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Rispondo qui ad un’altra domanda che ci è arrivata, stavolta da un’avvocato.

Vorrei capire se nel settore dell’offerta del servizio legale sia possibile applicare tecniche che hanno permesso il vostro successo nel marketing.

Questa è una domanda frequente da parte di professionisti e consulenti. Poichè si vedono molti esempi di web marketing da parte di consulenti marketing, c’è la percezione che alcune tecniche siano più utili ai marketer di quanto siano ad altri tipi di consulenti.

In realtà è vero il contrario!

Quello del marketing è un settore molto competitivo. Lanciare una campagna di successo nel mercato del marketing è spesso più difficile che lanciare una campagna di successo in altri settori.

Per capirci, è più difficile realizzare una campagna di successo per un infoprodotto o per una consulenza di marketing di quanto sia lanciare una campagna di successo per vendere un prodotto come una mountain bike o un servizio come il recupero crediti.

Detto questo, c’è da chiarire subito che i servizi professionali vanno proposti in modo particolare. In modo differente da quello usato per promuovere un prodotto.

Nel marketing dei servizi professionali occorre dimostrare competenza e creare un senso di relazione. Spesso ancora prima di conoscere il cliente.

Per questo motivo, nei servizi professionali sono utili strumenti come blog ed email marketing. Che userai per informare ed educare il cliente.

In più, sono utili tutti quegli strumenti che educano il cliente e lo predispongono ad utilizzare i servizi del tuo studio. Ad esempio i report speciali (che possono anche essere in formato pdf, segnalati via email).

Ecco alcuni consigli pratici:

Se hai l’obiettivo di acquisire subito nuovi clienti e proponi un servizio relativamente semplice da capire, puoi acquisire contatti lanciando una campagna Adwords + landing page.

In pratica, utilizzi Adwords per inviare traffico di visitatori qualificati ad una pagina dove presenti il tuo servizio. Se il lettore è interessato, troverà il tuo recapito telefonico o un numero dove contattarti.

Se desideri impadronirti della metodologia pratica per lanciare in breve tempo questo tipo di campagne, puoi sfruttare Acquisizione Clienti Vincente.

Attenzione: da verificare che il codice deontologico della tua professione ti consenta di acquistare pubblicità su Google Adwords.

Se invece desideri acquisire clienti, ma proponi un servizio particolarmente complesso o dove la relazione con il cliente è fondamentale, allora la strada è un po’ più lunga.

Perchè devi prima “scaldare” ed educare il potenziale cliente, ancora prima che si metta in contatto con te.

A tale proposito sono utili blog ed email.

Un altro punto importante, che spesso viene sottovalutato, è quello di acquisire il cliente impostando fin dall’inizio una relazione profittevole per te.

Cosa intendo?

Intendo ad esempio non dover fare sconti eccessivi per portare a casa il cliente. Ed intendo anche stabilire con il cliente (fin dall’inizio) delle regole di comportamento che ti rendono più semplice (e profittevole) il tuo lavoro.

Se desideri approfondire questi ultimi aspetti, ti consiglio la metodologia presentata su Vendite Web.

Se sei un consulente o un professionista, ecco un possibile schema di modelli di business che è possibile attuare…

Il modello che trovi alla base è un infobusiness. Dove proponi prodotti che contengono il tuo know how. Ne abbiamo parlato anche in questo articolo.

In mezzo trovi la consulenza tradizionale.

In alto trovi l’assistenza ed il lancio di start up, che può prendere varie forme e tipologie di compenso (anche in cambio di una quota societaria).

Questi 3 modelli possono appoggiarsi l’un l’altro. Ad esempio, un infobusiness è un buon modo per farsi conoscere e generare richieste di consulenza tradizionale.

Dalla consulenza tradizionale possono nascere idee per progetti innovativi e lanciare nuove iniziative e start up.

Nota: realizzare da solo tutti questi 3 aspetti non è semplice. In ogni caso è possibile dare in outsourcing alcune parti del progetto, oppure fare alleanze strategiche.

Sempre sullo stesso tema, ti suggerisco di leggere anche questo articolo relativo al marketing per professionisti ed infoprodotti.

La vendita di infoprodotti può essere utile al professionista per crearsi visibilità o aumentare la redditività oraria. Trovi qui alcune idee al riguardo.

Oggi ti racconto 3 possibili modelli di business per il professionista o comunque chi vende servizi. 2 di questi possibili modelli utilizzano gli infoprodotti.

Modello numero 1… “la strategia dell’aspirapolvere”
Con la strategia dell’aspirapolvere non utilizzi infoprodotti. Solitamente ti si presenta un potenziale cliente e, se adatto, gli proponi i tuoi servizi.

Spesso, per riuscire a concludere la vendita sei costretto a fare preanalisi gratuite. E, anche con le preanalisi gratuite, non è detto che alla fine il cliente compri da te.

In più, nella maggior parte dei casi non hai un vero modo per scremare i clienti e tenerti quelli di maggior qualità. Solitamente prendi tutti. La strategia dell’aspirapolvere, appunto.

Modello numero 2… “la strategia della piramide”
Con la strategia della piramide, la prima cosa che un cliente acquista da te non sono i tuoi servizi. Ma è invece un tuo infoprodotto.

Alcuni dei clienti che hanno acquistato i tuoi infoprodotti, apprezzate le tue competenze, ti contatteranno anche per un servizio di consulenza. Però stavolta non dovrai regalare consulenza gratuita. E spesso, poichè conoscono già il tuo approccio metodologico, sono clienti più facili da gestire.

Questa strategia può assumere forme complesse, con ulteriori “gradini” alla piramide ed ulteriori accorgimenti per aumentare la tua redditività oraria e ridurre i problemi derivanti da clienti difficili da gestire.

Un esempio di chi ha utilizzato questa strategia è Giulio Marsala con il suo Adwords Vincente.

Modello numero 3… “la strategia sequenziale”
La strategia sequenziale, come quella della piramide, utilizza gli infoprodotti.

Ma mentre nella strategia della piramide la maggior parte del profitto avviene con le consulenze, nella strategia sequenziale la maggior parte del profitto arriva dai prodotti.

E cioè…

Prima svolgi delle consulenze, a più clienti, accomunate da un problema specifico. Risolvi a fondo il problema che accomuna queste aziende, e ricavi una metodologia di soluzione unitaria, ripetibile da altri e provata da casi studio concreti.

A quel punto, trasformi la strategia in un infoprodotto. E lo rivendi su larga scala, magari con un grande lancio prodotto.

Trovi in questo articolo altre idee su modelli di business e scalabilità.

Ecco alcune idee al volo riguardo il marketing per professionisti:

• la relazione con il cliente è l’aspetto chiave, e deve essere il filo conduttore di ogni campagna
• blog e newsletter possono essere strumenti di web marketing efficaci per i professionisti, perchè si fondano sul principio di educare il cliente e di mantenere viva la relazione
• l’obiettivo non è vendere, ma informare e sensibilizzare; è bene comunque sia espresso in qualche modo il richiamo all’azione
• nelle campagne di lead generation per servizi professionali, può essere più efficace la lead generation indiretta, con autoresponder
• la vendita di infoprodotti può costituire un buono strumento “entry level” per iniziare una relazione proficua con il cliente, prima ancora di conoscerlo di persona
• è importante una certa costanza nel follow up, cioè una certa costanza nel contatto e nel fornire informazioni utili
• rispetto a vendere un prodotto, le campagne marketing per professionisti possono metterci un po’ più tempo a generare risultati tangibili, perchè occorre creare nel potenziale cliente un senso di relazione, fiducia e competenza
• una buona campagna di servizi professionali genera sì vendite, ma anche dovrebbe posizionare il servizio per favorire una elevata reddititività oraria per il professionista
• nei servizi professionali può essere utile strutturare la campagna in modo da avere sempre più possibili clienti di quanti se ne possano effettivamente gestire, in modo da poter gestire meglio i margini e ridurre i periodi non produttivi.

Altre idee di marketing per consulenti le trovi in questo articolo.

Ah, dimenticavo…

sempre sul discorso marketing per professionisti, 3 blog che leggo per tenermi aggiornato sono:

• il blog di David Meister
• il blog di Charles Green
• il blog di Ford Harding.

C’è poi un autore i cui libri leggo spesso, che è Dan Kennedy.
Ad esempio, questo suo corso per consulenti la cui foto vedi qui sotto, lo ho acquistato per più di mille dollari!

Gli infoprodotti di Dan Kennedy sono costosi, però in genere vale la pena averli. Di un altro infoprodotto costoso avevamo parlato in questo articolo.

Ieri avevamo accennato ad un approccio di lead generation che tenesse conto di educare il cliente.

Un approccio del genere puà rivelarsi ancora più utile nella vendita di servizi professionali.

Nei servizi professionali non si vende un prodotto, ma il tempo e l’attenzione del professionista. Se nella vendita di un prodotto un buon indicatore economico è il margine, nella vendita dei servizi professionali un buon indicatore economico è la redditività oraria.

Ottimizzare la redditività oraria di un professionista non è semplice. Perchè occorre tempo per relazionarsi con il potenziale cliente. Perchè spesso avvengono dei contrattempi. E perchè non sempre il cliente ha la consapevolezza del valore apportato.

A questi 3 punti può rispondere una strategia che preveda l’utilizzo di materiale informativo ed educativo. Strutturato in modo da facilitare la vendita, valorizzare il servizio svolto agli occhi del potenziale cliente, spiegare i processi operativi del professionista in modo da ridurre eventuali contrattempi ed incomprensioni con il cliente.

PS: di Marketing per professionisti avevamo parlato anche qui.

Ne avevamo già accennato in questo articolo: il marketing dei servizi professionali funziona in modo differente rispetto al marketing dei prodotti.

Perchè nel marketing dei servizi professionali è importante dimostrare competenza e stringere una relazione con il cliente. Per questo motivo spesso si usa il materiale informativo ed educativo come strumento per farsi conoscere, far apprezzare le proprie idee e “rompere il ghiaccio”. In modo da instaurare una relazione con il potenziale cliente che facilita la vendita e lo stabilirsi di una relazione duratura.

Un’approccio originale in questo senso è quello dato dalla vendita di infoprodotti. Dove cioè gli infoprodotti (cioè la vendita di libri, ebook, corsi multimediali, etc) sono un modo per farsi conoscere dal potenziale cliente. Generando subito una vendita, ma anche ponendo le premesse per una eventuale relazione futura, che possa portare ad una consulenza.

In questo articolo Marco De Veglia racconta un po’ le sensazioni nel preparare un infoprodotto. Quando si legge Marco, è utile vedere non solo cosa scrive, ma anche come lo scrive. Marco ha studiato i grandi copywriter del passato e conosce più di un trucco di copywriting…

Ovviamente, quello degli infoprodotti può essere anche un business a sè stante, non necessariamente da appaiare al modello della consulenza e dei servizi professionali.

Ne riparleremo più avanti…