Oggi ti mostro qualcosa di diverso… una campagna di lead generation che è andata al di sotto delle mie aspettative iniziali!
Premessa: la campagna serve a promuovere un servizio b2b; questo servizio può essere proposto facendo leva su benefici differenti.
Di questi “temi emozionali” (ad esempio: qualità, convenienza, rapidità… etc) ne avevo individuati 3 che pensavo funzionassero per proporre con efficacia il servizio.
Invece… dei 3 temi, solo uno si è rivelato efficace!
Eccoti la videata delle 3 campagne, dove puoi vedere i numeri concreti. Ognuna delle 3 campagne sfrutta un beneficio emozionale differente:
Come vedi, la prima campagna ha un costo per lead di 56 euro; significa che per acquisire la richiesta di contatto da parte di un’azienda interessata a parlare con un commerciale, sono stati spesi 56 euro in Adwords. Tanto! almeno rispetto alla media di costo per lead che ho visto in altre campagne.
La terza campagna, invece, dopo aver investito 18 euro, ha ancora zero conversioni. Male.
La seconda campagna sembra funzionare, con un costo per lead di 9 euro. Cioè ogni 9 euro spesi in Adwords, un’azienda compila il modulo di richiesta contatto con un commerciale.
Le 3 campagne propongono lo stesso servizio, la differenza è il beneficio proposto (con differenza anche nelle parole chiave).
Uno di questi 3 benefici si è rivelato efficace e sentito dal potenziale cliente; gli altri 2, invece, non sembrano apprezzati.
Alla fine, spegnerò la prima e la terza campagna, e terrò accesa solo la seconda. L’unica delle 3 con un costo per lead interessante.
Morale: non sempre è facile prevedere quali benefici il pubblico gradirà maggiormente. Anche quando hai l’esperienza di parecchie decine di campagne alle spalle.
E poi… lo stesso prodotto o servizio può essere presentato in modo diverso facendo leva su emozioni differenti. Ed ottenere o no successo commerciale a seconda delle emozioni e dei benefici che hai scelto per il messaggio.
Con i test, puoi capire esattamente cosa il pubblico vuole. Continui ad usare le campagne che funzionano. Viceversa, spegni o modifichi le campagne che non funzionano.
Beh, se invece ti va di leggere di una campagna di lead generation andata meglio, puoi vedere questo articolo.