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Web marketing e PMI: il consulente marketing come elemento di stabilità del sistema

Questo articolo probabilmente ti interesserà se sei un consulente di web marketing.

Ti scrivo qui nel blog questa riflessione veloce, che meriterebbe tuttavia una trattazione assai più approfondita.

Vengo subito al punto: il consulente di web marketing per PMI dovrebbe puntare di più al possesso del materiale che ha sviluppato per i clienti.

E ti faccio un esempio pratico… ipotizziamo, per dire, che lanci per un cliente un progetto di email marketing. Il progetto comprende le campagne di list building (costruzione della lista email), e la sequenza di email sui contatti acquisiti, per creare la relazione, educarli e portarli all’acquisto.

Ipotizziamo che per realizzare questa campagna, ti fai pagare 2.500 euro di set up, e 900 euro al mese di gestione. Costi vivi a carico del cliente.

Lanci la campagna, e tutto funziona a meraviglia.

Tuttavia, quello che spesso succede è che le PMI cambiano strategia, portafoglio prodotti, obiettivi di mercato.

Magari dopo 5 mesi, nonostante la campagna sia un successo, il cliente decide di interromperla. Motivo? Cambio di strategia interno, dovuto ad un riassetto societario.

La campagna (perfetta!) che hai sviluppato, adesso è da buttare.

Se hai a che fare con PMI, un fenomeno di questo tipo accade più spesso di quanto si pensi. Se vendi i progetti con solo costo di set up, magari ci fai meno caso. Ma se sei un consulente che si fa pagare a canone mensile, tendi ad accorgertene di più (yes! io me ne accorgo e mi pesa).

Ed ecco la prima riflessione: nelle campagne marketing online, spesso è il consulente marketing l’elemento di stabilità del sistema.

Le aziende vanno e vengono, cambiano strategia, desiderano ogni volta proporre cose differenti.

Nel frattempo, il consulente di web marketing sviluppa e costruisce know how e metodologie vincenti e testate sul campo.

Ma allora… come sfruttare al meglio le metodologie sviluppate ed il lavoro svolto? Come evitare che una campagna ben fatta, dopo 5 mesi diventi inutilizzabile perché il cliente ha cambiato strategia?

Uno dei punti chiave è che tutto quello che sviluppi dovrebbe essere progettato (fin dall’inizio!) per essere utilizzato su più clienti. Magari la stessa campagna, con pochi ritocchi, potrebbe essere utilizzata da altre aziende: in settori simili ma anche in settori totalmente diversi.

Un secondo punto interessante è fare in modo che al consulente resti la proprietà e i diritti del lavoro sviluppato. Se ti interessa approfonire questi punti, senti un avvocato (io ho una laurea in ingegneria e in materia legale rischierei di dirti un sacco di cavolate!)

Qual è il risultato finale di tutto questo?
il risultato finale è che le esigenze dei clienti vanno e vengono; ma al consulente deve restare la proprietà o la riutilizzabilità del materiale sviluppato, in modo da non dover reinventare la ruota ogni volta.

Nel mondo del web marketing per PMI, quasi sempre è il consulente l’elemento di stabilità del sistema. Non è il cliente (le cui esigenze talvolta mutano in continuazione!)

Ed è meglio se questo punto lo tieni presente fin dall’inizio del progetto. Un progetto di marketing troppo personalizzato sul cliente (e quindi non rivendibile) diventa pericoloso perché non puoi riutilizzarlo su altri. In tal caso, se proprio devi svolgerlo, fatti pagare un premium price.

Nota: un possibile modo per rivendere le metodologie che hai sviluppato, è fare infomarketing. A tale proposito, ti rimando a questo articolo riguardo 2 possibili modalità di profitto con un infobusiness.

Modelli di business per consulenti

I modelli di business della consulenza e dei servizi sono spesso assai “duttili” e si prestano bene ad essere migliorati tramite web.

Quello che ti mostro di seguito è uno schemino che tengo presente nel design del mio modello di business. Si tratta di uno schema che potrebbe sembrare assai inconsueto per chi non è pratico dei nuovi modelli di business permessi da Internet.

Eccolo qui:

modelli di business per consulenti

Come vedi, alla base ci sta l’infomarketing, cioè il marketing dei propri corsi, know how e metodologie.

Uno dei principali problemi di un consulente è che il tempo diventa collo di bottiglia alla propria redditività. In una giornata hai un certo numero di ore… superate quelle, non puoi svolgere altri progetti.

Il vantaggio dell’infomarketing è che il tempo non costituisce più un collo di bottiglia per il tuo profitto. Proprio perché “inglobi” il tuo know how in un prodotto, che può essere venduto a più clienti senza che tu debba fare alcun lavoro in più.

A differenza dei professionisti che scrivono gratuitamente articoli per giornali, o che scrivono libri in cambio di una piccola percentuale delle vendite, con l’infomarketing ottieni un margine prossimo al 100% su ogni prodotto che vendi.

In più, l’infomarketing è un ottimo strumento per farti pubblicità e far conoscere anche gli altri servizi della tua azienda.

I modelli di infomarketing disponibili per il consulente sono numerosi. Ad esempio, potresti basarti sulla vendita di corsi multimediali presenti in un catalogo. Oppure, potresti avere un sito ad abbonamento mensile, dove i tuoi clienti si registrano per ottenere il tuo materiale e metodologie.

E sono possibili tanti altri modelli, via via più sofisticati ed interessanti, che ti permettono di adattare l’infomarketing alle tue esigenze ed obiettivi personali.

Vediamo ora al secondo gradino… i servizi standard.

La premessa è che il tempo sia il principale collo di bottiglia al profitto del consulente.

Più riesci a standardizzare i servizi (delegandoli a collaboratori più giovani, o automatizzandoli il più possibile) più riesci a slegare il profitto che ottieni dal tempo che dedichi.

Internet mette a tua disposizione varie risorse per standardizzare i servizi e liberare il tuo tempo.

Tuttavia, non tutti i clienti si accontentano dei servizi standard. Alcuni di questi vorranno accesso diretto a te, per risolvere problematiche più “avanzate”.

A questi sono appunto destinate le consulenze “premium”, sulle quali potrai ottenere tariffe orarie più elevate.

Nota come avere 2 gradini sotto (infomarketing e servizi standard) ti permette di:
- soddisfare varie categorie di clienti, a livelli di prezzo differenti
- fornire ai clienti un percorso graduale di crescita
- dedicare il tuo tempo solo ai casi più importanti.

Sempre su questo tema, probabilmente può essere di tuo interesse questo altro mio articolo: marketing per professionisti ed infoprodotti.

Marketing per professionisti e web

Rispondo qui ad un’altra domanda che ci è arrivata, stavolta da un’avvocato.

Vorrei capire se nel settore dell’offerta del servizio legale sia possibile applicare tecniche che hanno permesso il vostro successo nel marketing.

Questa è una domanda frequente da parte di professionisti e consulenti. Poichè si vedono molti esempi di web marketing da parte di consulenti marketing, c’è la percezione che alcune tecniche siano più utili ai marketer di quanto siano ad altri tipi di consulenti.

In realtà è vero il contrario!

Quello del marketing è un settore molto competitivo. Lanciare una campagna di successo nel mercato del marketing è spesso più difficile che lanciare una campagna di successo in altri settori.

Per capirci, è più difficile realizzare una campagna di successo per un infoprodotto o per una consulenza di marketing di quanto sia lanciare una campagna di successo per vendere un prodotto come una mountain bike o un servizio come il recupero crediti.

Detto questo, c’è da chiarire subito che i servizi professionali vanno proposti in modo particolare. In modo differente da quello usato per promuovere un prodotto.

Nel marketing dei servizi professionali occorre dimostrare competenza e creare un senso di relazione. Spesso ancora prima di conoscere il cliente.

Per questo motivo, nei servizi professionali sono utili strumenti come blog ed email marketing. Che userai per informare ed educare il cliente.

In più, sono utili tutti quegli strumenti che educano il cliente e lo predispongono ad utilizzare i servizi del tuo studio. Ad esempio i report speciali (che possono anche essere in formato pdf, segnalati via email).

Ecco alcuni consigli pratici:

Se hai l’obiettivo di acquisire subito nuovi clienti e proponi un servizio relativamente semplice da capire, puoi acquisire contatti lanciando una campagna Adwords + landing page.

In pratica, utilizzi Adwords per inviare traffico di visitatori qualificati ad una pagina dove presenti il tuo servizio. Se il lettore è interessato, troverà il tuo recapito telefonico o un numero dove contattarti.

Se desideri impadronirti della metodologia pratica per lanciare in breve tempo questo tipo di campagne, puoi sfruttare Acquisizione Clienti Vincente.

Attenzione: da verificare che il codice deontologico della tua professione ti consenta di acquistare pubblicità su Google Adwords.

Se invece desideri acquisire clienti, ma proponi un servizio particolarmente complesso o dove la relazione con il cliente è fondamentale, allora la strada è un po’ più lunga.

Perchè devi prima “scaldare” ed educare il potenziale cliente, ancora prima che si metta in contatto con te.

A tale proposito sono utili blog ed email.

Un altro punto importante, che spesso viene sottovalutato, è quello di acquisire il cliente impostando fin dall’inizio una relazione profittevole per te.

Cosa intendo?

Intendo ad esempio non dover fare sconti eccessivi per portare a casa il cliente. Ed intendo anche stabilire con il cliente (fin dall’inizio) delle regole di comportamento che ti rendono più semplice (e profittevole) il tuo lavoro.

Se desideri approfondire questi ultimi aspetti, ti consiglio la metodologia presentata su Vendite Web.

3 modelli di business per i consulenti

Se sei un consulente o un professionista, ecco un possibile schema di modelli di business che è possibile attuare…

modelli di business consulenza

Il modello che trovi alla base è un infobusiness. Dove proponi prodotti che contengono il tuo know how. Ne abbiamo parlato anche in questo articolo.

In mezzo trovi la consulenza tradizionale.

In alto trovi l’assistenza ed il lancio di start up, che può prendere varie forme e tipologie di compenso (anche in cambio di una quota societaria).

Questi 3 modelli possono appoggiarsi l’un l’altro. Ad esempio, un infobusiness è un buon modo per farsi conoscere e generare richieste di consulenza tradizionale.

Dalla consulenza tradizionale possono nascere idee per progetti innovativi e lanciare nuove iniziative e start up.

Nota: realizzare da solo tutti questi 3 aspetti non è semplice. In ogni caso è possibile dare in outsourcing alcune parti del progetto, oppure fare alleanze strategiche.

Sempre sullo stesso tema, ti suggerisco di leggere anche questo articolo relativo al marketing per professionisti ed infoprodotti.

Marketing per professionisti ed infoprodotti

La vendita di infoprodotti può essere utile al professionista per crearsi visibilità o aumentare la redditività oraria. Trovi qui alcune idee al riguardo.

Oggi ti racconto 3 possibili modelli di business per il professionista o comunque chi vende servizi. 2 di questi possibili modelli utilizzano gli infoprodotti.

Modello numero 1… “la strategia dell’aspirapolvere
Con la strategia dell’aspirapolvere non utilizzi infoprodotti. Solitamente ti si presenta un potenziale cliente e, se adatto, gli proponi i tuoi servizi.

Spesso, per riuscire a concludere la vendita sei costretto a fare preanalisi gratuite. E, anche con le preanalisi gratuite, non è detto che alla fine il cliente compri da te.

In più, nella maggior parte dei casi non hai un vero modo per scremare i clienti e tenerti quelli di maggior qualità. Solitamente prendi tutti. La strategia dell’aspirapolvere, appunto.

Modello numero 2… “la strategia della piramide
Con la strategia della piramide, la prima cosa che un cliente acquista da te non sono i tuoi servizi. Ma è invece un tuo infoprodotto.

Alcuni dei clienti che hanno acquistato i tuoi infoprodotti, apprezzate le tue competenze, ti contatteranno anche per un servizio di consulenza. Però stavolta non dovrai regalare consulenza gratuita. E spesso, poichè conoscono già il tuo approccio metodologico, sono clienti più facili da gestire.

Questa strategia può assumere forme complesse, con ulteriori “gradini” alla piramide ed ulteriori accorgimenti per aumentare la tua redditività oraria e ridurre i problemi derivanti da clienti difficili da gestire.

Un esempio di chi ha utilizzato questa strategia è Giulio Marsala con il suo Adwords Vincente.

Modello numero 3… “la strategia sequenziale
La strategia sequenziale, come quella della piramide, utilizza gli infoprodotti.

Ma mentre nella strategia della piramide la maggior parte del profitto avviene con le consulenze, nella strategia sequenziale la maggior parte del profitto arriva dai prodotti.

E cioè…

Prima svolgi delle consulenze, a più clienti, accomunate da un problema specifico. Risolvi a fondo il problema che accomuna queste aziende, e ricavi una metodologia di soluzione unitaria, ripetibile da altri e provata da casi studio concreti.

A quel punto, trasformi la strategia in un infoprodotto. E lo rivendi su larga scala, magari con un grande lancio prodotto.

Trovi in questo articolo altre idee su modelli di business e scalabilità.

Marketing per professionisti: alcune idee

Ecco alcune idee al volo riguardo il marketing per professionisti:

  • la relazione con il cliente è l’aspetto chiave, e deve essere il filo conduttore di ogni campagna
  • blog e newsletter possono essere strumenti di web marketing efficaci per i professionisti, perchè si fondano sul principio di educare il cliente e di mantenere viva la relazione
  • l’obiettivo non è vendere, ma informare e sensibilizzare; è bene comunque sia espresso in qualche modo il richiamo all’azione
  • nelle campagne di lead generation per servizi professionali, può essere più efficace la lead generation indiretta, con autoresponder
  • la vendita di infoprodotti può costituire un buono strumento “entry level” per iniziare una relazione proficua con il cliente, prima ancora di conoscerlo di persona
  • è importante una certa costanza nel follow up, cioè una certa costanza nel contatto e nel fornire informazioni utili
  • rispetto a vendere un prodotto, le campagne marketing per professionisti possono metterci un po’ più tempo a generare risultati tangibili, perchè occorre creare nel potenziale cliente un senso di relazione, fiducia e competenza
  • una buona campagna di servizi professionali genera sì vendite, ma anche dovrebbe posizionare il servizio per favorire una elevata reddititività oraria per il professionista
  • nei servizi professionali può essere utile strutturare la campagna in modo da avere sempre più possibili clienti di quanti se ne possano effettivamente gestire, in modo da poter gestire meglio i margini e ridurre i periodi non produttivi.

Altre idee di marketing per consulenti le trovi in questo articolo.

Marketing per professionisti: 3 blog che leggo

Ah, dimenticavo…

sempre sul discorso marketing per professionisti, 3 blog che leggo per tenermi aggiornato sono:

C’è poi un autore i cui libri leggo spesso, che è Dan Kennedy.
Ad esempio, questo suo corso per consulenti la cui foto vedi qui sotto, lo ho acquistato per più di mille dollari!

Corso Dan Kennedy

Gli infoprodotti di Dan Kennedy sono costosi, però in genere vale la pena averli. Di un altro infoprodotto costoso avevamo parlato in questo articolo.

Marketing per professionisti: vendere con l’informazione

Ieri avevamo accennato ad un approccio di lead generation che tenesse conto di educare il cliente.

Un approccio del genere puà rivelarsi ancora più utile nella vendita di servizi professionali.

Nei servizi professionali non si vende un prodotto, ma il tempo e l’attenzione del professionista. Se nella vendita di un prodotto un buon indicatore economico è il margine, nella vendita dei servizi professionali un buon indicatore economico è la redditività oraria.

Ottimizzare la redditività oraria di un professionista non è semplice. Perchè occorre tempo per relazionarsi con il potenziale cliente. Perchè spesso avvengono dei contrattempi. E perchè non sempre il cliente ha la consapevolezza del valore apportato.

A questi 3 punti può rispondere una strategia che preveda l’utilizzo di materiale informativo ed educativo. Strutturato in modo da facilitare la vendita, valorizzare il servizio svolto agli occhi del potenziale cliente, spiegare i processi operativi del professionista in modo da ridurre eventuali contrattempi ed incomprensioni con il cliente.

PS: di Marketing per professionisti avevamo parlato anche qui.

Marketing per professionisti: perchè utilizzare gli infoprodotti

Ne avevamo già accennato in questo articolo: il marketing dei servizi professionali funziona in modo differente rispetto al marketing dei prodotti.

Perchè nel marketing dei servizi professionali è importante dimostrare competenza e stringere una relazione con il cliente. Per questo motivo spesso si usa il materiale informativo ed educativo come strumento per farsi conoscere, far apprezzare le proprie idee e “rompere il ghiaccio”. In modo da instaurare una relazione con il potenziale cliente che facilita la vendita e lo stabilirsi di una relazione duratura.

Un’approccio originale in questo senso è quello dato dalla vendita di infoprodotti. Dove cioè gli infoprodotti (cioè la vendita di libri, ebook, corsi multimediali, etc) sono un modo per farsi conoscere dal potenziale cliente. Generando subito una vendita, ma anche ponendo le premesse per una eventuale relazione futura, che possa portare ad una consulenza.

In questo articolo Marco De Veglia racconta un po’ le sensazioni nel preparare un infoprodotto. Quando si legge Marco, è utile vedere non solo cosa scrive, ma anche come lo scrive. Marco ha studiato i grandi copywriter del passato e conosce più di un trucco di copywriting…

Ovviamente, quello degli infoprodotti può essere anche un business a sè stante, non necessariamente da appaiare al modello della consulenza e dei servizi professionali.

Ne riparleremo più avanti…