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Ecco un altro esempio di campagna di acquisizione contatti commerciali tramite Adwords, realizzata per un’azienda cliente…

Il servizio è di importo elevato (più di 400mila euro), e dopo l’acquisizione del contatto (utilizzando Internet) c’è una complessa fase commerciale, che inizia con una consulenza personalizzata.

Ti mostro la videata di una delle campagne Adwords create per portare traffico qualificato alle landing page:

Come vedi, il costo per lead (il costo per contatto commerciale) è assai ridotto, sotto ai 2 euro. Cioè… per ogni 2 euro investiti in Adwords, arriva all’azienda una richiesta email di un potenziale cliente interessato al servizio e che desidera parlare con un commerciale.

Il basso costo per lead è merito di una campagna di lead generation strutturata bene; ma conta anche la fortuna che è un settore con poca concorrenza.

Se ti interessa saperne di più sulle metodologie di marketing di una campagna del genere, puoi acquistare Acquisizione Clienti Vincente.

Se invece sei più interessato a capire come coniugare gli aspetti marketing + commerciale (cioè generazione online del contatto e poi chiusura di persona della vendita) puoi acquistare Vendite Web.

Da alcune email e commenti, ho visto che è utile chiarire la differenza tra landing page per la lead generation e landing page per l’email marketing.

Nella lead generation come spiegata ad esempio in ACV, la tua campagna serve raccoglie richieste di contatto da parte di persone che desiderano essere contattate da un commerciale.

Perchè sono persone che hanno in mente un acquisto e desiderano valutare di persona cosa tu puoi offrire loro.

Viceversa, in ottica di email marketing, la landing page che crei serve ad invitare le persone ad iscriversi alla tua newsletter. Non sono persone che vogliono acquistare subito, ma invece sono persone che vogliono restare in contatto con te ed iscriversi alla tua lista.

Una landing page di questo tipo si può chiamarla “pagina acchiappanomi” o name squeeze page, come la chiamano negli USA.

Su questo stesso tema trovi alcuni spunti in questo altro articolo, relativo a landing page lunghe e landing page corte.

Perchè in genere la pagina acchiappa nomi (per acquisire indirizzi email di persone che si registrano alla tua newsletter) è più breve, mentre quella per acquisire richieste commerciali è più lunga ed esplicativa.

Anche le percentuali di conversion sono differenti. In genere è più facile far registrare una persona ad una newsletter piuttosto che fargli compilare un modulo di richiesta contatto con un commerciale dell’azienda.

Ad ogni modo, dopo che il potenziale cliente si è iscritto alla lista, ci sono varie tecniche per portarlo in seguito all’acquisto. Spesso con un processo mirato che consiste nel fornirgli informazioni utili ed educative su ciò che offri.

E dopo che la persona ha chiesto il contatto con un commerciale? in tal caso trovi qui alcune utili tecniche di vendita.

Se ti succede di fare campagne di lead generation su web, una delle domande importanti a cui rispondere è:

cosa offri al potenziale cliente per invogliarlo a mettersi in contatto con te?

Partiamo dall’inizio… come sai se magari leggi da qualche tempo questo blog, nelle campagne di lead generation ottieni richieste da potenziali clienti, interessati a poter parlare con un tuo commerciale.

Una campagna di lead generation via web può essere organizzata così: invii traffico ad una pagina; in questa pagina spieghi cosa offri, e dai al lettore l’opportunità di mettersi in contatto con un tuo commerciale.

L’aspetto critico è: nella spiegazione di cosa offri, hai qualche elemento forte, in grado di invogliare il lettore a mettersi in contatto con la tua azienda?

Quello che mi è capitato di vedere è che la stessa offerta, presentata in modo diversi, può ottenere risultati differenti. Cioè un’offerta presentata in un certo modo, può generare molte più richieste della stessa presentata in un modo differente.

Spesso la differenza di risultato sta anche nei benefici pratici ed emotivi messi in evidenza nel testo.

Ad esempio: una pagina potrebbe mettere in evidenza la qualità; un’altra potrebbe puntare di più sulla garanzia… e magari quest’ultima potrebbe ottenere una % di conversion superiore del 30% rispetto alla prima.

Proprio in questi giorni sto “diventando matto” con una campagna di lead generation nel b2b, della quale non sono ancora riuscito ad indentificare il beneficio giusto che, se messo in evidenza nella pagina, porti ad un costo per lead molto conveniente.

Quando, come in questo caso, mi trovo un po’ in difficoltà, faccio così: ogni 60 euro spesi in traffico Adwords, se non vedo un risultato che mi piace in termini di conversion e costo per lead, riscrivo la pagina. Puntando ogni volta ad un beneficio differente.

Magari una volta punto al vantaggio del “servizio personalizzato”, tanto per dire. Se vedo che non funziona, provo a puntare ad un nuovo beneficio da mettere in evidenza. Ad esempio… il ROI del prodotto/servizio offerto, oppure l’esclusività, etc etc

Eccoti un articolo per vedere i possibili risultati con la lead generation.

Oggi ti mostro alcuni dei possibili risultati che si possono ottenere nelle campagne di acquisizione clienti che sfruttano Adwords.

Le campagne che ti mostro ora sono campagne di lead generation: cioè campagne il cui obiettivo è ottenere una richiesta di contatto o di preventivo da parte di un potenziale cliente.

In entrambi i casi che vediamo di seguito viene offerto un prodotto o servizio dall’importo medio elevato..

Si tratta di campagne realizzate per aziende clienti.

Per evitare che la campagna venga copiata e per non portare concorrenza ai clienti, non mostrerò i dettagli delle campagne (cioè non mostrerò keyword, settore, landing page, nome azienda).

Mostrerò invece i risultati ottenuti in termini di costo per contatto. Ad esempio questa campagna…

…per un servizio dal costo superiore ai 10mila euro, rivolto ad imprenditori. L’offerta è una “hard offer”, cioè una richiesta di contatto con il commerciale dell’azienda. Il costo per contatto è di poco più di 5 euro.

Cioè… per ogni 5 euro spesi in Adwords, l’azienda riceve una richiesta di contatto, da parte di una persona interessata ad acquistare il loro servizio e desiderosa di parlare con un commerciale.

Oppure questa campagna, di prodotti per il b2b…

Nell’esempio sopra, per ogni 4 euro (circa) spesi in Adwords, arriva all’azienda una richiesta di preventivo da parte di un’azienda potenziale cliente. Le diverse righe corrispondono a campagne diverse, per linee di prodotto differenti.

Se hai un’azienda, probabilmente può esserti conveniente lanciare campagne di acquisizione clienti tramite Adwords e landing page.

Per altri esempi di risultati con campagne Adwords, vedi questo articolo con un altro esempio di lead generation nel b2b.

Se stai facendo una campagna di lead generation con Adwords, questi sono i possibili elementi:

• il potenziale cliente cerca su Google una certa parola chiave, correlata alla tua offerta
• su quella parola chiave tu hai pubblicato un annuncio Adwords
• il navigatore resta interessato dal tuo annuncio e lo clicca
• dall’annuncio, invii il navigatore verso una apposita landing page, che presenta informazioni sulla tua offerta ed un modulo di contatto
• se interessato, il navigatore compila il modulo di contatto, facendo così pervenire la richiesta ad un commerciale della tua azienda
• il commerciale contatta il cliente, ne capisce le esigenze e presenta l’offerta
• se l’offerta piace e viene accettata, acquisisci il cliente.

Ovviamente il processo sopra descritto potrebbe variare, prendendo forme leggermente diverse.

Un punto però ho visto che spesso è particolarmente utile per il successo della campagna: campagna Adwords (per generare visite), landing page (che trasforma le visite in richieste di contatto) e processo commerciale devono essere pensati in modo coerente ed unitario.

Se la tua offerta, ad esempio, si rivolge alla fascia alta del mercato, anche la campagna Adwords e la landing page dovranno tenerne conto.

Campagna Adwords e landing page non possono essere pensate come separate dal restante processo commerciale.

In più, gli strumenti Internet possono venire in tuo aiuto anche nel processo commerciale, in particolare per renderti più semplice (e in parte automatizzare) l’attività di lead nurturing.

Ieri avevamo visto alcuni dei possibili risultati di una campagna di lead generation nel b2b.

Oggi ti fornisco altri spunti sullo stesso tema.

La campagna che abbiamo visto ieri, lanciata pochi giorni fa, presenta un costo per lead (costo per richiesta di preventivo) inferiore ai 3 euro.

Cioè per ogni 3 euro investiti in Adwords, si riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato (interessato tra l’altro ad acquistare un macchinario da svariate decine di migliaia di euro…)

Un costo per lead inferiore ai 3 euro è possibile ma non è sempre così facile o frequente da ottenere.

Il caso in esame è stato particolarmente fortunato, perchè il settore è a bassa concorrenza. O meglio, concorrenti Adwords ce ne sono eccome, ma nessuno fa direct response marketing come si deve. E quindi sono concorrenti facilmente battibili.

Secondo aspetto importante: ovviamente la lead generation è solo un primo passo. Il contatto commerciale va poi chiuso in vendita. E qui occorre una certa preparazione da parte dell’azienda. A tale proposito ti invito a leggere questo articolo di Matteo.

La campagna Adwords che porta il traffico alla landing page è stata strutturata con una strategia che io chiamo “a riccio”. Si tratta di una strategia particolare, che ho sviluppato nel tempo, e che consente di ottenere elevati CTR.

In soldoni: consente di ottenere un buon numero di visitatori anche se le parole chiave sono poco cercate perchè molto di nicchia. Ideale nel marketing b2b.

La landing page, invece, utilizza lo schema di comunicazione che io chiamo AC/DC: Attrarre il Cliente, Disqualificare il Concorrente.

Si tratta di un particolare schematismo che uso per fare in modo che il contatto che arriva dalla landing page sia già ben predisposto verso l’azienda in questione.

Anche per limitare il fenomeno del “comparison shopping”, in cui il navigatore richiede preventivi a più aziende che trova su Google, cercando poi di mettere in concorrenza sul prezzo i diversi fornitori.

Ultima cosa e poi chiudo: l’offerta nella landing page in questione è di tipo “hard offer”, cioè si chiede al cliente di farsi avanti per ricevere un preventivo. Se invece utilizzi l’approccio della “soft offer”, cioè di offrire ad esempio un report informativo gratuito e senza impegno, il costo per lead può scendere sotto l’euro.

Sul tema di landing page per hard offer e soft offer, trovi un approfondimento qui.

Se invece vuoi vedere un esempio concreto di landing page di soft offer, ti invito a leggere questo interessante articolo di Giulio.

Oggi voglio mostrarti un altro esempio di cosa si può fare con una campagna di lead generation nel b2b.

La campagna in esame sfrutta Adwords per portare traffico ad una apposita landing page; nella landing page è presente un modulo per richiedere un preventivo. Il mercato è di tipo b2b, con elevati importi d’acquisto (anche più di 100mila euro ad ordine).

La landing page è stata scritta anche in modo da allontanare possibili richieste da parte di acquirenti non adatti al tipo di offerta.

Eccoti i numeri tratti dal cruscotto Adwords:

Te li traduco… il dato più interessante è il costo per conversione, cioè il costo Adwords per ottenere una richiesta di preventivo.

Nel caso in esame, ci sono 3 campagne attive, che mediamente hanno un costo per conversione di 2,49 euro.

In soldoni, significa che l’azienda, per ogni 2,49 euro investiti in Adwords, riceve una richiesta di preventivo da parte di un potenziale acquirente interessato, per un prodotto che può venire a costare anche più di 100mila euro!

Con quale altro canale puoi ottenere risultati così interessanti?

Domani approfondiremo altri spunti da questo tipo di campagne.

Trovi un altro esempio in questo articolo con un caso di lead generation.

Una delle domande che mi sono sentito chiedere è: ma per acquisire clienti è meglio un articolo discorsivo come quelli tipici di un blog oppure è meglio una landing page, orientata al “call to action“?

Gli articoli nel blog sono un ottimo strumento per posizionarsi sui motori di ricerca e per informare ed educare il cliente sulla tua offerta.

Tuttavia dai dati che vedo in diversi settori, nella maggior parte dei casi (ma non sempre! ci sono alcune eccezioni interessanti…) una landing page diretta con un call to action esplicito è più efficace per acquisire subito contatti e richieste da potenziali clienti. Gli articoli del blog “conversazionali” sono utili una volta ottenuto il contatto, per consolidare la relazione e facilitare la vendita.

Il processo a cui un blog può essere funzionale è quello del lead nurturing, sul quale trovi un approfondimento in questo articolo.

In questo blog abbiamo parlato più volte di lead generation via web, cioè di come utilizzare Internet per acquisire contatti e richieste commerciali.

Per darti un’idea dei risultati che è possibile ottenere, oggi ti racconto il caso di una campagna lanciata ieri…

il settore è nel b2b; la campagna si compone di apposite landing page pubblicizzate tramite Google Adwords.

Ho avviato la campagna lunedì verso le h23;
il risultato alle h18 di ieri?
sono già arrivate 3 richieste di preventivo per un valore complessivo (se concluse in vendita) di poco inferiore ai 500mila euro.

Quale è stata la spesa Adwords per ottenere questo risultato? la spesa è stata di soli 13 euro e 20 centesimi.

In pratica… spendendo meno di 14 euro in Adwords, con una campagna di acquisizione clienti ben disegnata, sono arrivate richieste di preventivo da clienti qualificati per oltre 400mila euro, su un settore b2b a buona marginalità. In meno di 24h.

La campagna è appena lanciata quindi non ho ancora ricevuto i dati degli split test e del software di analytics; questo significa che c’è ancora spazio per migliorare!

Come da abitudine non mostro l’esempio specifico, in modo da tutelare il cliente; infatti, non vorrei che i suoi concorrenti copiassero la campagna.

In ogni caso, per maggiori informazioni su campagne di questo tipo puoi contattare Matteo.

Spesso in questo blog e nel blog di Matteo abbiamo parlato di lead generation, cioè di generazione del contatto commerciale. In genere, utilizzando il web, in particolare Google Adwords.

Uno degli approcci sui quali recentemente mi è stato chiesto un parere è quello della lead generation che fa uso di un autoresponder.

Ok, sembrano termini difficili, però la cosa è semplice e funziona così…

Ipotizziamo che una persona cerchi su Google “investire in Brasile” e che sia un tuo potenziale cliente (ad esempio perchè hai proprietà immobiliari interessanti in Brasile).

L’approccio di lead generation indiretto, tramite autoresponder, prevede questo: fai atterrare il visitatore da Adwords in una tua pagina speciale (landing page). Nella pagina sarà presente un modulo di registrazione ad un minicorso via email, consegnato automaticamente via autoresponder.

Il visitatore, se si registra al corso informativo, riceverà una serie di email informative ed educative sul tema “investire in Brasile” (per stare nell’esempio). Queste email conterranno anche indicazioni sulla tua offerta, ed una indicazione di come contattarti.

Il ricevente delle email può disiscriversi dalla sequenza quando vuole, con un semplice click. Oppure, se trova interessanti i tuoi contenuti e di valore la tua offerta, può rispondere alla tua email per chiederti un contatto diretto. Che può concludersi con la vendita dei tuoi servizi.

Viceversa, nell’approccio diretto alla lead generation, anzichè un modulo di registrazione ad una sequenza email con autoresponder, metti direttamente un modulo di richiesta contatto con un commerciale.

Quando usare un approccio indiretto (autoresponder) e quando usare l’approccio diretto (contatto immediato con il commerciale)?

Ecco alcuni possibili riferimenti:
usa l’approccio diretto se il cliente in genere acquista subito dopo la ricerca su Google;
usa invece l’approccio indiretto alla lead generation quando il ciclo di acquisto è lungo, e richiede spesso il formare e l’educare il cliente sul valore del tuo servizio e della tua offerta.

Usa l’approccio diretto se hai un numero di commerciali in abbondanza per gestire tutte le richieste dai potenziali clienti.
Usa l’approccio indiretto se hai meno commerciali rispetto ai lead generati, e quindi hai bisogno di un automatismo (email) che ti aiuti nella gestione dei contatti.

Usa l’approccio diretto se non sai ancora cosa i tuoi potenziali clienti gradiscono di più della tua offerta, e quindi ti è importante il feedback dato dall’interazione col potenziale cliente.
Usa l’approccio indiretto se conosci già le leve di comunicazione da usare per valorizzare la tua offerta agli occhi del cliente.

Concetti simili collegano la lead generation al lead nurturing. Trovi qui alcune indicazioni sul lead nurturing.