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Qualche giorno fa avevamo visto insieme questo nuovo strumento di Google Trends per le statistiche dei siti.

Oggi voglio farti vedere una cosa interessante se gestisci un sito che vende in tutto il mondo… sempre con Google Trends per i siti.

Ok, lo so, i dati di Google Trends non sono perfetti …etc etc etc… però comunque si ricavano indicazioni utili, in pochi secondi, e gratis!

A me succede spesso di trarre idee per nuove campagne spulciando da dati come questo.

Tornando al punto: visualizza i dati per il tuo sito o quello dei principali concorrenti. Eccoti ad esempio i dati riportati per Yoox riguardo le principali nazioni che portano traffico (prendo Yoox come esempio perchè è uno dei siti più noti tra il pubblico italiano):

Da grafici come questi puoi capire quali sono i principali mercati di un certo sito di commercio elettronico internazionale. Puoi confrontare questi dati con i tuoi. E trarne idee per nuove campagne.

In più, sempre con lo stesso strumento, puoi vedere quali altri siti vengono frequentati dai visitatori di un certo sito, in una certa nazione. Ad esempio per Yoox in Francia:

Alcuni di questi altri siti potrebbero essere concorrenti. Ma altri poterebbero essere siti di contenuti, che magari accettano pubblicità.

E da informazioni come queste possono venirti altre idee per lanciare nuove campagne.

Ah, ecco perchè ogni tanto conviene testare qualche campagna nuova.

Qualche giorno fa Google ha aggiunto la propria versione di Google Trends per i siti web.

In pratica, si tratta di uno strumento (con dati non esatti, ma indicativi) che ti permette di analizzare le statistiche di traffico di un sito, e di confrontarlo con altri siti.

Ti permette anche di farti un’idea di quali altri siti visita il lettore di un certo sito, e di quali parole chiave generano più traffico al sito in questione.

Nel week end ho usato i dati del nuovo servizio di Google Trends per modificare le campagne di alcuni clienti… in effetti mi ha fatto venire alcune idee su come espanderle e renderle più profittevoli.

Beh, oggi ti mostro una delle cose che sono emerse per questo blog.

Dai un’occhiata all’immagine qui sotto:

In sostanza dice questo… i visitatori di questo blog (Venice Marketing Report) visitano anche Internet Business Vincente e Marketing Vincente (progetti nei quali sto collaborando con Giulio Marsala). Ma anche il blog del grande Italo, Miglioriamo.it.

Poi ci sono lettori in comune con il prodotto di Giulio su Adwords, Adwords Vincente. Ed una piccola parte di lettori in comune anche con Autostima.net.

Ho controllato la stessa statistica su tanti altri siti, per vedere chi visita un certo sito quali altri siti visita.

E mi sono accorto che ci sono tanti gruppi di siti, accomunati da lettori in comune.

Come altro esempio, eccoti quali altri siti vengono spesso visitati da chi legge il blog Marketing Vincente:

Puoi fare la stessa analisi per il tuo sito o blog, soprattutto se ha una certa quantità di traffico (altrimenti Google non ha abbastanza dati per restituirti il grafico).

Eccoti ancora l’indirizzo. Ehi, se scopri che abbiamo lettori in comune fammi sapere!

Se hai varie campagne di acquisizione clienti in corsa, può tornarti utile calcolare il valore generato da ogni cliente nel tempo.

Il valore del cliente nel tempo viene detto Lifetime Value, e ne parlavamo anche qui.

Analisi di questo tipo sono molto utili se hai un modello di business caratterizzato da molti clienti ad acquisto ripetuto.

Di seguito trovi un esempio semplificato di calcolo del Lifetime Value:

come vedi, si ipotizza che ci siano due tipologie di clienti, acquisiti tramite 2 campagne differenti. Per ogni tipologia di campagna si esamina il valore del cliente nel tempo.

Analisi di questo tipo sono utili anche per invididuare le eventuali leve per aumentare il profitto.

Concetti di questo tipo sono utili anche per le analisi del modello di business: trovi qui un esempio con riferimento alla New Economy.

No, beh, in questo articolo non parlerò di politica. Non è un argomento di questo blog.

Invece voglio mostrarti una cosa simpatica, cioè come monitorare quanto le persone cercano il nome di un certo politico su Google.

A tale proposito puoi usare Google Trends. Ad esempio facendo una ricerca come questa.

Per altre idee su come usare Google Trends, trovi indicazioni qui.

Nel caso possa interessarti, ecco cosa uso per controllare le statistiche di traffico di questo blog.

Per farmi un’idea del traffico “in tempo reale” uso Statcounter.com.

In particolare, di Statcounter controllo 2 report: il Summary e il Recent Visitor Activity, che mi fa vedere gli ultimi visitatori nel sito.

Qui sotto vedi un estratto appunto da questo ultimo rapporto:

E poi uso Google Analytics.

Ho settato Google Analytics in modo da poter tracciare 3 obiettivi in modo particolare:

1. le registrazioni agli aggiornamenti via email del blog
2. le richieste di contatto
3. la compilazione del sondaggio.

Le indicazioni più interessanti mi arrivano in particolare dal sondaggio, soprattutto per cercare di capire il profilo di chi legge questo blog (e di chi è generalmente interessato a questi temi di marketing e modelli di business con Internet).

Una delle cose che ho notato dal sondaggio (e da uno simile fatto da Giulio alla sua lista, per un progetto a cui stiamo lavorando insieme) è che… sta aumentando il livello qualitativo delle domande.

Nel sondaggio (e anche da alcuni commenti agli articoli) ci sono molte persone che chiedono argomenti avanzati come le strategie di lead generation o di lead nurturing… persone che vedo ragionano in termini di ROI della campagna, costo per lead, costo acquisizione clienti… il che è molto bello ed interessante.

Per questo motivo, se hai un blog, oltre ad installare i pacchetti di web analytics, potrebbe esserti utile mettere anche un sondaggio. Così da capire chi sono i tuoi lettori e cosa vogliono.

Nelle campagne di web marketing abbiamo la possibilità di accedere a molti indicatori di performance.

Il numero di visite, il numero di pagine per visita, il CTR, il CPC, il ranking su Google, il tempo medio di visita… e tanti altri ancora.

Tuttavia c’è un indicatore che io preferisco più di ogni altro: il profitto generato dalla campagna!

A volte si punta tanto ad ottimizzare indicatori “tecnici”, dimenticando che l’obiettivo finale della campagna è far soldi.

Ti mostro qui un esempio, preso dal pannello di Google Analytics di una campagna che ho lanciato e gestisco tuttora.

Secondo te un sito del genere guadagna o no?

Ti scrivo 2 dati al volo…

Numero di visite nel mese: 851.
Poche! allora si tratta di un sito che fa poco traffico

Frequenza di rimbalzo: 71,3%.
Alta! vuol dire i navigatori non trovano quello che cercano

Tempo medio nel sito: 2 minuti e 7 secondi.
Poco! vuol dire che la gente si stufa

Media di pagine per visita: 1,48.
Pochissimo! forse il sito manca di contenuti?

E invece…

questo sito è una piccola miniera d’oro. Nell’arco di 30 giorni, ha generato 88 conversioni tracciate da Analytics (e altre che non sono state tracciate, perchè telefoniche).

Ogni conversione è una richiesta di appuntamento con un commerciale per valutare l’acquisto di un macchinario (b2b) che può costare dai 20 ai 130mila euro…

Non ho i dati finali di vendita del cliente, ma è probabile che una campagna del genere stia generando questo mese (se commercialmente gestita con attenzione) oltre 500mila euro di vendite. Con un investimento Adwords di… 270 euro! E con il posizionamento naturale che non mi interessa nemmeno, perchè sarebbe solo fatica e la campagna rende già da sola.

Quale insegnamento pratico ne possiamo ricavare? che gli indicatori classici di performance di un sito talvolta possono essere fuorvianti. E che l’unico indicatore utile è il profitto generato.

Stare a ragionare su indicatori minori rischia di distogliere l’attenzione da quello che è il vero obiettivo della presenza web dell’azienda. Guadagnare.

Di un esempio simile (ma su un cliente differente, in un mercato totalmente diverso) parlavo qualche settimana fa nel blog Conversazioni Marketing. Trovi l’articolo qui.

Uno dei vantaggi di Internet è quello di poter analizzare rapidamente un mercato. Ne avevamo visto alcuni esempi qui e qui.

Uno degli strumenti che è possibile utilizzare è Google Trends.

Ipotizziamo di voler analizzare il mercato on line di mutui e prestiti: è vero che c’è stato un calo dovuto alla minor fiducia dei consumatori? oppure le richieste sono sempre elevate?

Andiamo su Google Trends e riusciamo a farci subito un’idea, come si vede dall’immagine di seguito:

Il grafico mostra le ricerche su Google Italia relative a mutui e prestiti; in ascissa c’è il tempo, in ordinata troviamo una indicazione sulla quantità di ricerca.

Cosa possiamo dedurre? a prima vista sembrerebbe che… è vero che nel 2007 c’è stato un boom, però il livello attuale di ricerche è simile a quello del 2006. Quindi il 2008, almeno su Google, vede un calo rispetto al 2007, ma un pareggio rispetto al 2006.

Strumenti simili li possiamo utilizzare per controllare quali siano le professioni più cercate.

Occupandomi di marketing, mi è successo varie volte di assistere alla nascita di un’idea per un nuovo prodotto o proposta commerciale.

In genere succede così… una persona ha un debole per un certo argomento. E comincia a pensare come costruirci sopra un prodotto o un servizio. Senza mettersi nei panni del potenziale cliente.

E così l’idea di prodotto o servizio che ne deriva è qualcosa pensato in base a ciò che l’ideatore avrebbe il piacere di vendere. E non in base a ciò che il pubblico vorrebbe.

Una volta lanciate nel mercato reale, le probabilità di successo di idee simili sono molto ridotte.

Ma ecco un secondo modo di sbagliare l’approccio al mercato… e questo errore può capitare anche a marketer con esperienza e varie “battaglie” alle spalle…

Al marketer viene un’idea per un prodotto che potrebbe risolvere i problemi di alcune persone. Che ne so, un particolare (e complicatissimo!) software per monitorare la propria forma fisica…

Poichè il prodotto potrebbe essere utile, il marketer pensa che possa vendere bene. Lancia il prodotto sul mercato ed il risultato è… un flop!

Perchè?

Perchè la gente acquista quello che desidera (da un punto di vista emozionale), non ciò di cui ha bisogno (da un punto di vista razionale).

Le persone decidono con l’istinto, e giustificano con la ragione. Spesso acquistiamo e consumiamo prodotti che fanno male, magari ad un prezzo elevato.

E allora come fare?

Se desideri vendere on line e parti da zero, ecco un possibile processo da seguire…

1. individua un mercato affamato. Cioè un gruppo di persone che dimostra una forte propensione all’acquisto verso un certo tipo di prodotti o servizi
2. verifica di poter aver accesso a questo mercato (ad esempio attraverso una campagna Adwords)
3. verifica che sia un mercato con il quale hai piacere di lavorare, e che si addica ai tuoi punti di forza
4. individua un prodotto o servizio che questo mercato affamato vuole, e che tu sei in grado di fornire
5. fornisci al mercato quello che desidera.

Non sei sicuro e prima di investire in un prodotto vuoi fare un test? ecco un’idea per prevedere se un prodotto venderà.

Se penso alle campagne di web marketing che ho lanciato negli ultimi anni, calcolo alla buona che poco più di 7 campagne su 10 abbiano ottenuto gli obiettivi prefissati (in termini di lead generati, nuovi clienti, vendite, ROI, etc). Non è male. Ma una volta… non era così, ed il tasso di successo era drammaticamente più basso. Penso che il miglioramento sia dovuto un po’ all’esperienza, un po’ alla fortuna, ed un po’ alla cosa che sto per scriverti ora….

Ecco i dettagli:

cercando su Internet, mi sono imbattuto in alcuni scritti di marketer di grande abilità ed esperienza, e ho cercato di replicarne (a volte spudoratamente!) gli insegnamenti e le esperienze. Un nome fra tutti: Gary Halbert. Gary Halbert, un direct marketer scomparso qualche mese fa, è riconosciuto come uno dei più brillanti copywriter di sempre. Un nome che resterà nella leggenda.

Un passaggio di questo articolo di Gary Halbert mi aveva fatto riflettere. E penso sia importante per ottenere buoni risultati nelle campagne. Te lo riporto qui di seguito, tradotto al volo:

Capisco subito quando sto parlando con un “peso leggero” [del marketing] quando qualcuno mi dice che è impegnato in una sfida per ottenere qualcosa. Stiamo scherzando? Nel mondo degli affari, oggigiorno, è già una sfida sopravvivere! Sai, di tanto in tanto ricevo una telefonata da qualcuno che non mi conosce e che mi dice qualcosa di questo tipo: “Gary, abbiamo sentito parlare di te come di una delle migliori menti di marketing del pianeta e abbiamo qualcosa che fa al caso tuo. Qualcosa che è una grande sfida. Senti, noi produciamo questi piccoli refrigeratori portatili e vorremmo che tu realizzassi una campagna marketing per venderli agli Eschimesi. In quel modo potremmo dire di avere un frigorifero così originale che anche gli Eschimesi lo comprano, e tutti sarebbero in coda per averne uno. Non ti sembra una sfida eccitante?”

Chi fa marketing si sarà trovato molte volte di fronte a situazioni del genere. In cui la “sfida” è persa in partenza, e viene chiesto al marketing di fare i miracoli, con una campagna che salvi una situazione rischiosa oppure già compromessa. In questi casi la risposta è una sola: no. Meglio rifiutare la campagna.

Gary Halbert diceva che gli piaceva realizzare campagne marketing solo per situazioni “set up”, dove cioè il mercato era già molto ricettivo per l’offerta.

Realizzare campagne marketing che abbiano successo non è facile. Ma se scegli di giocare soprattutto le partite dove ti senti più sicuro (e non quelle dove ti trascinano gli altri), le possibilità di successo aumentano.

PS: se sei curioso di leggere altri articoli del grande Gary Halbert, trovi qui i suoi archivi. Ti consiglio di partire dagli articoli più vecchi (quelli in fondo alla pagina) e di leggerti almeno gli ultimi capitoli delle Boron Letters. Mi sorprende sempre quando sento che così pochi marketer italiani conoscono i grandi del passato come Gary Halbert, Claude Hopkins e Gene Schwartz. Meglio così: tutta concorrenza in meno!

PS2: Halbert scrisse le Boron Letters mentre era in carcere. Se desideri sapere perchè fosse finito in carcere, puoi leggere il suo racconto nell’articolo The Dark Side of Success (il lato oscuro del successo).

Stavo leggendo con interesse questo articolo di Fred Wilson sui motivi di fallimento degli investimenti in start up tecnologiche.

Una delle tesi è che fondamentale per la resa di un investimento in una start up, è la capacità della start up di cambiare in corsa il priorio modello di business.
A tale proposito traduco alla buona una frase dall’articolo, perchè la ritengo utile anche per chi realizza campagne marketing:

Risulta abbastanza chiaro che la maggior parte degli investimenti di venture capital non fallisce perchè il business plan è sbagliato. Almeno 2/3 dei business plan sui quali è stato investito [nota: e che hanno avuto successo] partivano da premesse errate. Invece, la maggior parte degli investimenti di venture capital fallisce perchè il capitale viene utilizzato per scalare il business prima di aver individuato il giusto modello di business.

Una cosa simile succede nelle campagne di web marketing. Con Internet abbiamo l’opportunità di testare con investimenti ridotti cosa funziona e cosa no. Basta qualche centinaio di click Adwords su una landing page per capire se esiste un mercato interessato ad un certo prodotto.

Per questo motivo, è inutile lanciare una campagna di dimensioni mastodontiche prima di aver verificato che tutte le ipotesi commerciali siano corrette. Solo quando sei sicuro che ci sia un mercato per i tuoi prodotti vale la pena di lanciare campagne di una certa entità. E crearci attorno un’organizzazione.

Il segreto di un buon ROI nel web marketing sta quindi nell’investire molto nelle partite più “sicure”. Nelle altre, meglio fare scommesse piccole.

PS: domani scriverò altre 2 righe su questo argomento. E su come aumentare il tasso di successo delle campagne di web marketing.