Al giorno d’oggi, quando una persona cerca una risposta ad una domanda o ad un’esigenza specifica, molto spesso fa una ricerca su Google.
L’azienda con la soluzione giusta, che si fa trovare dal cliente che ha un problema specifico proprio mentre questo cerca attivamente su Google la risposta alle proprie esigenze, ha discrete probabilità di acquisire un cliente nuovo.
Per farsi trovare su Google è possibile utilizzare il posizionamento naturale, oppure il programma di pay per click con Adwords.
Adwords è particolarmente utile per l’immediatezza e la precisione del risultato. In poco tempo è possibile far vedere l’offerta della tua azienda a chi ha un problema che probabilmente puoi risolvere.
Tuttavia far vedere una tua pagina web ad un potenziale cliente non basta per chiudere la visita in vendita. In gioco ci sono molte altre dinamiche. Ecco le 3 dinamiche importanti che ho visto spesso sottovalutate, e che invece consiglio di tenere in considerazione quando lanci una campagna nuova:
- ridurre la sensibilità del cliente al prezzo
- disqualificare la concorrenza
- creare un senso di urgenza e velocizzare il ciclo di acquisto.
Vediamo perchè sono importanti…
Spesso il cliente cerca una sola cosa: il prezzo più basso. Se l’obiettivo diventa essere il fornitore che ha il prezzo più basso, la profittabilità dell’azienda può averne un danno. Per questo motivo spesso nella pagina web si presenterà l’offerta in modo da desensibilizzare il potenziale cliente dal fattore prezzo.
Collegato a questo aspetto è anche il punto importante di disqualificare la concorrenza. Cioè la comunicazione nella pagina web (e anche negli altri elementi del processo commerciale) sarà disegnata per rendere irrilevante l’offerta dei concorrenti agli occhi del potenziale cliente.
Un terzo elemento è il senso di urgenza. Spesso il potenziale cliente legge l’offerta, anche la apprezza, ma non sente urgenza per acquistare. Anche su questo aspetto è possibile mettere in gioco diversi correttivi.
In generale, su questi aspetti ti suggerisco di leggere anche questo articolo sui fattori che incidono sulla conversion commerciale, e questo relativo alle tendenze nell’acquisizione clienti on line.