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Di lead generation avevamo parlato già in alcuni articoli precedenti.

Quando si fa lead generation (cioè campagne marketing volte all’acquisizione di contatti commerciali) uno degli aspetti importanti è testare idee ed approcci differenti, in modo da trovare di volta in volta quello che funziona di più, ed ottimizzare così la campagna.

Uno degli approcci che conviene considerare è quello di strutturare fin dall’inizio la campagna di lead generation in modo da educare il cliente. Un cliente educato sui tuoi prodotti e servizi è un cliente migliore.

Per creare campagne con questo approccio occorre avere a disposizione del materiale formativo per il cliente. In particolare materiale che spieghi:

• i vantaggi della tua offerta
• la differenza della tua offerta rispetto a quella dei concorrenti
• il valore che la tua offerta porta e perchè il prezzo proposto conviene.

Puoi integrare questa filosofia con le altre metodologie di gestione dei contatti commerciali, di cui avevamo già accennato.

Se leggi da qualche tempo questo blog, certamente saprai che le campagne di lead generation sono le mie preferite.

Le campagne di lead generation servono a generare contatti commerciali qualificati, da passare alla forza commerciale affinchè vengano chiusi in vendita.

In questo articolo vedremo alcuni dei possibili problemi che si possono presentare in una campagna di lead generation, e quali le possibili soluzioni.

Primo possibile problema: la forza vendita non è pronta a gestire i contatti in più, perchè sottodimensionata. Per quanto strano, questo è un fenomeno che mi capita di vedere con una certa frequenza. Su questo aspetto, ti consiglio di leggere questo articolo di Matteo.

Secondo possibile problema: le keyword selezionate non portano contatti qualificati o pronti all’acquisto. In tal caso le soluzioni sono 2: 1) individuare keyword migliori; 2) strutturare un processo di lead nurturing, meglio se automatizzato.

Terzo possibile problema: le keyword sono valide, ma la landing page non è performante. In tal caso ti suggerisco di leggere questo articolo su come la landing page influenzi la qualità dei contatti di una campagna di lead generation.

Per capire invece se il modello commerciale della lead generation sia quello adatto al tuo caso, puoi leggere questo articolo.

Quando si fa una campagna di lead generation, uno degli aspetti più importanti è la qualità del contatto. In modo da permettere ai commerciali di concentrarsi sulle opportunità migliori.

Qui ti scrivo alcuni degli accorgimenti che abbiamo visto funzionare, frutto dell’esperienza su decine di campagne di acquisizione contatti.

Innanzitutto una premessa: la landing page è la pagina web sulla quale verrano indirizzati i navigatori interessati al tuo specifico prodotto/servizio. Su questa pagina ci sarà un modulo da compilare, per richiedere maggiori informazioni o un preventivo.

E qui è d’obbligo una considerazione importante: ciò che è scritto nella landing page…

…influenza la qualità dei contatti!

La landing page sarà scritta in modo da attrarre il tuo prospect ideale, e scremare i contatti non adatti.

Quali caratteristiche ha il tuo potenziale cliente ideale?

Quali caratteristiche ha il contatto che non vuoi attrarre?

La risposta a queste due domande verrà utilizzata per predisporre il testo della landing. Specificando le caratteristiche della tua offerta in modo da scoraggiare i contatti cattivi e incoraggiare i prospect ideali.

Ad esempio, se il budget minimo per acquistare il tuo prodotto/servizio è di 10mila euro, è bene che il lettore lo sappia.

Un altro aspetto che influenza la qualità del contatto è il modulo da compilare. Cioè nel modulo puoi mettere delle domande che ti serviranno per identificare ad una prima occhiata i contatti migliori. Di questo parleremo in un prossimo articolo.

Se hai un argomento che ti interessa in modo particolare, puoi segnalarcelo nel sondaggio. Grazie!

Uno dei temi che studio più spesso e per il quale realizzo più campagne è quello dell’acquisizione clienti. Per questo motivo resto sempre incuriosito quando vedo qualche meccanismo nuovo.

Qualche tempo fa mi è capitato di leggere di mint.com. Sostanzialmente Mint è un servizio web based b2c, che ti consente di tracciare le tue spese, capire dove spendi di più e come risparmiare. Trovi qui una breve panoramica. Mint è un servizio gratuito e, almeno negli USA, puoi collegarlo in automatico ai tuoi dati bancari e di carta di credito: cosa che lo rende particolarmente semplice da usare.

Ma l’aspetto più interessante per noi che studiamo nuove metodologie di marketing è il meccanismo di guadagno usato da Mint (che ricordiamo, è un servizio gratuito). Mint ha questa funzionalità: analizza in automatico le tue spese, e ti dice se esiste un fornitore che può darti prezzi migliori. Ad esempio, ti dice se esiste un piano telefonico che ti faccia risparmiare. O se esiste un prodotto finanziario che ti consenta di ridurre i tuoi costi bancari o di carta di credito.

La parte interessante è che in questo modo Mint collega i consumatori alle aziende. Sostanzialmente facendo da strumento di lead generation. Ed è con questo meccanismo che guadagna: sostanzialmente facendosi pagare dalle aziende per le quali genera contatti e clienti.

Tra i servizi simili/concorrenti a Mint c’è Wesabe, che invece punta più all’aspetto di comunità e social network.

Negli USA siti di questo tipo, che forniscono gratuitamente servizi utili al consumatore, e poi cercano meccanismi originali di monetizzazione, spuntano ogni giorno. A volte nasce prima l’idea di servizio, e solo dopo si individua il meccanismo di guadagnare dal servizio. Anche Google ha fatto così (motore di ricerca gratuito, e poi ha iniziato a generare ricavi con il sistema Adwords).

Ma la domanda è… in Italia, servizi e meccanismi di questo tipo possono aver successo?

La mia impressione è che gli spazi ci siano, ma ovviamente siano meno. La mancanza di una certa massa critica di utenti, almeno in questa fase, rende più difficile individuare il mercato giusto su cui puntare.

Ovviamente c’è anche meno concorrenza, e questo rende in alcuni casi il gioco più semplice.

Nell’articolo precedente avevamo visto alcune considerazioni sul marketing b2b.

Per maggior chiarimento, ti ho preparato alcune slide che sintetizzano un possibile processo commerciale b2b, utilizzando il web:

| View | Upload your own

Questa tipologia di processo è valida in vari contesti, e la ho utilizzata con successo anche in mercati molto “old economy”.

E ora vediamo brevemente quali aspetti…

…determinano il successo economico…

di queste campagne. Possiamo considerare 3 indicatori:

1. il costo per contatto (costo per lead)
2. la percentuale di contatti chiusi in vendita
3. il valore del cliente acquisito.

Innanzitutto una buona notizia: tramite web puoi ottenere contatti qualificati (= richieste di preventivo) con un investimento minore rispetto ad altri canali. Una campagna di lead generation realizzata come si deve può fare la differenza sotto questo punto di vista. In più, con un po’ di esperienza puoi prevedere con buona approssimazione il costo medio per contatto. Prima di lanciare la campagna.

L’aspetto più difficile da prevedere è la percentuale di contatti che i commerciali riusciranno a chiudere in vendita. Qui molto dipende dall’aspetto umano: dalla capacità del commerciale di chiudere il contatto in vendita e dal tempo a disposizione per gestire al meglio i contatti che arrivano. E, ovviamente, dalla bontà dell’offerta.

Il valore del cliente acquisito viene influenzato dal modello di offerta e dal modello di business della tua azienda. Se riesci a vendere a margini elevati, oppure se riesci a legare il cliente e vendergli successivamente altri prodotti/servizi, allora avrai un beneficio economico.

Questo del modello di offerta e della valorizzazione del cliente è un tema che avevamo già visto in un articolo precedente.

Se hai qualche quesito particolare, puoi rispondere al sondaggio.

Se dovessi dividere in 4 grandi gruppi le campagne web che realizzo più spesso, potremmo dividerle in questo modo…

1. campagne di acquisizione clienti
2. campagne di acquisizione contatti (lead generation)
3. sistemi di lead nurturing
4. campagne sui clienti acquisiti

Vediamole di seguito in dettaglio, affinchè tu possa vedere che tipo di campagna può esserti più utile…

Le campagne di acquisizione clienti…

…sono quelle dove il cliente fa l’ordine direttamente on line. Queste campagne hanno un pregio: quando funzionano, riesci ad acquisire clienti e vendite in modo automatico.

Non sono adatte a tutti i settori e categorie merceologiche, perchè non tutti i prodotti si prestano ad un acquisto immediato via web.

Puoi vendere via web (con pagamento via carta di credito) un viaggio o un lettore CD; ma… difficilmente potrai vendere direttamente con pagamento on line una gru, una piscina o una consulenza sulla sicurezza del lavoro.

Il secondo tipo di campagna sono…

…le campagne di acquisizione contatti…

…dette anche di lead generation. Le campagne di lead generation sono adatte a vendere prodotti o servizi dall’elevato importo unitario; talvolta questi prodotti/servizi sono realizzati su misura, richiedono la preparazione di un preventivo, oppure implicano un modello di vendita consulenziale.

Il potenziale cliente, interessato ai tuoi prodotti/servizi, trova la tua offerta, ne rimane interessato, e ti contatta per ricevere maggiori informazioni o un preventivo su misura.

Questo è il tipo di campagne che mi capita di realizzare più spesso. Sono utili in molti mercati. In più, in azienda fa piacere ricevere costantemente ogni giorno un certo numero di richieste da potenziali clienti interessati alla propria offerta. Con un beneficio anche morale e di soddisfazione personale.

Su questo tipo di campagne, un po’ per caso un po’ per le continue ricerche ed esperimenti, mi sono imbattutto in alcune tecniche che consentono di aumentarne l’efficacia. Ne parleremo una prossima volta.

Ma… cosa fare quando ricevi così tanti contatti da non sapere più come gestirli? In tal caso metti in piedi…

…un sistema di lead nurturing!…

…cioè un sistema di gestione del contatto commerciale. Questo sistema rende più facile chiudere in vendita la richiesta iniziale di preventivo. Utile per ottimizzare il tempo dei commerciali, in modo da togliere loro il lavoro noioso e ripetivo, e consentirgli di concentrarsi sulla vendita.

Ci sono poi…

…le campagne sui clienti acquisiti!

In molti business, l’aspetto più difficile è acquisire il cliente. Quando il cliente è stato acquisito e ha testato di persona la bontà dei tuoi prodotti, sarà più propenso ad acquistare da te. Per questo diventano utili le campagne (spesso via email, o con il supporto di un blog) per presentargli offerte nuove.

Anche su queste, col tempo abbiamo scoperto varie tecniche interessanti e non intuitive, che ti consentono di aumentare il profitto.

Nella maggior parte dei casi, le campagne dalle quali conviene iniziare sono quelle di lead generation. In questo articolo trovi altre informazioni.

Negli ultimi anni mi sono occupato di diversi tipi di campagne di web marketing.

Per fare qualche esempio…

Mi sono occupato di campagne via eBay. In particolare quando acquisti container di prodotti in Cina, e li rivendi su eBay ad un prezzo che il consumatore apprezza, generando comunque un margine interessante.

Mi sono occupato di campagne di e-commerce, in cui il cliente acquista direttamente on line il prodotto, spesso via carta di credito.

Ma le campagne che preferisco adesso sono quelle di lead generation.

Cosa sono le campagne
di lead generation?

Giusta domanda!

Nella campagna di lead generation l’obiettivo non è generare la vendita, ma generare una richiesta di contatto (spesso …una richiesta di preventivo) che verrà gestita dal commerciale.

Nella maggior parte dei casi le campagne di lead generation riguardano prodotti o servizi dall’elevato importo unitario. E …poichè le cifre in gioco sono elevate, facendo le cose per bene si riesce ad ottenere un profitto elevato.

Ad esempio… preferiresti vendere via commercio elettronico un tavolo da giardino, oppure ricevere da web una richiesta per progettare e realizzare un intero giardino? Sono 2 vendite e modelli di business differenti, ognuno con i suoi pro e contro.

In questo momento preferisco i progetti di lead generation perchè sono quelli dove è più semplice portare risultati immediati. E fare contenta l’azienda cliente.

Mi spiego…

Un progetto per avviare un e-commerce richiede tempo, investimenti in tecnologia, lo sviluppo di una base clienti, il posizionamento naturale del sito, etc etc Il tempo necessario per recuperare l’investimento non è dei più brevi.

Ma un progetto di lead generation per partire richiede solo una campagna Adwords fatta bene, ed una landing page (pagina di atterraggio) scritta in modo convincente. Per esperienza, pochi minuti dopo aver lanciato la campagna, iniziano già ad arrivare le richieste di preventivo…

In questo modo il cliente è contento, i risultati arrivano subito, ed è facile generare campagne che coprono i costi già dal primo mese.

Su questi temi torneremo in seguito…