Articoli categorizzati come 'copywriting' ↓

Aggiornamenti blog + storytelling

In questo articolo ti racconto al volo la tipologia di articoli che trovi in questi giorni nel blog…

Se hai visto gli articoli recenti, come ad esempio questo, hanno una struttura di questo tipo:

  • introduzione con una storia
  • presentazione di un problema, oppure apertura con una domanda
  • rimando ad un link per acquistare il prodotto, dove si trova la soluzione al problema o la risposta alla domanda.

Alcuni di questi articoli sono scritti in meno di 5 minuti (e infatti avrei dovuto rileggerli per rendere il tono più fluente!)

Beh, questo di storia + problema + link di call to action è un format facile da scrivere ed utilizzare, ed anche efficace. Ed è un approccio che avevo già spiegato in maggior dettaglio in un vecchio videocorso ora non più disponibile (era un videocorso riservato come bonus ai clienti IBV, in occasione del lancio del dicembre 2008).

Se la “storia” che usi è sempreverde, cioè non è legata a fatti di attualità, puoi riutilizzare il pezzo che hai creato in tanti canali diversi. Ad esempio, puoi riproporlo sulla tua sequenza autoresponder.

Oppure, puoi riutilizzare lo stesso materiale su canali come Facebook o Twitter.

Ecco qui un esempio dal mio Twitter:

twitter

La segnalazione degli articoli nel blog è collegata (in automatico) alla mia pagina su Twitter. Una cosa simile la puoi fare su altri social network e siti web.

Qual è l’utilità per te di un format del genere, per promuovere i tuoi prodotti e servizi? il primo vantaggio è quello della rapidità. Il formato della storia breve, con collegamento al prodotto alla fine, è veloce da scrivere.

Il secondo vantaggio è quello della riutilizzabilità. Sia in senso temporale (se la storia è “sempreverde”, la puoi riusare anche in futuro). Ma anche in senso “spaziale”: questo tipo di contenuti si presta ad essere trasmesso in vari canali differenti.

In più, puoi automatizzare gran parte del lavoro di pianificazione delle uscite e diffusione su canali differenti.

Un approccio del genere ha anche alcuni svantaggi. Ne parlerò su uno dei prossimi video di ACC/IBV.

Tra qualche settimana (spero di fare in tempo!) testerò un approccio differente ancora. Qualcosa già fatto in passato (e che funziona molto bene) ma che in genere richiede parecchio lavoro. E che per questo sto cercando di capire come fare per semplificare.

A proposito, se ti interessi di Facebook, dai un’occhiata a questo articolo di Matteo.

AIDA e PAS

Alcuni anni fa, di queste cose dei sistemi di direct response marketing su Internet, proprio non me ne intendevo.

Però ne avevo letto bene, ed ero curioso di fare un esperimento.

Ed ecco cosa provai: scrissi un ebook in Inglese su Venezia (la mia città). Preparai poi la pagina web per venderlo, dando al cliente la possibilità di acquistarlo online, tramite carta di credito.

E poi inviai traffico alle pagine utilizzando Google Adwords.

Risultato… così cosi! ottenevo qualche vendita, ma i costi di Adwords erano superiori ai ricavi.

Nella pagina di presentazione del prodotto (della quale adesso mi vergognerei un po’) avevo usato una sequenza di comunicazione classica, detta “AIDA”.

Come altra prova, sperimentai allora la sequenza detta “PAS”.

Risultato… successo! i ricavi erano superiori ai costi, e la campagna finalmente iniziava a funzionare. L’ebook vendeva.

Quell’esperimento mi insegnò che questa novità del marketing automatizzato su Internet poteva essere davvero promettente. Mi occupavo già da tempo di marketing, però una cosa così non la avevo mai vista.

Ero rimasto decisamente sorpreso. E da allora iniziai ad utilizzare, anche in mercati più tradizionali, queste particolari strategie web.

Inoltre, quell’esperimento mi confermò una cosa che chi fa marketing vede ogni giorno… non tutte le campagne riescono subito!

A volte sbagli mercato. A volte sbagli offerta. Altre volte puoi
sbagliare comunicazione. Però riprovi, e spesso la seconda (o la terza) volta ci azzecchi. E da quel momento puoi trarne i frutti per lungo tempo. Perché hai creato un sistema.

Quella volta avevo sbagliato comunicazione (e, detto tra noi, non è che il mio Inglese fosse dei migliori…).

Tuttavia, com il direct response marketing su web, riesci ad ottenere dati velocemente, intuire gli eventuali errori ed aggiustare le cose.

PS: se desideri scoprire i dettagli sulle sequenze di comunicazione persuasiva dette “AIDA” e “PAS”, per riutilizzarle nella tua comunicazione di vendita, le trovi spiegate dentro Marketing 80/20.

Profili psicologici e copywriting

Di copywriting abbiamo già parlato varie volte in questo blog. Il copywriting è la scrittura persuasiva, cioè lo scrivere per vendere.

A me personalmente non piace studiare le singole tecniche di copywriting. Preferisco invece osservare e sfruttare i temi emozionali che portano all’acquisto.

A tale proposito, oggi desidero mostrarti una breve classificazione che mi succede di usare come spunto quando creo campagne di web marketing.

Una delle prime cose che faccio quando mi accingo a preparare una campagna di marketing è cercare di immedesimarmi nel cliente tipo di quel prodotto o servizio.

Che tipo di persona è? Quali sono i suoi desideri e le sue paure? Qual è il suo desiderio dominante?

A quel punto provo ad immaginare se il potenziale cliente si adatta ad uno di questi profili…

Chi cerca una “posizione”. Chi cerca una posizione lo riconosci subito. Cerca di distinguersi, ma desidera anche l’approvazione degli altri. Si circonda di status simbol, di simboli esteriori che dicano al resto del mondo che “è arrivato”.

Come vendere a questo tipo di persone? dando loro ciò che desiderano. Senso di prestigio ed esclusività, ed i segni tangibili che manifestino il loro status.

Chi cerca la sicurezza ed i valori tradizionali. Sono persone in apparenza semplici, che traggono soddisfazione dal proprio ruolo nella famiglia e nella società. Non desiderano distinguersi, ma sentirsi bene integrati ed utili.

Come vendere a questo tipo di persone? presentando il prodotto o il servizio come rafforzativo del proprio ruolo che vedono nel mondo.

Chi cerca emozioni forti. Imprevedibili, sempre in cerca di novità, possono far seguire momenti di grande euforia a momenti di sconforto e depressione.

Il prodotto o il servizio andrà presentato in modo da soddisfare la loro sete di avventura ed il loro entusiasmo. Spesso sono più facili da approcciare per un primo acquisto, ,a più difficili da fidelizzare per gli acquisti successivi.

Per altre utili tecniche di copywriting, dai un’occhiata a questo articolo.

Ecco il prodotto di front end

Da domenica sera ho messo in vendita un prodotto di front end per fare list building.

Ok, ora ti spiego cosa vuol dire…

Delle pagine “acchiappanomi”, utili per fare lista, avevamo già parlato qualche giorno fa, in questo articolo.

Le pagine acchiappanomi sono quelle pagine dove le persone interessate si iscrivono alla tua mailing list (lasciando il loro indirizzo email).

Per dare visibilità alla pagina acchiappanomi, investi in pubblicità. E se investi, devi avere anche qualcosa da vendere subito, per coprire i costi!

Ed è qui che entra in gioco il prodotto “front end”… che deve essere un prodotto molto appetibile ed interessante, proposto ad un prezzo conveniente.

Domenica ho ultimato il prodotto front end, che si chiama Marketing 80/20.

Trovi qui la sua lettera di vendita, della quale ti parlo in questo articolo.

Il prodotto consiste in una serie di metodologie pratiche e veloci per aumentare il profitto, soprattutto utilizzando Internet. Lo ho presentato in forma strutturata di “sistema di business”, spiegato tramite supporti multimediali (video e pdf; e penso di aggiungere a breve anche qualche audio mp3). E corredato da alcuni strumenti pronti all’uso, comodi per ottenere risultati più rapidamente.

Vediamo ora i dettagli della lettera di vendita; non è una lettera di vendita perfetta, ma credo possa tornarti utile per vedere insieme alcune delle accortezze di comunicazione che ho usato…

Innanzitutto il formato, classico, della lettera di vendita lunga. Spesso uno dei più efficaci per proporre infoprodotti. Ma anche uno dei formati più difficili da scrivere.

Ecco il titolo:

Il titolo serve per attirare l’attenzione e comunicare un beneficio fin da subito.

Poco dopo, introduco il lettore al mio “vissuto quotidiano”, per creare familiarità.

Ad un certo punto introduco il problema. Problema che probabilmente anche il lettore vorrebbe risolto. Ecco qui un estratto:

Introdotto il problema (risolvere situazioni di marketing con maggior facilità), spiego come lo ho risolto. E come le soluzioni che ho trovato possano tornare utili al lettore.

A quel punto, introduco il prodotto:

Quando proponi un infoprodotto, uno degli elementi critici sono i “bullet point”. Ecco qui alcuni esempi, tra quelli che ho inserito:

Sales letter

I bullet point che trovi nella lettera attuale sono 29: un buon numero per dare un’idea del valore offerto. Ma il prodotto si presta a scriverne molti di più.

Nota: se vendi un prodotto fisico o un servizio, non usi bullet point come quelli che vedi qui sopra. C’è un altro formato di presentazione da utilizzare, leggermente differente rispetto a quello in uso per gli infoprodotti.

La pagina poi continua includendo 2 sezioni particolari:

  • a chi è adatto il prodotto
  • a chi NON è adatto il prodotto

Questi punti li ho messi con uno scopo preciso. Il vantaggio di esser chiaro (specificando anche chi NON dovrebbe acquistare il tuo prodotto) è quello di ottere più credibilità ed amplificare il desiderio d’acquisto dei clienti giusti, quelli ai quali l’offerta è destinata.

Infine, espongo il prezzo e spiego come acquistare.

Cosa avrei dovuto fare per rendere questa lettera più forte? Innanzitutto mettere qualche foto. E poi trovare un aggancio migliore. Ci penserò più avanti. Per una lettera di presentazione scritta in un’oretta, non è male! (e ha già iniziato a generare le prime vendite)

Se vuoi anche tu realizzare lettere di presentazione come queste (non solo per infoprodotti, ma anche per prodotti e servizi), trovi indicazioni precise proprio all’interno di Marketing 80/20. Oltre a tante altre metodologie, adatte sia per il marketing online che per il marketing offline.

Trovi qui tutti i dettagli (e così puoi vedere la pagina completa!).

Quanto conta il copywriting?

Chi studia il tipo di marketing che uso anch’io (direct response marketing) sa quanto spazio ed importanza si dia al copywriting, cioè alla scrittura persuasiva.

Recentemente mi sono reso conto che di copywriting sto studiando meno. Ho da parte alcuni libri ed ebook sul copywriting che aspettano ancora di essere letti.

Invece quello che occupa più il mio interesse è il sistema completo di vendita.

Quindi non solo il tipo di scrittura persuasiva usato, ma anche l’intero processo commerciale: dalla generazione del primo contatto (generazione del lead), al primo ordine fino alla generazione dell’acquisto ripetuto.

Anche i recenti infoprodotti che ho contribuito a produrre (ACV, VW e tra poco EMV – email marketing vincente) possono essere descritti come un sistema completo (e non come una singola tecnica abilità).

Tornando alla domanda del titolo: quanto conta il copywriting? ovvero, nel lancio di una campagna marketing di tipo direct response, che peso ha il copywriting per il successo generale della campagna?

Gli altri fattori in gioco sono… la lista (o il tipo di traffico), l’offerta, il modello di business.

Beh, rispetto a questi altri fattori in gioco, il copywriting conta ma non è nè fondamentale nè preponderante per il successo.

Un pezzo scritto decentemente inviato alla lista giusta (o al giusto traffico), ha più successo rispetto ad un pezzo scritto benissimo ma inviato alla lista sbagliata.

Riguardo questi stessi elementi (pubblico, offerta, copywriting) trovi altri spunti in questo articolo: la pillola magica per vendere online.

Scrivere una lettera di vendita: ecco un esempio

Come probabilmente saprai, con Giulio Marsala stiamo allestendo gli ultimi ritocchi al lancio di Acquisizione Clienti Vincente.

Acquisizione Clienti Vincente (ACV) è un corso online multimediale (video, pdf, audio…) che mostra – passo per passo – come lanciare campagne di acquisizione clienti sfruttando le stesse tecniche e metodologie che usiamo ogni giorno Giulio e io.

Il prodotto sarà in vendita a breve, all’inizio della settimana prossima.

Beh, la lettera di vendita (o lettera di presentazione) di Acquisizione Clienti Vincente è già pronta, e la puoi leggere online!

Trovi qui la lettera di presentazione di Acquisizione Clienti Vincente.

Per poter acquistare, invece, dovrai ancora aspettare fino a lunedì alle 18.

La parte più importante di una lettera di vendita è il titolo, perchè deve attirare l’attenzione e comunicare un beneficio importante per chi legge.

Eccoti il titolo della lettera di ACV:

Acquisizione Clienti Vincente

La continuazione della lettera spiega come è nato il prodotto, quali informazioni e tecniche specifiche contiene e quali sono i vantaggi per chi lo acquista.

Se noti, è una lettera molto lunga. Probabilmente la più lunga vista finora per il mercato italiano. Tuttavia ha una caratteristica: chi la scorre velocemente, leggendone solo i titoli, riesce comunque ad afferrarne il messaggio base.

Nella pagina è presente quello che si chiama doppio percorso di leggibilità: il primo percorso (la lettera completa) per chi, prima di acquistare, desidera sapere tutti i dettagli. Il secondo percorso (titoli, grassetti, etc) è invece pensato per chi desidera leggere solo l’essenziale per farsi un’idea prima di accedere al prodotto.

In questo blog spesso mi è capitato di dare qualche suggerimento ed idea su come acquisire nuovi clienti tramite Internet. Ma non ho mai spiegato la “ricetta dettagliata”, passo per passo, dall’inizio alla fine. Trovi questa ricetta su ACV. Con tanto di video dove puoi vedere lo schermo del mio computer mentre spiego il sistema.

Se desideri conoscere le tecniche per acquisire nuovi clienti, allora ACV fa al caso tuo. Puoi leggere la lettera senza fretta per vedere se il prodotto offerto fa al caso tuo o no. E poi, se quello che è offerto ti piace, puoi fare tuo il prodotto a partire da lunedì dopo le 18, in offerta speciale.

Dopo una settimana dal lancio, toglieremo momentaneamente ACV dal mercato. L’idea è quella di rioffrirlo in futuro ma ad un prezzo più elevato. In questo modo, da lunedì diamo prima un’offerta speciale a chi ci legge ogni giorno. E poi potremo proporre il prodotto a tutti gli altri, al prezzo normale di mercato.

Scrivere una pagina di offerta: testare le modalità di risposta

Se vendi un prodotto on line, puoi dare al cliente vari modi di rispondere. E quindi di acquistare il prodotto.

Ad esempio:

  • puoi dargli l’opportunità di acquistare via carta di credito
  • puoi mettere in evidenza un numero di telefono da chiamare
  • puoi mettere un modulo per l’acquisto in contrassegno

e varie altre possibilità.

Qualche tempo fa, per un prodotto destinato ad un pubblico di età non necessariamente giovane, ho provato ad aggiungere anche l’opzione della risposta via fax o via lettera.

Funzionava così: c’era un modulo d’ordine da stampare e compilare. Una volta stampato e compilato, questo modulo poteva poi essere inviato all’azienda via fax o via lettera.

Beh, sinceramente non pensavo qualcuno rispondesse. Mi sembrava troppo laborioso. Vuoi mettere la differenza con l’acquisto compilando il modulo online?

Ed invece… molte persone stamparono il modulo e lo inviarono via fax o addirittura via lettera! (con tanto di francobollo)

Quando mi hanno mostrato i fax e le lettere con gli ordini, non credevo ai miei occhi.

L’insegnamento è che conviene testare le modalità di risposta. C’è una parte del pubblico che è abituato ad ordinare in modi che noi (più abituati al web) non ci sogniamo neppure.

E c’è anche gente che piuttosto che compilare un modulo on line, è disposta a stampare su carta una pagina web, compilarla a penna, imbustarla, metterci un francobollo e spedirtela via posta.

Su questo stesso argomento, trovi altre idee in questo articolo nel quale ti scrivevo di Gary Halbert.

Lanciare un’offerta con sconto…

Ogni tanto vedo offerte speciali con sconto. Sia nel web che off line.

Ad esempio…

Oggi sconto del 20% sul prodotto XYZ!
16 euro anzichè 20!

Noti qualcosa di strano in un’offerta del genere?
C’è un “errore” che chi ha letto un po’ di libri di copywriting vede subito, ma che ad alcuni potrebbe sfuggire.

E l’errore è che…

…manca il motivo dell sconto!

Se lanci uno sconto, spesso le persone vogliono sapere il perchè dello sconto. Perchè spesso hanno paura ci sia sotto un trucco.

Ad esempio, un cliente diffidente potrebbe pensare che c’è uno sconto perchè il prodotto è difettoso. Oppure perchè quel prodotto non lo vuole più nessuno.

Se hai spazio (e sulle pagine web di solito hai tutto lo spazio che vuoi per comunicare il tuo messaggio), ti conviene anche spiegare il perchè dello sconto.

Può esserci un evento particolare e desideri omaggiare i clienti con un momentaneo sconto.

Oppure desideri premiare i clienti più fedeli.

Oppure puoi aver ricevuto tu stesso uno sconto dal fornitore e desideri “girarlo” al cliente.

Se spieghi il perchè dello sconto, è più facile superare il normale scettiscismo del cliente.

Questa tecnica di “spiegare il perchè” è stata codificata da decenni, ed usata da molti grandi marketers e copywriters del passato. Mi viene in mente l’uso che ne faceva Robert Collier.

Su questo tema di imparare dalle tecniche del passato, trovi altri spunti in questo articolo.

Vendere usando una storia

Nell’articolo di ieri avevamo visto alcune idee riguardo le campagne sequenziali.

Uno degli aspetti interessanti di una campagna sequenziale è che puoi creare una vera e propria “sceneggiatura”. Per presentare la tua offerta in modo intrigante ed interessante.

Ad esempio… se stai per lanciare una nuova offerta, con l’aiuto di blog ed email, puoi all’inizio raccontare le idee sull’offerta che stai per lanciare…

poi, giorno dopo giorno, raccontare come l’idea si arricchisce, ed i vari contributi che arrivano dai clienti e dai tuoi collaboratori.

Magari vuoi aggiungere anche qualche elemento di controversia, oppure offrire delle brevi e interessanti “anticipazioni” che creano attesa sull’offerta che stai per lanciare…

Con i blog, sta diventando più semplice realizzare campagne marketing di questo tipo. E anche noi marketer sentiamo la necessità di attrezzarci per creare delle “sceneggiature” interessanti.

Ti racconto brevemente di 3 dei libri che sto leggendo in questi giorni, proprio per cercare di migliorarmi sotto questo aspetto e trovare idee nuove.

Da un consiglio che ho letto da Frank Kern (marketer USA), sto leggendo i romanzi di Harold Robbins, uno degli autori più venduti al mondo. Io personalmente di questo Robbins non avevo mai sentito parlare.

In questi giorni sto leggendo The Carpetbaggers, un suo romanzo del 1961 (prende spunto da Howard Hughes, e quindi come storia è un po’ simile a The Aviator, se hai visto il film). Micidiale. Leggendolo capisci perchè ha venduto milioni e milioni di libri… Robbins sa cosa vuole il pubblico. Ed il modo in cui sviluppa le storie dei personaggi può essere utile anche in un blog.

Un altro libro che sto leggendo è The True Believer, di Eric Hoffer. Questo libro lo ho preso perchè Dan Kennedy (marketer USA) ne ha parlato bene. Analizza i movimenti di massa: come nascono, come si sviluppano, come si stabilizzano.

Le analisi psicologiche sono molto interessanti. In particolare su come il livello di autostima ed il significato che una persona dà alla propria esistenza modifica l’approccio verso i movimenti di massa. Non facile, ma è possibile ricavarci qualche idea anche per le campagne di marketing.

Il terzo autore che sto leggendo è Joseph Campbell, autore che ha analizzato in profondità i miti del passato e quale significato possono avere per l’uomo di oggi. Di questo autore ne avevo sentito scrivere bene anche da Jeff Walker (marketer USA).

Ci sono certi temi mitologici, certe idee, che possiamo utilizzare anche oggi per dare “vita” alle nostre campagne web. Una delle cose che non sapevo è che le idee di Campbell sono state utilizzate da George Lucas per la sceneggiatra di Guerre Stellari!

Probabilmente hai presente la sceneggiatura dell’intera serie di Guerre Stellari, del modo potente in cui si evolvono i personaggi e la storia… hai mai pensato di utilizzare tecniche simili per le tue campagne sequenziali di web marketing?

Penso che in futuro riusciremo sempre più a utilizzare il know how degli “storyteller”, di chi racconta storie o scrive sceneggiature… e ricavare metodologie pratiche e precise da utilizzare nelle nostre campagne marketing.

Per qualche spunto pratico da utilizzare subito puoi leggere questo articolo riguardo la comunicazione implicita nei blog.

Scrivere per vendere: usare il risentimento

Spesso il pubblico di un certo mercato prova risentimento ed antipatia verso qualcosa. A volte è possibile utilizzare questo sentimento per aumentare le vendite dei tuoi prodotti o servizi.

Vediamo un esempio, che provo ad improvvisare al momento…

Recentemente il prezzo dell’energia è andato alle stelle. Quello che è peggio è che questi aumenti di prezzo non seguono una logica di mercato. Sono invece stati imposti da un gruppo di persone. Che ha scoperto che in questo modo può trarne un profitto. Ingiustificato.

La nostra azienda lavora da anni nel campo delle energie alternative. E da un anno stiamo commercializzando XYZ – un prodotto che ha già soddisfatto diverse migliaia di clienti. Rendendoli liberi dalle angherie degli aumenti di prezzo… etc etc

Usare il risentimento del mercato ha un altro effetto, talvolta sottovalutato… utilizzando questa tecnica puoi raggiungere positivamente anche un pubblico non perfettamente in target per la tua offerta.

Ecco un altro esempio al volo, in cui una vacanza in campagna viene venduta sfruttando il risentimento verso il caos delle città, toccando quindi anche un pubblico che non è detto sia interessato alla campagna (ma che magari preferisce mare o montagna)…

Le città in cui viviamo sono diventate invivibili. L’economia di oggi ci sta facendo dimenticare cosa significa vivere bene. Ci sta facendo dimenticare quali sono i ritmi più adatti al tuo organismo, e quali i sapori e i profumi che piacciono e fanno bene alla salute.

Se desideri dire basta a questo stato di cose, esiste una soluzione. La tenuta agricola ABC si trova … etc etc etc

Pensa quindi a quei casi in cui vuoi espandere il pubblico potenziale del tuo prodotto o servizio… utilizzare la leva del risentimento può essere utile per creare una risposta emotiva positiva… anche su chi non ha considerato ancora la soluzione che offri?

Sempre sull’argomento, ecco un esempio di come sfruttare notizie e tendenze per vendere di più.