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Adwords, landing page ed il processo commerciale

Se stai facendo una campagna di lead generation con Adwords, questi sono i possibili elementi:

  • il potenziale cliente cerca su Google una certa parola chiave, correlata alla tua offerta
  • su quella parola chiave tu hai pubblicato un annuncio Adwords
  • il navigatore resta interessato dal tuo annuncio e lo clicca
  • dall’annuncio, invii il navigatore verso una apposita landing page, che presenta informazioni sulla tua offerta ed un modulo di contatto
  • se interessato, il navigatore compila il modulo di contatto, facendo così pervenire la richiesta ad un commerciale della tua azienda
  • il commerciale contatta il cliente, ne capisce le esigenze e presenta l’offerta
  • se l’offerta piace e viene accettata, acquisisci il cliente.

Ovviamente il processo sopra descritto potrebbe variare, prendendo forme leggermente diverse.

Un punto però ho visto che spesso è particolarmente utile per il successo della campagna: campagna Adwords (per generare visite), landing page (che trasforma le visite in richieste di contatto) e processo commerciale devono essere pensati in modo coerente ed unitario.

Se la tua offerta, ad esempio, si rivolge alla fascia alta del mercato, anche la campagna Adwords e la landing page dovranno tenerne conto.

Campagna Adwords e landing page non possono essere pensate come separate dal restante processo commerciale.

In più, gli strumenti Internet possono venire in tuo aiuto anche nel processo commerciale, in particolare per renderti più semplice (e in parte automatizzare) l’attività di lead nurturing.

Ancora sulla lunghezza delle Landing Page

Qualche giorno fa, in commento a questo articolo con esempi di landing page, un lettore suggeriva che le landing page lunghe possono risultare noiose.

Riporto qui, rieditandolo per sintesi, il punto essenziale del commento:

Dopo 4 secondi che leggo una landing page lunga, mi stanco e mi viene l’ansia al pensiero di leggere tutto quello che sta scritto

Succede spesso di sentire commenti del genere. E succede anche che gli split test dimostrano il frequente vantaggio delle landing page lunghe nel convertire il visitatore in cliente. A tal proposito approfondisco qui l’argomento.

Immagina di leggere una landing page che ti propone l’acquisto di un una vasca idromassaggio da esterni. Inizi a leggerla e dopo 4 secondi ti stanchi. Perchè? Probabilmente perchè non sei la persona che sta pensando di acquistare una vasca idromassaggio da esterni.

Se invece tu stessi pensando di acquistare quel prodotto, allora saresti interessato a conoscerne in dettaglio gli aspetti tecnici e le caratteristiche. Ed utilizzeresti queste informazioni per capire se acquistare dall’uno o dall’altro sito.

Per questo motivo, sul navigatore che è anche un potenziale cliente, la landing page lunga spesso funziona meglio.

Quando scriviamo una landing page, non la scriviamo per il pubblico generalista o per il navigatore occasionale. Invece, scriviamo la landing page avendo in mente un navigatore ben preciso: il potenziale cliente.

Le landing page lunghe, viste da un esterno, possono sembrare noiose. Ma sono poi quelle che, all’atto pratico, spesso vendono di più.

Trovi altri consigli sulle landing page in questo articolo.

Meglio una landing page diversa dal sito?

Mi è successo varie volte di testare l’efficacia di una campagna Adwords che finisca nel sito web dell’azienda, oppure che finisca in una pagina scritta e pensata apposta per il tipo di traffico portato.

I risultati, nella maggior parte dei casi, sono a vantaggio della landing page dedicata: la conversion che ho registrato è in media 2-3 volte migliore.

Oggi ti presento un piccolo esperimento alla buona… eccoti un video (girato in 2 minuti con la videocamera del cellulare e poi caricato su Vimeo…) dove rispondo appunto alla domanda se sia meglio avere una landing page a parte rispetto al sito… Buona visione!

 
Sì, lo so, il video non è proprio di ottima qualità… la prossima volta mi organizzerò meglio… intanto comunque è un inizio.

PS: per vedere un altro video sulle landing, puoi leggere questo articolo con gli esempi di landing page.

Aumentare il successo di una landing page con la “chat”

Una delle domande che mi è stata fatta di recente è:

ma se nella landing page metto uno di quei box per chattare con me, riuscirò a vendere di più?

La domanda fa riferimento alla possibilità di mettere nelle proprie landing page uno di quei box dove il navigatore può farti direttamente delle domande. Spesso queste chat hanno associati dei meccanismi per il monitoraggio del navigatore on line, ed anche la possibilità di far comparire un pop up per invitare il navigatore a chattare.

Quello della chat nelle landing page è una risorsa interessante. Personalmente la ho testata nelle landing page per alcuni mercati diversi.

Ecco la mia impressione: avere il box con la chat nella landing page può aumentare le vendite, però comporta anche un costo operativo. Perchè dovrai mettere qualcuno a rispondere. Se il prodotto ha un margine elevato ma ha anche bisogno di spiegazioni, allora la chat può essere molto utile.

Viceversa, se il prodotto che vendi ha un margine molto risicato e comunque è un prodotto facile da spiegare, allora la chat si tradurrà solo in un costo in più per te (il tempo perso a chattare con i navigatori). E spesso quel costo non compenserà il guadagno in più dalle vendite.

Ecco qui altre idee per aumentare la conversion delle tue campagne on line o per aumentare il successo di una tua landing page.

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Landing page lunghe o landing page corte?

Cosa funziona meglio? una landing page lunga o una landing page corta?
il “call to action” deve essere presentato subito, o può essere presentato anche dopo?

Questa sono domande che si sentono spesso e che spesso apre accesi dibattiti anche tra marketer esperti!

Premessa: come al solito la risposta è “dipende“. Questo perchè una landing page è solo una parte di un processo molto più articolato, nel quale ci sono molti fattori in gioco.

In più, nelle landing page ogni giorno c’è da imparare qualcosa di nuovo! c’è chi prova con i video, chi utilizza form e pulsanti di tipo nuovo, chi include nuovi effetti speciali… tutti elementi che di mese in mese portano novità in questo mondo e che possono permetterci di migliorare ulteriormente.

Detto questo, vediamo alcuni punti pratici su cui appoggiarci…

Ci sono alcuni modelli
che rendono meglio di altri…

ed è meglio usare il più spesso possibile ciò che si sa funziona, senza dover inventare la ruota ogni volta.

Se crei landing page, ti suggerisco di crearti col tempo un repertorio di “modelli vincenti” da usare con continuità e migliorare mese dopo mese, tramite appositi split test.

E poi ecco un aspetto che io cerco di utilizzare molto… prendere spunti dai grandi marketer e copywriter del passato! marketer come Claude Hopkins o Gene Schwartz hanno inventato tecniche e campagne dalle quali possiamo prendere molti spunti, anche adesso nell’era del web. Trovi alcuni spunti in questo articolo sul copywriting.

Ecco poi un’altra idea…

Soft offer? landing corta
Hard offer? landing lunga

Si tratta di una semplice regola pratica; ecco cosa vuol dire… se l’offerta che proponi è poco impegnativa (ad esempio: l’offerta di un minicorso, oppure l’offerta di un coupon gratuito) allora la landing può essere corta ed essenziale, con il call to action subito in evidenza.

Se invece l’offerta che proponi è impegnativa (hard offer) allora dovrai presentare qualche argomentazione in più per convincere il lettore. In questo caso sono più consigliate le landing lunghe.

Detto questo, ti rimando ad altri articoli interessanti: questo riguardo l’uso degli autoresponder nelle landing page.

Ovviamente l’articolo di ieri, con il video riguardo le landing page.

E poi a chi fa una domanda del tipo: perchè le landing page sono importanti? allora vedi qui un caso studio! dove scopri perchè una landing page fatta bene può costituire un patrimonio importante per un’azienda.

Questo delle landing page è comunque un tema interessante, del quale parleremo anche prossimamente.

Alcuni esempi di landing page efficaci (video)

Oggi desidero sperimentare un nuovo tipo di articolo… con i video!

Ho realizzato questa breve presentazione video per rispondere ad una domanda che arriva di frequente:

…come deve essere
una landing page efficace?

Per visualizzare il video premi il pulsante play (a forma di triangolo) qui sotto… probabilmente dovrai aspettare qualche secondo che si carichi il video; ah, verifica di avere l’audio acceso:

Sì, lo so, questo video non si può dire sia a livello di produzione hollywoodiano, però intanto è un inizio! spero tu lo possa trovare utile.

Ah, eccoti un esempio riguardo l’utilità di una campagna Adwords e landing page.

Test sulle landing page: ti segnalo un articolo

Se ti interessa l’argomento landing page, ti segnalo questo interessante articolo dal blog di Fradefra.

Leggi anche i commenti, dove trovi anche un mio commento ed un commento di Giulio.

L’argomento landing page è uno dei più interessanti in ottica conversion. Una cosa importante: quando realizzi una landing page per la lead generation (generazione del contatto commerciale), tieni conto che è importante scrivere la pagina in modo anche da scremare i contatti giusti.

Landing page e lead generation: in che modo la pagina influisce sulla qualità dei contatti

Quando si fa una campagna di lead generation, uno degli aspetti più importanti è la qualità del contatto. In modo da permettere ai commerciali di concentrarsi sulle opportunità migliori.

Qui ti scrivo alcuni degli accorgimenti che abbiamo visto funzionare, frutto dell’esperienza su decine di campagne di acquisizione contatti.

Innanzitutto una premessa: la landing page è la pagina web sulla quale verrano indirizzati i navigatori interessati al tuo specifico prodotto/servizio. Su questa pagina ci sarà un modulo da compilare, per richiedere maggiori informazioni o un preventivo.

E qui è d’obbligo una considerazione importante: ciò che è scritto nella landing page…

…influenza la qualità dei contatti!

La landing page sarà scritta in modo da attrarre il tuo prospect ideale, e scremare i contatti non adatti.

Quali caratteristiche ha il tuo potenziale cliente ideale?

Quali caratteristiche ha il contatto che non vuoi attrarre?

La risposta a queste due domande verrà utilizzata per predisporre il testo della landing. Specificando le caratteristiche della tua offerta in modo da scoraggiare i contatti cattivi e incoraggiare i prospect ideali.

Ad esempio, se il budget minimo per acquistare il tuo prodotto/servizio è di 10mila euro, è bene che il lettore lo sappia.

Un altro aspetto che influenza la qualità del contatto è il modulo da compilare. Cioè nel modulo puoi mettere delle domande che ti serviranno per identificare ad una prima occhiata i contatti migliori. Di questo parleremo in un prossimo articolo.

Se hai un argomento che ti interessa in modo particolare, puoi segnalarcelo nel sondaggio. Grazie!

Utilizzare i video nelle landing page: alcune esperienze pratiche

Mettere un video su una landing page aumenta le vendite?

Qualche anno fa avevo letto varie recensioni entusiastiche di marketers che avevano iniziato ad utilizzare questa tecnica. Questi marketer citavano aumenti della conversion rilevanti. Tradotto significa: a parità di visitatori, se metti alcuni video nel sito aumenti anche…

…il numero di clienti.

Da qualche mese ho provato a sperimentare questa tecnica su vari mercati e varie tipologie di landing page. Ottenendo risultati contrastanti. E cioè: se metti un video nella pagina non è sempre detto che aumenti la propensione all’acquisto dei navigatori. Alcuni si distraggono dall’offerta e non acquistano. In altri casi, invece, con il video crei un maggior senso di fiducia ed aumenti le vendite.

La soluzione giusta quindi è…

…testare. Di caso in caso.

Mandi alternativamente il traffico su una pagina con video e su una senza video, monitorando quale delle due genera più vendite.

Parlando in termini generali, i risultati migliori dei video li ho riscontrati in campagne multistep. Dove il video è uno degli elementi usati per creare un senso di relazione con il potenziale cliente.

Anche su questi argomenti torneremo in seguito.

Copywriting: la tecnica dei fascination… utile se stai preparando una landing page

Scrivere un annuncio o una landing page efficace ha un impatto diretto ed immediato sulle vendite di un’azienda.

Quando scrivo una landing page, mi piace spesso cercare idee dai grandi copywriter del passato

Se stai cercando idee e tecniche interessanti per scrivere una landing page, uno dei copywriter da cui prendere idee è Mel Marvin. Mel Marvin è stato uno dei copywriter che ha contribuito a lanciare Boardroom, una casa editrice americana.

Recentemente Lawrence Bernstein ha riportato nel proprio blog 2 splendidi pezzi di bravura di Mel Martin; questo è il primo, e questo il secondo.

Mel Marvin era il maestro della tecnica dei fascination. Questa tecnica consiste nello scrivere dei brevi paragrafi (bullet point) che catturano la curiosità del lettore e ne stimolano l’interesse verso il prodotto.

Nel primo esempio riportato, che vende un libro di golf, Mel Marvin introduce già dal titolo un elemento di curiosità (traduco in Italiano dall’originale Inglese…):

Per appassionati di golf che sono quasi (ma non del tutto) soddisfatti del proprio gioco… e non riescono a capire cosa stanno sbagliando

Se giochi a golf, un titolo del genere certamente attrae la tua attenzione! L’effetto poi è rafforzato dalle fascination successive; quando usa frasi del tipo “per quale motivo copiare i grandi giocatori di golf può rovinare il tuo gioco”; oppure… “se hai smesso di migliorare dopo esser diventato abbastanza bravo, vedi pagina 150 del libro” etc etc

Questa tecnica la puoi usare ogni giorno nelle tue landing page. Ad esempio, quando qualche anno fa avevo venduto su Internet un libro su Venezia, avevo utilizzato la tecnica dei fascination scrivendo paragrafi del tipo (traduco dall’Inglese):

  • quali sono i luoghi più affascinanti da vedere (molti dei quali sconosciuti ai normali turisti)
  • come trovare l’itinerario per raggiungere il tuo albergo – nel modo più facile
  • un piccolo segreto per capire al volo se un ristorante è valido oppure no (a pagina 27 del libro)
  • 13 trappole da evitare (ignorale a tuo rischio e pericolo!)

Tecniche di copywriting di questo tipo non si prestano solo alla vendita di libri, corsi e infoprodotti, ma anche per vendere servizi e prodotti fisici. Ne parleremo una delle prossime volte.

PS: se hai argomenti che ti piacerebbe venissero approfonditi in questo blog, puoi rispondere al sondaggio.