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Se segui questo blog da qualche mese, sai che a suo tempo mi succedeva di parlare di eBay come canale di vendita ed acquisizione clienti; è da un po’ che non ne parlo più, e che non mi succede di lanciare progetti nuovi in questo senso.

Quasi tutti i progetti che ho lanciato più di recente riguardano invece Adwords, blog, email marketing.

Ho pensato di dare un’occhiata alla situazione di eBay: quante persone in Italia cercano (su Google) eBay? il trend è in crescita o è costante?

Dopo un periodo di crescita vertiginosa, sembra che eBay stia rallentando un attimo. Vedi al proposito questo grafico, preso da Google Trends Italia:

Come vedi, per la prima volta, nel 2008 la ricerca su Google di parole chiave legate ad eBay mostra un trend decrescente. Certo, può essere che più persone vadano direttamente al sito senza passare per Google, però il dato resta interessante.

Ho poi guardato l’andamento del titolo azionario, eccoti il grafico (dati da Yahoo Finance):

Anche qui, la crescita vertiginosa ha rallentato. Del resto, sarebbe stato quasi impossibile continuare a crescere con quei ritmi! Sono curioso di vedere cosa accadrà ad eBay, e se riuscirà a riprendersi da questo periodo di apparente torpore.

Per maggiori approfondimenti su come eBay possa essere utile alle aziende, puoi leggere questo articolo su eBay ed aziende. Uno dei primissimi articoli che ho scritto in questo blog!

Ecco un’analisi di cosa ho visto accadere su eBay nel 2007, in modo da ricavarne indicazioni utili per il 2008.

Sotto un certo punto di vista, le considerazioni sono simili a quelle già viste per Adwords:

• sono aumentati i concorrenti
• sono aumentati i costi di acquisizione cliente
• è bene creare un modello di business e di offerta che sfrutti al meglio il back end, cioè le vendite sul cliente già acquisito.

Su eBay abbiamo visto un aumento delle tariffe. Il mestiere di Powerseller è diventato più difficile. Mi ricordo due anni fa quando era facile individuare prodotti che potevi acquistare in Cina a 20 dollari, per rivenderli in Italia a 120 euro, con asta con partenza da 1 euro…

Adesso queste occasioni sono sempre meno frequenti, e durano sempre meno. Perchè è aumentata la concorrenza di qualità, anche qui nel mercato italiano.

Tuttavia, per chi è stato abile e ha avuto il modo di trovare le giuste contromisure, le occasioni per vendere con profitto ci sono sempre.

Ad esempio, molti Powerseller sono diventati più abili a:

• sfruttare eBay come canale di acquisizione clienti e contatti, ma fare profitto anche nel back end
• integrare on line ed off line: l’on line su eBay consente di fare volumi ma bassi margini, mentre le vendite off line consentono di fare margini elevati ma bassi volumi
• allargarsi ad altri canali on line: Google (posizionamento naturale o Adwords) e altri mercati alternativi
• ottimizzare il processo di servizio clienti, in modo da ridurre l’incidenza dei costi operativi sul fatturato.

Nel 2008 è facile prevedere che questi trend continueranno. Penso sarà importante anche un cambiamento di politiche da parte di eBay: per ora eBay ha aumentato le tariffe, a proprio vantaggio e mettendo a rischio il profitto dei venditori (alcuni Powerseller famosi hanno dovuto chiudere). Un miglior sistema di tariffe sarebbe certamente auspicabile.

Come detto in un precendente articolo, eBay per un’azienda può essere uno straordinario canale di vendita. Ma è anche un canale che va gestito con attenzione, perchè dà molta visibilità ma talvolta porta a margini ridotti.

Se desideri vendere su eBay o stai vendendo su eBay, per non trovarti male ti consiglio di prestare attenzione a questi 2 indicatori:

1. il margine percentuale
2. il circolante investito

Ecco perchè…

spesso il meccanismo di asta su eBay (insieme all’elevata concorrenza) ti costringere a vendere ad un prezzo medio inferiore rispetto a quello di altri canali. Dovrai fare attenzione che questo margine non cada sotto una soglia minima.

E qui viene in gioco un secondo fattore… fai attenzione a quanto circolante investi su eBay. Poichè il margine percentuale è ridotto, su alcuni prodotti potresti ritrovarti con una redditività per capitale investito inferiore alle tue attese.

C’è un indicatore sintetico, importantissimo per ottimizzare il proprio investimento su eBay e capire quali prodotti portano al profitto migliore a parità di capitale investito. Questo indicatore si chiama GMROI (Gross Margin Return Over Inventory). Calcolato su base mensile, questo indicatore è pari al margine di contribuzione (in valore) mensile diviso per il capitale immobilizzato. Effettua il calcolo del GMROI per ogni singolo articolo ed individua così i prodotti a maggior redditività. Cioè quelli con il GMROI più alto.

In questo modo sarai sicuro di puntare sui prodotti migliori. E di evitare il pericolo di basse sorprese.

Su questo tema, critico anche per le analisi di corretto assortimento di un e-commerce, torneremo anche in seguito.

eBay è un canale di vendita impressionante, e spesso sottovalutato. A torto.

Perchè su eBay vanno visitatori con in mente una sola cosa: acquistare.

C’è però una cosa che devi sapere. Ed è che su eBay vanno soprattutto…

…clienti in cerca della grande offerta!

Cosa significa questo per te? significa che se non hai un’offerta davvero convincente (solitamente: un prezzo molto competitivo) difficilmente riuscirai a fare vendite interessanti.

Infatti, eBay è spesso il regno di due tipologie di aziende: importatori (dalla Cina) e liquidatori di stock. Cioè di aziende che possono permettersi di vendere ad un prezzo molto basso. Ricavandone comunque un buon profitto.

Prima di mettere il tuo prodotto in vendita su eBay, controlla a quanto stanno vendendo prodotti simili. Se puoi vendere agli stessi prezzi facendo un buon margine…

…eBay è il canale che fa per te!

Se invece i prezzi medi di uscita delle aste ti farebbero andare in perdita, allora ti conviene ricorrere ad altri metodi di promozione, come ad esempio Adwords.

Spesso eBay non va visto come un canale a sè stante, ma come uno strumento da usare in modo coordinato con gli altri canali di vendita. On line ed off line. Di questo parleremo in seguito…