Articoli dal May 2009 ↓

Forse sarà accaduto anche a te: sei ad una riunione per pensare le strategie di business development e lancio nuovi prodotti; le idee spuntano fuori una dopo l’altra… alla fine della riunione, grande entusiasmo e tante cose da fare, tante idee di prodotti nuovi da sviluppare e da lanciare.

Dopo un mese, si lancia il nuovo prodotto e i risultati sono… zero. O quasi.

Il prodotto che doveva conquistare il mercato non viene “capito” dal pubblico. E la strategia è tutta da ripensare.

Che cosa è andato sbagliato?

Fino a qualche anno fa, consideravo una elevata aleatorietà come uno degli elementi normali di un lancio nuovo prodotto. Le cose possono andare bene o possono andare male: difficile prevedere l’esito di un lancio. Soprattutto quando non hai tante risorse e tempo da investire in indagini di mercato.

Poi ho scoperto che il web forniva (spesso gratis) molti dati per prevedere se un certo mercato era “caldo” o no. E quindi stimare le probabilità di successo del lancio di un nuovo prodotto.

Ho anche poi scoperto che, tramite Internet, era possibile effettuare test di mercato (in meno di 7 giorni, spendendo meno di 100 euro) per testare sul campo una nuova idea di prodotto o servizio.

Su Marketing 80/20 (nel modulo 2) trovi video e report che ti mostrano come fare. Scopri le tecniche, ed usale per testare la tua prossima idea!

Qualche tempo fa, aiutavo alcune aziende a vendere tramite eBay.

Il modello di business era abbastanza semplice: compravi direttamente in Cina (a prezzi davvero ridotti), importavi in Italia e vendevi direttamente su eBay. Al consumatore finale. Saltando tutti i passaggi intermedi.

Ecco uno dei problemi, quando vendi roba che poi devi spedire… e i clienti ti inviano email per acquistare!

Se vendi oggetti di piccolo importo, con basso margine in valore, il lavoro da fare è tanto in confronto al guadagno che ne ottieni.

Meglio vendere, spedire e seguire l’assistenza vendite di 100 oggetti da 10 euro l’uno… oppure preferisci vendere un solo oggetto da 1.000 euro e ottenere lo stesso importo, ma con una sola transazione?

Con le transazioni dall’alto margine in valore, spesso il profitto per ora lavorata è più alto. Insomma, guadagni di più faticando meno.

Lo stesso fenomeno accade se vendi servizi. Meglio un cliente da 5mila euro, oppure seguirne 10 da 500 euro l’uno?

Per questo ti è utile conoscere strategie per aumentare gli importi di vendita.

Nel corso Marketing 80/20 trovi 5 strategie pratiche a questo proposito: dacci un’occhiata e prova ad utilizzarle nel tuo caso specifico!

Eccoti alcuni aggiornamenti veloci di quel che sto facendo…

Sto testando alcune nuove metodologie di lead generation… cosa inconsueta per me, sto anche testanto qualche tecnica SEO (in genere preferisco Adwords, comodo e veloce!)

Come avrai visto in questo blog, sto provando l’approccio negli articoli di storia + link al prodotto. Ne parlavo in questo articolo. In pratica, sono articoli spesso riutilizzati in sequenze autoresponder.

Per il futuro, sto pensando di togliere gli articoli automatici in autoresponder, passare al broadcast e collegare blog e altro. A tale proposito, però, credo rivedrò i prodotti offerti. Pensavo di togliere dal mercato Marketing 80/20 e di lanciare un prodotto dedicato ad una nicchia di mercato più piccola. Anche la campagna di list building cambierebbe di conseguenza.

La revisione dell’offerta di corsi online che trovi qui in questo blog, sarebbe comunque successiva alle novità di Acquisire Clienti Club che stiamo progettando con Giulio.

Infatti, di recente abbiamo lanciato un sondaggio ai clienti, per capire come approfondire l’offerta. Dal sondaggio stanno emergendo parecchi spunti utili, che contiamo di concretizzare nel giro di un mese (abbondante).

Social network: se leggi questo blog da un po’, ti ricorderai le mie considerazioni del 2007… da Facebook mi sono tolto tempo fa; Twitter lo avevo abbandonato ma da qualche tempo ci sono tornato (anche se in forma in parte automatizzata… collegandoci gli rss di questo blog).

Sto pensando di tornare su entrambi; la cosa meno semplice è come utilizzarli per tenerne l’aspetto utile, e non farli diventare una perdita di tempo.

Ok, per stasera è tutto. Torno a riprogettare i sistemi di leadgen!

Qualche anno fa, stavo realizzando il business plan di un’azienda commerciale avviata da poco.

L’obiettivo era capire quali leve di marketing sfruttare per aumentare il profitto finale.

Immaginati un file excel gigante, pieno di pagine e collegamenti, per effettuare tutte le simulazioni del caso…

Beh, provando ad immaginare campagne per aumentare il numero di clienti attivi, il dato finale del profitto restava insoddisfacente.

Allora abbiamo provato ad immaginare cosa accadesse trovando un modo per far acquistare più spesso i clienti attivi: niente da fare, profitto sempre sotto gli obiettivi.

E aumentando l’importo medio dell’ordine? si risolveva la questione?
anche stavolta, nulla da fare. Il modello Excel era implacabile, e diceva che il profitto restava insufficiente.

Cosa mancava? dove stavamo sbagliando?

Quello che mancava era la quarta leva del profitto. Quale sia questa leva e quali tecniche concrete utilizzare per sfruttarla al meglio, sono informazioni che trovi su Marketing 80/20.

Sempre nel videocorso, trovi tecniche e strategie per aumentare clienti, ordini ed importo medio dell’ordine. In molti casi, utilizzando Internet.

Lo avrai sentito dire spesso anche tu… “meglio fare una cosa bene, che farne tante e male”.

Beh, spesso è vero! e aggiungo anche un’altra considerazione: le cose che fai meglio, sono quelle che ti piacciono di più. E questo ha un impatto anche sul marketing.

Ti faccio un esempio… io personalmente non mi diverto a studiare gli aspetti di grafica e creatività. Sai, robe tipo logo e pay off. Non mi ci diverto. Le lascio fare volentieri ad altri.

Mi piace molto di più realizzare campagne di marketing online a risposta diretta. Un tipo di campagna dove riesci a vedere entro pochi giorni se quello che hai inventato funziona o no. Ed è un tipo di campagna dove le cose in genere mi riescono bene.

Dedicandomi a fare solo ciò che mi riesce meglio, è un vantaggio per me. Ed è un vantaggio anche per il risultato dei progetti che seguo.

Pensa invece al consulente o all’imprenditore che cerca di fare tutto… anche quello che non gli piace o sul quale non eccelle. Il risultato finale sarà mediocre. Farebbe meglio delegare ad altri gli aspetti meno importanti.

Quando scopri ciò che ti riesce meglio, che ti porta più risultato e ti dedichi a farlo spesso, i risultati economici migliorano.

A questo proposito, ho preparato una check list di domande utili se hai un’azienda. Che ti permettono di scoprire quali sono gli aspetti chiave che ti portano più profitto. La trovi in questo videocorso online.

Qualche anno fa, stavo analizzando i dati di profitto che ottenevo dai vari clienti.

Volevo capire se c’era una tipologia di cliente che mi portava maggior guadagno.

Ma non riuscivo a venirne fuori…

Cercavo di capire se clienti in certi mercati mi portassero maggior profitto, ma non era vero. Infatti, avevo clienti in mercati simili, che però avevano una profittabilità opposta.

Allora ho pensato che i clienti più grandi fossero quelli più profittevoli. E anche qui, non era vero: alcuni clienti piccoli portavano un buon profitto, mentre altri grandi no.

Alla fine, analizzando e analizzando, ho trovato un meccanismo che mi permetteva di capire (ed influenzare!) se un cliente sarebbe stato più o meno profittevole.

Ho descritto questo meccanismo nel videocorso online Marketing 80/20. Dai un’occhiata alla lettera di presentazione, qui.

In questo articolo ti racconto al volo la tipologia di articoli che trovi in questi giorni nel blog…

Se hai visto gli articoli recenti, come ad esempio questo, hanno una struttura di questo tipo:

• introduzione con una storia
• presentazione di un problema, oppure apertura con una domanda
• rimando ad un link per acquistare il prodotto, dove si trova la soluzione al problema o la risposta alla domanda.

Alcuni di questi articoli sono scritti in meno di 5 minuti (e infatti avrei dovuto rileggerli per rendere il tono più fluente!)

Beh, questo di storia + problema + link di call to action è un format facile da scrivere ed utilizzare, ed anche efficace. Ed è un approccio che avevo già spiegato in maggior dettaglio in un vecchio videocorso ora non più disponibile (era un videocorso riservato come bonus ai clienti IBV, in occasione del lancio del dicembre 2008).

Se la “storia” che usi è sempreverde, cioè non è legata a fatti di attualità, puoi riutilizzare il pezzo che hai creato in tanti canali diversi. Ad esempio, puoi riproporlo sulla tua sequenza autoresponder.

Oppure, puoi riutilizzare lo stesso materiale su canali come Facebook o Twitter.

Ecco qui un esempio dal mio Twitter:

La segnalazione degli articoli nel blog è collegata (in automatico) alla mia pagina su Twitter. Una cosa simile la puoi fare su altri social network e siti web.

Qual è l’utilità per te di un format del genere, per promuovere i tuoi prodotti e servizi? il primo vantaggio è quello della rapidità. Il formato della storia breve, con collegamento al prodotto alla fine, è veloce da scrivere.

Il secondo vantaggio è quello della riutilizzabilità. Sia in senso temporale (se la storia è “sempreverde”, la puoi riusare anche in futuro). Ma anche in senso “spaziale”: questo tipo di contenuti si presta ad essere trasmesso in vari canali differenti.

In più, puoi automatizzare gran parte del lavoro di pianificazione delle uscite e diffusione su canali differenti.

Un approccio del genere ha anche alcuni svantaggi. Ne parlerò su uno dei prossimi video di ACC/IBV.

Tra qualche settimana (spero di fare in tempo!) testerò un approccio differente ancora. Qualcosa già fatto in passato (e che funziona molto bene) ma che in genere richiede parecchio lavoro. E che per questo sto cercando di capire come fare per semplificare.

A proposito, se ti interessi di Facebook, dai un’occhiata a questo articolo di Matteo.

Qualche week end fa, come spesso capita, ero a Rialto, a bere una cosa.

Tra le persone che erano raccontavano le loro storie, ce ne era uno che spiegava dell’azienda per la quale lavora.

Ma c’era una cosa che mi suonava strana… quando spiegava come il titolare facesse qualcosa per vendere o guadagnare di più, il mio amico dava un giudizio “morale” negativo!

Lui faceva il tifo per le cose “no profit”… tipo lasciare più tempo libero ai dipendenti, oppure organizzare cene tra colleghi.

Attività “profit” come ad esempio trovare e proporre i prodotti più apprezzati, oppure aprire nuovi canali di vendita, per lui erano operazioni “poco interessanti” (per non dire noiose).

Ascoltando, ho scoperto che questo amico non aveva un buon rapporto col titolare, fatto che non mi stupisce.

Sul videocorso online Marketing 80/20 trovi un modulo chiamato “Le 4 leve per aumentare il profitto”. Si tratta di tecniche e strategie che al mio amico certamente NON piacerebbero.

Spero invece piacciano a te. E spero anche che tu le possa usare per guadagnarci bene, magari divertendoti. Trovi il videocoeso in questa pagina.

Qualche anno fa mi trovavo ad analizzare i dati di vendita di un’azienda che vende sia online che offline, con un ampio catalogo di prodotti.

L’obiettivo della mia analisi era cercare di capire quale fosse l’offerta migliore per portare i clienti ad effettuare un nuovo ordine.

E senza dover fare sconti troppo rilevanti.

Ad un certo punto, mi accorsi di un fenomeno: c’erano un certo tipo di prodotti che, se messi in evidenza nel sito e dai venditori, permettevano di ottenere più ordini con più facilità.

Studiando e testando meglio questa strategia, mi capitò di scoprire che funziona molto bene nei casi in cui hai un ampio catalogo di prodotti.

Trovi questa strategia spiegata su Marketing 80/20.
Nei video, in particolare, ti spiego come usarla anche per le vendite online.

A volte mi succede di vedere alcune aziende dove nel marketing c’è proprio il caos!

Non sanno bene da dove ottengono i clienti (sarà la pubblicità sui giornali? saranno le pagine gialle? sarà il passaparola?)

Non sanno bene quanto spendono e quanto guadagnano.

E soprattutto, a volte sprecano davvero tanto tempo per risolvere problemi che avevano già affrontato (e risolto) mesi prima. Solo che nessuno si era segnato la soluzione.

Invece, quando hai il tuo bel sistema di vendita, è tutto più chiaro. Con meno spreco di tempo e di denaro.

Su Internet poi è ancora più comodo…

Guardavo stamattina una campagna marketing che gestisco nel settore turismo. Sappiamo esattamente quanto spendiamo per acquisire un cliente e quanti soldi il cliente ci porta. Sappiamo quali nazioni ci portano clienti migliori e quali offerte rendono di più… e tanto altro ancora!

Lo so, lo so… c’è chi dice “no, meglio andare ad intuito”.

Oppure: “guardare ai numeri è da persone aride”… beh, rispondo io, quando investi soldi in pubblicità, vuoi sapere anche quanto ci guadagni!

Uno degli approcci che preferisco è quello dei Direct Response Marketing: dove ad ogni azione (ed investimento) di marketing, corrisponde un risultato misurabile.

Così vedi dove sono gli sprechi. E li elimini.

PS: per saperne di più, e realizzare un tuo sistema di vendita online basato sul Direct Response Marketing, puoi usare le strategie spiegate all’interno del videocorso online Marketing 80/20.