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Mi succede spesso di testare landing page differenti in uno stesso mercato o per la stessa azienda.

E mi succede di vedere come landing page abbastanza simili tra loro possano ottenere risultati diversi. Anche molto diversi.

In una landing page di lead generation, l’elemento principe che determina il miglioramento nella conversion è il messaggio ed i benefici presentati.

Ad esempio… nella tua landing page potresti puntare sui benefici economici che riceve il cliente. Oppure, potresti puntare sulla comodità e l’esclusività di ciò che offri.

A seconda del beneficio su cui punti, otterrai risultati differenti in termini di conversion.

In più, se fai lead generation (acquisizione di richieste di contatto di potenziali clienti, da passare ai commerciali) a seconda del beneficio sul quale punti nella landing page cambierà anche la facilità con la quale i commerciali riusciranno a chiudere i contatti in vendita.

Per un approfondimento su questi aspetti di lead generation e benefici, puoi leggere questo articolo sulla lead generation.

Per conoscere il metodo che uso per lanciare campagne di acquisizione clienti, puoi prendere ACV.

E per una metodologia che metta insieme lead generation online e chiusura offline del contatto in vendita, puoi ricorrere a Vendite Web.

In questo blog abbiamo già parlato in passato di landing page. Ad esempio in questo articolo con video.

Un consiglio al volo se stai preparando la tua landing page…

attenzione al richiamo all’azione!

Il richiamo all’azione è l’obiettivo della tua landing page. Ad esempio, potresti chiedere al navigatore di compilare un modulo per farsi ricontattare da un commerciale.

Ci sono però alcune cose alle quali prestare attenzione… e cioè che il tipo di richiamo all’azione sia adatto al tuo pubblico.

Se proponi un prodotto acquistato da una fascia di età medio/alta che magari non ha dimestichezza con Internet, mettere solo un carrello per acquistare potrebbe portare qualche difficoltà. In quel caso, potrebbe essere più conveniente mettere in evidenza un numero di telefono che il cliente chiama per parlare con una persona che riceve gli ordini.

Oppure… in alcuni casi, un modulo da compilare con troppe informazioni richieste potrebbe allontanare il potenziale cliente.

Trovi alcune indicazioni utili in questo articolo.

Quale è uno degli aspetti più importanti per realizzare una campagna di web marketing?

Uno degli aspetti fondamentali è questo: un buon senso commerciale.

Ti racconto una cosa… quando realizzo una landing page per un cliente, uno degli aspetti critici è l’intervista.

E cioè… per scrivere la pagina, intervisto telefonicamente il direttore commerciale dell’azienda e - seguendo una metodologia collaudata - gli rivolgo tutta una serie di domande che mi sono utili per capire cosa scrivere nella landing page.

In genere preferisco intervistare la persona che concretamente vende il prodotto o servizio offerto nella landing. Perchè chi ha esperienza concreta sul campo spesso capisce meglio di altri quali sono gli aspetti - pratici e psicologici - che aiutano nella vendita.

In queste interviste il senso commerciale del mio interlocutore è più importante di quella che può essere la sua comprensione di Internet e del web marketing.

Ti faccio un esempio… una delle landing page realizzate ha generato vendite per oltre 80mila euro in meno di 30 giorni dal lancio della campagna. Perchè la landing ha funzionato così bene?

Retroscena: l’intervista per scrivere la landing è durata meno di 15 minuti. L’interlocutore non era un esperto di web marketing. Ma è un commerciale esperto, che ha saputo dirmi esattamente - ed in breve tempo - quale è il profilo del suo cliente ideale e quali sono i benefici pratici ed emotivi della loro offerta che attraggono esattamente il loro cliente tipo.

Quando ho queste informazioni, la landing page ha elevate probabilità di ottenere ottimi risultati.

Per un altro esempio, leggi questo articolo con un caso di lead generation via landing page e Adwords.

Se stai facendo una campagna di lead generation con Adwords, questi sono i possibili elementi:

• il potenziale cliente cerca su Google una certa parola chiave, correlata alla tua offerta
• su quella parola chiave tu hai pubblicato un annuncio Adwords
• il navigatore resta interessato dal tuo annuncio e lo clicca
• dall’annuncio, invii il navigatore verso una apposita landing page, che presenta informazioni sulla tua offerta ed un modulo di contatto
• se interessato, il navigatore compila il modulo di contatto, facendo così pervenire la richiesta ad un commerciale della tua azienda
• il commerciale contatta il cliente, ne capisce le esigenze e presenta l’offerta
• se l’offerta piace e viene accettata, acquisisci il cliente.

Ovviamente il processo sopra descritto potrebbe variare, prendendo forme leggermente diverse.

Un punto però ho visto che spesso è particolarmente utile per il successo della campagna: campagna Adwords (per generare visite), landing page (che trasforma le visite in richieste di contatto) e processo commerciale devono essere pensati in modo coerente ed unitario.

Se la tua offerta, ad esempio, si rivolge alla fascia alta del mercato, anche la campagna Adwords e la landing page dovranno tenerne conto.

Campagna Adwords e landing page non possono essere pensate come separate dal restante processo commerciale.

In più, gli strumenti Internet possono venire in tuo aiuto anche nel processo commerciale, in particolare per renderti più semplice (e in parte automatizzare) l’attività di lead nurturing.

Qualche giorno fa, in commento a questo articolo con esempi di landing page, un lettore suggeriva che le landing page lunghe possono risultare noiose.

Riporto qui, rieditandolo per sintesi, il punto essenziale del commento:

Dopo 4 secondi che leggo una landing page lunga, mi stanco e mi viene l’ansia al pensiero di leggere tutto quello che sta scritto

Succede spesso di sentire commenti del genere. E succede anche che gli split test dimostrano il frequente vantaggio delle landing page lunghe nel convertire il visitatore in cliente. A tal proposito approfondisco qui l’argomento.

Immagina di leggere una landing page che ti propone l’acquisto di un una vasca idromassaggio da esterni. Inizi a leggerla e dopo 4 secondi ti stanchi. Perchè? Probabilmente perchè non sei la persona che sta pensando di acquistare una vasca idromassaggio da esterni.

Se invece tu stessi pensando di acquistare quel prodotto, allora saresti interessato a conoscerne in dettaglio gli aspetti tecnici e le caratteristiche. Ed utilizzeresti queste informazioni per capire se acquistare dall’uno o dall’altro sito.

Per questo motivo, sul navigatore che è anche un potenziale cliente, la landing page lunga spesso funziona meglio.

Quando scriviamo una landing page, non la scriviamo per il pubblico generalista o per il navigatore occasionale. Invece, scriviamo la landing page avendo in mente un navigatore ben preciso: il potenziale cliente.

Le landing page lunghe, viste da un esterno, possono sembrare noiose. Ma sono poi quelle che, all’atto pratico, spesso vendono di più.

Trovi altri consigli sulle landing page in questo articolo.

Mi è successo varie volte di testare l’efficacia di una campagna Adwords che finisca nel sito web dell’azienda, oppure che finisca in una pagina scritta e pensata apposta per il tipo di traffico portato.

I risultati, nella maggior parte dei casi, sono a vantaggio della landing page dedicata: la conversion che ho registrato è in media 2-3 volte migliore.

Oggi ti presento un piccolo esperimento alla buona… eccoti un video (girato in 2 minuti con la videocamera del cellulare e poi caricato su Vimeo…) dove rispondo appunto alla domanda se sia meglio avere una landing page a parte rispetto al sito… Buona visione!

 
Sì, lo so, il video non è proprio di ottima qualità… la prossima volta mi organizzerò meglio… intanto comunque è un inizio.

PS: per vedere un altro video sulle landing, puoi leggere questo articolo con gli esempi di landing page.

Una delle domande che mi è stata fatta di recente è:

ma se nella landing page metto uno di quei box per chattare con me, riuscirò a vendere di più?

La domanda fa riferimento alla possibilità di mettere nelle proprie landing page uno di quei box dove il navigatore può farti direttamente delle domande. Spesso queste chat hanno associati dei meccanismi per il monitoraggio del navigatore on line, ed anche la possibilità di far comparire un pop up per invitare il navigatore a chattare.

Quello della chat nelle landing page è una risorsa interessante. Personalmente la ho testata nelle landing page per alcuni mercati diversi.

Ecco la mia impressione: avere il box con la chat nella landing page può aumentare le vendite, però comporta anche un costo operativo. Perchè dovrai mettere qualcuno a rispondere. Se il prodotto ha un margine elevato ma ha anche bisogno di spiegazioni, allora la chat può essere molto utile.

Viceversa, se il prodotto che vendi ha un margine molto risicato e comunque è un prodotto facile da spiegare, allora la chat si tradurrà solo in un costo in più per te (il tempo perso a chattare con i navigatori). E spesso quel costo non compenserà il guadagno in più dalle vendite.

Ecco qui altre idee per aumentare la conversion delle tue campagne on line o per aumentare il successo di una tua landing page.

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Cosa funziona meglio? una landing page lunga o una landing page corta?
il “call to action” deve essere presentato subito, o può essere presentato anche dopo?

Questa sono domande che si sentono spesso e che spesso apre accesi dibattiti anche tra marketer esperti!

Premessa: come al solito la risposta è “dipende“. Questo perchè una landing page è solo una parte di un processo molto più articolato, nel quale ci sono molti fattori in gioco.

In più, nelle landing page ogni giorno c’è da imparare qualcosa di nuovo! c’è chi prova con i video, chi utilizza form e pulsanti di tipo nuovo, chi include nuovi effetti speciali… tutti elementi che di mese in mese portano novità in questo mondo e che possono permetterci di migliorare ulteriormente.

Detto questo, vediamo alcuni punti pratici su cui appoggiarci…

Ci sono alcuni modelli
che rendono meglio di altri…

ed è meglio usare il più spesso possibile ciò che si sa funziona, senza dover inventare la ruota ogni volta.

Se crei landing page, ti suggerisco di crearti col tempo un repertorio di “modelli vincenti” da usare con continuità e migliorare mese dopo mese, tramite appositi split test.

E poi ecco un aspetto che io cerco di utilizzare molto… prendere spunti dai grandi marketer e copywriter del passato! marketer come Claude Hopkins o Gene Schwartz hanno inventato tecniche e campagne dalle quali possiamo prendere molti spunti, anche adesso nell’era del web. Trovi alcuni spunti in questo articolo sul copywriting.

Ecco poi un’altra idea…

Soft offer? landing corta
Hard offer? landing lunga

Si tratta di una semplice regola pratica; ecco cosa vuol dire… se l’offerta che proponi è poco impegnativa (ad esempio: l’offerta di un minicorso, oppure l’offerta di un coupon gratuito) allora la landing può essere corta ed essenziale, con il call to action subito in evidenza.

Se invece l’offerta che proponi è impegnativa (hard offer) allora dovrai presentare qualche argomentazione in più per convincere il lettore. In questo caso sono più consigliate le landing lunghe.

Detto questo, ti rimando ad altri articoli interessanti: questo riguardo l’uso degli autoresponder nelle landing page.

Ovviamente l’articolo di ieri, con il video riguardo le landing page.

E poi a chi fa una domanda del tipo: perchè le landing page sono importanti? allora vedi qui un caso studio! dove scopri perchè una landing page fatta bene può costituire un patrimonio importante per un’azienda.

Questo delle landing page è comunque un tema interessante, del quale parleremo anche prossimamente.

Oggi desidero sperimentare un nuovo tipo di articolo… con i video!

Ho realizzato questa breve presentazione video per rispondere ad una domanda che arriva di frequente:

…come deve essere
una landing page efficace?

Per visualizzare il video premi il pulsante play (a forma di triangolo) qui sotto… probabilmente dovrai aspettare qualche secondo che si carichi il video; ah, verifica di avere l’audio acceso:

Sì, lo so, questo video non si può dire sia a livello di produzione hollywoodiano, però intanto è un inizio! spero tu lo possa trovare utile.

Ah, eccoti un esempio riguardo l’utilità di una campagna Adwords e landing page.

Se ti interessa l’argomento landing page, ti segnalo questo interessante articolo dal blog di Fradefra.

Leggi anche i commenti, dove trovi anche un mio commento ed un commento di Giulio.

L’argomento landing page è uno dei più interessanti in ottica conversion. Una cosa importante: quando realizzi una landing page per la lead generation (generazione del contatto commerciale), tieni conto che è importante scrivere la pagina in modo anche da scremare i contatti giusti.