Ogni tanto il proprietario di un negozio on line mi chiede se dovrebbe aggiungere un blog.
La mia risposta è quasi sempre sì.
Il fatto è questo: molte persone vanno su Internet per trovare prodotti a prezzi stracciati. E alcuni siti di e-commerce offrono soprattutto questo: il vantaggio del prezzo.
Tuttavia è pericoloso avere un’offerta commerciale che si basa solo sull’avere il prezzo più basso. Perchè è un gioco sempre al ribasso. E perchè può sempre arrivare qualcuno che riesce a fare un prezzo più basso del tuo.
In questi giorni mi succede di ripetere spesso una frase: “spostarsi dalla vendita transazionale alla vendita relazionale“.
Cosa significa?
La vendita transazionale è quella che si basa soprattutto sul prezzo, sull’occasione. Il cliente acquista da te non perchè sei tu o perchè aderisce ai valori dalla tua offerta, ma perchè afferra l’occasione del momento. Spesso il cliente acquisito tramite una vendita transazionale non diventerà un cliente ripetuto.
Un’altra cosa è invece la vendita relazionale… dove il cliente acquista da te per tutta una serie di motivi che spesso esulano dal prezzo… magari acquistano per il messaggio e i valori che i tuoi prodotti esprimono, oppure per la tua personalità, o per la qualità del tuo servizio clienti…
Il blog viene in aiuto proprio in questo senso. Se hai solo pagine prodotto ed un “chi siamo”, rischi di finire nella vendita transazionale pura. Giochi solo sul prezzo. Ed è un gioco dove prima o poi si perde.
Se aggiungi un blog, hai l’opportunità di comunicare dei valori ed una storia… intrecciare relazioni e conversazioni… tutti elementi che ti permettono di spostarti dalla vendita transazionale alla vendita relazionale.
Per alcune idee su come spostarsi dalla vendita transazionale alla vendita relazionale, trovi altre indicazioni su questo articolo, relativo a come creare entusiasmo per il tuo prodotto.