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In questi giorni sto leggendo un libro di Chet Holmes, The Ultimate Sales Machines. Il libro tratta di strategie di vendita.

In particolare, viene descritto un processo attraverso il quale scegliere i migliori potenziali clienti e su questi lanciare delle campagne mirate.

Campagne di marketing mirate e spesso basate sull’education marketing, cioè sul fornire al potenziale cliente delle informazioni utili ed interessanti. Informazioni che lo facciano propendere per scegliere la tua azienda ed acquistare da te.

Leggendo il libro mi sono accorto di una cosa che tendo a fare spesso.

Cioè valuto ogni elemento che l’autore del libro propone nel suo sistema di vendita, e provo ad immaginare se potrebbe integrarsi e come nel sistema di vendita che io uso come riferimento.

Cioè se potrebbe integrarsi nel sistema che utilizzo personalmente quando progetto e realizzo delle campagne marketing.

Il sistema di vendita che ho in mente inizia da campagne di lead generation, poi la chiusura del contatto in vendita, ed infine tutto l’aspetto di gestione del cliente.

Su questo stesso tema, puoi leggere questo articolo di Matteo sui sistemi di vendita.

Ecco una delle cose che si vede spesso e che mi sorprende…

Il marketing è un investimento. Ad esempio… investi 1 euro e, se va bene, di ritorno ne ricevi 5.

Quando (a volte dopo un po’ di test) trovi la campagna che funziona, sai con buona approssimazione il ritorno sull’investimento che ti porta e che continuerà a portarti nel tempo.

Ma allora… perchè limitare comn un budget gli investimenti di marketing?

Quando trovi una campagna dove investi 1 e guadagni 5, cercherai di investire il più possibile!

Invece mi succede spesso di vedere aziende che limitano gli investimenti, anche quando funzionano. E anche quando il ciclo di vendita genera cassa.

Mah… probabilmente l’abitudine di fare i budget. O anche l’abitudine a fare marketing senza sapere quale è il ritorno specifico sull’investimento.

Però chi fa direct response marketing, soprattutto sul web, il ritorno sull’investimento delle campagne spesso lo conosce molto bene.

Sempre in tema di ritorno sull’investimento e marketing per PMI, puoi leggere questo articolo.

Già qualche mese fa avevo commentato come, almeno nel web, non mi sembra di percepire una crisi dei consumi. Trovi qui l’articolo con i miei commenti.

Tuttavia c’è un’altra riflessione che mi viene in mente…

Ipotizziamo (affermazione sulla quale non ho dati concreti) che si stia creando un gap. Dove alcune persone possono spendere molto meno, ed altre invece stanno spendendo di più.

Se questo fosse vero (cioè che c’è una riduzione della classe media) anche noi che facciamo marketing dovremmo tenerne conto.

E decidere che tipo di cliente vale la pena servire. Quello che può spendere poco? Oppure quello che può spendere molto?

I due tipi di comunicazione e processo commerciale possono differire parecchio nei 2 casi. E anche il modello di business potrebbe prendere forme inconsuete, orientandosi verso l’uno o l’altro fronte.

Nel caso fosse vero questo, tra il servire chi cerca prodotti dal prezzo più basso e chi viceversa cerca soprattutto la qualità ed il lusso, probabilmente è meglio posizionarsi per servire al meglio questi ultimi.

Perchè ad avere i prezzi più bassi può essere solo uno. Mentre la qualità si giudica sotto vari punti di vista.

Se desideri qualche idea su come poter vendere a prezzi più elevati, puoi leggere questo articolo.

Una campagna di Marketing per una PMI dovrebbe portare risultati tangibili e misurabili in poco tempo. Senza richiedere grossi investimenti.

Per questo mi piace il web e la filosofia del Direct Response Marketing.

Ecco 3 strumenti utili da avere a disposizione:

• una campagna di lead generation per acquisire richieste commerciali
• un sistema di email marketing, per acquisire iscritti (volontari!) alla tua newsletter e poter inviare loro informazioni su ciò che fai e sulle tue offerte
• un blog: che si posizioni sui motori di ricerca e che diventi punto di riferimento per i tuoi clienti

Quale di queste 3 applicare per prima?

Se hai necessità di contatti commerciali subito, inizia con la lead generation.

Se hai già un certo numero di iscritti email ai quali puoi proporre offerte interessanti, vai con l’email marketing.

Se non hai iscritti email e non puoi investire in pay per click, puoi iniziare con un blog.

Per altre informazioni su questi 3 strumenti, puoi leggere questo articolo sugli elementi di un sistema di marketing nel web.

Per una PMI, il Direct Response Marketing è spesso uno degli approcci al Marketing più convenienti.

Perchè ti permette di acquisire vendite e clienti monitorando i risultati e gestendo al meglio l’investimento.

Con la pubblicità tradizionale, di “immagine”, raramente riesci a calcolare quale campagna ti ha portato più clienti e quale ti porta un beneficio economico maggiore.

Invece, con il Direct Response Marketing, ogni campagna può essere tracciata. Perchè ad ogni campagna corrisponde una risposta precisa e misurabile da parte del potenziale cliente.

In questo modo non sei più “schiavo” della pubblicità. Torni invece al comando, potendo valutare e decidere esattamente su quale campagna investire e quale no. A fronte di numeri precisi.

Ad esempio… potresti lanciare una campagna di lead generation tramite Adwords. E scoprire che il tuo costo per lead è di 5 euro.

Continui ad analizzare i dati e scopri che… mediamente, ogni 12 lead ottieni un nuovo cliente. E che quindi per ogni 60 euro spesi nella campagna, ottieni un cliente nuovo.

Puoi confrontare questi risultati con un’altra tua campagna… ad esempio quella che genera nuovi clienti con un investimento di 130 euro per ogni nuovo cliente acquisito.

E da qui, in base ai tuoi obiettivi commerciali, puoi valutare - numeri alla mano - come modificare l’investimento.

Un approccio utile e rigoroso, perchè basato su dati concreti.

Su questo stesso tema, trovi altre idee in questo articolo dedicato alla lead generation b2b.

Uno dei vantaggi di Internet è che dà alle PMI delle comodità inaspettate.

Con Internet è possibile ridurre notevolmente i costi… puoi creare rapidamente una presenza web efficace utilizzando una piattaforma blog come wordpress (gratuita). Puoi comunicare gratis con skype. Puoi trovare rapidamente fornitori da tutto il mondo…

Contemporaneamente, anche se hai una PMI, con Internet puoi far conoscere rapidamente le tue offerte ad un vasto pubblico. Con il vantaggio di monitorare euro per euro il tuo ritorno sull’investimento.

Trovi altre considerazioni su Internet e i trendi di costo in questo articolo.

Ma l’aspetto più interessante è probabilmente quello lato vendite ed acquisizione clienti… con Internet è il più abile che acquisisce clienti al minor costo. Non chi ha più soldi da investire. E talvolta puoi ottenere risultati particolarmente interessanti.

Quali strumenti solitamente occorrono al riguardo?

In genere avrai bisogno di una campagna di acquisizione clienti.

Poi di un blog per comunicare con il tuo pubblico ed indicizzarti rapidamente sui motori.

E spesso di una strategia di email marketing.

Con il vantaggio che su web una strategia intelligente eseguita con rapidità ed efficacia spesso batte la strategia di chi ha tanti soldi da spendere ma magari ha tempi di reazione lunghi e tante persone con obiettivi discordanti da accontentare.

Per leggere altri dettagli, in questo articolo trovi un approfondimento su 4 modi di usare il web per aumentare le vendite.

Una PMI, in fatto di Marketing ed acquisizione clienti, ha spesso esigenza di risultati rapidi e concreti.

Per questo motivo alle PMI spesso conviene investire nel direct response marketing.

Con il direct response marketing ad ogni investimento corrisponde una possibile risposta del cliente, tracciabile e misurabile.

In questo modo è possibile capire il ROI di ogni euro investito. Le campagne che non funzionano si migliorano o si abbandonano. E sulle campagne che funzionano si reinveste.

Nel web è ancora più semplice effettuare campagne dai risultati monitorabili, perchè ogni click, ogni registrazione ed ogni acquisto possono essere tracciati ed analizzati.

Tra gli strumenti che utilizzo più spesso: Adwords e landing page.

E per quanto riguarda i social network, di cui tanto si sente parlare?

Personalmente non sono ancora riuscito a trovare una metodologia di marketing che funzioni nei social network in modo costante e replicabile. Facebook dà rare soddisfazioni. Myspace ancora peggio…

Ho letto di alcune metodologie con relativi casi di successo, ma spesso riguardavano mercati particolari come musica e prodotti per la salute; e le tecniche che proponevano non erano replicabili in ampi settori, in particolare nel marketing b2b che seguo con particolare frequenza.

Altre volte emerge che i social network diventano un “contorno” o “amplificatore” alle altre strategie di marketing utilizzate dall’azienda. Magari sfruttandone le capacità di passaparola.

Sempre su questi temi, trovi un approfondimento in questo articolo relativo al web marketing per PMI.

Le aziende per le quali realizzo campagne di web marketing sono PMI. In questo articolo voglio condividere con te alcune tecniche che ho visto funzionare. Indicandoti quando utilizzarle, in base al caso specifico.

Se hai un’azienda b2b…

…e desideri acquisire nuovi clienti, probabilmente la tecnica migliore è creare delle campagne di lead generation. In modo da ottenere richieste da potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti e servizi.

A tale proposito puoi utilizzare Adwords per generare traffico, ed indirizzarlo ad apposite landing page in modo da convertirlo.

Queste campagne funzionano particolarmente se puoi rivolgerti ad un bacino geografico particolarmente ampio. Ad esempio se puoi vendere in tutta Italia, o anche all’estero.

Se invece vendi prodotti al pubblico…

…allora potrebbe essere conveniente iniziare subito da eBay. In modo da accelerare i tempi ed iniziare subito a vendere. In seguito, potresti provare ad aprire un tuo e-commerce.

Nota che la vendita on line di prodotti al pubblico funziona quando puoi proporre un prezzo davvero interessante oppure un prodotto molto apprezzato dal pubblico ma che è difficile trovare nel negozio sotto casa.

Se i tuoi prodotti si prestano all’acquisto ripetuto, allora può esserti utile cementare la relazione con il cliente attraverso una newsletter ed un blog.

Se vendi un servizio al pubblico…

…allora può essere conveniente valutare una campagna di lead generation, soprattutto quando l’importo di vendita del servizio è elevato.

Se il servizio che vendi ha un importo ridotto (ad es.: una suoneria) allora puoi ricorrere alla vendita diretta on line.

Se hai una struttura turistica…

…i motori di ricerca possono darti grandi soddisfazioni! Parti con una campagna Adwords e nel frattempo cerca di migliorare il posizionamento naturale del tuo sito.

Se la tua struttura si trova in una località dove on line c’è molta concorrenza, allora i costi di visibilità potrebbero diventare proibitivi. In tal caso, meglio aderire ai portali.

Se hai una struttura che vende localmente…

…come ad esempio un ristorante o una discoteca, allora ti conviene ricorrere al web per il marketing relazionale. Aprendo una tua newsletter ed un blog.

Tramite web, le campagne di acquisizione clienti per realtà locali sono più laboriose. Possibili, ma spesso richiedono molto più lavoro.

E se sei un professionista?

Questo è uno dei casi più interessanti, che non si presta ad una risposta immediata. Quando ho lanciato campagne per servizi professionali ho spesso dovuto testare più approcci differenti prima di trovare la giusta soluzione.

A volte ho visto funzionare molto bene una campagna di lead generation tradizionale.

Ma altre volte sei costretto ad inventarti altre soluzioni. Anche perchè in molti casi, nel marketing dei servizi professionali devi vendere senza dare l’impressione di vendere… (e non solo per ragioni di codice deontologico)

Quest’ultimo aspetto del vendere senza dare l’impressione di vendere apre varie tematiche interessanti, sulle quali torneremo in un prossimo articolo.

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