Articoli dal September 2009 ↓

Poichè credo possa essere utile a molti, riporto qui sotto una mia email di risposta ad un imprenditore che mi chiedeva un parere su un nuovo prodotto che vorrebbe promuovere online.

Le considerazioni fatte hanno a che fare con la scelta del modello di offerta, e come questa abbia impatto sulla strategia web.

Ho tolto dall’email ogni riferimento al prodotto o al mercato.

Ecco la mia email di risposta:

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Ho dato un’occhiata al sito [omissis] e vedo alcuni aspetti di offerta e pubblico obiettivo, tale da rendere poco redditizio l’investimento su web se punti esclusivamente al pubblico al dettaglio e offrendo solo quel prodotto.

Queste problematiche sono tipiche della vendita via web al dettaglio, e nulla hanno a che fare con la qualità del prodotto o con la vendita tradizionale via negozio.

Tieni anche conto che non conosco il mercato. Le mie sono considerazioni generiche, partendo solo da ipotesi “a occhio” di numeri e margini.

Queste considerazioni servono per darti spunti per trovare il mercato
più “ricco” sul quale puntare per il prodotto. E soprattutto, evitarti
investimenti quando non potrebbero portarti profitto.

Ecco i dettagli…

Vedo che il prodotto costa al pubblico 50 euro IVA inclusa;
suppongo che tolto il costo di spedizione e il costo di fabbricazione del prodotto, il tuo margine sia di circa 25 euro a vendita, IVA esclusa;
da questi 25 euro vanno tolti i costi del servizio clienti e della logistica di picking;
diciamo che ti restano 15-20 euro come margine di contribuzione, prima di pagare il marketing;
a quel punto il problema non è il margine % della transazione, ma il margine in valore;
per quel mercato specifico, un margine di 15-20 euro potrebbe essere troppo risicato per pagare pubblicità online e ottenere buon profitto in valore.

Il problema è che i click costano. E il traffico possibile per quel prodotto è limitato. Per guadagnare bene ti conviene avere un modello di offerta forte, che ti fa ottenere buon profitto anche con pochi visitatori.

Un margine di 20 euro avrebbe senso se il cliente fosse un cliente ad acquisto ripetuto. Esempio con un altro tipo di prodotto: gli integratori alimentari hanno un margine ridotto in valore (ad esempio attorno ai 25-30 euro); però offrono un vantaggio: il cliente riacquista il prodotto ogni mese. Nel caso di [omissis], l’acquisto non credo sia ripetuto. Il cliente al dettaglio acquista, paga una volta, e poi stop.

Altre 2 problematiche del prodotto, quando proposto al dettaglio, via web:
- è un prodotto stagionale, con vendita concentrata in pochi mesi
- non è un prodotto tipico da acquisto online; la gente in genere credo che acquisti il prodotto quando [omissis].

Detto questo, credo che il canale web si presti poco ad offrire questo prodotto direttamente al dettaglio, da solo e senza che ci sia un’offerta più ricca a contorno, che faciliti l’acquisto ripetuto da parte del cliente; sempre che l’obiettivo sia generare margine in valore elevato.

Viceversa, ci possono essere altri mercati più interessanti. Ad esempio [omissis]

Anyway, prima di affrontare un progetto web per [omissis], ti conviene individuare il mercato più “ricco”, dove il cliente acquisito ti genera un buon guadagno in valore. Magari un cliente da importi elevati, meglio
se ad acquisto ripetuto. Questo mix si presta bene per usare il web come canale di acquisizione clienti, ottenendo profitto da subito.

Non solo, in alcuni casi puoi utilizzare una strategia speciale che consiste nel [omissis]. Magari anche con costi di acquisizione cliente attorno ai 2-300 euro, ma che si coprono da soli quando il cliente vale molto.
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L’email continua con le considerazioni finali e i saluti.

La sostanza è che una campagna web da sola non basta, se non è congiunta ad un’offerta forte. Appetibile al pubblico e capace di darti profitto.

Per altre considerazioni su un tema simile, puoi leggere questo articolo sulle offerte online.

Oggi mi è arrivata una domanda di un lettore del blog che sta lanciando un proprio infobusiness proponendo un ebook a 37 euro, e mi chiede consigli.

Un infobusiness è quando proponi il tuo know how sotto forma di prodotti (ad esempio corsi multimediali o ebook) o servizi.

Poichè la risposta alla domanda può servire anche ad altri, sintetizzo qui la mia risposta:

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Vendere un solo ebook a 37 euro è troppo poco per guadagnare; il problema succede quando hai un solo prodotto da vendere, e questo prodotto ti offre margine ridotto.

In un infobusiness, magari con traffico acquisito con Adwords, il costo principale è l’investimento (e il tempo) per far pubblicità al primo prodotto che il cliente acquista da te.

In genere, la vendita del primo ebook/infoprodotto al cliente basta appena per coprirti i costi di pubblicità.

Il vero profitto lo fai nel back end, cioè dalla vendita di infoprodotti o servizi ulteriori a chi è già tuo cliente.

In pratica: la prima vendita al cliente ti fa rientrare dei costi di pubblicità e del tempo impiegato.

Ma una volta che hai acquisito un cliente e questo è soddisfatto, le vendite successive diventano più facili e proprio su queste sta il profitto del tuo infobusiness.

A tale proposito, diventa critico avere altri prodotti o servizi da offrire al cliente acquisito.

In più, puoi strutturare il modello di busines in modo da avere “big ticket item”, cioè prodotti/servizi che ti danno un profitto molto più elevato rispetto ad un normale ebook.

Se pensi ti piaccia fare infomarketing e hai un know how interessante da proporre ai clienti, allora questo corso dovrebbe fare al caso tuo: AC Infobusiness. Il corso sarà disponibile solo fino a venerdì, ed è stato realizzato da me e Giulio.

La parte essenziale, vedrai, è quella di sviluppare il tuo back end, cioè il profitto dai clienti acquisiti. A tale proposito, nel corso trovi un modello passo per passo.
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Come vedi, anche un infobusiness (vendere prodotti contenenti il proprio know how e metodologie) può sfruttare la struttura classica di offerta:

• offerta iniziale per acquisire il cliente
• offerta per portare il cliente all’acquisto ripetuto
• offerta ad elevato valore per chi compra (e margine elevato per chi vende)

Puoi strutturare questi 3 elementi per ottimizzare vendite, profitto e soddisfazione del cliente.

Per saperne di più, trovi la lettera di presentazione del corso presso questa pagina.

Ieri pomeriggio stavo controllando la campagna marketing di un amico che mi chiedeva come potenziarne l’efficacia.

La campagna stava già funzionando discretamente bene e permetteva di acquisire nuovi clienti con un investimento interessante.

C’erano vari spazi di miglioramento, ma uno su tutti mi è balzato all’occhio…

Mancava un forte “back end”! Cioè una strategia di offerta che permettesse di ottenere un buon profitto dal cliente acquisito. Mi spiego…

Per acquisire un nuovo cliente hai un costo. Costo dato ad esempio dagli investimenti nel marketing.

In seguito a questo investimento ricevi un profitto, dato dal margine che ti porta il cliente nel tempo.

A volte, anziché limitarti a potenziare la campagna di acquisizione clienti, puoi potenziare il meccanismo di offerta che sta DOPO aver acquisito il cliente. Strutturando la prima vendita per portare, in modo naturale, ad altri acquisti dopo il primo. E con questi, maggior profitto per te.

Più aumenti il profitto per cliente acquisito, più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti. E più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti, più facile ti è catturare quote di mercato dalla concorrenza.

Una buona strategia per aumentare le conversioni, quindi, deve tener conto anche dell’aspetto “strategia di offerta”.

Ed è proprio questo uno degli elementi che con Giulio abbiamo messo a disposizione nel nuovo corso “Acquisire Clienti – Conversioni”. Dove troverai non solo modi per generare traffico e comunicare in modo più efficace. Ma troverai anche delle strategie di offerta per aumentare vendite e profitto.

Il corso sarà in vendita per poco tempo… a partire dalle h16 di oggi e fino a venerdì alle h19.

Per saperne di più, visita questa pagina.

Se gestisci una PMI, le logiche del direct response marketing possono tornarti particolarmente utili; perché riesci a tenere sotto controllo quanto spendi, tener traccia di quanto guadagni, e ripetere gli investimenti che funzionano.

L’altro ieri, ad esempio, con Matteo abbiamo lanciato una campagna di direct response marketing (e non su Internet!). Sappiamo quanto abbiamo speso. Tra pochi giorni sapremo quali risultati avremo ottenuto. E da lì potremo calcolare il ritorno sull’investimento.

Il direct response marketing è particolarmente comodo quando usato online. Puoi lanciare una campagna spendendo pochi euro e (quasi in tempo reale!) vedere se e quanto ti fa guadagnare. Se funziona e ti fa guadagnare, continui ad investire sulla stessa campagna.

Ti confesso una cosa… anche se ormai ho lanciato tantissime campagne marketing online in decine e decine di settori differenti, ogni volta che lancio una nuova campagna ho paura di sbagliare. Le prime 4-6 ore dal lancio della campagna sono critiche e spesso sono abbastanza tempo per capire se la campagna funzionerà o no.

E, in effetti, a volte la campagna non va (per fortuna succede raramente!). I possibili motivi sono questi… Può essere sbagliato il mercato scelto. Forse è sbagliata l’offerta. Oppure è sbagliata la comunicazione.

Però, se quella che hai lanciato è una campagna di tipo Direct Response, ti rendi subito conto se le cose girano per il verso giusto. E, in caso, puoi apportare all’istante le eventuali modifiche necessarie.

Se leggi i forum e i blog frequentati da marketer, ogni tanto qualcuno dice che il direct response online è finito… che ci vogliono le logiche “2.0″… e tante “amenità” del genere. Da quel che posso vedere ogni giorno, le logiche direct response funzionano. Funzionano ancora e funzionano maledettamente bene.

Invece, chi in Italia basa il proprio marketing solo sul “2.0″… come ad esempio con gli interventi sui social, con le campagne virali, etc spesso fa più fatica per lanciare una nuova campagna; e, soprattutto, ha meno certezze sul risultato e sulla sua ripetibilità nel tempo del ROI ottenuto.

Uno dei temi importanti quando lanci campagne di Direct Response, è che “convertano” bene. Una campagna che “converte” bene ti fa avere più vendite e più clienti (a parità di investimento).

Insieme a Giulio, stiamo per proporre un nuovo corso multimediale proprio su questo argomento. Lo abbiamo articolato in 4 aree principali:
1. come convertire di più comunicando in modo più persuasivo
2. come convertire di più proponendo un’offerta più efficace
3. come convertire di più ottendo un traffico di miglior qualità
4. come convertire di più giocando sugli aspetti di grafica e layout delle pagine web.

In più, stiamo per rivelare un tipo di campagna nuova, da usare nei casi più difficili. Questo tipo di campagna si chiama “campagna in 2 tempi”.

Ecco come è nata la “campagna in 2 tempi”… mi era capitato un caso particolarmente difficoltoso, nel quale dovevo proporre un servizio delicato, che il pubblico target solitamente “non vuole”, perché non educato ad apprezzarne i benefici. Cosa potevo fare per accrescere il desiderio verso quel servizio, ed “accelerare” la fiducia del cliente nei confronti di chi lo vende?

Un po’ per disperazione, ho provato a sperimentare questa strategia “in 2 tempi”, prendendo spunto da una tecnica “avanzata” che ogni tanto si usa nell’infomarketing. A sorpresa, ha funzionato anche nel mercato dei servizi! La ho poi riprovata in un’altro caso… ed ha funzionato ancora! La ho mostrata a Giulio, che la ha sperimentata in un suo caso “difficile”. Ed ha funzionato anche lì! Anche questa strategia sarà inclusa nel corso, con i modelli pronti copia/adatta/incolla.

In occasione del lancio, stiamo rilasciando vario materiale interessante (e gratuito!), utile se desideri aumentare le conversioni delle tue campagne. Puoi accedere al materiale disponibile (e ad altro materiale gratuito che pubblicheremo a breve) da questo link.

Ok, questo per oggi è tutto. A presto per altre novità.