ordine, verificare il pagamento, far spedire il prodotto e magari rispondere ad un paio di email…)

Ma, nel secondo caso, è più facile che la redditività oraria del lavoro svolto sia stata molto più elevata.

Ipotizza ora di avere prodotti da 500 euro, o anche da 20mila…

Un business model con transazioni dall’importo elevato spesso porta ad una minore incidenza percentuale dei costi operativi sul fatturato.

Detto in soldoni: si guadagna di più per ogni ora lavorata.

Su questo stesso argomento, eccoti altre idee sulle offerte che aumentano vendite e profitto. E magari leggi in particolare la tipologia di offerta che noi marketer chiamiamo “a continuity“.

Quanta libertà dare ai tuoi clienti per acquistare i tuoi prodotti su web?

Ieri avevamo parlato delle modalità di acquisto on line che puoi lasciare ai tuoi clienti.

Oggi voglio raccontarti la tecnica del commerciante on line “pigro”. E non è detto sia una tecnica cattiva. Anzi, in alcuni casi può rivelarsi quella più consigliabile.

Beh, ieri avevamo detto di come puoi permettere ai tuoi clienti di acquistare on line via carta di credito, oppure chiamarti al telefono, oppure anche stampare e spedirti via posta un modulo d’ordine.

Ecco ora un’idea particolare…

Se hai un prodotto che vende bene e non vuoi aumentare i costi di struttura, fai in modo che il tuo cliente possa solo acquistare on line. Pagando subito. Via carta di credito.

Ecco perchè…

Se prendi gli ordini al telefono, devi avere qualcuno a rispondere alle telefonate. Il che è un costo in più. Ovviamente è un investimento che può rendere molto bene, ma non è detto che tu (come stile organizzativo) voglia avere personale di questo tipo.

Oppure… se accetti gli ordini via bonifico, dovrai avere qualcuno che ogni giorno verifichi i bonifici arrivati, capisca chi sia il cliente che ha ordinato, e si occupi di far pervenire il prodotto al cliente.

Anche qui: come soluzione è ottima in molti casi. Ma c’è chi è particolarmente “pigro” e non vuole strutturarsi in questo modo. Magari questo commerciante on line “pigro” preferisce vendere di meno pur di mantenere una struttura organizzativa leggera.

Allora la domanda è… in quali casi puoi permetterti di fornire solo l’acquisto on line?

Beh, ecco due indicazioni. Come prima cosa deve essere un mercato composto da persone abituate ad acquistare su Internet.

Ad esempio, i più giovani hanno una maggior dimestichezza con l’acquisto su web.

Come seconda cosa, proporre solo l’acquisto on line via carta di credito non funziona se sei un venditore poco conosciuto o con ancora poca credibilità.

Viceversa, ti aiuta un marchio forte, essere conosciuto sul mercato ma anche aver messo in piedi alcuni strumenti per comunicare credibilità. Come ad esempio un blog.

Scrivere una pagina di offerta: testare le modalità di risposta

Se vendi un prodotto on line, puoi dare al cliente vari modi di rispondere. E quindi di acquistare il prodotto.

Ad esempio:

  • puoi dargli l’opportunità di acquistare via carta di credito
  • puoi mettere in evidenza un numero di telefono da chiamare
  • puoi mettere un modulo per l’acquisto in contrassegno

e varie altre possibilità.

Qualche tempo fa, per un prodotto destinato ad un pubblico di età non necessariamente giovane, ho provato ad aggiungere anche l’opzione della risposta via fax o via lettera.

Funzionava così: c’era un modulo d’ordine da stampare e compilare. Una volta stampato e compilato, questo modulo poteva poi essere inviato all’azienda via fax o via lettera.

Beh, sinceramente non pensavo qualcuno rispondesse. Mi sembrava troppo laborioso. Vuoi mettere la differenza con l’acquisto compilando il modulo online?

Ed invece… molte persone stamparono il modulo e lo inviarono via fax o addirittura via lettera! (con tanto di francobollo)

Quando mi hanno mostrato i fax e le lettere con gli ordini, non credevo ai miei occhi.

L’insegnamento è che conviene testare le modalità di risposta. C’è una parte del pubblico che è abituato ad ordinare in modi che noi (più abituati al web) non ci sogniamo neppure.

E c’è anche gente che piuttosto che compilare un modulo on line, è disposta a stampare su carta una pagina web, compilarla a penna, imbustarla, metterci un francobollo e spedirtela via posta.

Su questo stesso argomento, trovi altre idee in questo articolo nel quale ti scrivevo di Gary Halbert.

Lanciare un’offerta con sconto…

Ogni tanto vedo offerte speciali con sconto. Sia nel web che off line.

Ad esempio…

Oggi sconto del 20% sul prodotto XYZ!
16 euro anzichè 20!

Noti qualcosa di strano in un’offerta del genere?
C’è un “errore” che chi ha letto un po’ di libri di copywriting vede subito, ma che ad alcuni potrebbe sfuggire.

E l’errore è che…

…manca il motivo dell sconto!

Se lanci uno sconto, spesso le persone vogliono sapere il perchè dello sconto. Perchè spesso hanno paura ci sia sotto un trucco.

Ad esempio, un cliente diffidente potrebbe pensare che c’è uno sconto perchè il prodotto è difettoso. Oppure perchè quel prodotto non lo vuole più nessuno.

Se hai spazio (e sulle pagine web di solito hai tutto lo spazio che vuoi per comunicare il tuo messaggio), ti conviene anche spiegare il perchè dello sconto.

Può esserci un evento particolare e desideri omaggiare i clienti con un momentaneo sconto.

Oppure desideri premiare i clienti più fedeli.

Oppure puoi aver ricevuto tu stesso uno sconto dal fornitore e desideri “girarlo” al cliente.

Se spieghi il perchè dello sconto, è più facile superare il normale scettiscismo del cliente.

Questa tecnica di “spiegare il perchè” è stata codificata da decenni, ed usata da molti grandi marketers e copywriters del passato. Mi viene in mente l’uso che ne faceva Robert Collier.

Su questo tema di imparare dalle tecniche del passato, trovi altri spunti in questo articolo.

Una videochat per aumentare la conversion?

Recentemente mi è successo di vedere alcune pagine web che, per aumentare la conversion utilizzavano una videochat.

In pratica, accedi alla pagina, e vedi un responsabile del servizio clienti pronto a rispondere alle tue domande e a quelle dei tuoi visitatori.

Personalmente non ho ancora avuto tempo di provare questa tecnica nelle mie landing page, per vedere se funziona.

Se vuoi fare una prova tu, ti segnalo il servizio gratuito per aggiungere la videochat alle tue pagine: uStream.tv.

Si tratta di un servizio spesso usato dai blogger. Ma non mi era mai successo di vederlo usare a fini “fortemente commerciali”.

In pratica ti danno un codice che puoi mettere nelle tue pagine, per far comparire un video ed un modulo di chat. Nel video puoi mostrare chi vuoi, riprendendolo con una webcam. Ad esempio, puoi mostrare qualcuno del tuo servizio clienti.

Questa tecnica della videochat quando potrebbe funzionare meglio per vendere di più? quando no?

Direi che l’esito dovrebbe essere simile a quello della chat normale nelle landing page. Ne parlavo in questo articolo.

Con l’ulteriore vantaggio che aggiungere anche il video (oltre alla chat) dà un tocco di credibilità in più, e attira maggiormente l’attenzione del navigatore.

Una campagna Adwords andata male

Oggi ti mostro qualcosa di diverso… una campagna di lead generation che è andata al di sotto delle mie aspettative iniziali!

Premessa: la campagna serve a promuovere un servizio b2b; questo servizio può essere proposto facendo leva su benefici differenti.

Di questi “temi emozionali” (ad esempio: qualità, convenienza, rapidità… etc) ne avevo individuati 3 che pensavo funzionassero per proporre con efficacia il servizio.

Invece… dei 3 temi, solo uno si è rivelato efficace!

Eccoti la videata delle 3 campagne, dove puoi vedere i numeri concreti. Ognuna delle 3 campagne sfrutta un beneficio emozionale differente:
Campagna Adwords

Come vedi, la prima campagna ha un costo per lead di 56 euro; significa che per acquisire la richiesta di contatto da parte di un’azienda interessata a parlare con un commerciale, sono stati spesi 56 euro in Adwords. Tanto! almeno rispetto alla media di costo per lead che ho visto in altre campagne.

La terza campagna, invece, dopo aver investito 18 euro, ha ancora zero conversioni. Male.

La seconda campagna sembra funzionare, con un costo per lead di 9 euro. Cioè ogni 9 euro spesi in Adwords, un’azienda compila il modulo di richiesta contatto con un commerciale.

Le 3 campagne propongono lo stesso servizio, la differenza è il beneficio proposto (con differenza anche nelle parole chiave).
Uno di questi 3 benefici si è rivelato efficace e sentito dal potenziale cliente; gli altri 2, invece, non sembrano apprezzati.

Alla fine, spegnerò la prima e la terza campagna, e terrò accesa solo la seconda. L’unica delle 3 con un costo per lead interessante.

Morale: non sempre è facile prevedere quali benefici il pubblico gradirà maggiormente. Anche quando hai l’esperienza di parecchie decine di campagne alle spalle.

E poi… lo stesso prodotto o servizio può essere presentato in modo diverso facendo leva su emozioni differenti. Ed ottenere o no successo commerciale a seconda delle emozioni e dei benefici che hai scelto per il messaggio.

Con i test, puoi capire esattamente cosa il pubblico vuole. Continui ad usare le campagne che funzionano. Viceversa, spegni o modifichi le campagne che non funzionano.

Beh, se invece ti va di leggere di una campagna di lead generation andata meglio, puoi vedere questo articolo.

Cose da fare nel Marketing

Eccoti alcune idee al volo su possibili attività utili di Marketing…

  • Un’offerta che funziona è un patrimonio importante per l’azienda. Se riesci a trovare un’offerta più efficace di quella che usi ora, soprattutto per acquisire clienti, potresti migliorare parecchio il tuo tasso di successo commerciale.
     
  • Un processo efficace per acquisire clienti è utile. Ma da solo non basta. Occorre anche un piano specifico per riuscire a sviluppare le vendite sui clienti acquisiti. In modo che dopo il primo acquisto, acquistino ancora, ancora e ancora.
     
  • Controlla il profitto delle tue vendite. C’è qualche prodotto o servizio che ha un margine troppo basso? se sì, ti viene in mente qualche idea per sistemare la cosa?
     
  • Semplificare ed automatizzare i processi aiuta il profitto. Puoi automatizzare alcuni dei tuoi attuali processi commerciali o di marketing, in modo da aumentare il tuo guadagno?
     

Su un argomento simile, trovi altre idee in questo articolo sulle attività che più ti fanno guadagnare.