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Era da un po’ che non ti mostravo qualche videata dagli account Adwords che seguo…

Oggi ti mostro questa, da una campagna “a 2 step” (a 2 passaggi) in un mercato b2b…

Come vedi dall’estratto sopra, la campagna è composta da 3 gruppi di annunci. Questi 3 gruppi convertono all’azione richiesta (la compilazione di un modulo) circa il 20% dei navigatori.

La campagna in questione va solo nella rete di contenuto.

20% di conversion è un buon risultato.

Però quello che non si vede qui è un altro aspetto interessante… la prima “conversion” richiesta è per una azione poco impegnativa (ad esempio: richiedere un consulto senza impegno). Quando il navigatore compila il modulo, atterra su una seconda landing page.

Questa seconda landing page richiede un’azione assai più impegnativa (ad esempio: chiedere un preventivo, lasciando informazioni complete sul proprio problema o sul proprio obiettivo), dove stavolta il lead vale molto di più per l’azienda ed è più facile da chiudere in vendita.

Il risultato è che circa 1/3 del pubblico che ha effettuato l’azione “poco impegnativa”, successivamente compila il modulo per richiedere il contatto più impegnativo. Circa il 7% dei navigatori iniziali.

La cosa interessante, è che chiedendo subito l’azione più impegnativa, i risultati sarebbero stati inferiori.

Questa tecnica è un esempio delle strategia delle offerte sequenziali. Attraverso le offerte sequenziali coinvolgi maggiormente l’utente, e riesci ad ottenere risultati impensabili con strategie differenti.

La strategia delle offerte sequenziali richiede uno studio ed un know how superiore rispetto a quello solitamente necessario per una normale landing page.

Un argomento simile è quello delle campagne sequenziali, sul quale trovi maggiori informazioni in questo articolo.

La differenza tra campagne sequenziali ed offerte sequenziali è questa…

In una campagna sequenziale, l’offerta (o le offerte) vengono presentate in un intervallo di tempo solitamente medio-lungo.

Con le offerte sequenziali, il potenziale cliente trova le offerte in un intervallo di tempo relativamente breve.

Una delle strategie che talvolta conviene usare, è quella di combinare insieme campagne sequenziali ed offerte sequenziali. In modo da garantirsi maggiori probabilità di successo e maggiori introiti.

Se desideri vedere alcune di queste strategie in funzione, registrati al lancio di ACR (Acquisizione Clienti Rapida), che sto seguendo insieme a Giulio: trovi qui la pagina di registrazione, e qui la pagina di vendita.

Btw, il corso Acquisizione Clienti Rapida verrà messo in vendita domani.

Trovi gli aggiornamenti nel blog Acquisire Clienti.

Se ti interessi di landing page e lanci prodotto, ti suggerisco di dare un’occhiata alla festa di riapertura del Club Internet Business Vincente, che per l’occasione cambia nome (diventa Acquisire Clienti Club).

Una delle cose interessanti è il particolare tipo di landing page che stiamo usando.

Questa è la prima:

che puoi visitare cliccando su questo link.

E questa è la seconda:

che invece trovi a questo link.

Noterai che hanno una grafica molto semplice.

Beh, la semplicità è anche la loro forza.

Nota ad esempio questi spunti:

• video a sinistra, e modulo a destra; in linea con lo scorrimento dello sguardo sulla pagina
• la freccia che evidenza il modulo da compilare
• il modulo è composto da un solo campo in cui scrivere: il massimo della semplicità!
• nota la scritta sul modulo: “qui la tua email”, che sparisce appena punti sopra il cursore
• il video parte da solo, senza bisogno di cliccare sul tasto play.

Insomma, tutto molto semplice e diretto.

Per ora queste pagine stanno dando ottimi risultati, sia di tempo di permanenza nella pagina che come percentuale di persone che si iscrivono al modulo in basso a sinistra. I risultati sono migliori rispetto ad altri modelli di pagina che avevamo usato in passato. In più, i video di Giulio sono assai interessanti.

Compilando il modulo, finisci in una pagina con risorse e “regali speciali”, pensati in occasione dell’evento di rilancio del Club.

A breve usciranno nuovi report pdf e una serie di casi studio da parte di clienti del Club. Questi esempi serviranno per rispondere alle domande di tante persone che ci hanno chiesto delucidazioni sui risultati ottenibili con le metodologie spiegate.

Il Club riapre le porte martedì 10 marzo. Per restare aggiornato sulle novità e sui bonus in occasione del rilancio, ti suggerisco di registrarti ad una delle 2 landing page!

A presto per altre novità.

Hai mai visto una “mappa di calore” per le pagine web del tuo sito?

Sono uno strumento per vedere in quali sezioni della pagina si sofferma maggiormente l’attenzione del lettore. Utilissimo se hai pagine lunghe, come ad esempio le lettere di vendita.

Sai che una lettera di vendita è spesso strutturata così:

• titolo
• storia introduttiva
• bullet point con elenco dei benefici del prodotto
• richiamo all’acquisto.

Beh, stavo guardando la mappa di calore di questa lettera di vendita e ho notato una curiosità: vediamo se la noti anche tu…

Nella mappa di calore, le aree evidenziate con colori caldi sono quelle sulle quali i lettori si soffermano di più.

Come vedi, l’attenzione del lettore medio diventa minore con l’introduzione dei bullet point, cioè dei punti che elencano i benefici del prodotto!

Allora mi sono detto: senza dover riscrivere il testo, come potrei cambiare questa tendenza e far sì che più persone leggano i bullet point?

E allora mi è venuto in mente di spezzare la pagina in 2, come talvolta fanno alcuni marketer.

Ecco il risultato:

Nota come ho spezzato la pagina mettendo un link alla sezione che introduce i bullet point.

Il risultato è buono, nel senso che i primi dati mi dicono che più persone adesso leggono i bullet.

Trovi la nuova versione qui presso in questo link.

PS: (il PS con il richiamo all’acquisto non poteva mancare!) se desideri anche tu scrivere lettere di vendita o landing page come quelle sopra, trovi le indicazioni che cerchi proprio sul corso multimediale Marketing 80/20. Con 4 modelli pronti ed esempi di frasi da usare.

Il mese scorso ti avevo mostrato dell’esperimento con i personaggi animati nelle landing page…

La cosa interessante è che in alcuni casi i personaggi animati aumentavano la conversione delle landing.

Recentemente mi sono un po’ sbizzarrito nel provare cose nuove e voglio farti vedere questa curiosità…

Tra le varie cose, ho provato a testare la signorina animata con e senza scollatura!

Allora, eccoti la versione iniziale:

Ed ecco ora la seconda versione alternativa di prova…

Come vedi, ho cambiato sia sfondo che vestito. E ho messo in test un personaggio contro l’altro, confrontandone la conversion. Per una campagna di lead generation b2c nella rete di contenuto di Adwords.

Ok, adesso indovina…

Quale delle 2 immagini nella landing page converte di più?…
cioè quale delle 2 immagini ottiene (a parità di visitatori) maggiori richieste di contatto per i servizi dell’azienda? (settore b2c, mercato old economy)

La risposta è… la seconda!

Sto anche facendo altri test divertenti, con foto di persone reali.

Per ora la morale è questa… la foto può modificare in bene o in male la capacità della pagina di trasformare il navigatore in contatto o cliente vero e proprio.

Tuttavia molto spesso ci sono altri elementi molto più rilevanti per aumentare la conversion.

Ad esempio l’offerta. Oppure i benefici espressi (ehi, trovi tante scorciatoie utili in questo senso presso Marketing 80/20).

E poi è ovviamente importante tutta la strategia complessiva, con le strategie di back end e front end.

A presto per altre novità!

Ti mostro al volo alcuni degli ultimi test che sto facendo sulle landing page…

Ho messo in test, l’una contro l’altra, 3 landing page diverse nel layout ma praticamente identiche nel testo. Per vedere quale layout funziona di più.

Sono landing page di tipo “acchiappa nomi”.

Ok, ecco la prima, di formato “classico”:

L’altra invece presenta il modulo da compilare a destra. Sto testanto parecchio le landing con modulo a destra anzichè in basso, e ti dirò che mi stanno soddisfando parecchio.

Eccoti l’esempio:

Ma c’è un terzo tipo di pagina che sto sperimentando, e che penso ti interesserà molto.

Ecco la sorpresa: sto provando da un po’ ad usare i personaggi animati.

Te lo confesso: esteticamente non mi piacciono. Però se funzionano e aumentano la conversion, allora li metto!

Ecco qui l’esempio (che trovi anche presso questo link):

Come vedi, ho cercato di creare un personaggio esteticamente gradevole, che attirasse l’occhio del pubblico.

Per lo sfondo ho scelto un bosco, che mi sembrava molto meglio del solito sfondo urbano o ufficio.

Questa cosa dei test è utilissima, perchè ti permette di capire a cosa la gente risponde davvero, e quindi aumentare il ROI delle campagne.

Ok, ok, ok… vediamo se indovini: quale di queste 3 landing page converte di più?

Quando ho lanciato il test, io ho sbagliato la previsione.

Pensavo che la seconda pagina (quella con modulo a destra, senza personaggio parlante) funzionasse molto bene. Non è stato così.

Le landing che se la stanno giocando sono quella “austera e tradizionale” contro la landing “della signorina avvenente”. All’inizio sembrava convertissero alla pari, mentre dai dati che ho ora sta emergendo un netto vincitore (+30%).

Ti farò sapere.

Il risultato completo del test, appena completato, lo troverai disponibile presso il sito di Internet Business Vincente.

E poi c’è chi dice che nel marketing la fantasia sia importante… stavolta ho un esempio curioso da mostrarti.

Se hai letto ACV o Vendite Web, sai che io utilizzo quasi sempre gli stessi modelli per realizzare le landing page.

Ma, nelle campagne marketing, la “creatività” è importante davvero? io dico che la cosa importante è il ROI, il ritorno sull’investimento. E quindi, quante vendite produce la campagna. Se trovi un modello che funziona, meglio usarlo il più spesso possibile, senza doversi inventare ogni volta qualcosa di nuovo.

Tuttavia questa è clamorosa…

Devi sapere che 3 noti marketer, praticamente copiando l’uno dall’altro, hanno realizzato 3 landing page quasi identiche tra loro. E tutte e 3 queste pagine simili promuovono offerte differenti.

Guarda qui, è uno scandalo!

Puoi visitare la pagina sopra da questo link. Ma guarda la figura qui sotto:

Stesso stile! Puoi vedere la pagina cliccando qui. Ma non è finita! Guarda questa:

Pagina che trovi a questo link. Sono tutte e 3 uguali: è una vergogna!

Prima confessione da fare: l’ultima di queste 3 pagine è mia. Nella prima ovviamente vedi Giulio, nella seconda Matteo.

Fanno parte di numerosi test di layout che stiamo facendo su queste tematiche. Abbiamo una ventina di pagine differenti in test, per cercare di capire il format più efficace.

E per ora il video con quell’impostazione lì sta funzionando meglio di quanto io sperassi.

So già quale domande hai in mente, guardando le 3 immagini sopra. Nel mondo del marketing che conta, è universalmente risaputo che io sono esteticamente più bello di Giulio e di Matteo. Ma allora, perchè nell’ultima landing page non compare la mia faccia?

La risposta breve è: pigrizia. Faccio prima a creare un video al primo colpo, parlando sulle slide. Se invece parlassi alla webcam, impiegherei qualche tentativo in più.

Ma c’è un’altra cosa interessante…

Se guardi una di quelle pagine (ad esempio questa) vedrai che il modulo da compilare è sia a destra al video che in basso al testo.

Prova a indovinare la percentuale di quanti compilano il modulo a destra rispetto a quello in basso?

Oltre l’80%! significa che la gente si concentra sul video e non sul testo della pagina. E questa considerazione apre la strada per migliorare ulteriormente il layout e quindi l’efficacia della campagna e aumentare le vendite.

Ti tengo aggiornato sulle novità. Stiamo vedendo parecchie cose nuove, ed i risultati più interessanti vengono dall’integrazione di questi strumenti differenti.

PS: con Matteo abbiamo combinato una follia: abbiamo pensato di offrire il corso multimediale online Vendite Web con trial a 2 euro per 15 giorni. Significa che puoi accedere a tutto Vendite Web, per 15 giorni, investendo solo 2 euro; se poi il corso ti piace, dopo i 15 giorni paghi il resto (in 2 rate). Se invece non ti piace, non paghi nulla.

Leggi qui la pagina di presentazione con l’offerta. Se eri in dubbio, adesso ti conviene proprio provarlo!

Insieme ad altri marketer (Giulio, Matteo) sto iniziando a testare più assiduamente l’utilizzo dei video nelle landing page e nelle pagine acchiappanomi (quelle che gli americani chiamano name squeeze page).

Ci sono vari modi di utilizzare il video nelle landing page… ad esempio, il video può essere un elemento di supporto al testo, oppure può essere l’elemento principale per la comunicazione.

Nel video puoi riprendere lo schermo del tuo computer (a tale proposito si usano software come Camtasia per PC, oppure Screenflow per Mac); oppure puoi riprendere persone reali, mentre parlano; o anche entrambe le cose.

Puoi utilizzare il video per proporre una soft offer (ad esempio la registrazione per ricevere un pdf informativo, come spesso accade nelle name squeeze); oppure puoi utilizzare il video per proporre una hard offer (esempio di hard offer: chiedere l’acquisto oppure una richiesta di preventivo).

Come anteprima, eccoti l’immagine di uno dei layout a cui sto lavorando:

 
Se te ne intendi di web marketing “made in USA”, vedrai che la pagina segue la stessa impostazione di layout usata da Jeff Walker in PLF2, ma soprattutto da Ryan Deiss in vari suoi progetti.

Stiamo cercando di capire, tra i tanti layout a disposizione che possono usare il video, quali funzionano meglio dell’approccio solo testo, e quale layout è più adatto per ogni specifico passo della conversion.

In più (e questo è un aspetto più complesso da capire) un altro obiettivo che ci siamo posti è capire quale sequenza di comunicazione ottimizza la conversion finale (in pratica: quale sequenza di comunicazione permette di vendere di più).

Le domande sono del tipo: quali benefici ed elementi dell’offerta presentare prima? quali dopo? con quale sequenza utilizzare i vari strumenti come blog, autoresponder, pdf, etc?

Il tutto, come al solito, alla fine dovrebbe diventare un sistema essenziale e “passo per passo” da utilizzare in ambiti e mercati differenti.

Vedo di tenerti aggiornato.

Nel frattempo, se vuoi guardarti qualche esempio di split test di name squeeze page, puoi vedere questi esempi di Giulio.

Mi succede spesso di testare landing page differenti in uno stesso mercato o per la stessa azienda.

E mi succede di vedere come landing page abbastanza simili tra loro possano ottenere risultati diversi. Anche molto diversi.

In una landing page di lead generation, l’elemento principe che determina il miglioramento nella conversion è il messaggio ed i benefici presentati.

Ad esempio… nella tua landing page potresti puntare sui benefici economici che riceve il cliente. Oppure, potresti puntare sulla comodità e l’esclusività di ciò che offri.

A seconda del beneficio su cui punti, otterrai risultati differenti in termini di conversion.

In più, se fai lead generation (acquisizione di richieste di contatto di potenziali clienti, da passare ai commerciali) a seconda del beneficio sul quale punti nella landing page cambierà anche la facilità con la quale i commerciali riusciranno a chiudere i contatti in vendita.

Per un approfondimento su questi aspetti di lead generation e benefici, puoi leggere questo articolo sulla lead generation.

Per conoscere il metodo che uso per lanciare campagne di acquisizione clienti, puoi prendere ACV.

E per una metodologia che metta insieme lead generation online e chiusura offline del contatto in vendita, puoi ricorrere a Vendite Web.

In questo blog abbiamo già parlato in passato di landing page. Ad esempio in questo articolo con video.

Un consiglio al volo se stai preparando la tua landing page…

attenzione al richiamo all’azione!

Il richiamo all’azione è l’obiettivo della tua landing page. Ad esempio, potresti chiedere al navigatore di compilare un modulo per farsi ricontattare da un commerciale.

Ci sono però alcune cose alle quali prestare attenzione… e cioè che il tipo di richiamo all’azione sia adatto al tuo pubblico.

Se proponi un prodotto acquistato da una fascia di età medio/alta che magari non ha dimestichezza con Internet, mettere solo un carrello per acquistare potrebbe portare qualche difficoltà. In quel caso, potrebbe essere più conveniente mettere in evidenza un numero di telefono che il cliente chiama per parlare con una persona che riceve gli ordini.

Oppure… in alcuni casi, un modulo da compilare con troppe informazioni richieste potrebbe allontanare il potenziale cliente.

Trovi alcune indicazioni utili in questo articolo.

Quale è uno degli aspetti più importanti per realizzare una campagna di web marketing?

Uno degli aspetti fondamentali è questo: un buon senso commerciale.

Ti racconto una cosa… quando realizzo una landing page per un cliente, uno degli aspetti critici è l’intervista.

E cioè… per scrivere la pagina, intervisto telefonicamente il direttore commerciale dell’azienda e – seguendo una metodologia collaudata – gli rivolgo tutta una serie di domande che mi sono utili per capire cosa scrivere nella landing page.

In genere preferisco intervistare la persona che concretamente vende il prodotto o servizio offerto nella landing. Perchè chi ha esperienza concreta sul campo spesso capisce meglio di altri quali sono gli aspetti – pratici e psicologici – che aiutano nella vendita.

In queste interviste il senso commerciale del mio interlocutore è più importante di quella che può essere la sua comprensione di Internet e del web marketing.

Ti faccio un esempio… una delle landing page realizzate ha generato vendite per oltre 80mila euro in meno di 30 giorni dal lancio della campagna. Perchè la landing ha funzionato così bene?

Retroscena: l’intervista per scrivere la landing è durata meno di 15 minuti. L’interlocutore non era un esperto di web marketing. Ma è un commerciale esperto, che ha saputo dirmi esattamente – ed in breve tempo – quale è il profilo del suo cliente ideale e quali sono i benefici pratici ed emotivi della loro offerta che attraggono esattamente il loro cliente tipo.

Quando ho queste informazioni, la landing page ha elevate probabilità di ottenere ottimi risultati.

Per un altro esempio, leggi questo articolo con un caso di lead generation via landing page e Adwords.