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Il GMROI: come e perchè utilizzarlo

Se c’è un indicatore poco conosciuto ma molto utile per aumentare il profitto, questo è il GMROI… utile soprattutto quando vendi prodotti e, come spesso succede, hai un limite al circolante che puoi investire in magazzino.

Ad esempio… circa 6 anni fa mi era capitato di fare l’analisi di quale assortimento fosse più efficace per ottimizzare il capitale per un distributore intermedio. Lessi da qualche parte del GMROI, che si rivelò un ottimo indicatore.

In pratica fai così: prendi il margine in valore generato in un mese da un certo articolo. Lo dividi per il valore della giacenza (al costo). Confronti l’indicatore così ottenuto per tutti i tuoi prodotti; i prodotti che ottengono un GMROI più basso sono quelli per il quale l’investimento rende meno. Su questi chiediti: vale la pena di tenerli? oppure posso allocare il mio capitale in un modo migliore?

Dall’analisi base sono possibili diverse varianti e diversi accorgimenti. Una certa esperienza e confidenza ti verrà in aiuto.

Ecco un altro esempio… un paio di anni fa ero alle prese con un business plan per vendere su eBay. Dovevo identificare i prodotti giusti da mettere a catalogo. Mettendo a catalogo tutti i prodotti che avevamo pensato, il risultato finanziario sarebbe stato un disastro: tanto capitale investito, poco profitto.

In casi come questi il GMROI ti è di aiuto… prendi tutti i codici, uno a uno. Per ognuno di questi calcoli il GMROI; e valuti quale insieme di codici ottimizza l’investimento in capitale. A quel punto identifichi l’assortimento che ti permette di ottenere il profitto obiettivo. Investendo lo stretto capitale necessario.

Per identificare l’assortimento migliore, le considerazioni del GMROI vanno poi unite ad altri tipi di valutazioni. Come ad esempio gli aspetti organizzativi che derivano da un certo tipo di assortimento prodotti.

Database marketing: analisi per aumentare le vendite web

Se hai già messo in piedi un sito di commercio elettronico avviato, in questo articolo troverai alcune indicazioni utili per migliorare.

Ecco perchè…

Un sito di commercio elettronico con una certa storia alle spalle ha un vantaggio: una base clienti, soddisfatta e fedele.

Quello che voglio raccontarti ora è un fenomeno che ho visto varie volte, in settori differenti e anche per canali off line. Capire questo fenomeno può probabilmente portare ad un aumento delle vendite nel tuo sito.

Quando un cliente ha effettuato un acquisto nel tuo e-commerce, si sente in qualche modo parte di qualcosa. E quando gli arriva a casa il pacchetto, se tutto è andato per il verso giusto, sarà contento e avrà un ricordo positivo dell’esperienza.

Tuttavia ecco cosa può accadere… dopo un certo periodo di tempo, se non troverà una ragione valida per riacquistare da te, il cliente tenderà a dimenticare l’esperienza positiva. E non avrà più la sensazione emotiva di far parte del “gruppo” dei tuoi clienti.

Per questo motivo è importante dare ai clienti dei motivi per riacquistare spesso. I clienti con gli acquisti più recenti generalmente sono quelli più portati ad effettuare un nuovo acquisto. Proprio perchè è ancora fresca nella loro mente l’esperienza (ed il piacere) dell’acquisto.

Ecco quindi cosa fare: periodicamente individua tutti i clienti che non riacquistano da un po’. A questi invia un’offerta speciale per riportarli all’acquisto. Prima che sia troppo tardi.

In questo modo manterrai una base clienti viva e ricettiva alle tue promozioni.

Esistono delle analisi specifiche per individuare quando e su quali clienti effettuare queste promozioni. Queste analisi si chiamano RFM e Latency, ed implicano vari tecnicismi. Ne riparleremo prossimamente.

In linea di massima, tieni conto che per molti siti di e-commerce, per mantere una base clienti viva, è importante riportare il cliente all’acquisto entro i 6 mesi. Se il sito è b2b, allora l’intervallo di tempo solitamente diventa di 2 mesi.

Se ti interessi di database marketing ed analisi per il commercio elettronico e desideri approfondire l’argomento, questo blog può essere di tuo interesse.