Articoli dal July 2008 ↓

Alcune persone sono sorprese che io venda il mio know how. In prodotti come Acquisizione Clienti Vincente, Email Marketing Vincente e Vendite Web.

Il punto è questo…

Se sei un consulente e vendi servizi, ad un certo punto il tempo che hai a disposizione diventa il tuo collo di bottiglia.

A quel punto o rifiuti di prendere nuovi clienti, oppure assumi personale.

Assumere personale ha i suoi pro e i suoi contro. Tra i contro… ti dedichi meno all’attività che ti piace fare e fai bene (ad esempio il marketing) e devi dedicare più tempo alle attività amministrative (che per me sono una seccatura!) e alla gestione del personale (altra cosa che odio fare! anche perchè ho un caratteraccio…)

La terza soluzione è quella di impacchettare il tuo know how (ad esempio in un corso multimediale online) e venderlo. In questo modo risolvi il problema del collo di bottiglia del tuo tempo.

Ovviamente un infobusiness apre altre problematiche (gestione, marketing, creazione prodotti). Però può rivelarsi un aggiunta interessante al tuo business se sei un consulente in continua crisi di disponibilità di tempo e desideri crescere senza aumentare i costi fissi (cioè senza assumere personale).

Trovi altri spunti in questi articoli: 3 modelli di business per i consulenti e soprattutto marketing per professionisti ed infoprodotti.

Stavo rileggendo un libro di Gary Halbert, “The Boron Letters”.

Il libro contiene le lettere che Halbert scrisse al figlio mentre era “impegnato” in carcere.

E sono incappato in una frase interessante, che fa sempre riflettere. Te la traduco qui di seguito:

Ora, prestami bene attenzione. La prima cosa da fare è renderti conto che devi diventare uno “studioso dei mercati”. Non dei prodotti. Non delle tecniche. Non della scrittura persuasiva. Non di come comprare pubblicità o chissà cosa.

Ora, ovviamente, tutte queste cose sopra sono importanti e dovresti impararle. Ma la prima e più importante cosa da imparare è che cosa la gente vuole comprare.

Insomma, la predisposizione di un mercato all’acquisto è più importante delle tecniche.

E qui torna un punto, utile sia ad imprenditori che a consulenti marketing….

Se fai consulenza marketing, uno dei modi migliori per aumentare il tasso di successo delle tue campagne è sceglierti i clienti giusti.

Cioè sceglierti solo quei progetti che pensi abbiano elevate probabilità di successo, dove offri un prodotto che piace ad un mercato desideroso di acquistare.

Di questo tema (e sempre con riferimento a Gary Halbert!) ne parlavo in questo articolo riguardo le sfide nel marketing.

Se qualcuno ti propone una “sfida”, cioè qualcosa di particolarmente difficile e che richiede talento e fortuna per riuscire… meglio evitare il progetto. Già è difficile mettere insieme tutti gli elementi in un progetto che parte bene (dove comunque gli imprevisti ci sono sempre!) figurarsi in un progetto che già dall’inizio parte in salita…

A tale proposito è utile saper analizzare il mercato ancora prima di lanciare la campagna. Questo è un tema affrontato in Acquisizione Clienti Vincente.

L’analisi del mercato (con strumenti semplici, come quelli che il web fornisce) è un aspetto sottovalutato da molti imprenditori. Peccato, perchè farebbe risparmiare parecchio tempo, evitando test e tentativi inutili.

In questo mese di luglio il blog di Matteo compie un anno!

Se leggi anche il primo articolo (o meglio, il secondo dopo i saluti…) noterai come l’approccio sia quello di unire gli aspetti marketing a quelli commerciali. Eccoti qui l’articolo del blog di Matteo.

Cosa significa unire gli aspetti di marketing a quelli commerciali?

Ecco qualche esempio…

Fare in modo che ai commerciali arrivino richieste di contatto qualificate, per non far perdere loro tempo.

Rispondere in anticipo alle possibili obiezioni del cliente, in modo che il commerciale possa occupare più tempo ad aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi e meno tempo a rispondere agli eventuali dubbi e perplessità

Dettare le regole del gioco, in modo da non avere contatti o clienti ingestibili. Marketing e commerciale possono lavorare all’unisono per rendere più semplice il lavoro dell’azienda e ridurre le complessità generate dalle richieste dei clienti

Giustificare prezzi più alti: perchè quando si gioca solo sul prezzo, si rischia solo di farsi male.

Questi ed altri punti li trovi spiegati nel sistema Vendite Web, alla realizzazione del quale ho partecipato io stesso.

Per festeggiare il compleanno del suo blog…

Matteo offre a tutti i lettori un coupon sconto di ben 200 euro da utilizzare al momento dell’acquisto di Vendite Web. Il coupon è limitato nel tempo (scade a fine mese).

Se sei interessato a generare più contatti commerciali e gestirli in modo efficace offline per generare più vendite e più profitto con meno stress, vai su www.VenditeWeb.com e approfitta dell’offerta coupon.

Nel compilare il modulo, alla fine digita il codice sconto (coupon): 028
(zero due otto) - vedi l’immagine sotto come esempio

Il pagamento può avvenire via carta di credito o Paypal.

Trovi maggiori dettagli anche nel blog di Matteo.

Questo week end sono andato a vedere “Il cavaliere oscuro“, l’ultimo film della serie di Batman.

Se fai marketing, è sempre interessante andare a vedere i film che vendono di più. Anche per capire quali sono le storie e i personaggi che affascinano di più il pubblico.

Una delle cose che mi ha sorpreso nel film è che non venga spiegata in modo dettagliato la “storia di origine” del Joker.

La “storia di origine”, cioè come un personaggio si sviluppa per diventare quello che è, spesso costituisce un elemento essenziale nella narrazione.

Nel precedente film della serie, “Batman Begins”, il film dedicava parecchio tempo a rispiegare le origini di Batman. In modo da reintrodurlo in un modo nuovo ed originale, tale da poter dare il via in modo credibile ai film che sarebbero seguiti (e poter vendere di più!).

Invece del Joker pochissimo si dice.

Leggendo le intervista al regista, ho trovato la spiegazione che volevano la storia principale fosse l’evoluzione del personaggio Harvey Dent, mentre il Joker è presentato come un “assoluto”, senza bisogno di spiegarne l’origine.

Tutti questi spunti dal cinema sono utili ed interessanti. Trovi altre idee su questo articolo, vendere usando una storia.

Creare un personaggio è utile anche se fai email marketing.

Ad esempio perchè le caratteristiche che dai al tuo “personaggio” rendono più o meno probabile che le persone leggano o no le tue email.

Proprio oggi parte Email Marketing Vincente (EMV), corso multimediale di email marketing che ho realizzato con Giulio Marsala.

Se desideri maggiori informazioni su EMV, le trovi sia nella lettera di presentazione del prodotto, che nel blog.

Invece sul tema di storie e personalità, probabilmente potrebbe essere di tuo interesse questo articolo: personalità e profitto di settore.

Oggi ti racconto di un’altra campagna Adwords che sto seguendo…

vedi la videata qui sotto:

Su questa campagna, per migliorarne il risultato, sto testando in particolare su 2 aspetti differenti:
1) il testo degli annunci Adwords
2) il tipo di follow up commerciale.

Quello di testare gli annunci Adwords e vedere quale porta un risultato migliore in termini di conversion è una cosa che non tutti fanno. Ed è un peccato, perchè un annuncio differente può dare risultati differenti in termini di conversion finale.

Come fare per testare gli annunci Adwords?

Beh, prima devi avere attivato il monitoraggio delle conversioni.

Poi scrivi due varianti differenti dell’annuncio. Magari uno punta più su un beneficio, l’altro annuncio punta più su un altro.

Poi, dopo un po’, vedi quale annuncio genera la miglior conversion. Cioè genera lead (richieste di contatto) ad un costo inferiore.

Eccoti qui un trucco…

nel caso il costo per lead sia buono per entrambi (ad esempio: meno di 5 euro per lead, quando a te andrebbe benissimo anche pagarne 30…) allora non soffermarti sul solo costo per lead;
guarda invece il rapporto lead/impression, cioè quale annuncio (a parità di impression) riesce a generarti più contatti.

In questo modo puoi aumentare il numero di contatti, tenendo comunque un costo per te interessante.

Di questo concetto avevamo già accennato in questo articolo su Adwords e CTR.

Ecco un’osservazione che non piace a molti…

Per un imprenditore o un professionista, seguire l’operatività quotidiana dell’azienda e i piccoli problemi di ogni giorno, non sempre è l’attività che rende di più.

Perchè svolgere un lavoro che potrebbe esser svolto da un collaboratore che costa meno?

Dopo un po’, nello svolgere certi lavori e attività che potrebbero esser svolti da altri ad un costo minore, l’imprenditore o il professionista rischiano di mettere un tetto a quanto possono guadagnare.

Quanto facile sarebbe farti sostituire da un’altra persona che costa meno?

Invece, una delle attività più redditizie sta nell’implementare sistemi di marketing. Sistemi e procedure che aiutino la tua azienda ad acquisire più clienti, vendere di più e aumentare i prezzi (sì, anche aumentare i prezzi!)

Stai rinforzando e ottimizzando al meglio il tuo sistema per acquisire nuovi clienti e vendere di più?

Stai sistematizzando i processi e le procedure del tuo business in modo che l’azienda debba dipendere sempre meno da te per le inezie di ogni giorno?

Hai un piano per lavorare meno (e guadagnare di più)?

Sull’argomento, uno dei libri più noti è The E-Myth Revisited di Michael Gerber.

Oppure, potrebbe interessarti questo articolo.

Mi sembra di averlo letto da Gary Halbert… per vedere se sei un marketer capace, fai così: scegli un prodotto ed un pubblico; lancia una campagna. Se funziona e genera profitto, sei un marketer capace. Altrimenti no.

Ai tempi del web funziona così… scegli un prodotto. Crea una campagna Adwords e una landing page. Se funziona e generi vendite e profitto allora “sei promosso”.

Anni fa, quando avevo lanciato quella campagna su Adwords per vendere un ebook su Venezia, vedevo la cosa anche come una sfida per vedere se riuscivo a “superare il test”.

Questo tipo di campagne è particolarmente semplice, perchè non fa uso di sequenze. Adwords + landing page. Niente sequenza.

Recentemente i web marketer hanno iniziato a cimentarsi soprattutto su campagne sequenziali, composte da più passaggi per cercare di arrivare al massimo effetto in termini di vendita.

Un tipo di campagna classico sotto questo punto di vista è il lancio di un nuovo prodotto.

Come ad esempio il lancio di ACV, con Giulio Marsala, che ha prodotto risultati sorprendenti.

Tra poco con Giulio presenteremo un videocorso multimediale che tra i vari moduli spiega anche come sfruttare al meglio questo tipo di campagne di lancio prodotto.

Trovi maggiori informazioni nel blog Marketing Vincente.

Cosa leggo più spesso?

Lo so bene, anche guardando le mie statistiche d’uso di Firefox…

La cosa che leggo pià spesso sono i blog. Per leggere i blog uso Google Reader.

Tempo fa usavo rssowl, ma la comodità di Google Reader in modalità “expanded view” è tutta un’altra cosa.

Il trucco consiste nello sfogliare rapidamente la pagina con tutti gli articoli, senza leggerli uno per uno ma guardando soprattutto i titoli. Se vedo un articolo che cattura la mia attenzione, lo leggo. Il processo è molto veloce, e mi permette di sfogliare decine di blog senza perder tempo.

Qualche settimana fa un amico (e cliente) mi ha chiesto la mia OPML list, cioè la lista dei blog ai quali sono iscritto. Gliela ho passata. Magari un giorno la pubblicherò anche qui in questo blog.

Attualmente la mia lista è composta di 292 blog, e cresce in continuazione. L’ultimo blog che ho aggiunto recentemente è questo, che parla di marketing di servizi e prodotti verso un pubblico benestante.

Quel blog lo ho trovato mentre cercavo su Google pareri sull’ultimo libro di Dan Kennedy, che appunto parla di “marketing to the affluent”. Se ti ricordi, di questo argomento accennavo anche in questo articolo.

Questo fenomeno che una parte di popolazione diventa sempre più ricca mentre altri sono in difficoltà, mi interessa parecchio. Se fosse vero, allora avrebbe senso per me sviluppare dei sistemi e metodologie di marketing appositi per questo pubblico.

E quali sono i blog che leggo più spesso e volentieri? questo è probabilmente il mio preferito, scritto da un venture capitalist di New York.

Ah, infine un’ultima curiosità… la maggior parte delle persone iscritte a questo blog non lo è attraverso feed rss, ma tramite aggiornamento via email. Sai, registrandosi attraverso il box che trovi in alto a destra della pagina. Oppure registrandosi da qui.

Recentemente ho apportato una modifica inconsueta a questo blog.

Fino a poco tempo fa in questo blog c’era pubblicato il numero di telefono del mio ufficio. Ho pensato di fare una cosa strana: ho tolto il riferimento telefonico!. Adesso nella sezione contatti c’è solo l’indirizzo fisico dell’ufficio.

Il problema del numero di telefono è che… le persone chiamavano!

Chi mi conosce ha presente che sono una persona riservata.

Se hai letto questo articolo (uno dei primi di questo blog) sai già come sono abituato a lavorare.

Il mio ufficio è poco meno di 60mq, 4 scrivanie e un tavolo riunioni. Ci sono solo io. Preferisco la tranquillità, e poche interruzioni.

Beh, mi arrivavano telefonate di tutti i tipi. Spesso sono persone che volevano parlarmi e chiedermi consigli di marketing. Per carità, alcune telefonate molto interessanti. Però c’è anche chi cerca consulenza gratuita, magari chiedendomi “dal vivo” di rivelargli le tecniche principali contenute su Vendite Web o Acquisizione Clienti Vincente.

Nel frattempo che strutturo un meccanismo migliore per gestire i contatti, per ora ho tolto il numero di telefono. Prossimamente vedremo.

Pensavo nelle prossime settimane farò ancora altre modifiche al blog, in modo da aumentare le occasioni di contatto e dialogo, ma senza “destrutturare” la gestione del mio tempo.

Sempre in tema produttività personale, forse troverai interessante questo articolo.

In questi giorni sto leggendo un libro di Chet Holmes, The Ultimate Sales Machines. Il libro tratta di strategie di vendita.

In particolare, viene descritto un processo attraverso il quale scegliere i migliori potenziali clienti e su questi lanciare delle campagne mirate.

Campagne di marketing mirate e spesso basate sull’education marketing, cioè sul fornire al potenziale cliente delle informazioni utili ed interessanti. Informazioni che lo facciano propendere per scegliere la tua azienda ed acquistare da te.

Leggendo il libro mi sono accorto di una cosa che tendo a fare spesso.

Cioè valuto ogni elemento che l’autore del libro propone nel suo sistema di vendita, e provo ad immaginare se potrebbe integrarsi e come nel sistema di vendita che io uso come riferimento.

Cioè se potrebbe integrarsi nel sistema che utilizzo personalmente quando progetto e realizzo delle campagne marketing.

Il sistema di vendita che ho in mente inizia da campagne di lead generation, poi la chiusura del contatto in vendita, ed infine tutto l’aspetto di gestione del cliente.

Su questo stesso tema, puoi leggere questo articolo di Matteo sui sistemi di vendita.