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Da qualche giorno lo strumento per le parole chiave di Adwords è più completo: finalmente sono disponibili anche i numeri di ricerche medie nel mese.

Vedi l’immagine di seguito:

Vedi il numeretto nella seconda colonna? indica quante persone nel mese cercano in media quella parola chiave. Puoi anche selezionare il tipo di corrispondenza.

Ad esempio, guardando l’immagine sopra… in Italia la parola chiave “forniture alberghiere” viene cercata da 8.100 persone.

La prima domanda che in molti ci siamo fatti è… ma questi numeri sono affidabili?

per controllarlo ho verificato il numero di impression su alcune parole chiave dove ho il budget al massimo. Ed il numero all’incirca coincide.

A chi serve questo dato?

Questo dato serve soprattutto a 2 tipi di persone…

A chi sta realizzando un business plan per il web. Perchè dal numero di ricerche medie è possibile fare una proiezione del numero di lead e clienti che è possibile ottenere.

Ed è anche utile a chi propone servizi di web marketing. Perchè può mostrare ai potenziali clienti quante ricerche ricevono le sue parole chiave, mostrando che c’è un mercato composto di persone interessate ai suoi prodotti o servizi.

Su un argomento correlato, puoi leggere questo articolo riguardo business plan e Internet.

Alcuni anni fa preparavo i business plan per un’azienda che vendeva per la maggior parte off line.

Il business plan che preparavo era dettagliato mese per mese per l’anno successivo. Poi aveva una sintesi annua per il secondo ed il terzo anno.

Il modello excel era molto dettagliato, e comprendeva gli aspetti economici, finanziari e patrimoniali. Con diversi scenari, a seconda delle possibili evoluzioni del mercato.

In seguito, mi sono trovato a realizzare business plan per aziende che vendevano solo on line. E ho iniziato ad usare modelli più semplici (3 fogli excel anzichè una ventina…).

Come curiosità (se può esserti utile), eccoti un estratto di xls per lo start up di un piccolo negozio on line:

Adesso mi trovo a fare analisi sempre più veloci. Con il web, i tempi si accorciano moltissimo. Analisi approfondite talvolta rischiano di diventare fuorvianti.

In più, con Internet la struttura di costo delle aziende si può alleggerire parecchio. L’analisi delle vendite diventa più importante dell’analisi dei costi. E i test dal vivo contano più delle proiezioni a tavolino.

Per analizzare il mercato puoi utilizzare strumenti come Google Trends, lo storico vendite su eBay e di altri mercati e venditori on line; e puoi analizzare in dettaglio la ricerca per parole chiave…

In più, se hai un’idea, spesso ci puoi mettere poco tempo a testarla sul mercato reale.

Insomma, nel web la velocità d’esecuzione sembra conta di più di una pianificazione accorta e dettagliata, e di lunghe analisi a tavolino. Soprattutto se, dopo un po’ di pratica, riesci a sviluppare una certa sensibilità per modelli di business e situazioni di mercato.

Ecco qui alcuni possibili passi da seguire per vendere sul web.

Occupandomi di marketing, mi è successo varie volte di assistere alla nascita di un’idea per un nuovo prodotto o proposta commerciale.

In genere succede così… una persona ha un debole per un certo argomento. E comincia a pensare come costruirci sopra un prodotto o un servizio. Senza mettersi nei panni del potenziale cliente.

E così l’idea di prodotto o servizio che ne deriva è qualcosa pensato in base a ciò che l’ideatore avrebbe il piacere di vendere. E non in base a ciò che il pubblico vorrebbe.

Una volta lanciate nel mercato reale, le probabilità di successo di idee simili sono molto ridotte.

Ma ecco un secondo modo di sbagliare l’approccio al mercato… e questo errore può capitare anche a marketer con esperienza e varie “battaglie” alle spalle…

Al marketer viene un’idea per un prodotto che potrebbe risolvere i problemi di alcune persone. Che ne so, un particolare (e complicatissimo!) software per monitorare la propria forma fisica…

Poichè il prodotto potrebbe essere utile, il marketer pensa che possa vendere bene. Lancia il prodotto sul mercato ed il risultato è… un flop!

Perchè?

Perchè la gente acquista quello che desidera (da un punto di vista emozionale), non ciò di cui ha bisogno (da un punto di vista razionale).

Le persone decidono con l’istinto, e giustificano con la ragione. Spesso acquistiamo e consumiamo prodotti che fanno male, magari ad un prezzo elevato.

E allora come fare?

Se desideri vendere on line e parti da zero, ecco un possibile processo da seguire…

1. individua un mercato affamato. Cioè un gruppo di persone che dimostra una forte propensione all’acquisto verso un certo tipo di prodotti o servizi
2. verifica di poter aver accesso a questo mercato (ad esempio attraverso una campagna Adwords)
3. verifica che sia un mercato con il quale hai piacere di lavorare, e che si addica ai tuoi punti di forza
4. individua un prodotto o servizio che questo mercato affamato vuole, e che tu sei in grado di fornire
5. fornisci al mercato quello che desidera.

Non sei sicuro e prima di investire in un prodotto vuoi fare un test? ecco un’idea per prevedere se un prodotto venderà.

Ipotizziamo che ti sia venuta un’idea per un prodotto da proporre on line…

sei abbastanza ottimista sul fatto che il prodotto possa vendere, solo che il fornitore ti chiede l’impegno di acquistare un lotto ingente. E così, prima di fare l’investimento, vorresti essere sicuro che il prodotto possa vendere davvero.

Come fare?

Oggi ti racconto una tecnica. Un po’ controversa forse, però vale la pena di conoscerla.

Ipotizziamo tu abbia pensato di vendere un nuovo lettore mp3 a forma di omino. Hai trovato il fornitore (magari in Oriente) che ti propone un prezzo ottimo. Pensavi di proporlo via Adwords, con un ricarico di 3 volte.

Ecco come verificare se il prodotto venderà, prima di acquistarlo.

Realizzi una breve landing page (o pagina di presentazione e vendita del prodotto). Nella pagina, metti il tuo numero di telefono per acquistare. Se non hai un numero aziendale o fisso, va bene anche il cellulare (lo so che sembra strano, ma dai test che ho fatto sembra funzionare egualmente senza grossi problemi di conversion).

Metti anche un modulo per acquistare in contrassegno (NO pagamento anticipato).

La pagina la rendi visibile tramite Adwords.

Se una persona compila il modulo per acquistare in contrassegno, farai in modo che finisca in una pagina che lo avvisa che le scorte sono finite e che purtroppo l’ordine non può essere evaso.

Se i possibili clienti ti chiamano per ordinare, senti se il prodotto piace e se avrebbero fatto l’ordine e per quanti pezzi, ma poi spieghi che purtroppo le scorte sono appena finite.

Fai il calcolo di quanto spendi in Adwords. Conta quanti ordini avresti potuto fare e con che margine.

Confronta il profitto potenziale che avresti ottenuto con il costo. Se il profitto ti piace, allora hai il prodotto giusto. Ti conviene acquistarne uno stock, con una certa sicurezza di poter far bene.

Se invece, nonostante la campagna, nessuno si è fatto vivo per acquistare, significa che il prodotto non piace. Meglio farsi venire un’altra idea.

Lo so, lo so: come metodo per fare un’analisi di mercato è un po’ brutale e l’uso non è raccomandabile. Però funziona. Se ti trovi alle strette e non hai niente di meglio, può essere un’idea.

Per approfondire l’argomento, trovi qui altre tecniche per l’analisi di mercato usando Internet.

Alcune persone di recente mi hanno chiesto alcuni consigli su cosa posono vendere on line.

Si tratta di un tema che in parte avevamo già visto in questo articolo riguardo i 2 fattori di successo di un progetto di vendita su web, ed in questo articolo riguardo la previsione delle vendite utilizzando i dati Internet.

Per capire cosa ti convenga vendere su web, ci sono però altri fattori che entrano in gioco; in particolare:

1. cosa ti piacerebbe vendere? quale settore ti gratifica di più e ti darebbe maggiori soddisfazioni personali?
2. quali sono i tuoi punti di forza? in quale mercato le tue qualità emergerebbero di più?
3. ed infine: tra questi possibili mercati, quale è il più profittevole? quello in cui la domanda è buona, e puoi spuntare buoni profitti?

Una volta individuato il mercato giusto, puoi strutturarti per vendere on line. A tale proposito ti suggerisco di leggere questo articolo riguardo come crearti un sistema per vendere on line.

Ti segnalo questo interessante articolo nel blog di Luca Lani:
Acquisizioni dotcom italiane.

Contiene una tabella con i multipli di vendita di alcune aziende Internet italiane. Interessanti anche i commenti.

Di un argomento correlato avevamo accennato in questo articolo relativo ai modelli di business web che mi sono piaciuti nel 2007.

Prima di lanciare un progetto di vendita su web, eseguo sempre un’analisi. Che considero fondamentale. Non sto ad annoiarti con i dettagli tecnici, anche se trovi accennate alcune delle metodologie qui e qui.

Ti fornisco tuttavia una sintesi…

L’analisi si compone di 2 domande:

Prima domanda: questo prodotto/servizio che stai pensando di proporre è qualcosa che la gente desidera davvero? prova a metterti nei panni del tuo potenziale cliente: quali motivazioni pratiche ed emotive ti spingerebbero ad acquistare il prodotto? acquisteresti davvero on line? ed acquisteresti davvero a quel prezzo? riesci a trovare una motivazione emozionale forte che ti spinga a superare la pigrizia ed acquistare?

Se non trovi una risposta positiva a queste domande, difficilmente hai un prodotto/servizio vendibile.

Seconda domanda: l’offerta così come è disegnata, ti permette di ottenere il miglior profitto? riesci ad inventarti qualche meccanismo per aumentare la redditività dell’offerta e della relazione con il cliente acquisito?

Mentre la prima domanda riguarda soprattutto gli aspetti logici/emotivi del cliente, la seconda domanda riguarda gli aspetti economici del tuo modello di business…

Nei progetti di vendita su web, le vendite le fai quando padroneggi gli aspetti psicologici. Ma il profitto lo ottieni quando padroneggi gli aspetti matematici del modello di business.

PS: se hai qualche argomento che desideri venga qui approfondito, puoi anche rispondere al sondaggio anonimo.

Ecco ancora in che modo Internet può essere comodo per analizzare i trend… ipotizziamo di voler cercare le professioni emergenti; dove potremmo cercare?

Una delle risposte è Job Trends, servizio fornito da un’azienda che si chiama Indeed. Su Job Trends trovi una statistica delle parole presenti negli annunci di lavoro. I dati sono riportati in modo da farti vedere l’evoluzione nel tempo e farti capire quali professioni sono più cercate e se la richiesta è in aumento o no. I dati sono validi soprattutto per gli USA, ma comunque interessanti.

Ad esempio… ipotizziamo di voler confrontare la professione di “web design” con quelle connesse al “social networking”. Basterà cercare su Job Trends… e questo è il risultato:

Come vedi, i lavori relativi al social networking sono in ascesa. Ma comunque inferiori come numerov rispetto alle tradizionali richieste di web design.

Una analisi più completa possiamo ottenerla confrontando i risultati da Google Trends…

Google Trends ci riporta il volume di ricerche su Google per una data keyword. Nota come:

• ci sia una diminuzione costante delle ricerche di “web design”
• le ricerche di “social networking” sono in aumento, ma comunque in numero ridotto
• nelle news, “social networking” è un argomento sempre più citato.

Se stai pensando di lanciare un nuovo servizio, questi strumenti ti forniscono un’idea su quale potrebbe essere il mercato.

In un articolo precedente avevamo visto come sia possibile utilizzare i dati del web per raccogliere dati utili alla preparazione di un business plan.

Vediamo ora un altro esempio…

Ipotizziamo di vendere orologi; quale è il trend di ricerche su web, e quindi quale curva di stagionalità posso aspettarmi? La risposta è nell’immagine qui sotto:

ottenuta da questo link.

Come vedi, a fine anno, verso Natale, le ricerche su Google Italia per la keyword “orologi” raddoppiano. E probabilmente raddoppiano anche le vendite. Nota poi come le ricerche siano prevalenti nel Sud: anche questa è una indicazione utile se stai strutturando la tua organizzazione di vendita.

Google Trends è solo uno dei numerosi strumenti web che possiamo utilizzare per analizzare e prevedere la richiesta di mercato. Prossimamente ne vedremo degli altri…

Se desideri analizzare un mercato, Internet ti fornisce una marea di dati.

Ad esempio, se devo lanciare una campagna per un’azienda il cui mercato non conosco ancora, solitamente verifico dati di questo tipo:

• quali sono le keyword più cercate, in modo da capire i bisogni collegati al mercato
• volume di ricerca delle keyword e stagionalità
• livello di concorrenza sulle keyword e costo per click
• se è un prodotto, verifico quanto viene cercato e quanto vende su eBay
• eventuali “buzz trend” sui blog e sulle news.

Uno degli strumenti più semplici se devi fare un business plan e avere informazioni rapide su un mercato è Google Trends.

Ad esempio, ipotizziamo tu voglia valutare il mercato delle minimoto e dei quad (ATV)…

Il grafico qui sopra ti mostra l’andamento delle ricerche su Google, in Italia, per le keyword specificate (minimoto, quad, atv)… l’orizzonte temporale (in ascissa) parte dal 2004.

Alcune considerazioni saltano subito agli occhi; ad esempio: il mercato delle minimoto su web ha avuto una ascesa costante, un picco di ricerca prima di Natale del 2005, per poi vedere un trend in calo (escluso un picco a metà 2006); il trend sembra essere decrescente.

Viceversa, quello dei quad (ATV) sembra essere un mercato più stabile, con una certa stagionalità estiva.

Per esperienza, posso dirti che la ricerca e la propensione all’acquisto su web di un prodotto non dipende solo dalla domanda in sè, ma anche da quanto facile è reperire un certo prodotto in negozio. Se il prodotto non è facile da trovare in negozio, è più facile che la ricerca si spinga su Google, a vantaggio di chi vende on line.

Il vantaggio di fondo: quando devi analizzare un mercato perchè stai realizzando un business plan, alcuni strumenti web ti tornano utili per capire rapidamente le tendenze base del mercato.

Se vendi esclusivamente via web, con un po’ di esperienza potrai anche prevedere con buon grado di approssimazione quanti pezzi potrai vendere al mese per un dato prodotto.

A tale proposito esistono alcuni modelli di calcolo specifici, dei quali probabilmente parlerò una delle prossime volte.