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Qualche mese fa ti avevo raccontato delle statistiche che guardo per quanto riguarda le email.

In pratica, funziona così…

Su questo blog è possibile registrarsi agli aggiornamenti via email. Quando compare un articolo nuovo, viene inviata una email a tutte le persone iscritte agli aggiornamenti.

L’email, ne avevamo già parlato, è di questo tipo:

Come vedi, nell’email viene riportato il titolo dell’articolo.

Se l’argomento interessa, il destinatario dell’email clicca il link e viene reinviato al blog.

Dalle statistiche di aweber (il servizio di email marketing che uso per questo blog) posso vedere quali email ricevono più click. E quindi capire quale titolo incuriosisce di più.

Sai quale è stato il titolo più cliccato negli ultimi 20 giorni?

Ecco il vincitore:

Sorprese su Adwords e contenuti vm18

Beh, penso che ad incuriosire il pubblico e far cliccare il link, non sia stata tanto la parola “Adwords” quanto la parola “vm18″. Mi spiace per Adwords, ma credo proprio che vm18 interessi di più.

E penso anche di aver scoperto un nuovo perfido trucco per aumentare il tasso di click nelle email! (ovviamente: usare la parola “vm18″ nei titoli; ma, se lo fai anche tu, usa moderazione, mi raccomando!)

Per il secondo posto di titolo più gettonato, la battaglia è stata assai più dura.

Ma anche stavolta il titolo che si è ben piazzato è interessante… senti qui:

Problemi di liquidità? ecco perchè fare commercio elettronico

Qui credo che la frase “problemi di liquidità?” abbia incuriosito parte dei lettori.

Ma adesso ti dico un altro dato…

Anche Matteo, nel suo blog, ha messo il meccanismo di invio aggiornamenti via email.

E ti confesso che sono verde di invidia. Sai perchè? Perchè oltre l’80% delle persone che riceve le sue email (circa il 40% ad agosto) va e clicca! io adesso sono su una media di poco meno del 30%…

Insomma, sembra che qualsiasi cosa Matteo scrive (per dire, anche quando si inventa titoli di poca fantasia come “Il commerciale pigro“, titolo probabilmente malamente copiato dal mio splendido articolo “Il venditore ricalcitrante“) - beh, dicevo, qualsiasi cosa Matteo scrive, i suoi lettori lo amano e vanno subito a leggere cosa dice…

Mannaggia.

A questo punto urge vendetta! Dovrò proprio mettermi ad implementare presto la nuova strategia del blog.

Negli articoli scorsi ti avevo raccontato dell’importanza di costruirsi una mailing list. E di come - sebbene abbia contribuito a realizzare mailing list per varie aziende - io mi sia colpevolmente “dimenticato” di costruire una mailing list numerosa per questo blog!

Beh, soprattutto se hai letto Email Marketing Vincente e ne stai usando le tecniche, hai sentito parlare della pagina acchiappanomi (detta “name squeeze” dagli americani).

Beh, dopo un po’ che non ci davo un’occhiata, l’altro ieri ho pensato di dare un’occhiata alle novità su Marketingsherpa, una rivista online di web marketing b2b.

Solitamente un sito molto tradizionale, che non utilizza tecniche “subdole” (in senso buono!).

Beh, cosa scopro?

scopro che Marketingsherpa usa una lightweight squeeze per costruirsi una lista!

Ok, ok, ecco cosa significa lightweight squeeze…

Una lightweight squeeze è una specie di pop up, solo che compare nella stessa finestra che stavi leggendo. E ti mostra una cosa: un modulo da compilare (con il tuo nome ed indirizzo email) per iscriverti alla newsletter.

Quando compare la lightweight squeeze hai 2 possibilità: o compili il modulo e ti iscrivi alla newsletter, oppure riesci a trovare il pulsante per uscire, e ritornare nel sito che stavi leggendo.

Eccoti l’immagine della lightweight squeeze che ho visto:

Come vedi, il sito dietro è “oscurato”. Invece, è evidenziata la finestra con il modulo da compilare.

Non è una rarità. Ad esempio, anche Schefren la usa nel sito Strategic Profits. Eccoti la videata:

Sinceramente la reputo un po’ aggressiva come strategia… però è certamente efficace. Soprattutto se vuoi costruirti una mailing list.

E… se ti fosse venuto il dubbio: no, non ho intenzione di mettere una lightweight squeeze in questo blog!

Ti racconto però di un altro strumentino diabolico… nei casi che abbiamo visto sopra, la finestra con il modulo compare a tempo. Ad esempio, compare dopo 5 secondi che sei nel sito.

C’è una variante (perversa) che prevede che la finestra compaia quando stai per avvicinare il mouse al pulsante “indietro” del browser.

Come per dire… arrivi al sito ad esempio facendo una ricerca su Google. Ci dai un’occhiata veloce, e ti sembra non ti interessi. Stai per cliccare sul pulsante “indietro”… e compare una finestra con un’offerta!

Ad esempio, un report gratuito se ti iscrivi alla newsletter del sito.

Una volta che il navigatore si è iscritto alla tua newsletter, puoi iniziare sequenze di marketing per portarlo a conoscerti meglio ed acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Ne parlavamo ad esempio qui, quando accennavamo alle campagne sequenziali.

Se sei tra i proprietari di Email Marketing Vincente, una pagina acchiappanomi sai già cosa sia.

La pagina acchiappanomi è uno speciale tipo di landing page dove il navigatore può lasciarti il suo indirizzo email per ricevere tuoi aggiornamenti e novità. Ne parlavo ad esempio in questo articolo del blog Conversazioni Marketing.

Beh, oggi ho scoperto che anche per la campagna presidenziale americana stanno usando le pagine acchiappanomi!

Eccoti un’immagine della “name squeeze” (pagina acchiappanomi) di Barack Obama:

In pratica è una pagina per registrarsi via email agli aggiornamenti della campagna presidenziale.

Si tratta di una pagina molto semplice (come in genere tutte le name squeeze): a sinistra trovi titolo, testo e campi da compilare (nome, cognome, email e codice di avviamento postale).

Credo che personalizzino le email in base al codice postale, per questo lo chiedono.

A destra, invece, trovi un video. Si tratta quindi di una “video name squeeze”.

A differenza di altre video name squeeze, tuttavia, ha una variante: il video è a destra ed il modulo da compilare a sinistra. In genere si preferisce l’opposto.

Come usare una pagina di questo tipo? beh, ad esempio per lanciare una tua campagna sequenziale. Vedi ad esempio questo articolo.

Oggi ti scrivo un articolo un po’ differente; infatti, riporto qui nel blog una domanda arrivata via email, con relativa risposta.

La domanda riguarda come promuovere un seminario. Per motivi di riservatezza, dalla domanda e dalla risposta tolgo i riferimenti al settore chiesto.

Domanda:

Voglio promuovere un seminario che si terrà a….
E’ un seminario di nicchia e di fascia alta (x.x00 euro).
Non ho nessuna lista, solo qualche nominativo ma piuttosto inadatto.
Ho la necessità di ottenere una cinquantina di adesioni.
Posto che so benissimo che tu puoi matematicamente garantirmi di ottenere questo obiettivo, pensi che sia ragionevolmente possibile ottenerlo con i vostri metodi, partendo adesso?

Ecco la risposta. Te la riporto perchè potresti trovare diversi spunti utili:

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Per un seminario da x.x00 euro, da tenersi tra pochi mesi e senza lista una lista da cui partire, i tempi sono davvero ristretti.

La prima cosa è verificare se puoi crearti una lista di potenziali clienti;
a tale proposito, controlla se ci sono parole chiave specifiche che questi cercano su Google;
puoi verificarlo dallo strumento delle parole chiave di Google Adwords.

In particolare verifica quanto cercate sono le parole chiave correlate al tuo seminario;
se vedi che c’è richiesta, puoi fare una campagna acchiappa nomi come spiegato su Email Marketing Vincente (EMV).

Se tu vedessi presso lo strumento delle parole chiave di Google che pochissime persone (o nessuna) cerca parole chiave correlate al tuo seminario, puoi anche considerare una campagna ibrida offline/online.

In tal caso: hai gli indirizzi fisici di tuoi potenziali clienti?

se sì, puoi inviare loro una lettera cartacea (o una cartolina) che li invita a visitare una pagina acchiappa nomi per ricevere ad esempio un report informativo gratuito, come spiegato su EMV;
da lì, utilizzi la sequenza di lancio prodotto spiegata nel Modulo 7.

Un’altra possibilità è verificare se ci sono siti visitati dal tuo pubblico, che accettano pubblicità via Adsense, per raggiungerli mediante il targeting per posizionamento.

Oppure potresti fare una joint venture con chi una lista di potenziali clienti in target la ha già (anche questo è spiegato su EMV).

Acquisiti i nominativi, puoi utilizzare la solita sequenza di lancio e presentazione prodotto spiegata su EMV.

Se hai obiettivi elevati di vendita (xx clienti per x.x00 euro l’uno), oltre all’email marketing puoi aggiungere una componente telemarketing di supporto.

Molto probabilmente è più efficace se il telemarketing lo aggiungi a metà della sequenza spiegata in EMV, dopo esserti fatto conoscere al tuo pubblico ed esserti fatto apprezzare per i contenuti (presentati tramite
web).

Nel caso tu vedessi che:
1) non ci sono parole chiave cercate su Google dal tuo pubblico
2) non hai possibilità di joint venture con persone che hanno una lista di persone in target
3) non hai neppure una lista di indirizzi fisici di possibili clienti, per fare una campagna ibrida
se nemmeno una delle 3 condizioni sopra fosse possibile, allora EMV non ti sarebbe utile.
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In tema di marketing di seminari, puoi vedere anche questo caso studio di Giulio.

PS: Email Marketing Vincente verrà tolto momentaneamente dal mercato oggi alle 17, quindi se sei interessato ti conviene approfittarne subito.

Questo week end sono andato a vedere “Il cavaliere oscuro“, l’ultimo film della serie di Batman.

Se fai marketing, è sempre interessante andare a vedere i film che vendono di più. Anche per capire quali sono le storie e i personaggi che affascinano di più il pubblico.

Una delle cose che mi ha sorpreso nel film è che non venga spiegata in modo dettagliato la “storia di origine” del Joker.

La “storia di origine”, cioè come un personaggio si sviluppa per diventare quello che è, spesso costituisce un elemento essenziale nella narrazione.

Nel precedente film della serie, “Batman Begins”, il film dedicava parecchio tempo a rispiegare le origini di Batman. In modo da reintrodurlo in un modo nuovo ed originale, tale da poter dare il via in modo credibile ai film che sarebbero seguiti (e poter vendere di più!).

Invece del Joker pochissimo si dice.

Leggendo le intervista al regista, ho trovato la spiegazione che volevano la storia principale fosse l’evoluzione del personaggio Harvey Dent, mentre il Joker è presentato come un “assoluto”, senza bisogno di spiegarne l’origine.

Tutti questi spunti dal cinema sono utili ed interessanti. Trovi altre idee su questo articolo, vendere usando una storia.

Creare un personaggio è utile anche se fai email marketing.

Ad esempio perchè le caratteristiche che dai al tuo “personaggio” rendono più o meno probabile che le persone leggano o no le tue email.

Proprio oggi parte Email Marketing Vincente (EMV), corso multimediale di email marketing che ho realizzato con Giulio Marsala.

Se desideri maggiori informazioni su EMV, le trovi sia nella lettera di presentazione del prodotto, che nel blog.

Invece sul tema di storie e personalità, probabilmente potrebbe essere di tuo interesse questo articolo: personalità e profitto di settore.

Da alcune email e commenti, ho visto che è utile chiarire la differenza tra landing page per la lead generation e landing page per l’email marketing.

Nella lead generation come spiegata ad esempio in ACV, la tua campagna serve raccoglie richieste di contatto da parte di persone che desiderano essere contattate da un commerciale.

Perchè sono persone che hanno in mente un acquisto e desiderano valutare di persona cosa tu puoi offrire loro.

Viceversa, in ottica di email marketing, la landing page che crei serve ad invitare le persone ad iscriversi alla tua newsletter. Non sono persone che vogliono acquistare subito, ma invece sono persone che vogliono restare in contatto con te ed iscriversi alla tua lista.

Una landing page di questo tipo si può chiamarla “pagina acchiappanomi” o name squeeze page, come la chiamano negli USA.

Su questo stesso tema trovi alcuni spunti in questo altro articolo, relativo a landing page lunghe e landing page corte.

Perchè in genere la pagina acchiappa nomi (per acquisire indirizzi email di persone che si registrano alla tua newsletter) è più breve, mentre quella per acquisire richieste commerciali è più lunga ed esplicativa.

Anche le percentuali di conversion sono differenti. In genere è più facile far registrare una persona ad una newsletter piuttosto che fargli compilare un modulo di richiesta contatto con un commerciale dell’azienda.

Ad ogni modo, dopo che il potenziale cliente si è iscritto alla lista, ci sono varie tecniche per portarlo in seguito all’acquisto. Spesso con un processo mirato che consiste nel fornirgli informazioni utili ed educative su ciò che offri.

E dopo che la persona ha chiesto il contatto con un commerciale? in tal caso trovi qui alcune utili tecniche di vendita.

Se lanci una campagna di web marketing, una delle prime decisioni da prendere è…

vuoi fare una campagna “one step”, cioè una campagna dove il navigatore vede la tua pagina e deve decidire, in un solo momento, se acquistare o no?

oppure preferisci fare una campagna sequenziale, dove utilizzi una serie di messaggi (via blog, via email…) per condurre il potenziale cliente all’acquisto?

Entrambi i tipi di campagna hanno i loro pro e contro. La campagna sequenziale è più lunga e complicata da progettare. Però spesso può portare risultati migliori.

Ecco qualche esempio…

Nella campagna singola, invii il navigatore, ad esempio tramite Adwords, alla pagina che presenta il tuo prodotto. A quel punto il potenziale cliente legge la presentazione del prodotto e… se gli piace acquista. Altrimenti, preme il tasto “back” e naviga qualche altro sito.

Una campagna sequenziale può essere strutturata così… invii il navigatore (ad esempio con Adwords) ad una pagina con una “soft offer”; ad esempio, gli offri un report informativo gratuito in cambio del suo indirizzo email.

Se il navigatore accetta, finisce in una sequenza autoresponder, cioè una sequenza di email preprogrammate che educano il cliente sul valore della tua offerta.

Ogni email è pensata in un crescendo, e presenta ciò che offri sotto varie angolature, ogni volta mettendo in evidenza un beneficio diverso.

In questo modo, riesci a sfruttare l’effetto ripetizione; e spesso aumenti le probabilità che il potenziale cliente acquisti.

Sullo stesso argomento, trovi alcune idee in questo articolo che tratta di lead generation e autoresponder.

Se ti registri agli aggiornamenti via email di questo blog, ricevi una email ogni volta che scrivo qualcosa di nuovo.

Per capirci, l’email è di questo tipo:

Il link nella email è tracciato, così so quale percentuale di persone arriva al blog dagli aggiornamenti email.

In più, poichè il titolo dell’articolo è il titolo della email, col tempo riesco a capire quali titoli attirano di più l’attenzione. Te ne avevo già accennato qui.

Come curiosità, ti segnalo quali titoli hanno registrato una percentuale più alta di click negli ultimi giorni…

Il vincitore in assoluto è….
Scrivere per Vendere: Gary Halbert.

Questo titolo ha registrato un CTR (% di iscritti che hanno cliccato) del 64,9%. Quello che non sono riuscito a capire è se ad attirare l’attenzione sia stato l’argomento “Scrivere per Vendere” oppure se sia stato il nome del grande marketer Gary Halbert.

Prossimamente scriverò degli articoli che mi saranno utili per capire quale dei 2 argomenti (scrivere per vendere, Gary Halbert) ottiene più interesse.

Il titolo che ha registrato meno interesse? eccolo:
Andare controcorrente può farti vendere di più?.

Per questo titolo, il CTR è stato di solo il 22,6%. Forse un titolo troppo complicato, forse l’argomento “controcorrente” non attira il pubblico.

Se guardo anche parecchie settimane fa, il titolo che sembra aver suscitato più interesse è…
Landing page lunghe o landing page corte?
con un CTR dell’87,8%.

Da questi dati (ed altri simili) sembrerebbe che copywriting e landing page siano temi che attirano maggior interesse. Cercherò di tenerne conto.

Vedi il box in alto a destra di questo blog, con il modulo per registrarsi via email? Come forse saprai, faccio spesso alcune prove per capire quale testo sia più efficace per invitare le persone a registrarsi agli aggiornamenti via email.

Qualche settimana fa ti avevo riportato alcuni esempi, in particolare in questo ed in questo articolo.

Oggi ti mostro il risultato dei test più recenti che ho fatto…

Nell’immagine qui a sinistra la prima versione, quella che per ora sta rendendo meglio.

Come puoi vedere, ha il testo subito sopra il modulo per immettere nome ed indirizzo email.

Qualche settimana fa avevo letto di un test simile, fatto da un marketer americano, che aveva provato a mettere uno spazio tra il testo ed il modulo…

Ho pensato di fare anch’io la stessa prova.

Qui a destra vedi l’immagine del modulo di registrazione, con una riga di interspazio tra il testo ed il modulo.

Una differenza minima, insomma.

Domanda per te: prova ad indovinare quale delle due versioni si è dimostrata più efficace?

Quella con lo spazio o quella senza spazio?

La risposta è… quella senza spazio!

La differenza per ora è significativa (aspetto ancora qualche giorno per averne una certa confidenza statistica); comunque quella senza spazio converte all’1,7%, quella con lo spazio converte allo 0,7%.

A dimostrazione che nel web marketing anche piccoli elementi possono fare la differenza.

Ma c’è un altro dato che mi ha un po’ sorpreso… vedi che sotto al blog c’è un pulsantino rosso con la scritta “by feedburner”?

Quello è il pulsante per iscriversi al feed rss che, per molti lettori di blog, è il modo preferito per registrarsi agli aggiornamenti di un blog.

Beh, per questo blog, negli ultimi tempi, la percentuale di persone che si registra via email è quasi doppia rispetto a chi si registra via feed.

Molti blog offrono solo il feed rss per registrarsi agli aggiornamenti. E non offrono la registrazione via email: cosa che sembra essere un errore, riferendoci ai test che ti ho appena mostrato.

Per leggere altri split test di questo blog, puoi leggere questo relativo ai titoli delle email.

Ieri ti stavo raccontando dei test che sto facendo sui box di registrazione agli aggiornamenti del blog.

Oggi ti racconto di quali titoli di email generano più click…

Sempre tramite il servizio di autoresponder che uso, posso vedere una statistica di quali email generano più click al blog.

La statistica mi è utile per capire quali titoli ed argomenti interessano maggiormente ai lettori di questo blog. Guardando i dati è emersa una piccola sorpresa!

Prova ad indovinare quale titolo ha generano meno visite al blog…

il titolo che ha generato meno click è stato: “Web Marketing: l’importanza del fare“.

E quale titolo ha generato una % maggiore di click e quindi di visitatori? ecco la sorpresa:

il titolo che ha generato più click è stato “La pillola magica per vendere on line?”

Insomma, la pillola magica per vendere ottiene interesse, l’importanza del fare invece molto meno!

Penso che questo sia anche un po’ frutto dei tempi: con tante cose da fare ogni giorno e tanto stress, le persone cercano giustamente una soluzione veloce per raggiungere i propri obiettivi. E questo è un aspetto di cui spesso è bene tenerne conto quando si progetta un nuovo prodotto o servizio.