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Oggi ti mostro una campagna Adwords appena lanciata, che usa un piccolo trucco per pagare meno i click. L’articolo sarà un po’ tecnico, ma se usi Adwords ho pensato che probabilmente ti farà piacere leggerlo.

Eccoti l’immagine dal pannello di controllo della campagna:

Il settore è molto competitivo. Le prime 2 campagne sono tradizionali: la prima nel network di contenuto, la seconda su Google.

Invece richiamo la tua attenzione sulla terza, perchè contiene una tecnica che può tornarti utile per pagare molto poco i click.

Se vedi, il costo per click della terza campagna è di…. solo 2 centesimi.

Come è possibile, in un settore con alta competizione?

Il trucco è questo… fai una campagna per il network di contenuti, meglio se in targeting di posizionamento (cioè puntando un sito specifico).

L’annuncio lo scrivi in modo che sia molto attraente, ed ottenga CTR elevati. E scegli un sito o delle pagine con Adsense bene in vista.

E poi …e qui sta il trucco… imposti un pagamento a CPM, cioè ad impression (e non a click).

Ipotizziamo che imposti un CPM (offerta per 1.000 impression) a 5 euro; poichè hai un bell’annuncio, ipotizziamo il CTR sia del 25%. In una situazione simile, paghi i click anche a 2 centesimi l’uno.

Se sai scegliere bene il sito dove fare il targeting di posizionamento, puoi ottenere traffico di ottima qualità, pagandolo molto meno che usando le tecniche tradizionali.

Sì, ovviamente per impostare una campagna così occorre anche un po’ di fortuna… in più, c’è una metodologia precisa da seguire ed alcuni trucchi del mestiere da sapere per farla rendere al meglio… però la sostanza è che in alcune situazioni puoi pagare davvero pochissimo a click, ed ottenere traffico di qualità.

Per altre idee al riguardo, puoi leggere questo articolo su Adwords e targeting per posizionamento.

Ecco un altro caso interessante di campagna Adwords…

il cliente, che vende prodotti fisici, inizialmente voleva realizzare una campagna b2c, per vendere direttamente on line.

Dopo aver analizzato il mercato e le ricerche sulle parole chiave, ci rendemmo conto che nel caso specifico c’era una opportunità ancora maggiore puntando al mercato b2b. In quel caso, al mercato delle vendite all’ingrosso.

I vantaggi: vendite per importi maggiori (molto maggiori) e la possibilità di acquisto ripetuto. Perchè un negozio che diventa tuo cliente, se soddisfatto continuerà a rifornirsi ed acquistare.

Lanciammo quindi una campagna di lead generation, con Adwords e apposite landing page.

Eccoti i risultati dopo 4 settimane di ottimizzazione delle campagne (i dati invece sono su un periodo di 3 settimane):

Le 6 campagne che vedi si riferiscono a tipologie di prodotti differenti. Le ultime due campagne, dopo i test iniziali, non rispondevano bene e quindi le ho spente.

Il costo per lead è di 9 euro (che non è malaccio, considerato che è sottostimato perchè non tiene conto delle richieste telefoniche).

Una vendita, quando chiusa, può portare ad importi d’ordine dai 500 ai 15mila euro, con il vantaggio di acquisire un cliente ripetuto.

Indicazione pratica: se stai per lanciare una campagna Adwords, analizza bene il mercato prima di lanciarla; perchè potresti scoprire alcune nicche molto più redditizie rispetto all’idea iniziale!

Ecco perchè quando lanci una campagna può essere utile farsi prima una visione d’insieme.

Ecco un altro esempio di campagna Adwords che mi è capitato di lanciare in un mercato b2b…

La campagna è di lead generation (acquisizione richieste di contatto da persone interessate all’acquisto) per dei prodotti utilizzati in fabbriche e magazzini, in ambito b2b. L’importo medio di acquisto è di 15mila euro circa.

Ecco i risultati (l’arco di tempo è di 35gg):

Come vedi, il costo per richiesta (costo per lead) è di 6,5 euro: non male. Nell’immagine vedi 5 campagne: le prime 4 sono campagne per 4 linee di prodotto diverse, facendo uso solo di Google; l’ultima campagna (che dopo un test iniziale ho spento) era un tentativo nel network di contenuto.

Se noti, la terza campagna ha un CTR di quasi il 20%, mentre le altre campagne hanno un CTR inferiore (10% circa o 5%).

Il motivo del CTR inferiore sulle altre 3 campagne? alcune keyword in quelle campagne venivano usate anche da un pubblico b2c, tipologia di clienti che all’azienda non interessano. Per questo, su quei mercati ho messo annunci per scremare il pubblico b2c, e così il CTR risultante è un po’ più basso.

Quest’ultima è una tecnica che può tornarti utile in molti casi: se vedi che una stessa keyword viene usata da tipologie di clienti differenti - e a te interessa una tipologia di cliente specifica - scrivi un annuncio Adwords in modo da attirare i clienti che a te interessano ed allontanare gli altri.

Il tasso di conversione della landing page è del 3,7%; è un indicatore conservativo perchè tiene conto solo dei lead che hanno compilato il modulo, e non di quelli che hanno telefonato.

Per approfondire l’argomento, eccoti un altro esempio di campagna marketing b2b.

Ieri ho lanciato una nuova campagna di lead generation tramite Adwords + landing page; i risultati sono stati subito interessanti, te ne accenno subito…

Alcuni dati: la campagna è di lead generation per un servizio dedicato ad imprenditori ed investitori. Le cifre in gioco se il cliente acquista partono dai 750mila euro in su.

Si tratta di un servizio che poche persone cercano attivamente.

Ho quindi lanciato Adwords creando 4 campagne diverse:

1. la prima sulla rete di contenuti, tramite keywords
2. la seconda sulla rete di contenuti, tramite posizionamento
3. la terza su Google, sulle keyword specifiche
4. la quarta su Google, su keyword più generaliste (meno in target)

Ecco i risultati di ieri:

Eccoti la traduzione… la prima campagna nella rete di contenuti ha generato 3 conversioni (cioè 3 richieste di contatto da parte di persone interessate al servizio) ad un costo per lead (cioè un costo per richiesta) di 2,67 euro!

Le altre 3 campagne per ora hanno generato click (visite alla landing page), ma non hanno generato lead (cioè per ora non hanno generato richieste).

Tenendo conto di tutte e 4 le campagne, il costo medio per lead (richiesta di contatto) è stato di 5 euro a richiesta. Non male per un servizio che, se venduto, genera oltre 750mila euro di ricavi.

Nota il CTR della prima campagna (quella che per ora ha reso di più): solo 0,02%. Cioè per ogni 10mila persone che hanno visto l’annuncio, solo 2 hanno cliccato. Però poi, di queste, il 10% compila il modulo di contatto dopo aver letto la landing page che presenta il servizio in modo dettagliato.

Quello che abbiamo fatto qui è scrivere annunci in grado di scremare i contatti migliori. In modo che poi la conversion della landing page possa esser buona.

Insomma, anche se hai un servizio non facile e che la gente non cerca attivamente, con un po’ di fantasia, tecnica (e fortuna!) è possibile lanciare una buona campagna Adwords che genera richieste da contatti qualificati.

Di un argomento simile avevamo parlato qualche giorno fa, riguardo come usare Adwords in mercati difficili.

Eccoti ancora un esempio dei risultati di una campagna di acquisizione clienti tramite Adwords.

Nella campagna in esame, realizzata per un cliente, il servizio offerto non era cercato attivamente su Google da molte persone.

Cosa fare?

La soluzione adottata è stata di allargare la campagna alla rete di contenuti, utilizzando un approccio particolare.

La prima campagna, che vedi in alto nella prima riga con il costo per richiesta attorno ai 10 euro, è quella di “rimpinguamento”; cioè quella che sfrutta la rete di contenuto.

Il costo per richiesta di contatto non è male: per ogni 10 euro (circa) investiti in Adwords su quella campagna, l’azienda riceve una richiesta di contatto per quel servizio, da parte di potenziali clienti che vogliono essere ricontattati da un commerciale.

Il servizio offerto dall’azienda tramite questa campagna ha un costo medio attorno ai 20mila euro; ma, soprattutto, non è un servizio che le persone sono abituate a cercare “attivamente” digitando la parola chiave su Google.

In casi come questo puoi utilizzare la rete di contenuto di Google Adwords per raggiungere il pubblico che non cerca attivamente il tuo prodotto, ma che potrebbe esserne interessato.

In queste campagne diventa fondamentale la landing page, che dovrà essere pensata appositamente per un tipo di pubblico “passivo”… cioè un pubblico che non stava cercando su Google un prodotto specifico oppure informazioni per risolvere un problema.

Eccoti un altro esempio di risultati ottenibili attraverso la rete di contenuto di Adwords.

Oggi ti mostro alcuni dei possibili risultati che si possono ottenere nelle campagne di acquisizione clienti che sfruttano Adwords.

Le campagne che ti mostro ora sono campagne di lead generation: cioè campagne il cui obiettivo è ottenere una richiesta di contatto o di preventivo da parte di un potenziale cliente.

In entrambi i casi che vediamo di seguito viene offerto un prodotto o servizio dall’importo medio elevato..

Si tratta di campagne realizzate per aziende clienti.

Per evitare che la campagna venga copiata e per non portare concorrenza ai clienti, non mostrerò i dettagli delle campagne (cioè non mostrerò keyword, settore, landing page, nome azienda).

Mostrerò invece i risultati ottenuti in termini di costo per contatto. Ad esempio questa campagna…

…per un servizio dal costo superiore ai 10mila euro, rivolto ad imprenditori. L’offerta è una “hard offer”, cioè una richiesta di contatto con il commerciale dell’azienda. Il costo per contatto è di poco più di 5 euro.

Cioè… per ogni 5 euro spesi in Adwords, l’azienda riceve una richiesta di contatto, da parte di una persona interessata ad acquistare il loro servizio e desiderosa di parlare con un commerciale.

Oppure questa campagna, di prodotti per il b2b…

Nell’esempio sopra, per ogni 4 euro (circa) spesi in Adwords, arriva all’azienda una richiesta di preventivo da parte di un’azienda potenziale cliente. Le diverse righe corrispondono a campagne diverse, per linee di prodotto differenti.

Se hai un’azienda, probabilmente può esserti conveniente lanciare campagne di acquisizione clienti tramite Adwords e landing page.

Per altri esempi di risultati con campagne Adwords, vedi questo articolo con un altro esempio di lead generation nel b2b.

Se stai facendo una campagna di lead generation con Adwords, questi sono i possibili elementi:

• il potenziale cliente cerca su Google una certa parola chiave, correlata alla tua offerta
• su quella parola chiave tu hai pubblicato un annuncio Adwords
• il navigatore resta interessato dal tuo annuncio e lo clicca
• dall’annuncio, invii il navigatore verso una apposita landing page, che presenta informazioni sulla tua offerta ed un modulo di contatto
• se interessato, il navigatore compila il modulo di contatto, facendo così pervenire la richiesta ad un commerciale della tua azienda
• il commerciale contatta il cliente, ne capisce le esigenze e presenta l’offerta
• se l’offerta piace e viene accettata, acquisisci il cliente.

Ovviamente il processo sopra descritto potrebbe variare, prendendo forme leggermente diverse.

Un punto però ho visto che spesso è particolarmente utile per il successo della campagna: campagna Adwords (per generare visite), landing page (che trasforma le visite in richieste di contatto) e processo commerciale devono essere pensati in modo coerente ed unitario.

Se la tua offerta, ad esempio, si rivolge alla fascia alta del mercato, anche la campagna Adwords e la landing page dovranno tenerne conto.

Campagna Adwords e landing page non possono essere pensate come separate dal restante processo commerciale.

In più, gli strumenti Internet possono venire in tuo aiuto anche nel processo commerciale, in particolare per renderti più semplice (e in parte automatizzare) l’attività di lead nurturing.

Ieri avevamo visto alcuni dei possibili risultati di una campagna di lead generation nel b2b.

Oggi ti fornisco altri spunti sullo stesso tema.

La campagna che abbiamo visto ieri, lanciata pochi giorni fa, presenta un costo per lead (costo per richiesta di preventivo) inferiore ai 3 euro.

Cioè per ogni 3 euro investiti in Adwords, si riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato (interessato tra l’altro ad acquistare un macchinario da svariate decine di migliaia di euro…)

Un costo per lead inferiore ai 3 euro è possibile ma non è sempre così facile o frequente da ottenere.

Il caso in esame è stato particolarmente fortunato, perchè il settore è a bassa concorrenza. O meglio, concorrenti Adwords ce ne sono eccome, ma nessuno fa direct response marketing come si deve. E quindi sono concorrenti facilmente battibili.

Secondo aspetto importante: ovviamente la lead generation è solo un primo passo. Il contatto commerciale va poi chiuso in vendita. E qui occorre una certa preparazione da parte dell’azienda. A tale proposito ti invito a leggere questo articolo di Matteo.

La campagna Adwords che porta il traffico alla landing page è stata strutturata con una strategia che io chiamo “a riccio”. Si tratta di una strategia particolare, che ho sviluppato nel tempo, e che consente di ottenere elevati CTR.

In soldoni: consente di ottenere un buon numero di visitatori anche se le parole chiave sono poco cercate perchè molto di nicchia. Ideale nel marketing b2b.

La landing page, invece, utilizza lo schema di comunicazione che io chiamo AC/DC: Attrarre il Cliente, Disqualificare il Concorrente.

Si tratta di un particolare schematismo che uso per fare in modo che il contatto che arriva dalla landing page sia già ben predisposto verso l’azienda in questione.

Anche per limitare il fenomeno del “comparison shopping”, in cui il navigatore richiede preventivi a più aziende che trova su Google, cercando poi di mettere in concorrenza sul prezzo i diversi fornitori.

Ultima cosa e poi chiudo: l’offerta nella landing page in questione è di tipo “hard offer”, cioè si chiede al cliente di farsi avanti per ricevere un preventivo. Se invece utilizzi l’approccio della “soft offer”, cioè di offrire ad esempio un report informativo gratuito e senza impegno, il costo per lead può scendere sotto l’euro.

Sul tema di landing page per hard offer e soft offer, trovi un approfondimento qui.

Se invece vuoi vedere un esempio concreto di landing page di soft offer, ti invito a leggere questo interessante articolo di Giulio.

Oggi voglio mostrarti un altro esempio di cosa si può fare con una campagna di lead generation nel b2b.

La campagna in esame sfrutta Adwords per portare traffico ad una apposita landing page; nella landing page è presente un modulo per richiedere un preventivo. Il mercato è di tipo b2b, con elevati importi d’acquisto (anche più di 100mila euro ad ordine).

La landing page è stata scritta anche in modo da allontanare possibili richieste da parte di acquirenti non adatti al tipo di offerta.

Eccoti i numeri tratti dal cruscotto Adwords:

Te li traduco… il dato più interessante è il costo per conversione, cioè il costo Adwords per ottenere una richiesta di preventivo.

Nel caso in esame, ci sono 3 campagne attive, che mediamente hanno un costo per conversione di 2,49 euro.

In soldoni, significa che l’azienda, per ogni 2,49 euro investiti in Adwords, riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato, per un prodotto che può venire a costare anche più di 100mila euro!

Con quale altro canale puoi ottenere risultati così interessanti?

Domani approfondiremo altri spunti da questo tipo di campagne.

Trovi un altro esempio in questo articolo con un caso di lead generation.

Oggi ti scrivo un articolo più tecnico, con un consiglio se usi Adwords: fai attenzione alla corrispondenza generica! da qualche mese Google include anche i sinonimi.

Ad esempio, se metti come keyword alberghi venezia potresti scoprire il tuo annuncio pubblicato anche per chi cerca alberghi firenze (!).

Per questo motivo preferisco dare priorità alle parole chiave con corrispondenza esatta o frase.

Ma ecco due consigli per usare egualmente con sicurezza le parole chiave a corrispondenza generica:

• metti in corrispondenza generica solo keyword composte di almeno 3 termini; così è meno probabile che il tuo annuncio appaia per ricerche non attinenti
• se usi la corrispondenza generica, usa anche quella negativa.

Per approfondire l’argomento, eccoti un articolo su come ridurre i costi Adwords.