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Quando stai per lanciare una campagna Adwords le giuste keyword sono uno dei principali fattori di successo.

Come consiglio generale, hanno maggior successo le keyword specifiche usate dal navigatore quando sta valutando di acquistare il tuo prodotto o servizio.

C’è però un altro aspetto che spesso viene sottovalutato: il valore del cliente che sta dietro ad una keyword.

Ad esempio, se vendi mobili per ufficio può aver senso puntare su una keyword del tipo “sedia per ufficio”.

Ma la domanda è, se vendi una sedia per ufficio on line, che margine fai? 20 euro?

Pensa invece a quali sono le keyword utilizzate da clienti che stanno pensando ad una grossa spesa. Probabilmente “progettazione arredamento ufficio” è una parola chiave dietro la quale sta un cliente con un budget di spesa molto più elevato.

Una delle caratteristiche di un buon consulente Adwords è anche quella di saper trovare parole chiave che non solo convertano bene il navigatore in cliente, ma che anche portino all’azienda clienti più profittevoli.

Poco prima dell’ultimo dell’anno questo blog ha ricevuto una serie di accessi da persone che cercavano su Google “cosa è successo nel 2007″.

Avevo scritto una serie di articoli relativi a cosa fosse successo nel 2007 per alcuni ambiti del web marketing, ma poi mi sono trovato nelle prime posizioni anche nella keyword generalista, che ha portato molto traffico, ma anche molto poco qualificato. Tutta gente che ha premuto il tasto back appena ha letto la parola “Adwords” o “modelli di business su Internet”…

La cosa però mi ha fatto riflettere. Ci sono alcune keyword stagionali che spesso vengono sottovalutate.

Mi è successo una cosa simile anche recentemente per un cliente, su una campagna natalizia. Non dico la keyword (che mi tornerà utile tra 11 mesi…) però era una keyword del tipo “[nome prodotto] per natale”.

Con la keyword stagionale abbiamo preso molto traffico qualificato con conversion superiori al normale. Sorprendentemente c’era anche poca concorrenza, su un settore normalmente molto competitivo.

Il punto è che, sia se fai keyword advertising che se fai SEO, costruire una campagna sulle keyword stagionali può essere lavoro in più, che però premia. Anche perchè spesso gli altri non lo fanno.

Uno degli articoli che ha ricevuto visite da chi voleva sapere cosa fosse accaduto nel 2007 è questo. Se una persona non interessata al marketing lo trova, penso che non ci capisca proprio nulla… “Portali di lead generation”, uno dei temi dell’articolo in questione, è un argomento a mio parere interessantissimo, ma penso sia un’interesse condiviso da pochi. Anche se è una cosa con la quale si può fare un bel guadagno. Meglio: tutta concorrenza in meno!

Invece, il mio amico Pigi mi suggerisce di creare un glossario dei termini di web marketing più complessi.

Vedo con piacere che anche Giulio ha lanciato il proprio blog!

Il primo articolo ovviamente parla di Adwords.

Quando un marketer come Giulio lancia un blog, è interessante vedere quale approccio usa. Vediamo qui:

Una delle cose che spicca subito all’occhio è il box per registrarsi al corso gratuito. Il fatto è che molti navigatori quando cercano su Google magari trovano un blog che piace loro, ma poi se ne dimenticano. L’invito a registrarsi ad un corso gratuito via email è un modo per consolidare la relazione e far ricordare il blog anche a chi dopo un po’ si dimentica di averlo visto.

Anche la pagina del “chi siamo” merita di essere letta. Se da un lato nella pagina Giulio parla di sè, in realtà comunica anche i benefici per il lettore.

Un blog da seguire con interesse.

Trovi in questo articolo altre considerazioni sull’utilità di un blog per imprenditori e marketer.

Quando si fa Marketing è importante, per il profitto dell’attività, avere una visione economica d’insieme di quello che si sta facendo. In modo da capirne e valorizzarne i benefici per l’azienda.

Saper gestire bene una campagna Adwords, o saper scrivere bene per vendere (copywriting) da soli non sono competenze sufficienti a fare la differenza nel profitto finale dell’attività.

Per il professionista del Marketing su web, è meglio avere una certa esperienza sia di generazione di traffico, che di comunicazione persuasiva che di modelli di business e meccanismi economici e di Marketing per il web.

Perchè solo quando ha una visione d’insieme riesce a creare campagne che portano un forte valore economico al cliente.

Allo stesso modo per l’azienda: se fa da sola, le converrà avere una visione d’insieme sui benefici del web (e la capacità operativa di trasformare nei dettagli pratici la visione d’insieme disegnata). Se invece si rivolge a professionisti, sarà bene si rivolga a persone che abbiano competenze innanzitutto di business, e che sappiano trasformare la visione strategica in attività pratiche.

Facciamo un esempio…

Un’azienda potrebbe desiderare di essere “in prima pagina su Google” per una certa keyword… tuttavia: la keyword ipotizzata è esattamente quella che porta maggior profitto? Oppure esistono tutta una serie di keyword più profittevoli per l’azienda, che possono portare ROI più elevati?

E poi… il modello di vendita e di business che l’azienda ha pensato inizialmente, è davvero quello più conveniente? Oppure, proprio tramite alcune tecniche per il web ancora poco conosciute, è possibile utilizzare un modello commerciale ed imprenditoriale più redditizio?

Queste sono solo alcune delle domande che con Matteo ci facciamo spesso prima di lanciare un progetto su web.

Con l’aumentare della concorrenza, i costi per click Adwords tendono ad aumentare.

Ecco alcuni consigli per ridurre i costi Adwords:

• individuare le keyword a maggiore conversion e concentrare il budget su quelle
• testare il network di contenuto, individuando siti e pagine specifiche a basso costo per click e buona conversion
• utilizzare di più le keyword negative e quelle a corrispondenza esatta o frase.

In più, è importante individuare la giusta offerta, la giusta landing page ed il giusto modello di business, capaci di aumentare l’efficacia commerciale ed il profitto.

Trovi altri suggerimenti Adwords presso questo articolo.

Al giorno d’oggi, quando una persona cerca una risposta ad una domanda o ad un’esigenza specifica, molto spesso fa una ricerca su Google.

L’azienda con la soluzione giusta, che si fa trovare dal cliente che ha un problema specifico proprio mentre questo cerca attivamente su Google la risposta alle proprie esigenze, ha discrete probabilità di acquisire un cliente nuovo.

Per farsi trovare su Google è possibile utilizzare il posizionamento naturale, oppure il programma di pay per click con Adwords.

Adwords è particolarmente utile per l’immediatezza e la precisione del risultato. In poco tempo è possibile far vedere l’offerta della tua azienda a chi ha un problema che probabilmente puoi risolvere.

Tuttavia far vedere una tua pagina web ad un potenziale cliente non basta per chiudere la visita in vendita. In gioco ci sono molte altre dinamiche. Ecco le 3 dinamiche importanti che ho visto spesso sottovalutate, e che invece consiglio di tenere in considerazione quando lanci una campagna nuova:

• ridurre la sensibilità del cliente al prezzo
• disqualificare la concorrenza
• creare un senso di urgenza e velocizzare il ciclo di acquisto.

Vediamo perchè sono importanti…

Spesso il cliente cerca una sola cosa: il prezzo più basso. Se l’obiettivo diventa essere il fornitore che ha il prezzo più basso, la profittabilità dell’azienda può averne un danno. Per questo motivo spesso nella pagina web si presenterà l’offerta in modo da desensibilizzare il potenziale cliente dal fattore prezzo.

Collegato a questo aspetto è anche il punto importante di disqualificare la concorrenza. Cioè la comunicazione nella pagina web (e anche negli altri elementi del processo commerciale) sarà disegnata per rendere irrilevante l’offerta dei concorrenti agli occhi del potenziale cliente.

Un terzo elemento è il senso di urgenza. Spesso il potenziale cliente legge l’offerta, anche la apprezza, ma non sente urgenza per acquistare. Anche su questo aspetto è possibile mettere in gioco diversi correttivi.

In generale, su questi aspetti ti suggerisco di leggere anche questo articolo sui fattori che incidono sulla conversion commerciale, e questo relativo alle tendenze nell’acquisizione clienti on line.

Con l’anno che si sta per chiudere, ti scrivo qui alcuni dei trend che ho visto accentuarsi nel 2007, in particolare per le campagne Adwords nel mercato italiano.

Sono aumentati i costi per click: questo è normale, e succede anno dopo anno. In alcuni mercati ho visto i costi per click raddoppiare, ed il numero di concorrenti quadruplicarsi. Alcuni mercati su Adwords che un anno fa erano facili facili, adesso sono diventati più difficili.

Il network di contenuto è diventato più facile da gestire: Google ha messo a nostra disposizione tutta una serie di funzionalità nuove per la gestione del network di contenuti. Per ridurre i costi per click senza perdere di qualità delle visite, è sempre più importante disegnare campagne efficaci nel content network.

Sempre più importante identificare le keyword più redditizie: mentre tempo fa si poteva gestire campagne con molte keyword ed avere un ROI comunque interessante, adesso sta diventando sempre più importante sapere esattamente quali sono le keyword più redditizie e dare loro priorità assoluta.

Il modello di business diventa più importante: tempo fa era possibile investire con tranquillità in Adwords e contare sul profitto ottenuto dalla prima transazione. Adesso che i costi per click aumentano, è importante avere un modello di business più solido, con un solido back end; in modo da poter contare per i profitti non tanto sulla prima transazione con il cliente, quanto su quelle successive. Per questo motivo diventano più importanti gli strumenti per il marketing relazionale.

Per approfondire il discorso sui modelli di business per il web, puoi leggere questo articolo.

Adwords nel network di contenuti sta diventando uno strumento sempre più interessante. Tempo fa lo utilizzavo poco per gli investimenti Adwords, perchè la maggior parte del traffico era di bassa qualità. E generava poche conversioni. Ma i continui miglioramenti lo rendono una risorsa sempre più utile…

In particolare:

• è possibile un maggior controllo di dove far comparire l’annuncio
• i webmaster che usano Adsense sono sempre più attenti a produrre contenuti di qualità con annunci posizionati in modo intelligente
• il pubblico che è possibile raggiungere con il network di contenuti Adwords è molto ampio. Consentendo di proporre certi prodotti/servizi che tramite keyword advertising avrebbero poco traffico.

La recente novità è che diminuirà l’area cliccabile degli annunci sul network di contenuto. Anche se come notizia può preoccupare i webmaster, dovrebbe aumentare la qualità del traffico per gli inserzionisti. E quindi anche la disponibilità ad investire.

Ecco alcune delle accortezze che spesso uso nel gestire campagne Adwords nel network di contenuti:

• vedere se è possibile trovare pagine specifiche di un sito su cui posizionare l’annuncio; infatti… le campagne che mi hanno dato più soddisfazioni in termini di ROI sono quelle che puntano a pagine singole; con un annuncio pensato per quella pagina ed una landing page che segue il filo logico dell’annuncio
• monitorare i siti che generano spesa ma non conversioni: per escluderli. Spesso è utile anche cercare di capire il perchè non rendano: dipende dai contenuti del sito, dal suo lay out, o da come sto impostando la campagna e l’offerta?
• provare sempre testi nuovi per gli annunci; il testo dell’annuncio ha un impatto sulla conversion finale, e quindi sulla redditività. Valutare anche la bontà dell’offerta.

Una attenzione particolare merita poi la landing page.

Uno degli aspetti affascinanti della pubblicità on line è come mese dopo mese vengano messi a disposizione degli inserzionisti strumenti più evoluti e precisi.

Di recente, stiamo vedendo alcune novità e possibili novità in come gli inserzionisti possono fare pubblicità nel network di contenuti.

Ma la domanda è…

…queste tecniche funzionano davvero?

Personalmente, ho lanciato campagne sul network di contenuti in vari settori differenti. Una delle tipologie di campagne che mi piacciono di più sono quelle dove punti una singola pagina del sito che contiene Adsense, con un annuncio molto specifico ed una landing page adatta ai contenuti di quella pagina.

Il risultato è che il costo per contatto o il costo per vendita su questo tipo di campagne può essere molto ridotto. Ecco un esempio concreto, da una delle nostre campagne…

Come si può vedere, il costo per conversion è molto interessante. In particolare in questa campagna abbiamo dovuto fare molti test e miglioramenti per portare il CTR ad un livello ottimale.

Infatti la problematica principale di questo tipo di campagne è il tipo di lavoro che richiede: occorrono molti esperimenti e molta pazienza per trovare il giusto mix per farle funzionare!

Per altre considerazioni, puoi leggere questo articolo di Matteo.

Alcuni anni fa (nel 2004), un po’ per passatempo, un po’ per test, provai a vendere su Internet un ebook su Venezia (un ebook è un libro in formato pdf). Su alcuni siti di marketing, infatti, avevo letto che si potevano vendere prodotti su Internet in automatico, senza far fatica…

L’ebook costava 27 dollari; lo avevo proposto al mercato Americano, Inglese ed Australiano, utilizzando Adwords. Il sito di vendita era composto da una sola paginetta, che presentava il prodotto. Quando il cliente pagava, via carta di credito, riceveva il link segreto per scaricare l’ebook.

All’inizio l’esperimento non andò bene. Il costo Adwords era superiore ai ricavi. Ma poi riscrissi la pagina di presentazione, in modo più convincente, e le vendite iniziarono ad arrivare più sostanziose. Generando un ROI positivo.

Quella piccola campagna mi insegnò che si poteva vendere davvero tramite Internet, in automatico e senza stress.

Adesso sono passati alcuni anni. Attualmente gestisco un budget Adwords superiore ai 100mila euro al mese. Su web ho fatto vendere ai miei clienti prodotti di tutti i tipi… sia prodotti che servizi, sia nel b2c che nel b2b…

Col tempo ho ricavato varie metodologie e segreti del mestiere interessanti.

In questo articolo ti scrivo alcuni dei vantaggi che puoi ricavare dall’utilizzo di Internet per acquisire clienti… in particolare utilizzando Adwords ed apposite landing page.

Il primo vantaggio è…

…meno stress!

Con Internet, sono i clienti che vengono da te e non viceversa. Non sei tu che fai telemarketing e che ti proponi come un ospite inatteso. Sono invece loro che ti cercano, ed esprimono interesse per la tua offerta (o acquistano direttamente), vedendoti come una soluzione concreta ai loro problemi. E questo per te significa molte ansie e preoccupazioni in meno.

Il secondo vantaggio è…

…un minor costo di acquisizione clienti!

Hai mai provato a calcolare quanto ti costa acquisire un cliente? Ad esempio, ipotizziamo che vendi un prodotto b2b, dall’elevato importo unitario (da 7mila euro?)… Se vai in fiera e spendi complessivamente 15mila euro per ricavare 5 clienti, significa che ogni cliente ti è costato 3mila euro. Se spendi ogni mese 6mila euro in pubblicità, e ti arrivano 5 clienti nuovi, significa che ogni nuovo cliente ti è costato 1.200 euro.

Quanto ti può costare un nuovo cliente acquisito via web, investendo ad esempio in Adwords? In questo momento, una richiesta di contatto (richiesta di preventivo) può costarti meno di 30 euro di spesa Adwords (a volte mi capita di investire anche meno di 2 euro per ricevere una richiesta di preventivo); ipotizzando anche lo scenario negativo di 30 euro a contatto… e che ogni 15 contatti ottieni un nuovo cliente… significa che un nuovo cliente ti è costato 450 euro.

Se invece vendi su eBay, se fai le cose fatte bene, in molti casi tra commissioni eBay e Paypal, il nuovo cliente ti costa circa il 9% delle vendite. eBay ti è più comodo rispetto ad Adwords soprattutto quando vendi prodotti di piccolo importo.

Il terzo vantaggio è che ottieni…

…un sistema affidabile
per generare clienti in modo continuo!

Una campagna di acquisizione clienti via web, se ben disegnata, può diventare un sistema che in modo continuo e prevedibile continua a sfornarti ogni mese nuovi contatti interessati e nuove vendite. Quando andrai a dormire, saprai di avere un sistema che lavora per te per portarti risultati prevedibili.

Prossimamente andremo in dettaglio su quali strategie è possibile utilizzare.

PS: in questo articolo Matteo spiega quali competenze sono necessarie per gestire una campagna Adwords + landing page

PS2: hai una domanda o un quesito? puoi farcela avere in forma anonima tramite questo sondaggio.