Articoli dal October 2008 ↓

Da domenica sera ho messo in vendita un prodotto di front end per fare list building.

Ok, ora ti spiego cosa vuol dire…

Delle pagine “acchiappanomi”, utili per fare lista, avevamo già parlato qualche giorno fa, in questo articolo.

Le pagine acchiappanomi sono quelle pagine dove le persone interessate si iscrivono alla tua mailing list (lasciando il loro indirizzo email).

Per dare visibilità alla pagina acchiappanomi, investi in pubblicità. E se investi, devi avere anche qualcosa da vendere subito, per coprire i costi!

Ed è qui che entra in gioco il prodotto “front end”… che deve essere un prodotto molto appetibile ed interessante, proposto ad un prezzo conveniente.

Domenica ho ultimato il prodotto front end, che si chiama Marketing 80/20.

Trovi qui la sua lettera di vendita, della quale ti parlo in questo articolo.

Il prodotto consiste in una serie di metodologie pratiche e veloci per aumentare il profitto, soprattutto utilizzando Internet. Lo ho presentato in forma strutturata di “sistema di business”, spiegato tramite supporti multimediali (video e pdf; e penso di aggiungere a breve anche qualche audio mp3). E corredato da alcuni strumenti pronti all’uso, comodi per ottenere risultati più rapidamente.

Vediamo ora i dettagli della lettera di vendita; non è una lettera di vendita perfetta, ma credo possa tornarti utile per vedere insieme alcune delle accortezze di comunicazione che ho usato…

Innanzitutto il formato, classico, della lettera di vendita lunga. Spesso uno dei più efficaci per proporre infoprodotti. Ma anche uno dei formati più difficili da scrivere.

Ecco il titolo:

Il titolo serve per attirare l’attenzione e comunicare un beneficio fin da subito.

Poco dopo, introduco il lettore al mio “vissuto quotidiano”, per creare familiarità.

Ad un certo punto introduco il problema. Problema che probabilmente anche il lettore vorrebbe risolto. Ecco qui un estratto:

Introdotto il problema (risolvere situazioni di marketing con maggior facilità), spiego come lo ho risolto. E come le soluzioni che ho trovato possano tornare utili al lettore.

A quel punto, introduco il prodotto:

Quando proponi un infoprodotto, uno degli elementi critici sono i “bullet point”. Ecco qui alcuni esempi, tra quelli che ho inserito:

I bullet point che trovi nella lettera attuale sono 29: un buon numero per dare un’idea del valore offerto. Ma il prodotto si presta a scriverne molti di più.

Nota: se vendi un prodotto fisico o un servizio, non usi bullet point come quelli che vedi qui sopra. C’è un altro formato di presentazione da utilizzare, leggermente differente rispetto a quello in uso per gli infoprodotti.

La pagina poi continua includendo 2 sezioni particolari:

• a chi è adatto il prodotto
• a chi NON è adatto il prodotto

Questi punti li ho messi con uno scopo preciso. Il vantaggio di esser chiaro (specificando anche chi NON dovrebbe acquistare il tuo prodotto) è quello di ottere più credibilità ed amplificare il desiderio d’acquisto dei clienti giusti, quelli ai quali l’offerta è destinata.

Infine, espongo il prezzo e spiego come acquistare.

Cosa avrei dovuto fare per rendere questa lettera più forte? Innanzitutto mettere qualche foto. E poi trovare un aggancio migliore. Ci penserò più avanti. Per una lettera di presentazione scritta in un’oretta, non è male! (e ha già iniziato a generare le prime vendite)

Se vuoi anche tu realizzare lettere di presentazione come queste (non solo per infoprodotti, ma anche per prodotti e servizi), trovi indicazioni precise proprio all’interno di Marketing 80/20. Oltre a tante altre metodologie, adatte sia per il marketing online che per il marketing offline.

Trovi qui tutti i dettagli (e così puoi vedere la pagina completa!).

Quando vedo un sito di commercio elettronico che vende bene, spesso sono curioso di vedere quali sistemi di pagamento utilizza.

Ti avevo già raccontato tempo fa, quell’esperienza con un sito sul quale avevamo provato a mettere l’acquisto in contrassegno con richiesta via posta.

Per ordinare, tra le varie opzioni, il cliente poteva scaricare un modulo pdf, stamparlo, compilarlo a penna, e rispedirlo via posta o via fax.

Doveva essere solo un test, tanto per toglierci la curiosità e vedere che non funzionava.

Invece… sorpresa! tante persone, anzichè compilare un modulo online, preferivano stamparlo e ordinare per posta.

In questi giorni, stiamo facendo un altro test…

Per il videocorso Vendite Web, stiamo testando un approccio inconsueto… che preferiamo testare su di noi prima di suggerirlo ai clienti.

Si tratta dell’offerta con periodo di prova a soli 2 euro e poi, se il videocorso ti piace e ti sembra utile, il successivo pagamento avviene in 2 rate distanziate da 15 giorni. Il tutto viene gestito con Paypal.

Puoi vedere qui l’offerta, in fondo alla pagina.

Con un’offerta di questo tipo, pensavo che nessuno avrebbe considerato l’acquisto con pagamento completo immediato via carta di credito, oppure con bonifico.

Invece, queste 2 ultime opzioni pesano per quasi la metà.

Cioè… anzichè usufruire del periodo di prova di 15 giorni a soli 2 euro, in cui puoi visionare il corso per vedere se è all’altezza delle tue aspettative, quasi il 50% dei clienti preferisce pagare tutto subito.

Merito della comodità, credo.

Prossimamente abbiamo altri test in vista (ad esempio su Vendite Web un’idea è abbreviare il periodo di prova, e vedere quali effetti ha sulla conversion finale).

Vedremo gli sviluppi e ti faccio sapere.

E poi c’è chi dice che nel marketing la fantasia sia importante… stavolta ho un esempio curioso da mostrarti.

Se hai letto ACV o Vendite Web, sai che io utilizzo quasi sempre gli stessi modelli per realizzare le landing page.

Ma, nelle campagne marketing, la “creatività” è importante davvero? io dico che la cosa importante è il ROI, il ritorno sull’investimento. E quindi, quante vendite produce la campagna. Se trovi un modello che funziona, meglio usarlo il più spesso possibile, senza doversi inventare ogni volta qualcosa di nuovo.

Tuttavia questa è clamorosa…

Devi sapere che 3 noti marketer, praticamente copiando l’uno dall’altro, hanno realizzato 3 landing page quasi identiche tra loro. E tutte e 3 queste pagine simili promuovono offerte differenti.

Guarda qui, è uno scandalo!

Puoi visitare la pagina sopra da questo link. Ma guarda la figura qui sotto:

Stesso stile! Puoi vedere la pagina cliccando qui. Ma non è finita! Guarda questa:

Pagina che trovi a questo link. Sono tutte e 3 uguali: è una vergogna!

Prima confessione da fare: l’ultima di queste 3 pagine è mia. Nella prima ovviamente vedi Giulio, nella seconda Matteo.

Fanno parte di numerosi test di layout che stiamo facendo su queste tematiche. Abbiamo una ventina di pagine differenti in test, per cercare di capire il format più efficace.

E per ora il video con quell’impostazione lì sta funzionando meglio di quanto io sperassi.

So già quale domande hai in mente, guardando le 3 immagini sopra. Nel mondo del marketing che conta, è universalmente risaputo che io sono esteticamente più bello di Giulio e di Matteo. Ma allora, perchè nell’ultima landing page non compare la mia faccia?

La risposta breve è: pigrizia. Faccio prima a creare un video al primo colpo, parlando sulle slide. Se invece parlassi alla webcam, impiegherei qualche tentativo in più.

Ma c’è un’altra cosa interessante…

Se guardi una di quelle pagine (ad esempio questa) vedrai che il modulo da compilare è sia a destra al video che in basso al testo.

Prova a indovinare la percentuale di quanti compilano il modulo a destra rispetto a quello in basso?

Oltre l’80%! significa che la gente si concentra sul video e non sul testo della pagina. E questa considerazione apre la strada per migliorare ulteriormente il layout e quindi l’efficacia della campagna e aumentare le vendite.

Ti tengo aggiornato sulle novità. Stiamo vedendo parecchie cose nuove, ed i risultati più interessanti vengono dall’integrazione di questi strumenti differenti.

PS: con Matteo abbiamo combinato una follia: abbiamo pensato di offrire il corso multimediale online Vendite Web con trial a 2 euro per 15 giorni. Significa che puoi accedere a tutto Vendite Web, per 15 giorni, investendo solo 2 euro; se poi il corso ti piace, dopo i 15 giorni paghi il resto (in 2 rate). Se invece non ti piace, non paghi nulla.

Leggi qui la pagina di presentazione con l’offerta. Se eri in dubbio, adesso ti conviene proprio provarlo!