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Se lanci una campagna di web marketing, una delle prime decisioni da prendere è…

vuoi fare una campagna “one step”, cioè una campagna dove il navigatore vede la tua pagina e deve decidire, in un solo momento, se acquistare o no?

oppure preferisci fare una campagna sequenziale, dove utilizzi una serie di messaggi (via blog, via email…) per condurre il potenziale cliente all’acquisto?

Entrambi i tipi di campagna hanno i loro pro e contro. La campagna sequenziale è più lunga e complicata da progettare. Però spesso può portare risultati migliori.

Ecco qualche esempio…

Nella campagna singola, invii il navigatore, ad esempio tramite Adwords, alla pagina che presenta il tuo prodotto. A quel punto il potenziale cliente legge la presentazione del prodotto e… se gli piace acquista. Altrimenti, preme il tasto “back” e naviga qualche altro sito.

Una campagna sequenziale può essere strutturata così… invii il navigatore (ad esempio con Adwords) ad una pagina con una “soft offer”; ad esempio, gli offri un report informativo gratuito in cambio del suo indirizzo email.

Se il navigatore accetta, finisce in una sequenza autoresponder, cioè una sequenza di email preprogrammate che educano il cliente sul valore della tua offerta.

Ogni email è pensata in un crescendo, e presenta ciò che offri sotto varie angolature, ogni volta mettendo in evidenza un beneficio diverso.

In questo modo, riesci a sfruttare l’effetto ripetizione; e spesso aumenti le probabilità che il potenziale cliente acquisti.

Sullo stesso argomento, trovi alcune idee in questo articolo che tratta di lead generation e autoresponder.

Se ti registri agli aggiornamenti via email di questo blog, ricevi una email ogni volta che scrivo qualcosa di nuovo.

Per capirci, l’email è di questo tipo:

Il link nella email è tracciato, così so quale percentuale di persone arriva al blog dagli aggiornamenti email.

In più, poichè il titolo dell’articolo è il titolo della email, col tempo riesco a capire quali titoli attirano di più l’attenzione. Te ne avevo già accennato qui.

Come curiosità, ti segnalo quali titoli hanno registrato una percentuale più alta di click negli ultimi giorni…

Il vincitore in assoluto è….
Scrivere per Vendere: Gary Halbert.

Questo titolo ha registrato un CTR (% di iscritti che hanno cliccato) del 64,9%. Quello che non sono riuscito a capire è se ad attirare l’attenzione sia stato l’argomento “Scrivere per Vendere” oppure se sia stato il nome del grande marketer Gary Halbert.

Prossimamente scriverò degli articoli che mi saranno utili per capire quale dei 2 argomenti (scrivere per vendere, Gary Halbert) ottiene più interesse.

Il titolo che ha registrato meno interesse? eccolo:
Andare controcorrente può farti vendere di più?.

Per questo titolo, il CTR è stato di solo il 22,6%. Forse un titolo troppo complicato, forse l’argomento “controcorrente” non attira il pubblico.

Se guardo anche parecchie settimane fa, il titolo che sembra aver suscitato più interesse è…
Landing page lunghe o landing page corte?
con un CTR dell’87,8%.

Da questi dati (ed altri simili) sembrerebbe che copywriting e landing page siano temi che attirano maggior interesse. Cercherò di tenerne conto.

Vedi il box in alto a destra di questo blog, con il modulo per registrarsi via email? Come forse saprai, faccio spesso alcune prove per capire quale testo sia più efficace per invitare le persone a registrarsi agli aggiornamenti via email.

Qualche settimana fa ti avevo riportato alcuni esempi, in particolare in questo ed in questo articolo.

Oggi ti mostro il risultato dei test più recenti che ho fatto…

Nell’immagine qui a sinistra la prima versione, quella che per ora sta rendendo meglio.

Come puoi vedere, ha il testo subito sopra il modulo per immettere nome ed indirizzo email.

Qualche settimana fa avevo letto di un test simile, fatto da un marketer americano, che aveva provato a mettere uno spazio tra il testo ed il modulo…

Ho pensato di fare anch’io la stessa prova.

Qui a destra vedi l’immagine del modulo di registrazione, con una riga di interspazio tra il testo ed il modulo.

Una differenza minima, insomma.

Domanda per te: prova ad indovinare quale delle due versioni si è dimostrata più efficace?

Quella con lo spazio o quella senza spazio?

La risposta è… quella senza spazio!

La differenza per ora è significativa (aspetto ancora qualche giorno per averne una certa confidenza statistica); comunque quella senza spazio converte all’1,7%, quella con lo spazio converte allo 0,7%.

A dimostrazione che nel web marketing anche piccoli elementi possono fare la differenza.

Ma c’è un altro dato che mi ha un po’ sorpreso… vedi che sotto al blog c’è un pulsantino rosso con la scritta “by feedburner”?

Quello è il pulsante per iscriversi al feed rss che, per molti lettori di blog, è il modo preferito per registrarsi agli aggiornamenti di un blog.

Beh, per questo blog, negli ultimi tempi, la percentuale di persone che si registra via email è quasi doppia rispetto a chi si registra via feed.

Molti blog offrono solo il feed rss per registrarsi agli aggiornamenti. E non offrono la registrazione via email: cosa che sembra essere un errore, riferendoci ai test che ti ho appena mostrato.

Per leggere altri split test di questo blog, puoi leggere questo relativo ai titoli delle email.

Ieri ti stavo raccontando dei test che sto facendo sui box di registrazione agli aggiornamenti del blog.

Oggi ti racconto di quali titoli di email generano più click…

Sempre tramite il servizio di autoresponder che uso, posso vedere una statistica di quali email generano più click al blog.

La statistica mi è utile per capire quali titoli ed argomenti interessano maggiormente ai lettori di questo blog. Guardando i dati è emersa una piccola sorpresa!

Prova ad indovinare quale titolo ha generano meno visite al blog…

il titolo che ha generato meno click è stato: “Web Marketing: l’importanza del fare“.

E quale titolo ha generato una % maggiore di click e quindi di visitatori? ecco la sorpresa:

il titolo che ha generato più click è stato “La pillola magica per vendere on line?”

Insomma, la pillola magica per vendere ottiene interesse, l’importanza del fare invece molto meno!

Penso che questo sia anche un po’ frutto dei tempi: con tante cose da fare ogni giorno e tanto stress, le persone cercano giustamente una soluzione veloce per raggiungere i propri obiettivi. E questo è un aspetto di cui spesso è bene tenerne conto quando si progetta un nuovo prodotto o servizio.

Qualche giorno fa ti avevo accennato alle modifiche che ho fatto di recente al blog.

Tra queste, c’è la possibilità di registrarsi agli aggiornamenti di questo blog, compilando il modulo in alto a destra. Vedi un esempio anche nell’immagine qui in basso:

Il box è in split test, cioè vengono alternate 2 versioni differenti del box, in modo da capire quale delle 2 registra una percentuale più alta di iscritti agli aggiornamenti.

Beh, ho avuto una sorpresa.

La versione che pensavo vincesse (quella qui a sinistra)… ha perso!

Eccoti invece qui di seguito, a destra, la versione vincente… Come puoi vedere, la versione vincente non ha il titolo in rosso.

In più, la versione vincente contiene poi la parola “registrati” anzichè la parola “scrivi”.

Probabilmente il verbo più specifico ha favorito la maggiore conversion.

Vediamo adesso la differenza di percentuali… la versione perdente ha una performance dello 0,9%… cioè ogni 100 visitatori, 1 compila il modulo. La versione vincente invece registra una performance del 2,1%.. più del doppio. I dati di traffico e conversioni sono tali da permettere una certa confidenza.

Su test fatti da marketer USA, avevo letto di risultati simili. Tra l’altro, la versione “vincente” è la traduzione di una versione inglese che ho trovato in un altro blog che so effettuare questo tipo di test.

Il prossimo test che farò probabilmente sarà sulla “call to action” del pulsante, cioè sulla scritta nel pulsante per registrarsi.

Le email di segnalazione di un nuovo articolo sono di questo tipo:

e sono inviate in automatico dal servizio autoresponder che uso. In pratica: qualche minuto dopo la pubblicazione di un nuovo articolo, l’autoresponder invia in automatico email personalizzate con il nome del destinatario, segnalando la novità.

Anche per le email di segnalazione sto effettuando alcuni test per vedere quale tipo di messaggio generi più click.

Attualmente riguardo il clickthrough delle email sto registrando dei risultati un po’ insoliti: ti tengo aggiornato.

A cosa servono test di questo tipo? in questo caso gli obiettivi sono 2:

• aumentare il numero di registrati agli aggiornamenti del blog
• aumentare il numero di persone che leggono gli aggiornamenti.

Se fosse una campagna di vendita, test effettuati con meccanismi simili mi sarebbero utili per capire quale messaggio fa ottenere un maggior numero di clienti. In questo modo, riesci a sfruttare al meglio il traffico.

Se ad esempio solitamente ogni 100 visitatori ottieni un cliente, mettendo in split test vari elementi, spesso riesci ad aumentare la performance di 2-3 volte. Significa, a parità di traffico, raddoppiare o triplicare le vendite. Che non è male.

Di un argomento simile avevamo parlato qualche tempo fa in questo articolo sul copywriting persuasivo.

Quando mi trovo a realizzare una campagna di email marketing, mi succede di trovare persone che vorrebbero spedire email piene di immagini ed effetti speciali.

Questa di mettere immagini ed effetti speciali in una campagna email è una politica che sconsiglio.

Per 2 motivi:
1) si mette a rischio la deliverability dell’email, cioè si rende più probabile che l’email venga filtrata come spam dal fornitore email del cliente, anche se è una email perfettamente legittima e gradita
2) si rischia di perder tempo a trovare l’immagine giusta o l’effetto giusto, ed alla fine del gioco magari ottenere effetti non all’altezza.

A chi desidera fare email marketing, consiglio invece una politica più semplice:
una email di solo testo con uno o più link agli articoli del proprio blog.

Negli articoli del blog potranno anche esserci filmati o altri elementi multimediali.

L’importante è che questi elementi multimediali non siano presenti nell’email.

In questo modo, il connubio email + blog può rivelarsi molto efficace.

Ogni tanto mi capita di leggere articoli, soprattutto negli USA, dove si profetizza il declino dell’email marketing.

Quello che posso dire è che l’email marketing attualmente è vivo e vegeto! Non mi riferisco alle email inviate a liste fredde (tecnica che non ho mai usato), quanto alle email inviate a liste di clienti o comunque di persone che hanno richiesto maggiori informazioni o sono registrate (di propria volontà) ad una newsletter.

Personalmente a me piace l’email marketing collegato ad una comunicazione che tenda ad educare il cliente (ad esempio ne avevamo parlato qui).

In più, presentare un’offerta interessante ad una nutrita lista di clienti, può generare un forte balzo nelle vendite. Conosco molte aziende web che durante un giorno normale hanno vendite medio/basse, ma che poi triplicano e più il giorno in cui inviano la newsletter.

C’è chi dice che con i social network l’email marketing perderà di peso. Per ora non penso abbiamo elementi per dirlo con certezza. Certo che fa pensare quando si scopre che anche i più famosi social network si promuovono con l’email marketing!

Un sito dove trovare interessanti casi studio sui modelli di business basati su Internet è startup-review.com.

L’altro ieri lo stavo leggendo per trovare idee per un lancio prodotto. In particolare mi interessava capire quando usare l’email marketing e quando invece i social network. Cercando di tradurre il tutto sulle esigenze del mercato italiano.

Beh, mi ha incuriosito molto il fatto che anche MySpace avesse provato a lanciarsi con l’email marketing. Senza molto successo, a quanto pare. Nel caso studio viene spiegato come MySpace abbia dovuto aspettare 6-9 mesi prima di avere un certo successo di pubblico.

Per ricavare la base di utenti minima iniziale, sulla quale costruire il successo della comunità, lo strumento che meglio sembra aver funzionato sia stata la sponsorizzazione eventi:

MySpace then began promoting the site offline, sponsoring parties in Los Angeles with clubs, bands, and party promoters. This began to build the buzz around the site, but more importantly attracted micro offline communities (i.e. groups of people) to use the site together.

tratto da: Startup-review.com