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Gestisci un blog aziendale, vuoi comunicare un’offerta ai tuoi clienti, ma non sai come fare?

Eccoti 3 approcci differenti…

Il primo è quello che io chiamo della comunicazione esplicita. Del tipo:

Stiamo offrendo il nostro software gestionale XYZ in offerta, con sconto del 20% sul prezzo di listino. Clicca qui per acquistare…

Nella comunicazione esplicita proponi l’offerta in modo diretto.

C’è poi l’approccio della comunicazione implicita, particolarmente adatto nei blog. Del tipo:

Già lunedì mattina e torno al lavoro qui in XYZ… ieri pomeriggio relax in barca a vela sul lago, e stamattina mi trovo una giornata molto intensa qui in azienda!

Abbiamo appena lanciato una promozione sul nostro software gestionale, con uno sconto del 20%. E stanno arrivando moltissimi ordini!

Adesso siamo tutti indaffarati a rispondere ai clienti… Per ora finisco qui, stasera ti racconto di come è andata ieri in barca a vela…

Nella comunicazione implicita, comunichi al cliente il fatto che c’è l’offerta, ma non la proponi in modo diretto.

C’è poi un terzo tipo di comunicazione, che può diventare molto efficace… Io lo chiamo “dietro le quinte”, ed in realtà è un tipo particolare di comunicazione implicita.

Usi il dietro le quinte quando ad esempio spieghi nel blog perchè lanci una certa offerta in un certo modo, e metti il lettore “dall’altra parte della barricata”, come se fosse dalla tua parte. Ecco un esempio:

Abbiamo pensato a lungo se offrire o no questo sconto del 20%. Roberto, il direttore finanziario, avrebbe preferito offrire un altro dei nostri software in omaggio.

Tuttavia noi del Marketing avevamo ricevuto parecchie richieste (anche nei commenti al blog!) per una promozione con sconto, e non ce la siamo sentita di dire di no.

E quindi da oggi a mezzogiorno, fino alle 20 di stasera, lanciamo questa promozione con sconto 20%.

Noi contiamo di ottenere un centianio di clienti in più. Stasera ti faccio sapere come è andata.

La forza del “dietro le quinte” è che crei un senso di familiarità con il cliente.

Uno dei segreti sta poi nell’utilizzare in modo corretto questi 3 tipi di comunicazione. Su questo aspetto ho perfezionato nel tempo una mia metodologia, della quale probabilmente ti accennerò più avanti.

Se non sei già iscritto, puoi registrarti alla newsletter con gli aggiornamenti.

Se vendi prodotti o servizi, un blog può diventare un’ottimo strumento per comunicare la credibilità della tua offerta o per spiegare ad un potenziale cliente quello che fai e perchè.

Ad esempio, quando qualcuno che non mi conosce mi chiede informazioni su quello che faccio e sul mio approccio al web marketing, spesso lo rimando a leggersi questo blog. Dove può trovare informazioni utili e casi studio.

Lo stesso meccanismo può essere utilizzato in tanti mercati e tipi di aziende differenti…

Se sei un’agente immobiliare, puoi scrivere un blog riguardante la tua agenzia immobiliare e quello che vedi accadere nel mercato immobiliare della tua zona…

Se hai una software house, puoi presentare nel blog le novità dei tuoi prodotti e alcuni consigli d’uso…

Uno dei possibili modi poi per facilitare la relazione col potenziale cliente, è scrivere nel blog “come se” il cliente domani venisse a trovarti.

Faccio un esempio, con riferimento a quello che potrebbe scrivere un agente immobiliare nel suo blog…

Immaginiamo che tu domani venga a trovarmi nella mia agenzia… la prima cosa che vedremo insieme è di quale tipo di abitazione hai bisogno, e quali sono le tue reali necessità. Io ti spiegherò quali opportunità nascoste ti offre adesso il mercato, e vedremo alcune idee interessanti in riferimento alle tue esigenze specifiche. Poi…

In questo modo puoi creare nel cliente, prima ancora che ti conosca di persona, un’immagine di se stesso mentre dialoga con te. Facilitando il rapporto e quindi la vendita.

Come altro vantaggio, il blog si presta molto bene alla vendita tramite comunicazione implicita. Trovi un esempio in questo articolo.

Qualche tempo fa, in un commento ad un articolo, mi chiedevano come mi sono organizzato per scrivere questo blog.

Beh, scrivo di seguito alcuni punti alla rinfusa ma che magari potrebbero interessare…

• gli articoli sono spesso scritti con qualche giorno di anticipo. Spesso ne scrivo anche 5-6 nello stesso giorno, e ne pianifico l’uscita posticipata giorno per giorno
• mi sono fatto una specie di manuale editoriale che uso come riferimento per prendere idee e battere “il blocco dello scrittore”. Un manuale simile lo passiamo anche ai clienti, quando realizziamo loro un blog
• lato SEO, ho faticato un po’ per trovare un sistema che funzionasse per il blog (e comunque non mi considero un esperto SEO). Adesso che ne ho trovato uno che mi aggrada, uso sempre quello. Chi mi frequenta sa che odio reinventare la ruota ogni volta… e che preferisco sistematizzare tutto
• questo blog tra qualche mese sarà diverso da come è adesso. Ho in mente un percorso preciso (che potrebbe variare a seconda di ripensamenti ed imprevisti). Spero di riuscire ad attuare l’evoluzione in tempi brevi, anche per dare un po’ un maggiore senso al tutto… capirai più avanti perchè!
• metto spesso un link a fondo articolo perchè mi piace vedere quando il navigatore legge più pagine del blog
• a volte metto i link ad articoli vecchi quando vedo che perdono posizioni su Google per la loro keyword di riferimento.

Per vedere quali test faccio con questo blog, puoi ad esempio leggere questo articolo sugli split test del modulo di registrazione email (utili anche i commenti!).

Una delle domande che mi sono sentito chiedere è: ma per acquisire clienti è meglio un articolo discorsivo come quelli tipici di un blog oppure è meglio una landing page, orientata al “call to action“?

Gli articoli nel blog sono un ottimo strumento per posizionarsi sui motori di ricerca e per informare ed educare il cliente sulla tua offerta.

Tuttavia dai dati che vedo in diversi settori, nella maggior parte dei casi (ma non sempre! ci sono alcune eccezioni interessanti…) una landing page diretta con un call to action esplicito è più efficace per acquisire subito contatti e richieste da potenziali clienti. Gli articoli del blog “conversazionali” sono utili una volta ottenuto il contatto, per consolidare la relazione e facilitare la vendita.

Il processo a cui un blog può essere funzionale è quello del lead nurturing, sul quale trovi un approfondimento in questo articolo.

Qualche giorno fa ti avevo accennato alle modifiche che ho fatto di recente al blog.

Tra queste, c’è la possibilità di registrarsi agli aggiornamenti di questo blog, compilando il modulo in alto a destra. Vedi un esempio anche nell’immagine qui in basso:

Il box è in split test, cioè vengono alternate 2 versioni differenti del box, in modo da capire quale delle 2 registra una percentuale più alta di iscritti agli aggiornamenti.

Beh, ho avuto una sorpresa.

La versione che pensavo vincesse (quella qui a sinistra)… ha perso!

Eccoti invece qui di seguito, a destra, la versione vincente… Come puoi vedere, la versione vincente non ha il titolo in rosso.

In più, la versione vincente contiene poi la parola “registrati” anzichè la parola “scrivi”.

Probabilmente il verbo più specifico ha favorito la maggiore conversion.

Vediamo adesso la differenza di percentuali… la versione perdente ha una performance dello 0,9%… cioè ogni 100 visitatori, 1 compila il modulo. La versione vincente invece registra una performance del 2,1%.. più del doppio. I dati di traffico e conversioni sono tali da permettere una certa confidenza.

Su test fatti da marketer USA, avevo letto di risultati simili. Tra l’altro, la versione “vincente” è la traduzione di una versione inglese che ho trovato in un altro blog che so effettuare questo tipo di test.

Il prossimo test che farò probabilmente sarà sulla “call to action” del pulsante, cioè sulla scritta nel pulsante per registrarsi.

Le email di segnalazione di un nuovo articolo sono di questo tipo:

e sono inviate in automatico dal servizio autoresponder che uso. In pratica: qualche minuto dopo la pubblicazione di un nuovo articolo, l’autoresponder invia in automatico email personalizzate con il nome del destinatario, segnalando la novità.

Anche per le email di segnalazione sto effettuando alcuni test per vedere quale tipo di messaggio generi più click.

Attualmente riguardo il clickthrough delle email sto registrando dei risultati un po’ insoliti: ti tengo aggiornato.

A cosa servono test di questo tipo? in questo caso gli obiettivi sono 2:

• aumentare il numero di registrati agli aggiornamenti del blog
• aumentare il numero di persone che leggono gli aggiornamenti.

Se fosse una campagna di vendita, test effettuati con meccanismi simili mi sarebbero utili per capire quale messaggio fa ottenere un maggior numero di clienti. In questo modo, riesci a sfruttare al meglio il traffico.

Se ad esempio solitamente ogni 100 visitatori ottieni un cliente, mettendo in split test vari elementi, spesso riesci ad aumentare la performance di 2-3 volte. Significa, a parità di traffico, raddoppiare o triplicare le vendite. Che non è male.

Di un argomento simile avevamo parlato qualche tempo fa in questo articolo sul copywriting persuasivo.

Probabilmente alcuni di voi avranno notato alcune recenti modifiche nel layout di questo blog.

Per prima cosa vi faccio vedere l’immagine della prova di layout che ho testato ma alla fine ho scartato:

Come si vede dall’immagine avevo provato a mettere la mia foto in un box in alto a destra. Però il risultato non mi sembrava soddisfacente, non avevo foto mie che si adattassero alla grafica del blog… e così per ora ho deciso di non procedere! Probabilmente più avanti…

Una delle possibili idee che ho in mente è mettere una versione tipo “cartone animato” della mia immagine… ho visto alcuni blog che lo hanno fatto, ed in parte mi è sembrata un’idea simpatica.

Ho poi tolto il link a del.icio.us, che penso nessuno leggesse; ed ho anche tolto il link a twitter; quest’ultima è stata una scelta un po’ sofferta, e potrei tornare nei miei passi. Tra i motivi per i quali ho tolto twitter, è che comunque gli stessi aggiornamenti sono disponibili nel mio tumblelog. Un altro dei motivi per i quali ho tolto twitter, è che a volte “restava appeso”, rallentando il download del menu di destra.

Dopo aver tolto twitter, una delle prime impressioni è che sia diminuito il numero di pagine viste per singolo navigatore. Probabilmente twitter (che segnala nel blog cosa sto facendo in un dato momento) contribuiva ad “umanizzare” il blog ed in qualche modo a renderlo più interessante.

Come vedi dall’immagine di esempio qui a sinistra, ho invece aggiunto il box per iscriversi via email agli aggiornamenti del blog, possibilità disponibile anche alla pagina newsletter.

Gli aggiornamenti sono gestiti in automatico dal servizio aweber, uno dei leader di mercato in USA nell’email marketing per le PMI. Le altre 2 scelte che avevo in mente erano feedburner e getresponse, entrambi servizi che già uso. Alla fine ho optato per aweber per le maggiori opzioni di programmazione e personalizzazione che mi lascia per quanto riguarda il blog.

Ad esempio: come puoi vedere dall’immagine qui a destra confrontandola con quella sopra, il box di iscrizione agli aggiornamenti del blog è in modalità split test. A volte compare una scritta, altre volte ne compare un’altra. Dopo un certo numero di impression, potrò capire quale messaggio è più efficace per “invogliare” ad iscriversi.

Per ora le 2 versioni in split test hanno registrato una conversion simile, cioè hanno registrato una percentuale simile nel rapporto registrati/visitatori (poco meno del 2%).

Gli aggiornamenti via email al blog li ho inclusi perchè mi era venuto il dubbio che non tutti avessero dimestichezza o piacere di utilizzo dei feed rss (il pulsantino rosso di feedburner che vedi a destra), e così ho voluto aggiungere una modalità in più per registrarsi agli aggiornamenti del blog; vedrò prossimamente dalle statistiche se è una modalità gradita o no.

Un’altra idea sulla quale stavo riflettendo, è se far avere dei “contenuti speciali” riservati agli iscritti alla newsletter via email, in modo da premiare i lettori più fedeli. Anche su questo aspetto prossimamente svolgerò dei test.

In più, la comunicazione via email è un canale sul quale conto molto. Trovi qui alcune mie considerazioni sull’email marketing.

Sto effettuando alcune modifiche ed aggiustamenti al blog.

Vedrete ad esempio che ho tolto alcuni widget, come ad esempio del.icio.us.
Sto invece testando l’aggiunta di altri pezzi…

Queste modifiche nascono anche da alcuni spunti e commenti recenti da parte di Matteo, Pigi e Giulio.

Faccio un po’ di esperimenti e poi tra qualche giorno vi racconto gli esiti e le motivazioni…

Segnalo al volo alcuni amici che di recente hanno aperto il proprio blog: Piggei, Ale Bozzoli, Giulio Marsala. E ovviamente, anche se è aperto da un po’, ti consiglio di leggere il blog di Matteo.

Ci sono altri 2 miei amici, imprenditori nell’e-commerce, che sarebbe interessante aprissero un blog: sia per i loro clienti, per le informazioni che potrebbero dare al proprio pubblico; ma anche per noi che facciamo marketing su web, per i retroscena delle loro campagne e-commerce; Valerio e Ale, sapete che “tifo” per un vostro futuro blog…

In questo articolo trovi alcuni ragionamenti sul perchè un imprenditore dovrebbe aprire il proprio blog.

Approfittando del periodo natalizio, sto leggendo qualche libro di fiction.

A tal proposito, mi è tornato in mente un consiglio che avevo sentito tempo fa: dopo aver letto un libro di fiction o aver visto un film, uno degli aspetti più interessanti per chi fa marketing è pensare a quali elementi hanno reso interessanti i personaggi della storia: pregi, difetti, l’evoluzione dei personaggi nel corso della narrazione, le situazioni in cui si sono trovati.

Da queste riflessioni è possibile trarne idee interessanti sia per scrivere pezzi di copywriting efficace che per disegnare le strategie per un blog o per un lancio prodotto.

Uno dei vantaggi del blog è che si indicizza con facilità. Vediamolo con un esempio…

Recentemente Matteo ha fatto un esperimento, dimostrando in che modo un articolo appena scritto nel blog si indicizzasse in un’ora e addirittura raggiungesse la prima posizione per la sua keyword (una keyword “long tail“).

Ma la cosa più curiosa, è che in meno di 22 minuti si indicizzava anche l’articolo che segnalava il successo dell’esperimento! Ecco l’immagine:

La cosa può riuscire anche con un blog nuovo e con ancora ben poco ranking… ad esempio come questo blog! (che ha circa poco più di un mese) Nell’immagine di seguito vediamo come un nuovo articolo di questo blog si sia indicizzato in meno di 10 minuti, finendo in seconda (e anche prima!) posizione nella prima pagina di Google (per una keyword “long tail”):

La facilità di indicizzazione non è comunque l’unico vantaggio di un blog. In questo articolo trovi spiegati altri possibili vantaggi di un blog.