Articoli dal May 2008 ↓

Oggi scrivo alcune idee in ordine sparso sul tema web marketing e risultati…

• il web marketing è funzione dei soli risultati economici che porta all’azienda. A volte, purtroppo, mi succede di trovare persone che valutano le mie campagne di web marketing sotto l’aspetto estetico! Queste persone stanno perdendo tempo. Il web marketing si misura sui numeri concreti. Con l’economia, non con l’estetica.
   
• tempo fa, quando sul web c’era poca concorrenza, campagne semplici potevano portare ottimi risultati economici. Adesso, soprattutto nei settori più concorrenziali, per ottenere risultati economici interessanti le campagne sono diventate un po’ più complesse. Ad esempio, si investe per acquisire il cliente andando in pari sul primo ordine (anzichè ottenere profitto da subito) e poi il profitto lo si fa sugli ordini successivi al primo.
   
• se vendi prodotti dal basso importo unitario, occorre un’organizzazione di marketing più complessa per ottenere un profitto rilevante in valore. Se invece proponi prodotti o servizi dall’importo unitario elevato, in poco tempo puoi vedere numeri interessanti.
   

Parlando di numeri, eccoti un esempio concreto di possibili risultati con il web marketing.

Uno degli aspetti interessanti di Internet, è che i contenuti di valore stanno diventando la nuova pubblicità.

Ad esempio, se sei un consulente e hai un blog, puoi far conoscere le tue idee ai tuoi potenziali clienti.

Dalla qualità di quello che scrivi, questi potenziali clienti possono farsi un’idea delle tue capacità e, se apprezzano i contenuti, contattarti per chiederti una consulenza.

Trovi ulteriori spunti in questo articolo sui blog per vendere di più. Oppure in questo articolo su blog e commercio elettronico.

Allo stesso modo puoi usare una newsletter, dove informi i tuoi clienti e potenziali clienti su argomenti di loro interesse, e che possono portare alla vendita dei tuoi servizi.

I contenuti giusti sono un modo per promuovere quello che vendi o che realizzi. Ma i contenuti da soli non bastano. Serve anche farli trovare al pubblico giusto. Ai tuoi potenziali clienti.

Per questo ti possono tornare utili le campagne di Direct Response Marketing.

Campagne in cui investi per ottenere un’azione immediata (ad esempio: la registrazione alla tua newsletter), spesso per acquisire un primo contatto.

E poi, al contatto ottenuto tramite le tecniche di Direct Response, presenti i tuoi contenuti informativi sul valore della tua offerta.

Trovi una mappa di un possibile modello in questo articolo sui sistemi per acquisire clienti.

Tra i benefici di Internet nel processo di acquisizione clienti, c’è la possibilità di misurare costi e guadagni delle diverse attività.

Ad esempio, puoi scoprire che una certa campagna di web marketing genera una richiesta di contatto commerciale per ogni 6 euro investiti in Adwords.

Magari poi scopri che ogni 12 richieste di contatto, una si trasforma in vendita. Con un costo Adwords pari a 72 euro (6 euro x 12 richieste) per ogni nuovo cliente acquisito.

E poi, sempre analizzando i dati, potresti scoprire che ogni nuovo cliente ti porta un profitto medio di 320 euro nel primo ordine, ma che poi mediamente farà altri 3 ordini nei 12 mesi successivi.

Indagando sui dati, potresti scoprire che il profitto medio per ordine su questi 3 ordini successivi è di circa 410 euro medi.

I numeri quindi sarebbero del tipo:
- costo vivo (Adwords) acquisizione cliente: 72 euro (6 x 12)
- profitto nel primo ordine: 320 euro
- profitto nei primi 12 mesi: 1.550 euro (410 x 3 + 320).

Con dati del genere, hai una padronanza maggiore sui processi commerciali della tua azienda. Per capire cosa funziona di più, cosa funziona di meno, e dove occorre sistemare le cose.

Su questo stesso argomento, trovi ulteriori spunti in questo articolo sul costo di acquisizione di un cliente.

Qualche settimana fa ti avevo raccontato delle soluzioni che stavo sperimentando per fare il back up dei dati.

Oggi ti racconto qualche aggiornamento…

Per ora sono molto soddisfatto del back up fatto tramite Amazon S3 e JungleDisk.

In pratica faccio il back up dei miei dati sui potenti server di Amazon, ad un costo irrisorio. JungleDisk è utile come software per interfacciarsi con i server Amazon (che non sono molto “user friendly”).

In più, utilizzo Amazon S3 anche per ospitare file che voglio condividere. Come software di supporto uso Bucket Explorer.

Ho poi cercato una qualche soluzione dove segnarmi tutte le (tante!) password che mi succede di utilizzare.

A questo scopo, tra le varie cose attualmente sto usando LockNote: una specie di file txt che puoi proteggere tramite password. Oltre ad essere gratuito, non occorre neppure installarlo.

C’è poi un’altra idea alla quale sto pensando, ma di cui non sono ancora sicuro… cioè se farmi una chiavetta USB con tutti i dati più importanti, in forma criptata. E con le applicazioni più utili, pronte all’uso. Sai, qualcosa da tenere sempre con me, in caso di necessità.

PS: se ti interessano questi argomenti, un bel libro che ti suggerisco di leggere è LifeHacker.

Oggi ti mostro un altro grafico…

Ieri avevamo visto 2 possibili modelli di acquisizione clienti via web.

Oggi ti faccio vedere una possibile variante sul medesimo modello… aggiungendo uno step ulteriore. La cosiddetta “name squeeze” (ovvero la pagina acchiappanomi).

Eccoti il disegno:

Allora, la differenza è questa.

Invii il traffico ad una pagina acchiappanomi: dove la pagina acchiappanomi è una landing page dove il navigatore lascia il proprio nome ed indirizzo email in cambio di un omaggio (ad esempio: un report gratuito).

A quel punto, il potenziale cliente finisce nella tua mailing list, cioè può ricevere la tua newsletter.

Con la newsletter, invii al potenziale cliente informazioni utili sulle tue offerte.

E, se il potenziale cliente trova interessanti le soluzioni che proponi, probabilmente vorrà acquistare da te. O direttamente via commercio elettronico, oppure rivolgendosi prima alla consulenza di un tuo commerciale.

Questa tipologia di campagna, più complessa rispetto a quella viste ieri, è spesso usata da Giulio Marsala.

Per alcune idee su quando usare l’uno o l’altro modello, puoi leggere questo articolo sulla lead generation con autoresponder.

E se questi argomenti ti interessano, segui anche su Marketing Vincente il lancio di ACV!

Oggi ho tracciato un altro grafico. Per mostrarti 2 approcci per acquisire clienti via web…

• il primo è quello del commercio elettronico, in cui il cliente acquista on line
• il secondo è quello della lead generation, dove via web si ottiene un contatto commerciale, che poi sarà trasformato in vendita da un commerciale

Eccoti il disegno che sintetizza questi 2 modelli (ipotizzando il traffico arrivi da Google):

Allora, funziona così: nell’ipotesi di usare Google, puoi inviare traffico al tuo sito o pagando (con Adwords) o con il posizionamento organico.

A quel punto, in un sito di commercio elettronico, il cliente può acquistare direttamente on line.

Se invece utilizzi il sistema della lead generation, dal sito il potenziale cliente invia una richiesta di contatto per un commerciale dell’azienda. Sarà poi cura del commerciale capire le esigenze del cliente e, in caso, chiudere il contatto in vendita.

Solitamente la vendita via commercio elettronico è più indicata per prodotti standard, spesso dal prezzo unitario ridotto.

Il meccanismo per lead generation è più adatto per prodotti/servizi ad alto valore, con soluzioni spesso personalizzate in base alle esigenze del cliente.

Riguardo la lead generation, eccoti un interessante aneddoto di Matteo.

PS: sì, questi grafici li metto anche per dare un po’ di colore al blog!

Oggi ti mostro quello che può essere un sistema che potresti usare per acquisire e sviluppare clienti. Utilizzando alcuni strumenti Internet.

Ho anche provato ad abbozzare un’immagine, eccola qui:

Le fasi sono essenzialmente 2:

1. acquisizione del contatto commerciale (cioè acquisizione della richiesta di contatto da parte di un potenziale cliente interessato)
2. sviluppo della relazione (per portare il contatto all’acquisto).

Per acquisire un contatto commerciale, un modo veloce (e, a mio parere, comodo) è lanciare una campagna AdWords che mandi traffico ad una apposita landing page. Cioè una pagina dove sia presentata la tua offerta, in modo chiaro e convincente.

Nota: anche un blog – che si indicizza rapidamente sui motori – può essere un ottimo strumento per farsi trovare dai possibili clienti.

Tuttavia un blog nuovo – rispetto all’immediatezza di usare Adwords – impiega qualche tempo in più prima di posizionarsi bene su parole chiave per te utili. E quindi impiega un po’ più tempo a generare quel traffico necessario per farti ottenere un buon numero di contatti commerciali.

Per gestire i contatti commerciali (che magari non acquistano subito, ma hanno bisogno di ricevere maggiori informazioni) puoi utilizzare una newsletter e lo stesso blog.

A me spesso piace creare campagne dove newsletter e blog vengono usati in sinergia. Ad esempio, dove la newsletter rimanda ad appositi articoli del blog: dove possono essere presenti anche foto, video ed altri elementi a forte impatto.

Questa fase di gestione del contatto commerciale si chiama lead nurturing: trovi qui alcuni approfondimenti.

Se stai per lanciare un nuovo prodotto, un blog può esserti d’aiuto.

Nel blog – prima del lancio – puoi fornire tutte quelle informazioni che possono essere interessanti ai potenziali clienti.

Tenendoli aggiornati sulle fasi di sviluppo prodotto, sul perchè di alcune scelte e caratteristiche del nuovo prodotto, ed anche sugli aspetti umani e di “dietro le quinte” del nuovo progetto.

In più, con il blog hai l’opportunità di educare e fornire informazioni utili al potenziale cliente, spiegando in concreto i benefici di quello che andrai ad offrire.

Questa strategia è tanto più utile se hai una mailing list alla quale annunciare il nuovo prodotto e segnalare che nel blog troveranno le novità di proprio interesse.

Se vuoi vedere un esempio di blog di lancio prodotto, questo potrebbe interessarti: Marketing Vincente, un progetto molto interessante al quale partecipo anch’io, con Giulio Marsala.

Per maggiori approfondimenti, eccoti un articolo dove trovi alcuni esempi di comunicazione per blog aziendali.

Ci sono alcuni mercati che generano poche impression su Google. E cioè… sono mercati dove poche persone ogni giorno cercano parole chiave che hanno attinenza al prodotto o al servizio proposto.

Anche in mercati di questo tipo c’è l’opportunità di far bene. Ad esempio… aumentando il CTR della campagna: cioè facendo in modo di catturare quasi tutto il traffico di chi cerca queste parole chiave.

Eccoti un esempio da una campagna di questo tipo:

Come vedi dall’immagine, il CTR di questo gruppo di annunci è del 36%, che è abbastanza alto. Significa che viene catturato poco più di 1/3 del traffico totale su queste parole chiave.

Anche la conversion (è una campagna di lead generation) non è male: del 10,78%.

Nel caso di questa campagna, a supporto contano in particolare 2 fattori. Sul primo fattore (purtroppo) non abbiamo influenza, sul secondo sì:

• il primo fattore è che è una campagna su un mercato molto ristretto, ma anche (per fortuna) con poca concorrenza.
• il secondo fattore è che gli annunci sono studiati per (poche) keyword specifiche, in modo da essere il più attinenti possibili ed ottenere un ottimo CTR.

In più, spesso ti conviene fare split test degli annunci: cioè metterne in competizione l’uno contro l’altro. Per vedere quale annuncio ottiene CTR più alti (click/impression) e % di conversione più alte (conversioni/click).

Un altro indicatore che io guardo per confrontare gli annunci in split test è il raporto conversioni/impression. In alcuni mercati, infatti, pagare qualche euro in più a lead mi interessa poco, rispetto all’opportunità di ottenere il massimo numero di conversioni sul totale delle impression disponibili.

Quando hai un mercato con poche ricerche, un’altra soluzione è spostarti sulla rete di contenuti. Trovi qui un esempio di campagna sulla rete di contenuti, per un mercato che fa poche ricerche su Google.

Per una PMI, il Direct Response Marketing è spesso uno degli approcci al Marketing più convenienti.

Perchè ti permette di acquisire vendite e clienti monitorando i risultati e gestendo al meglio l’investimento.

Con la pubblicità tradizionale, di “immagine”, raramente riesci a calcolare quale campagna ti ha portato più clienti e quale ti porta un beneficio economico maggiore.

Invece, con il Direct Response Marketing, ogni campagna può essere tracciata. Perchè ad ogni campagna corrisponde una risposta precisa e misurabile da parte del potenziale cliente.

In questo modo non sei più “schiavo” della pubblicità. Torni invece al comando, potendo valutare e decidere esattamente su quale campagna investire e quale no. A fronte di numeri precisi.

Ad esempio… potresti lanciare una campagna di lead generation tramite Adwords. E scoprire che il tuo costo per lead è di 5 euro.

Continui ad analizzare i dati e scopri che… mediamente, ogni 12 lead ottieni un nuovo cliente. E che quindi per ogni 60 euro spesi nella campagna, ottieni un cliente nuovo.

Puoi confrontare questi risultati con un’altra tua campagna… ad esempio quella che genera nuovi clienti con un investimento di 130 euro per ogni nuovo cliente acquisito.

E da qui, in base ai tuoi obiettivi commerciali, puoi valutare – numeri alla mano – come modificare l’investimento.

Un approccio utile e rigoroso, perchè basato su dati concreti.

Su questo stesso tema, trovi altre idee in questo articolo dedicato alla lead generation b2b.