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La scorsa settimana un amico mi ha chiesto come faccio a scrivere un articolo nel blog ogni giorno.

La verità è che non scrivo ogni giorno. In genere scrivo una volta alla settimana.

Tutti i miei articoli sono solitamente scritti la domenica sera. Se sono davvero ispirato (in genere dopo aver letto dei buoni libri di marketing o dopo aver riflettutto su alcuni dei progetti che sto seguendo) posso impiegarci poco più di un’ora a scriverli tutti.

Altre volte (e purtroppo mi succede spesso!) impiego più tempo.

La pubblicazione degli articoli è pianificata nel tempo. Ad esempio, mentre sto scrivendo questo articolo (che forse tu leggerai venerdì 1 agosto) adesso qui è una calda domenica sera di luglio a Venezia.

Un altro dei miei trucchi è la tecnica del mantra, che meriterebbe un approfondimento speciale.

In pratica ho una lista di argomenti che ritengo importanti e che uso come spunto per scrivere gli articoli.

Questa lista di argomenti si chiama “mantra”.

Un esempio di argomento nella mia lista “mantra”? eccolo: fai in modo di attrarre i clienti a te e non dover essere tu a rincorrerli.

Un argomento come questo può essere da spunto a molteplici articoli… un esempio di campagna adwords… un aneddoto accaduto ad un cliente… etc etc

In più, gli elementi del mantra devono essere utili per chi legge: sia dal punto di vista pratico che emotivo.

Ad esempio: “come acquisire i clienti” è un argomento di utilità pratica per chi legge il mio blog. Ma… “fai in modo che i clienti contattino te e non sia tu a rincorrere loro” ha anche un beneficio emozionale.

In più, gli elementi del mantra devono essere in sintonia con il mio sistema complessivo di marketing; cioè devono essere coerenti con l’approccio di marketing che uso nelle consulenze o che spiego nei prodotti.

Se una persona acquista un prodotto che ho contribuito a realizzare (ad esempio: ACV) oppure riceve una consulenza, deve ritrovarsi nel sistema che uso, cioè deve riconoscere le tecniche, le strategie e le metodologie proposte come coerenti con gli spunti che ha letto nel blog.

Un approccio così sistematico è utile anche per un secondo motivo… è più facile da essere applicato ed insegnato.

Il più possibile, anche per le mie cose, cerco di seguire un sistema standard. Facile da usare. E senza dover improvvisare ogni volta.

I sistemi che invento e provo per me, possono diventare poi sistemi e metodologie che implemento sui clienti. E che dopo diventano infoprodotti.

La cosa è utile perchè così lo stesso know how viene usato 3 volte… per me stesso, per i clienti di consulenza, per i clienti infobusiness.

Su questo stesso tema, trovi altri spunti in questo articolo su come scrivere un blog.

In questo mese di luglio il blog di Matteo compie un anno!

Se leggi anche il primo articolo (o meglio, il secondo dopo i saluti…) noterai come l’approccio sia quello di unire gli aspetti marketing a quelli commerciali. Eccoti qui l’articolo del blog di Matteo.

Cosa significa unire gli aspetti di marketing a quelli commerciali?

Ecco qualche esempio…

Fare in modo che ai commerciali arrivino richieste di contatto qualificate, per non far perdere loro tempo.

Rispondere in anticipo alle possibili obiezioni del cliente, in modo che il commerciale possa occupare più tempo ad aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi e meno tempo a rispondere agli eventuali dubbi e perplessità

Dettare le regole del gioco, in modo da non avere contatti o clienti ingestibili. Marketing e commerciale possono lavorare all’unisono per rendere più semplice il lavoro dell’azienda e ridurre le complessità generate dalle richieste dei clienti

Giustificare prezzi più alti: perchè quando si gioca solo sul prezzo, si rischia solo di farsi male.

Questi ed altri punti li trovi spiegati nel sistema Vendite Web, alla realizzazione del quale ho partecipato io stesso.

Per festeggiare il compleanno del suo blog…

Matteo offre a tutti i lettori un coupon sconto di ben 200 euro da utilizzare al momento dell’acquisto di Vendite Web. Il coupon è limitato nel tempo (scade a fine mese).

Se sei interessato a generare più contatti commerciali e gestirli in modo efficace offline per generare più vendite e più profitto con meno stress, vai su www.VenditeWeb.com e approfitta dell’offerta coupon.

Nel compilare il modulo, alla fine digita il codice sconto (coupon): 028
(zero due otto) – vedi l’immagine sotto come esempio

Il pagamento può avvenire via carta di credito o Paypal.

Trovi maggiori dettagli anche nel blog di Matteo.

Cosa leggo più spesso?

Lo so bene, anche guardando le mie statistiche d’uso di Firefox…

La cosa che leggo pià spesso sono i blog. Per leggere i blog uso Google Reader.

Tempo fa usavo rssowl, ma la comodità di Google Reader in modalità “expanded view” è tutta un’altra cosa.

Il trucco consiste nello sfogliare rapidamente la pagina con tutti gli articoli, senza leggerli uno per uno ma guardando soprattutto i titoli. Se vedo un articolo che cattura la mia attenzione, lo leggo. Il processo è molto veloce, e mi permette di sfogliare decine di blog senza perder tempo.

Qualche settimana fa un amico (e cliente) mi ha chiesto la mia OPML list, cioè la lista dei blog ai quali sono iscritto. Gliela ho passata. Magari un giorno la pubblicherò anche qui in questo blog.

Attualmente la mia lista è composta di 292 blog, e cresce in continuazione. L’ultimo blog che ho aggiunto recentemente è questo, che parla di marketing di servizi e prodotti verso un pubblico benestante.

Quel blog lo ho trovato mentre cercavo su Google pareri sull’ultimo libro di Dan Kennedy, che appunto parla di “marketing to the affluent”. Se ti ricordi, di questo argomento accennavo anche in questo articolo.

Questo fenomeno che una parte di popolazione diventa sempre più ricca mentre altri sono in difficoltà, mi interessa parecchio. Se fosse vero, allora avrebbe senso per me sviluppare dei sistemi e metodologie di marketing appositi per questo pubblico.

E quali sono i blog che leggo più spesso e volentieri? questo è probabilmente il mio preferito, scritto da un venture capitalist di New York.

Ah, infine un’ultima curiosità… la maggior parte delle persone iscritte a questo blog non lo è attraverso feed rss, ma tramite aggiornamento via email. Sai, registrandosi attraverso il box che trovi in alto a destra della pagina. Oppure registrandosi da qui.

Se vai su Google e digiti Venice Marketing, ti comparirà una videata tipo questa:

Come vedi, sotto all’indirizzo di questo blog, Google mostra dei link aggiuntivi. Questi link si chiamano sitelink.

Andando su Google Webmaster Tools ho visto che posso decidere se approvare o no i sitelink che Google ha messo sotto al risultato del mio blog.

Eccoti la videata:

Come vedi, questa dei sitelink è un’opportunità in più che Google riserva ad alcuni siti.

Non male come cosa per un blog tutto sommato lanciato da poco. Infatti, ho lanciato questo blog a novembre dell’anno scorso. Trovi qui il primo articolo.

C’è un tipo di pubblicità che la gente legge con piacere.

E talvolta neppure si accorge che è “pubblicità”.

Si tratta dei blog aziendali.

Con un blog puoi descrivere, in modo piacevole e colloquiale, cosa fa la tua azienda. I tuoi prodotti ed i tuoi servizi, e la storia delle persone che li hanno inventati.

Puoi raccontare i perchè di certe scelte, le storie di successo dei tuoi clienti oppure i nuovi eventi che stai per lanciare.

In un blog, più che la comunicazione diretta (del tipo: “compra questo, compra quello”) puoi provare ad utilizzare la comunicazione indiretta. Trovi qui alcuni esempi.

In più, testare un blog costa poco. E attorno al tuo blog può formarsi una comunità di lettori fedeli.

Su questo stesso argomento, ti suggerisco caldamente di leggere questo articolo di Matteo sui blog per aziende.

Se stai per lanciare un nuovo prodotto, un blog può esserti d’aiuto.

Nel blog – prima del lancio – puoi fornire tutte quelle informazioni che possono essere interessanti ai potenziali clienti.

Tenendoli aggiornati sulle fasi di sviluppo prodotto, sul perchè di alcune scelte e caratteristiche del nuovo prodotto, ed anche sugli aspetti umani e di “dietro le quinte” del nuovo progetto.

In più, con il blog hai l’opportunità di educare e fornire informazioni utili al potenziale cliente, spiegando in concreto i benefici di quello che andrai ad offrire.

Questa strategia è tanto più utile se hai una mailing list alla quale annunciare il nuovo prodotto e segnalare che nel blog troveranno le novità di proprio interesse.

Se vuoi vedere un esempio di blog di lancio prodotto, questo potrebbe interessarti: Marketing Vincente, un progetto molto interessante al quale partecipo anch’io, con Giulio Marsala.

Per maggiori approfondimenti, eccoti un articolo dove trovi alcuni esempi di comunicazione per blog aziendali.

Da quel che vedo io, sì. Un blog può funzionare per farti vendere di più.

Un blog si posiziona su Google e ti porta visitatori che così vengono a conoscere la tua offerta.

Però non è questo il beneficio principale di un blog. Perchè per acquisire contatti commerciali con potenziali clienti, è spesso più efficace una campagna di lead generation del tipo “direct response“.

Invece un blog è un ottimo strumento per trasmettere credibilità. Ed è un ottimo strumento di supporto al processo di lead nurturing, cioè al processo di seguire il contatto acquisito per portarlo all’acquisto.

Se hai un blog interessante, puoi reinviare i tuoi potenziali clienti a leggerne gli articoli. Per far loro scoprire più informazioni su di te e sul valore della tua offerta. In questo modo, puoi accelerare e facilitare il processo di vendita.

Personalmente, come piattaforma blog preferisco WordPress. Come tema, mi piace Copyblogger: ne ho sperimentati vari, Copyblogger (quando opportunamente impostato) mi ha dato più soddisfazione in termini di indicizzazione sui motori.

Sullo stesso tema, puoi leggere questo articolo riguardo come è impostato questo blog.

PS: ti segnalo un amico di vecchia data che di recente ha aperto un blog… già glielo avevo chiesto 4 mesi fa, adesso finalmente si è buttato anche lui! Ecco il blog (aziendale) di Valerio.

Vedi il box in alto a destra di questo blog, con il modulo per registrarsi via email? Come forse saprai, faccio spesso alcune prove per capire quale testo sia più efficace per invitare le persone a registrarsi agli aggiornamenti via email.

Qualche settimana fa ti avevo riportato alcuni esempi, in particolare in questo ed in questo articolo.

Oggi ti mostro il risultato dei test più recenti che ho fatto…

Nell’immagine qui a sinistra la prima versione, quella che per ora sta rendendo meglio.

Come puoi vedere, ha il testo subito sopra il modulo per immettere nome ed indirizzo email.

Qualche settimana fa avevo letto di un test simile, fatto da un marketer americano, che aveva provato a mettere uno spazio tra il testo ed il modulo…

Ho pensato di fare anch’io la stessa prova.

Qui a destra vedi l’immagine del modulo di registrazione, con una riga di interspazio tra il testo ed il modulo.

Una differenza minima, insomma.

Domanda per te: prova ad indovinare quale delle due versioni si è dimostrata più efficace?

Quella con lo spazio o quella senza spazio?

La risposta è… quella senza spazio!

La differenza per ora è significativa (aspetto ancora qualche giorno per averne una certa confidenza statistica); comunque quella senza spazio converte all’1,7%, quella con lo spazio converte allo 0,7%.

A dimostrazione che nel web marketing anche piccoli elementi possono fare la differenza.

Ma c’è un altro dato che mi ha un po’ sorpreso… vedi che sotto al blog c’è un pulsantino rosso con la scritta “by feedburner”?

Quello è il pulsante per iscriversi al feed rss che, per molti lettori di blog, è il modo preferito per registrarsi agli aggiornamenti di un blog.

Beh, per questo blog, negli ultimi tempi, la percentuale di persone che si registra via email è quasi doppia rispetto a chi si registra via feed.

Molti blog offrono solo il feed rss per registrarsi agli aggiornamenti. E non offrono la registrazione via email: cosa che sembra essere un errore, riferendoci ai test che ti ho appena mostrato.

Per leggere altri split test di questo blog, puoi leggere questo relativo ai titoli delle email.

Ogni tanto il proprietario di un negozio on line mi chiede se dovrebbe aggiungere un blog.

La mia risposta è quasi sempre sì.

Il fatto è questo: molte persone vanno su Internet per trovare prodotti a prezzi stracciati. E alcuni siti di e-commerce offrono soprattutto questo: il vantaggio del prezzo.

Tuttavia è pericoloso avere un’offerta commerciale che si basa solo sull’avere il prezzo più basso. Perchè è un gioco sempre al ribasso. E perchè può sempre arrivare qualcuno che riesce a fare un prezzo più basso del tuo.

In questi giorni mi succede di ripetere spesso una frase: “spostarsi dalla vendita transazionale alla vendita relazionale“.

Cosa significa?

La vendita transazionale è quella che si basa soprattutto sul prezzo, sull’occasione. Il cliente acquista da te non perchè sei tu o perchè aderisce ai valori dalla tua offerta, ma perchè afferra l’occasione del momento. Spesso il cliente acquisito tramite una vendita transazionale non diventerà un cliente ripetuto.

Un’altra cosa è invece la vendita relazionale… dove il cliente acquista da te per tutta una serie di motivi che spesso esulano dal prezzo… magari acquistano per il messaggio e i valori che i tuoi prodotti esprimono, oppure per la tua personalità, o per la qualità del tuo servizio clienti…

Il blog viene in aiuto proprio in questo senso. Se hai solo pagine prodotto ed un “chi siamo”, rischi di finire nella vendita transazionale pura. Giochi solo sul prezzo. Ed è un gioco dove prima o poi si perde.

Se aggiungi un blog, hai l’opportunità di comunicare dei valori ed una storia… intrecciare relazioni e conversazioni… tutti elementi che ti permettono di spostarti dalla vendita transazionale alla vendita relazionale.

Per alcune idee su come spostarsi dalla vendita transazionale alla vendita relazionale, trovi altre indicazioni su questo articolo, relativo a come creare entusiasmo per il tuo prodotto.

Ieri avevamo parlato della tecnica della comunicazione implicita nel blog.

Oggi ti mostro un piccolo esempio, con un formato che puoi utilizzare anche tu nel tuo blog.

Leggi questo articolo, che ho scritto qualche giorno fa su ConversazioniMarketing.com.

Vedi come ho usato, in modo abbastanza semplice e banale, la tecnica della comunicazione implicita?

L’articolo in questione parla di come vendere i servizi di web marketing. Ma presenta anche i risultati di alcuni casi reali di campagne gestite per i clienti.

Da un lato quindi si rivolge a chi i servizi di web marketing li vende, per fornire idee su come presentarli ai propri clienti. E questo è il destinatario “esplicito” dell’articolo.

Ma c’è anche un destinatario “implicito” che è l’azienda potenziale cliente dei servizi di web marketing.

Se avessi citato i casi in modo esplicito, avrei corso il rischio di risultare troppo “brutale”. E quindi meno credibile.

Questo che abbiamo appena visto è un format che puoi utilizzare anche tu, se hai un blog. Immaginiamo ad esempio che tu sia un assicuratore, magari un po’ invidiato dai colleghi, e che abbia un blog. Potresti scrivere qualcosa del genere…

Alcuni colleghi ogni tanto mi chiedono come faccio a chiudere così tanti contratti. Beh, in realtà la cosa non è un segreto. Infatti…

…e continui spiegando alcuni dei tuoi punti di forza commerciali, che ti rendono particolarmente apprezzato dai clienti.

Per ulteriori spunti sull’argomento, ti consiglio di leggere questo articolo di Matteo sui casi studio dei blog.