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Era da un po’ che non ti mostravo qualche videata dagli account Adwords che seguo…

Oggi ti mostro questa, da una campagna “a 2 step” (a 2 passaggi) in un mercato b2b…

Come vedi dall’estratto sopra, la campagna è composta da 3 gruppi di annunci. Questi 3 gruppi convertono all’azione richiesta (la compilazione di un modulo) circa il 20% dei navigatori.

La campagna in questione va solo nella rete di contenuto.

20% di conversion è un buon risultato.

Però quello che non si vede qui è un altro aspetto interessante… la prima “conversion” richiesta è per una azione poco impegnativa (ad esempio: richiedere un consulto senza impegno). Quando il navigatore compila il modulo, atterra su una seconda landing page.

Questa seconda landing page richiede un’azione assai più impegnativa (ad esempio: chiedere un preventivo, lasciando informazioni complete sul proprio problema o sul proprio obiettivo), dove stavolta il lead vale molto di più per l’azienda ed è più facile da chiudere in vendita.

Il risultato è che circa 1/3 del pubblico che ha effettuato l’azione “poco impegnativa”, successivamente compila il modulo per richiedere il contatto più impegnativo. Circa il 7% dei navigatori iniziali.

La cosa interessante, è che chiedendo subito l’azione più impegnativa, i risultati sarebbero stati inferiori.

Questa tecnica è un esempio delle strategia delle offerte sequenziali. Attraverso le offerte sequenziali coinvolgi maggiormente l’utente, e riesci ad ottenere risultati impensabili con strategie differenti.

La strategia delle offerte sequenziali richiede uno studio ed un know how superiore rispetto a quello solitamente necessario per una normale landing page.

Un argomento simile è quello delle campagne sequenziali, sul quale trovi maggiori informazioni in questo articolo.

La differenza tra campagne sequenziali ed offerte sequenziali è questa…

In una campagna sequenziale, l’offerta (o le offerte) vengono presentate in un intervallo di tempo solitamente medio-lungo.

Con le offerte sequenziali, il potenziale cliente trova le offerte in un intervallo di tempo relativamente breve.

Una delle strategie che talvolta conviene usare, è quella di combinare insieme campagne sequenziali ed offerte sequenziali. In modo da garantirsi maggiori probabilità di successo e maggiori introiti.

Se desideri vedere alcune di queste strategie in funzione, registrati al lancio di ACR (Acquisizione Clienti Rapida), che sto seguendo insieme a Giulio: trovi qui la pagina di registrazione, e qui la pagina di vendita.

Btw, il corso Acquisizione Clienti Rapida verrà messo in vendita domani.

Trovi gli aggiornamenti nel blog Acquisire Clienti.

Oggi ti mostro un’altra breve videata da una campagna Adwords che seguo, lanciata da poco… eccola qui:

Come vedi, il CTR è buono; il CPC è discreto (ma destinato ad abbassarsi, poichè la campagna è agli inizi).

La cosa curiosa di questa campagna è che è… in giapponese!

In pratica si tratta di una campagna che funzionava nel mercato tradizionale, fatta tradurre in giapponese e proposta anche in quel mercato.

E le cose non sembrano andar male…

Consiglio pratico: se vendi in più mercati, puoi prima ottimizzare la tua campagna per il mercato italiano e prender pratica. Una volta capito cosa funziona, traduci ed espandi la tua campagna anche all’estero.

Ecco un esempio di come funziona una campagna.

L’altro ieri stavo analizzando una campagna Adwords, in un settore b2b. Tra l’altro un settore molto competitivo.

Per aggirare il problema delle parole chiave costose, ho lanciato delle campagne sulla rete di contenuto.

Beh, come forse saprai, dal pannello di controllo Adwords puoi bloccare la visualizzazione dei tuoi annunci su alcune categorie particolari di siti. Ad esempio puoi impedire che il tuo annuncio compaia su siti a contenuto osceno o pornografico.

Come sempre, ho pensato di fare un test e vedere come va. Eccoti il report dei risultati della campagna sulle categorie di siti “anomale”:

Nota la penultima riga, che è davvero curiosa…

Se non riesci a leggerla bene, dice questo: l’annuncio (per un servizio b2b!) è stato visualizzato 361 volte in siti a contenuto pornografico. Beh, l’1,1% dei visitatori dei siti in questione ha pensato di cliccare sull’annuncio (di argomento business)… e 1 su 4 (il 25%!) ha compilato il modulo online, generando un lead!

Chi lo avrebbe mai pensato…

Il CTR (1,1%) è poi particolarmente elevato per una campagna nel network di contenuto.

Non ti rivelo il testo dell’annuncio (come al solito per non svelare il settore del cliente) però ti garantisco che non aveva nessun termine equivocabile!

Per altre tecniche ed idee di campagne Adwords sulla rete di contenuto, puoi leggere anche questo articolo su come pagare meno i click.

Oggi ti racconto di un’altra campagna Adwords che sto seguendo…

vedi la videata qui sotto:

Su questa campagna, per migliorarne il risultato, sto testando in particolare su 2 aspetti differenti:
1) il testo degli annunci Adwords
2) il tipo di follow up commerciale.

Quello di testare gli annunci Adwords e vedere quale porta un risultato migliore in termini di conversion è una cosa che non tutti fanno. Ed è un peccato, perchè un annuncio differente può dare risultati differenti in termini di conversion finale.

Come fare per testare gli annunci Adwords?

Beh, prima devi avere attivato il monitoraggio delle conversioni.

Poi scrivi due varianti differenti dell’annuncio. Magari uno punta più su un beneficio, l’altro annuncio punta più su un altro.

Poi, dopo un po’, vedi quale annuncio genera la miglior conversion. Cioè genera lead (richieste di contatto) ad un costo inferiore.

Eccoti qui un trucco…

nel caso il costo per lead sia buono per entrambi (ad esempio: meno di 5 euro per lead, quando a te andrebbe benissimo anche pagarne 30…) allora non soffermarti sul solo costo per lead;
guarda invece il rapporto lead/impression, cioè quale annuncio (a parità di impression) riesce a generarti più contatti.

In questo modo puoi aumentare il numero di contatti, tenendo comunque un costo per te interessante.

Di questo concetto avevamo già accennato in questo articolo su Adwords e CTR.

Ecco un altro esempio di campagna di acquisizione contatti commerciali tramite Adwords, realizzata per un’azienda cliente…

Il servizio è di importo elevato (più di 400mila euro), e dopo l’acquisizione del contatto (utilizzando Internet) c’è una complessa fase commerciale, che inizia con una consulenza personalizzata.

Ti mostro la videata di una delle campagne Adwords create per portare traffico qualificato alle landing page:

Come vedi, il costo per lead (il costo per contatto commerciale) è assai ridotto, sotto ai 2 euro. Cioè… per ogni 2 euro investiti in Adwords, arriva all’azienda una richiesta email di un potenziale cliente interessato al servizio e che desidera parlare con un commerciale.

Il basso costo per lead è merito di una campagna di lead generation strutturata bene; ma conta anche la fortuna che è un settore con poca concorrenza.

Se ti interessa saperne di più sulle metodologie di marketing di una campagna del genere, puoi acquistare Acquisizione Clienti Vincente.

Se invece sei più interessato a capire come coniugare gli aspetti marketing + commerciale (cioè generazione online del contatto e poi chiusura di persona della vendita) puoi acquistare Vendite Web.

Ieri parlavamo di adLab Center.

Oggi vediamo un altro strumento presente in adLab… il predittore demografico!

Scrivi una parola chiave (meglio se in inglese) e ti dice la probabilità che a cercarla sia un maschio o una femmina, e fornisce la distribuzione dell’età.

Ad esempio, chi cerca mutui? (mortgage)

Equamente suddiviso tra maschi e femmine, con predilezione per i giovani!

Lo stesso strumento lo puoi usare per predire il lettore tipo di un certo sito web.

Ad esempio, chi è il lettore tipo del Wall Street Journal online? vediamolo…

Come vedi, c’è una prevalenza maschile.

Questi strumenti sono utili per farsi un’idea. Da poi ingloblare nella visione d’insieme per la tua campagna.

Oggi voglio mostrarti uno strumentino interessante, che non tutti conoscono.

Serve per farsi un’idea della propensione all’acquisto di una persona che cerca una certa parola chiave nei motori di ricerca.

Come strumento non è perfetto, quindi per ora non lo abbiamo incluso nella metodologia di analisi indicata in Acquisizione Clienti Vincente.

Però qualche idea utile la può fornire. Si tratta di adCenter Labs di Microsoft.

In particolare lo strumento chiamato Detecting Online Commercial Intentions.

Scrivi una parola chiave (meglio se in inglese) e ti predice la probabilità di intenzione d’acquisto del navigatore.

Vedi questo esempio… se una persona cerca “minimoto” (pocket bike in inglese), ha intenzione di acquistare?

Vediamo cosa dice adCenter Labs…

84% di probabilità di intento commerciale. Non male!

Vediamo ora chi cerca “Chopin”…

Solo il 6% di intento commerciale! in pratica, chi cerca Chopin su un motore di ricerca, è una persona meno intenzionata all’acquisto rispetto a chi cerca “minimoto”.

Una volta che hai individuato le parole chiave migliori, puoi lanciare la tua campagna di acquisizione clienti. Come ad esempio questa.

Oggi ti mostro qualcosa di diverso… una campagna di lead generation che è andata al di sotto delle mie aspettative iniziali!

Premessa: la campagna serve a promuovere un servizio b2b; questo servizio può essere proposto facendo leva su benefici differenti.

Di questi “temi emozionali” (ad esempio: qualità, convenienza, rapidità… etc) ne avevo individuati 3 che pensavo funzionassero per proporre con efficacia il servizio.

Invece… dei 3 temi, solo uno si è rivelato efficace!

Eccoti la videata delle 3 campagne, dove puoi vedere i numeri concreti. Ognuna delle 3 campagne sfrutta un beneficio emozionale differente:

Come vedi, la prima campagna ha un costo per lead di 56 euro; significa che per acquisire la richiesta di contatto da parte di un’azienda interessata a parlare con un commerciale, sono stati spesi 56 euro in Adwords. Tanto! almeno rispetto alla media di costo per lead che ho visto in altre campagne.

La terza campagna, invece, dopo aver investito 18 euro, ha ancora zero conversioni. Male.

La seconda campagna sembra funzionare, con un costo per lead di 9 euro. Cioè ogni 9 euro spesi in Adwords, un’azienda compila il modulo di richiesta contatto con un commerciale.

Le 3 campagne propongono lo stesso servizio, la differenza è il beneficio proposto (con differenza anche nelle parole chiave).
Uno di questi 3 benefici si è rivelato efficace e sentito dal potenziale cliente; gli altri 2, invece, non sembrano apprezzati.

Alla fine, spegnerò la prima e la terza campagna, e terrò accesa solo la seconda. L’unica delle 3 con un costo per lead interessante.

Morale: non sempre è facile prevedere quali benefici il pubblico gradirà maggiormente. Anche quando hai l’esperienza di parecchie decine di campagne alle spalle.

E poi… lo stesso prodotto o servizio può essere presentato in modo diverso facendo leva su emozioni differenti. Ed ottenere o no successo commerciale a seconda delle emozioni e dei benefici che hai scelto per il messaggio.

Con i test, puoi capire esattamente cosa il pubblico vuole. Continui ad usare le campagne che funzionano. Viceversa, spegni o modifichi le campagne che non funzionano.

Beh, se invece ti va di leggere di una campagna di lead generation andata meglio, puoi vedere questo articolo.

Ci sono alcuni mercati che generano poche impression su Google. E cioè… sono mercati dove poche persone ogni giorno cercano parole chiave che hanno attinenza al prodotto o al servizio proposto.

Anche in mercati di questo tipo c’è l’opportunità di far bene. Ad esempio… aumentando il CTR della campagna: cioè facendo in modo di catturare quasi tutto il traffico di chi cerca queste parole chiave.

Eccoti un esempio da una campagna di questo tipo:

Come vedi dall’immagine, il CTR di questo gruppo di annunci è del 36%, che è abbastanza alto. Significa che viene catturato poco più di 1/3 del traffico totale su queste parole chiave.

Anche la conversion (è una campagna di lead generation) non è male: del 10,78%.

Nel caso di questa campagna, a supporto contano in particolare 2 fattori. Sul primo fattore (purtroppo) non abbiamo influenza, sul secondo sì:

• il primo fattore è che è una campagna su un mercato molto ristretto, ma anche (per fortuna) con poca concorrenza.
• il secondo fattore è che gli annunci sono studiati per (poche) keyword specifiche, in modo da essere il più attinenti possibili ed ottenere un ottimo CTR.

In più, spesso ti conviene fare split test degli annunci: cioè metterne in competizione l’uno contro l’altro. Per vedere quale annuncio ottiene CTR più alti (click/impression) e % di conversione più alte (conversioni/click).

Un altro indicatore che io guardo per confrontare gli annunci in split test è il raporto conversioni/impression. In alcuni mercati, infatti, pagare qualche euro in più a lead mi interessa poco, rispetto all’opportunità di ottenere il massimo numero di conversioni sul totale delle impression disponibili.

Quando hai un mercato con poche ricerche, un’altra soluzione è spostarti sulla rete di contenuti. Trovi qui un esempio di campagna sulla rete di contenuti, per un mercato che fa poche ricerche su Google.

Oggi ti scrivo un articolo un po’ più tecnico, in tema Google Adwords.

Da qualche tempo Google ha migliorato il network di contenuto per le campagne Adwords. Offrendo ai marketer alcune opportunità inaspettate.

Una prima considerazione: quasi sempre non conviene mettere insieme le campagne su Google (e network di ricerca) con quelle del network di contenuto. Meglio tenerle separate ed usare logiche differenti per l’una e per l’altra.

Seconda considerazione: nelle tue campagne nel network di contenuto puoi usare sia l’opzione di costo per click (cpc) che l’opzione di costo per mille impression (cpm).

Solitamente io le testo entrambe.

Eccoti un esempio di videata per una campagna, lanciata da poco, di lead generation b2b: usando il network di contenuto con opzione CPM…

Si tratta di una campagna molto mirata, con l’obiettivo di pagare poco i click usando una tecnica di cui avevamo già parlato in questo articolo.

Come vedi, il CPM è abbastanza alto (6 euro). Però… i click sono costati solo 4 centesimi l’uno. Ed il costo per conversione (in questo caso, anche un po’ fortunato) è stato di soli 30 centesimi! per un lead che, se acquista, vale mediamente 6mila euro.

Insomma, la rete di contenuti può essere molto utile per lanciare belle campagne, e ci sono molte metodologie diverse da usare per approfittarne. Un argomento del quale mi capita di parlare spesso con Giulio Marsala.

Per un altro esempio, puoi leggere questo articolo su Adwords e targeting per posizionamento.