Articoli dal April 2009 ↓

Ogni tanto, quando cerco un prodotto o un servizio, succede anche a me di cercarlo su Google.

Valuto le aziende che mi sembrano più interessanti, e le contatto.

Da quel momento, sono curioso di vedere non solo quello che mi propongono, ma anche COME me lo propongono (deformazione professionale!)

Ad esempio: quanto tempo impiegano a rispondere alla mia richiesta di contatto? (se sono lenti, allora è un brutto indizio!)

E quando parlo con un commerciale… cosa mi dice per valorizzare la propria offerta?

Ha un modo per disqualificare la concorrenza e posizionarsi come il fornitore migliore a mia disposizione?

Dice qualcosa per rendere più veloce ed “urgente” il mio acquisto?

E ancora…

Sembra che abbiano un sistema di vendita ben strutturato, oppure danno l’impressione di essere gente che improvvisa alla meno peggio?

Hanno un meccanismo per scremare i clienti migliori, oppure sembrano voler acquisire tutti i clienti possibili?

Queste ed altre domande sono nella mia “lista di controllo” personale.
E spesso mi succede di imparare qualche “tecnica” nuova anche nelle situazioni più insperate!

Chi come me si occupa di marketing o di vendite, ha la tendenza a”farsi vendere qualcosa” più facilmente rispetto ad altri…
soprattutto quando trovo un bravo venditore o un sistema di marketing ben progettato; perchè apprezzo non solo il prodotto, ma anche il “sistema” di vendita o l’abilità del venditore.

Se desideri scoprire le mie “liste di controllo” per un buon sistema di vendita, le trovi su Marketing 80/20.

Qualche giorno fa mi sono svegliato che proprio non ero in forma (insomma, ero parecchio addormentato, cosa che al mattino mi succede spesso!).

Vado nel mio ufficio e guardo la mia “to do list”, cioè la lista dove mi segno le cose da fare.

Era piena.

E allora mi sono chiesto: ma queste cose da fare, sono davvero tutte importanti?

Ho subito eliminato dalla lista alcune pratiche amministrative da sbrigare, non urgenti. Ho poi tolto alcune analisi di mercato da fare che sapevo già non avrebbero portato a grandi frutti.

Cosa restava? progettare campagne di marketing per dei prodotti che già in passato avevano dimostrato di vendere bene!

Ti dirò, mi succede spesso di fare queste considerazioni sulla mia lista delle cose da fare.

Quasi sempre, le attività chiave hanno a che fare con la realizzazione di sistemi di marketing e vendita. Quelli che metti in piedi e poi, quasi in automatico, continuano a generare vendite e richieste.

Perchè un sistema di vendita, progettato bene, è un patrimonio che dura nel tempo. Perchè ti porta risultati a lungo.

Se desideri alcune “scorciatoie” per progettare e realizzare i tuoi sistemi di vendita, le trovi all’interno di Marketing 80/20. Dacci un’occhiata!

Ti faccio una domanda al volo: per vendere tanto, preferisci avere prima di tutto un ottimo prodotto, oppure preferisci il vantaggio di un mercato affamato?

Molti imprenditori partono prima dal prodotto. Prima si inventano un prodotto brillante. E poi cercano a chi proporlo e venderlo.

In realtà, quasi sempre è più sicuro partire prima dal mercato.

Ecco come funziona… prima trova un mercato abituato ad acquistare, desideroso di prodotti e servizi nuovi. Cerchi di capire cosa queste persone vorrebbero acquistare. Glielo realizzi e glielo vendi. Con molta sicurezza in più di aver successo.

Uno dei problemi di quest’ultimo approccio è dove trovare i dati su ciò che la gente vuole. Ed è lo stesso problema che mi ero posto anch’io, tempo fa, quando cercavo di implementare per me queste logiche.

Nel videocorso online Marketing 80/20 trovi spiegati alcuni dei metodi che uso ora per le analisi di mercato. Per individuare un mercato affamato prima ancora di creare il prodotto o lanciare la campagna. Dacci un’occhiata! (lo trovi al modulo 2).

Ecco una delle cose che mi piacciono del marketing su web…

Puoi investire per essere presente su un sito, visitato dai tuoi potenziali clienti (ad esempio: su Google);
il navigatore vede il tuo annuncio, lo clicca, e scopre la tua offerta.

Se l’offerta gli piace, compra online, oppure contatta un tuo commerciale.

Dopo un po’, vedi quanto hai investito per essere presente su quel sito, e lo confronti con quanto hai guadagnato.
Se l’investimento è positivo, continui a farlo.
Se l’investimento è negativo, cerchi qualcos’altro che funzioni.

Oltre al vantaggio economico, c’è il vantaggio pratico.
Niente chiamate a freddo. Niente fatica per rincorrere i clienti.
Insomma, una bella comodità.

Ma c’è di più… da qualche tempo, su web iniziano ad andare di moda i video.
Se non ti piace scrivere, puoi fare un video.

Non occorre un video superprofessionale (io ne ho fatto di pessimi e… hanno funzionato!).

Puoi mettere su video la presentazione dei tuoi prodotti, e poi pubblicarla nel tuo sito. Così che la gente la veda.

Affinchè funzioni, la presentazione dovrà essere interessante.
Dovrà catturare sia gli interessi pratici che emozionali del tuo pubblico.
Meglio poi se usi dei formati di comunicazione testati con successo.

Ho preparato per te alcuni formati di comunicazione. Pronti all’uso e testati con successo in tante campagne. Puoi usarli sia nei video, che nelle presentazioni scritte. Li trovi su Marketing 80/20.

Dacci un’occhiata se vuoi realizzare il tuo sistema di marketing e desideri risparmiare tempo prezioso.

Cosa serve per azzeccare una campagna marketing di successo?

Cosa serve per creare un sistema di vendita che genera profitto?

A me succede di concentrarmi in questi 2 aspetti:

psicologia, per capire quello che la gente desidera.

Puoi avere il prodotto più utile al mondo, ma se non fa scattare il desiderio, la gente non lo comprerà.

Allo stesso modo puoi avere un prodotto totalmente inutile, ma se soddisfa le necessità emotive del tuo pubblico, potrà avere grande successo commerciale.

Il secondo aspetto sono i numeri. E significa questo… in un sistema di vendita, avere un pubblico che vuole il tuo prodotto non è garanzia di profitto.

Occorre verificare i margini. Controllare che i costi non si mangino tutto il profitto. E verificare i flussi di cassa, affinché le vendite non creino uno scompenso finanziario che poi blocca tutto.

Nella pratica come funziona?

Beh, la prima cosa è individuare le emozioni del mercato. Se ad esempio proponi un corso di ricostruzione unghie, quali sono i benefici che la tua cliente desidera?

Vuole saper rifare le unghie a sé e alle amiche, per sentirsi apprezzata? Oppure desidera aprire un negozio, per ottenere indipendenza economica con un lavoro visto come leggero e divertente?

La seconda cosa è individuare il sistema di offerta e di vendita.

Uno degli esempi più classici sono gli infobusiness.

A volte, nella sequenza di offerta di un infobusiness, il primo prodotto venduto al cliente non genera profitto. Perché i costi pubblicitari mangiano l’intero margine della vendita.

Il primo prodotto non serve per ottenere una vendita, ma per ottenere un cliente. Al quale vendere altri prodotti successivamente.

Un prodotto che uso come front end, come saprai, è Marketing 80/20.

Ti segnalo un estratto dalla sua lettera di vendita:

Perchè metto a tua disposizione
il mio know how?

Tra tutti i prodotti e servizi che offro, questo è quello con il prezzo più accessibile. Ma perchè metto a tua disposizione parte del mio know how e delle mie metodologie a soli 97 euro + IVA?

Perchè condividendo con te questi strumenti, conto di “corromperti” e far diventare anche te uno dei nostri: un marketer che utilizza Internet ricavandone soddisfazioni concrete, che apprezza le tecniche che portano risultato e che (come me) è sempre alla ricerca di nuove strategie e know how di successo.

Appena inizierai ad utilizzare, apprezzare e trarre guadagno da queste strategie, probabilmente vorrai acquistare altri prodotti, corsi e servizi. Sia miei che dei miei amici.

Come vedi, già nella lettera di presentazione del prodotto, introduco il prodotto come front end, cioè come primo passo di un’offerta molto più ampia.

Offerta più ampia che comprende Vendite Web o Acquisire Clienti Club.

Strutturare l’offerta in modo che i numeri (di profitto) stiano bene in piedi, è una delle capacità chiave (e spesso sottovalutate) di un marketer.

Per un ulteriore approfondimento su questo tema, puoi leggere questo articolo su infobusiness e modalità di profitto.

Di copywriting abbiamo già parlato varie volte in questo blog. Il copywriting è la scrittura persuasiva, cioè lo scrivere per vendere.

A me personalmente non piace studiare le singole tecniche di copywriting. Preferisco invece osservare e sfruttare i temi emozionali che portano all’acquisto.

A tale proposito, oggi desidero mostrarti una breve classificazione che mi succede di usare come spunto quando creo campagne di web marketing.

Una delle prime cose che faccio quando mi accingo a preparare una campagna di marketing è cercare di immedesimarmi nel cliente tipo di quel prodotto o servizio.

Che tipo di persona è? Quali sono i suoi desideri e le sue paure? Qual è il suo desiderio dominante?

A quel punto provo ad immaginare se il potenziale cliente si adatta ad uno di questi profili…

Chi cerca una “posizione”. Chi cerca una posizione lo riconosci subito. Cerca di distinguersi, ma desidera anche l’approvazione degli altri. Si circonda di status simbol, di simboli esteriori che dicano al resto del mondo che “è arrivato”.

Come vendere a questo tipo di persone? dando loro ciò che desiderano. Senso di prestigio ed esclusività, ed i segni tangibili che manifestino il loro status.

Chi cerca la sicurezza ed i valori tradizionali. Sono persone in apparenza semplici, che traggono soddisfazione dal proprio ruolo nella famiglia e nella società. Non desiderano distinguersi, ma sentirsi bene integrati ed utili.

Come vendere a questo tipo di persone? presentando il prodotto o il servizio come rafforzativo del proprio ruolo che vedono nel mondo.

Chi cerca emozioni forti. Imprevedibili, sempre in cerca di novità, possono far seguire momenti di grande euforia a momenti di sconforto e depressione.

Il prodotto o il servizio andrà presentato in modo da soddisfare la loro sete di avventura ed il loro entusiasmo. Spesso sono più facili da approcciare per un primo acquisto, ,a più difficili da fidelizzare per gli acquisti successivi.

Per altre utili tecniche di copywriting, dai un’occhiata a questo articolo.