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Dove trovare prodotti da vendere

A volte succede questo… hai individuato un mercato “caldo” nel quale entrare. Utilizzando Internet per farti conoscere.

Hai pensato all’approccio di comunicazione, a come generare traffico e a come strutturare un modello commerciale forte, che ottimizzi i tuoi guadagni.

Ti manca solo una cosa: i fornitori. Inizi a cercare, ma i preventivi che ti arrivano propongono prezzi d’acquisto troppo elevati. Non ci staresti con i margini.

Come fare in questo caso?

Su Marketing 80/20 trovi alcuni suggerimenti utili se ti trovi in una condizione come questa. Con l’indicazione dei siti da controllare, e anche uno spunto per quale email scrivere (in Inglese) per chiedere un’offerta. Ideale se sei alla ricerca di prezzi bassi, per prodotti fisici da rivendere.

Commercio elettronico e sistemi di pagamento

Quando vedo un sito di commercio elettronico che vende bene, spesso sono curioso di vedere quali sistemi di pagamento utilizza.

Ti avevo già raccontato tempo fa, quell’esperienza con un sito sul quale avevamo provato a mettere l’acquisto in contrassegno con richiesta via posta.

Per ordinare, tra le varie opzioni, il cliente poteva scaricare un modulo pdf, stamparlo, compilarlo a penna, e rispedirlo via posta o via fax.

Doveva essere solo un test, tanto per toglierci la curiosità e vedere che non funzionava.

Invece… sorpresa! tante persone, anzichè compilare un modulo online, preferivano stamparlo e ordinare per posta.

In questi giorni, stiamo facendo un altro test…

Per il videocorso Vendite Web, stiamo testando un approccio inconsueto… che preferiamo testare su di noi prima di suggerirlo ai clienti.

Si tratta dell’offerta con periodo di prova a soli 2 euro e poi, se il videocorso ti piace e ti sembra utile, il successivo pagamento avviene in 2 rate distanziate da 15 giorni. Il tutto viene gestito con Paypal.

Puoi vedere qui l’offerta, in fondo alla pagina.

Con un’offerta di questo tipo, pensavo che nessuno avrebbe considerato l’acquisto con pagamento completo immediato via carta di credito, oppure con bonifico.

Invece, queste 2 ultime opzioni pesano per quasi la metà.

Cioè… anzichè usufruire del periodo di prova di 15 giorni a soli 2 euro, in cui puoi visionare il corso per vedere se è all’altezza delle tue aspettative, quasi il 50% dei clienti preferisce pagare tutto subito.

Merito della comodità, credo.

Prossimamente abbiamo altri test in vista (ad esempio su Vendite Web un’idea è abbreviare il periodo di prova, e vedere quali effetti ha sulla conversion finale).

Vedremo gli sviluppi e ti faccio sapere.

Problemi di liquidità? ecco perchè fare commercio elettronico

Una delle preoccupazioni che chi ha un’azienda si trova spesso è quella della liquidità.

Ed è una cosa che capisco benissimo: magari hai costi fissi elevati, oppure un gruppo di clienti scorretti che paga in ritardo, oppure addirittura clienti insolventi.

Chi ha un business di situazioni di questo tipo ne ha viste di tutti i colori.

Ed i problemi di liquidità sono tra quelli che è meglio evitare.

Una possibile soluzione, sotto certi punti di vista, è il commercio elettronico.

Se offline le aziende sono abituate a pagare tardi, online (per fortuna) c’è spesso la consuetudine di pagare subito per ricevere il prodotto o servizio (via carta di credito o via bonifico immediato).

Questo vantaggio dell’online è probabilmente una cosa che alcune aziende dovrebbero sfruttare di più per migliorare il proprio circolante.

Ti racconto però un’altra cosa… se vendi prodotti fisici, devi fare magazzino. E talvolta questo magazzino si trasforma in problemi di circolante. Perchè paghi i fornitori, ma magari parte della merce è ancora invenduta.

Ho visto di persona aziende che vendono via web avere problemi di circolante per il magazzino, esattamente come le aziende offline.

Di possibili problemi e soluzioni in questo senso ne avevamo già parlato in questo articolo sulle aziende che vendono prodotti su eBay.

Tuttavia c’è un tipo di prodotti che ti evita problemi di questo tipo. Sono i prodotti digitali. Come ad esempio gli infoprodotti.

In un infobusiness, l’investimento maggiore è il marketing. Non hai nè scorte nè magazzino. E questo dei vantaggi di circolante è un ulteriore motivo per valutare di aggiungere una componente di infobusiness online al tuo modello di business.

Offerte che funzionano: la tecnica del continuity program

Una delle tipologie di offerta più interessante è quella che prevede un continuity program.

In cosa consiste?

solitamente il continuity program è un prodotto o servizio che il cliente riceve e paga periodicamente (ad esempio ogni mese). Quando il cliente desidera, può disiscriversi dal servizio.

Ad esempio, recentemente negli USA ho visto un marketer offrire la versione pdf di un suo nuovo libro, al prezzo di soli 9 dollari; chi voleva, acquistando il libro poteva registrarsi alla sua newsletter, ricevendo in omaggio un mese di prova gratuito; se il cliente non disdice la registrazione, la riceverà al prezzo di 29 dollari al mese. Fino a quando non desideri disiscriversi.

In questo caso, il profitto sta quasi tutto nella newsletter mensile.

Pensa ad esempio se hai scritto un libro… volendo replicare questa strategia, potresti offrire il libro on line in 2 versioni: con o senza continuity program.

Il continuity program può essere una newsletter, come nel caso sopra, oppure un servizio di assistenza via email…

Un altro marketer, recentemente, ha offerto la registrazione di un proprio seminario al prezzo di… un solo dollaro! Chi acquistava, veniva registrato in automatico alla sua newsletter mensile (anche qui il caso di un continuity program)…

Quando il continuity program è “forzato”, obbligatorio quando acquisti il prodotto, si chiama “forced continuity program”.

I continuity program possono essere usati sia nella vendita di servizi che nella vendita di prodotti.

Ci sono delle situazioni in cui potresti dare maggior stabilità alle tue vendite utilizzando un continuity program?

Se desideri altre idee su questo stesso tema, puoi leggere questo articolo sulle offerte che aumentano vendite e profitto.

Un blog serve a chi fa commercio elettronico?

Ogni tanto il proprietario di un negozio on line mi chiede se dovrebbe aggiungere un blog.

La mia risposta è quasi sempre sì.

Il fatto è questo: molte persone vanno su Internet per trovare prodotti a prezzi stracciati. E alcuni siti di e-commerce offrono soprattutto questo: il vantaggio del prezzo.

Tuttavia è pericoloso avere un’offerta commerciale che si basa solo sull’avere il prezzo più basso. Perchè è un gioco sempre al ribasso. E perchè può sempre arrivare qualcuno che riesce a fare un prezzo più basso del tuo.

In questi giorni mi succede di ripetere spesso una frase: “spostarsi dalla vendita transazionale alla vendita relazionale“.

Cosa significa?

La vendita transazionale è quella che si basa soprattutto sul prezzo, sull’occasione. Il cliente acquista da te non perchè sei tu o perchè aderisce ai valori dalla tua offerta, ma perchè afferra l’occasione del momento. Spesso il cliente acquisito tramite una vendita transazionale non diventerà un cliente ripetuto.

Un’altra cosa è invece la vendita relazionale… dove il cliente acquista da te per tutta una serie di motivi che spesso esulano dal prezzo… magari acquistano per il messaggio e i valori che i tuoi prodotti esprimono, oppure per la tua personalità, o per la qualità del tuo servizio clienti…

Il blog viene in aiuto proprio in questo senso. Se hai solo pagine prodotto ed un “chi siamo”, rischi di finire nella vendita transazionale pura. Giochi solo sul prezzo. Ed è un gioco dove prima o poi si perde.

Se aggiungi un blog, hai l’opportunità di comunicare dei valori ed una storia… intrecciare relazioni e conversazioni… tutti elementi che ti permettono di spostarti dalla vendita transazionale alla vendita relazionale.

Per alcune idee su come spostarsi dalla vendita transazionale alla vendita relazionale, trovi altre indicazioni su questo articolo, relativo a come creare entusiasmo per il tuo prodotto.

Come vendere on line: portare traffico

Avevamo già accennato in precedenza ai 3 aspetti importanti per vendere su web.

In particolare avevamo visto l’importanza di:

  • verificare che la tua offerta abbia mercato
  • presentare l’offerta in modo efficace
  • portare traffico qualificato.

Riguardo l’aspetto del portare traffico, ci sono 2 tecniche che ti suggerisco. La prima è usare Google Adwords, indirizzando il traffico con le keyword del prodotto verso la pagina specifica con il prodotto (e non in homepage…).

Il secondo modo di portare traffico è creando un blog, che si indicizzi sulle keyword che a te interessano. In particolare, trovi in questo articolo alcuni approfondimenti riguardo i modello di business che puntano sul posizionamento naturale.

Sempre riguardo il come vendere on line, trovi altre indicazioni in questo articolo.

Aprire un negozio Internet: una verifica da fare

Se stai per aprire un negozio su Internet, una delle prime cose da fare è essere sicuro che i tuoi prodotti possano vendere bene.

Se sei sicuro che ci sia una domanda effettiva per ciò che vendi, puoi investire con maggior sicurezza nella tua struttura di vendita on line.

Ma se invece sei agli inizi, come verificare se la tua offerta è appetibile al mercato Internet?

Uno dei possibili modi è vendere su eBay. Con eBay, senza investire in un tuo negozio di e-commerce, puoi verificare se il tuo prodotto vende o no. Lo puoi ad esempio mettere all’asta da un prezzo minimo che ti garantisca di coprire i costi, e vedere fino a che prezzo arriva. In questo modo riesci a farti un’idea del prezzo che il mercato considera interessante per il tuo prodotto. A quel punto calcoli il margine e vedi quanto ne vale la pena.

In genere su eBay trovi clienti maggiormente attenti al prezzo, con un mercato che diventa di anno in anno più competitivo. Quindi i prezzi nel tuo futuro negozio e-commerce potranno essere anche un po’ più alti dei prezzi di uscita in asta su eBay. Però con eBay hai una indicazione utile e veloce per vedere se hai un mercato.

In questo articolo trovi un approfondimento riguardo quando conviene aprire un negozio on line.

Invece qui trovi alcune idee riguardo quali prodotti vendere su Internet.

Quali prodotti vendere su Internet? alcune considerazioni

Per capire cosa ti conviene vendere su Internet hai 3 tipi di considerazioni da fare:

  • capire quali prodotti il mercato desidera
  • guardare su quali prodotti la concorrenza sarebbe troppo forte
  • individuare i prodotti più adatti alle tue caratteristiche.

Per capire se un prodotto è gradito dal mercato, puoi trovare alcuni riferimenti in questo ed in questo articolo.

L’analisi della concorrenza è un aspetto di cui parleremo più avanti.

Invece un aspetto interessante è capire che tipo di prodotti sono più adatti alle tue caratteristiche. Innanzitutto una tipologia di prodotti che puoi proporre con un’offerta competitiva. E sui quali hai esperienza. Ma non solo…

Prodotti diversi implicano una modalità organizzativa differente.

Ecco alcuni aspetti da tenere presenti:

se proponi prodotti che portano ad un importo d’ordine ridotto, dovrai fare molte spedizioni per ottenere un certo volume di vendite. Sapresti gestire la complessità logistica che ne deriva?

Parallelamente, se i tuoi clienti tengono a fare ordini di molti prodotti nello stesso ordine, avresti una complessità nel processo di picking. Sapresti gestirlo per evitare problemi?

Alcuni prodotti creano molte domande al servizio clienti. Se il prodotto che pensi di proporre è di questo tipo, dovrai essere preparato a seguire il servizio clienti.

Altre categorie di prodotto non si prestano all’acquisto ripetuto. Cioè… una volta acquisito il cliente, difficilmente questo effettuerà un altro ordine da te. In questo caso dovrai essere molto abile nelle campagne di acquisizione clienti.

In un prossimo articolo torneremo su come rendere più snelli e semplici gli aspetti organizzativi di chi vende via Internet.

Da questa pagina puoi segnalarmi temi che ti interessano particolarmente.

Database marketing: analisi per aumentare le vendite web

Se hai già messo in piedi un sito di commercio elettronico avviato, in questo articolo troverai alcune indicazioni utili per migliorare.

Ecco perchè…

Un sito di commercio elettronico con una certa storia alle spalle ha un vantaggio: una base clienti, soddisfatta e fedele.

Quello che voglio raccontarti ora è un fenomeno che ho visto varie volte, in settori differenti e anche per canali off line. Capire questo fenomeno può probabilmente portare ad un aumento delle vendite nel tuo sito.

Quando un cliente ha effettuato un acquisto nel tuo e-commerce, si sente in qualche modo parte di qualcosa. E quando gli arriva a casa il pacchetto, se tutto è andato per il verso giusto, sarà contento e avrà un ricordo positivo dell’esperienza.

Tuttavia ecco cosa può accadere… dopo un certo periodo di tempo, se non troverà una ragione valida per riacquistare da te, il cliente tenderà a dimenticare l’esperienza positiva. E non avrà più la sensazione emotiva di far parte del “gruppo” dei tuoi clienti.

Per questo motivo è importante dare ai clienti dei motivi per riacquistare spesso. I clienti con gli acquisti più recenti generalmente sono quelli più portati ad effettuare un nuovo acquisto. Proprio perchè è ancora fresca nella loro mente l’esperienza (ed il piacere) dell’acquisto.

Ecco quindi cosa fare: periodicamente individua tutti i clienti che non riacquistano da un po’. A questi invia un’offerta speciale per riportarli all’acquisto. Prima che sia troppo tardi.

In questo modo manterrai una base clienti viva e ricettiva alle tue promozioni.

Esistono delle analisi specifiche per individuare quando e su quali clienti effettuare queste promozioni. Queste analisi si chiamano RFM e Latency, ed implicano vari tecnicismi. Ne riparleremo prossimamente.

In linea di massima, tieni conto che per molti siti di e-commerce, per mantere una base clienti viva, è importante riportare il cliente all’acquisto entro i 6 mesi. Se il sito è b2b, allora l’intervallo di tempo solitamente diventa di 2 mesi.

Se ti interessi di database marketing ed analisi per il commercio elettronico e desideri approfondire l’argomento, questo blog può essere di tuo interesse.

Come vendere on line: alcune indicazioni

In questo articolo ti presento alcune indicazioni pratiche e veloci per vendere on line, via commercio elettronico. Sono indicazioni per poter vendere on line entro breve tempo, in modo “quick and dirty”. E per consentirti di testare il mercato senza investire troppo.

Se non lo hai già fatto, ti suggerisco di leggere prima questo articolo sulle analisi di mercato, questo riguardo cosa vendere su Internet e questo sulla vendita via eBay.

Il primo aspetto è come ricevere il pagamento via carta di credito. Il metodo più veloce è Paypal. Con Paypal puoi creare pulsanti che consentono al cliente di acquistare direttamente via carta di credito. E puoi anche crearti un carrello.

Nota: su test che ho fatto in vari mercati, è emerso l’importanza di mettere a disposizione anche un numero di telefono per acquistare. Su mercati abituati all’on line come il turismo, il numero di telefono può non servire. Ma su mercati di articoli più tradizionali dove l’e-commerce non è un’abitudine, per ogni persona che acquista on line via carta di credito, ce ne saranno 3 che vorranno fare l’ordine al telefono.

Il secondo aspetto è la visibilità del sito. Se parti e vuoi essere visibile subito, ti conviene provare con Adwords.

Ci sono poi gli aspetti logistici. A volte ti converrà iniziare con la logistica esternalizzata, soprattutto se hai prodotti che occupano spazio e se non sei portato a fare pacchettini… Ci sono molte aziende che si occupano di gestire la logistica per altri, prova a verificare nella tua zona.

L’obiettivo di questa fase iniziale è raccogliere informazioni per capire cosa funziona di più e cosa funziona meno. Risolto questo aspetto, potrai rifocalizzare l’organizzazione e la struttura di vendita in base alle indicazioni emerse.