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Ecco alcune considerazioni pratiche che stavo facendo di recente riguardo il marketing online per PMI…

Vedremo in particolare 3 problemi frequenti e i relativi spunti di soluzione.

Primo problema: anche nel canale online, la concorrenza sta aumentando.

La buona notizia è che raramente i concorrenti fanno un buon marketing.

La cattiva notizia è che tanta concorrenza rende comunque le cose più difficili.

Prendiamo il caso delle parole chiave su Google: se sei in un mercato dove i visitatori comprano e dove gli inserzionisti Adwords sono solo 3, i tuoi tassi di conversione saranno elevati.

Ma se, nello stesso mercato (parola chiave), gli inserzionisti da 3 passano a 8, i tuoi tassi di conversione scendono. E si alza il costo per click medio.

Ecco 3 possibili soluzioni…

1) la soluzione tipica è fare un marketing superiore rispetto a quello dei concorrenti. Una comunicazione più efficace. Un’offerta più forte. Un processo commerciale più rodato.

Su questi temi ci sarebbe parecchio da dire e da approfondire.

2) un’altra possibile soluzione è creare campagne in mercati con meno concorrenza. Parole chiave differenti. Oppure, canali differenti.

Se ad esempio il pay per click su Google inizia a costare troppo, può valer la pena sperimentare quello su Yahoo/Bing.

3) la terza possibilità è moltiplicare ed intensificare le campagne, gestendo al meglio il budget per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI).

Quest’ultima è una strategia che può rivelarsi potente. Ma richiede delle competenze particolari: saper creare rapidamente campagne nuove.

Questa è una capacità sulla quale per ora ancora pochi marketer (per fortuna!) hanno pensato di concentrarsi.

Vediamo ora il secondo problema: la crescente variabilità nella redditività dei mercati.

Mercati che fino a poco tempo fa erano profittevoli, poco tempo dopo diventano a margine ridotto.

Basta leggere le notizie per trovare più di un esempio… è sufficiente che cambi una legge, e categorie professionali che si sentivano forti diventano all’improvviso deboli.

Quale soluzione?

Qui le soluzioni sono più di una.

Personalmente per me ho scelto una soluzione specifica: modelli di business che si basano sull’online, con prevalenza di costi variabili e non di costi fissi.

Modelli di business nei quali ci si può permettere la velocità.

E dove alla fine c’è una sola competenza che conta e che tutto accomuna: saper fare un buon marketing.

Terzo problema frequente: stanno aumentando i cattivi pagatori.

Mentre un tempo era normale un ritardo di pagamento di 3-4 settimane, adesso alcune aziende cercano di non pagare per nulla, adducendo le scuse più strampalate.

Non credo che il fenomeno dei cattivi pagatori sia legato alla crisi delle aziende. Credo che invece sia un fenomeno di malcostume.

Spesso vedi ritardi di pagamento (con la finta motivazione “siamo in difficoltà”) da aziende che NON sono in difficoltà. Su mercati nei quali non dovrebbero esserci crisi. In zone geografiche dove non dovrebbero esserci problemi. E da persone dalle quali tutto ti puoi aspettare tranne che siano incappete in improvvisa crisi di liquidità.

Il ritardo nei pagamenti da parte di aziende sane che si fingono in difficoltà credo dovrebbe essere punito più severamente.

Come difendersi da questi furbi? Un possibile metodo è strutturare marketing, meccanismi di offerta e processi commerciali tali che il cliente veda come naturale il pagamento immediato. Prima ancora che riceva il prodotto o che gli venga erogato il servizio.

Su Internet, per fortuna, questo può avvenire con maggior facilità. Il cliente che compra via commercio elettronico prima ti paga, e poi riceve il prodotto o il servizio.

Certo, impostando un pagamento dopo ricezione fattura si potrebbe probabilmente vendere di più. Tuttavia, se preferisci eliminare gli insolventi fin da subito, meglio strutturare un forte processo marketing e commerciale nel quale sia richiesto il pagamento immediato.

Ok, per questo articolo è tutto!

PS: se ti interessa l’argomento di realizzare campagne marketing velocemente, del quale parlavo poco sopra, forse ti interesserà questo articolo che avevo scritto tempo fa: marketing e velocità.

Qualche mese fa mi ero segnato sul mio blocco note alcune idee riguardo strategie di marketing e modelli di business per ottenere più risultati e più profitti con meno sforzo, meno rischi e minori investimenti.

Poichè le idee che avevo scritto sono 10, avevo intitolato l’appunto come “decalogo”. Il decalogo del Marketing 80/20! (sembra quasi un nome importante

Ieri sera mi è capitato di rileggere quella pagina. Riguardandola, mi è venuto in mente che potesse tornarti utile.

Per questo ho pensato di riportarti quegli appunti qui nel blog, perché magari potrebbero darti qualche spunto interessante.

Eccoli qui…

il “decalogo” del Marketing 80/20

1. Nelle cose di marketing e di business, ci sono tante attività che potresti fare. Ma solo poche di queste sono davvero redditizie. Altre sono una perdita di tempo. Concentrati su quelle poche cose che ti fanno guadagnare (e divertire!) di più.

2. Internet è il canale di marketing emergente. Impara ad usare Internet per acquisire clienti (per te o per altri).

3. Nei momenti di difficoltà dell’economia, le aziende con elevati costi fissi sono quelle che rischiano di più. Progetta invece il tuo modello di business LAP: Leggero e ad Alto Profitto.

4. Quando realizzi campagne di marketing, uno degli aspetti chiave è la velocità. Più veloce sei a realizzare campagne marketing efficaci, più elevato il tuo guadagno. Come aumentare la tua velocità nel realizzare campagne marketing? Sfrutta modelli pronti e liste di controllo.

5. Tra le tante attività che si svolgono in azienda, una delle più redditizie è creare sistemi di marketing. Sistemi capaci di portarti mese dopo mese nuove vendite e nuovi clienti. Per questo motivo, ti conviene diventare un esperto di marketing.

6. Nel business, tante persone amano dare l’impressione di essere piene di impegni e cose da fare. Spesso questi impegni sono irrilevanti o non adatti alla persona. Invece, a te conviene liberare il più possibile il tuo tempo. E concentrarti sui tuoi punti di forza e sulle attività chiave che sai svolgere davvero bene. Come liberare il tuo tempo? elimina, automatizza o delega le attività che non fanno per te.

7. Uno dei rischi se fai marketing, è trovarti a fare tante campagne che poi vengono utilizzate una volta sola. Invece uno dei segreti per ottimizzare il tuo tempo è realizzare il più possibile campagne marketing che ti tornano utili per mesi e mesi. Trasforma la tua conoscenza ed abilità di marketing in una rendita costante.

8. Le idee migliori non vengono pensando da soli, ma scambiando spunti e consigli con altre persone esperte e capaci. Sfrutta l’effetto Mastermind, frequentando altri imprenditori ed esperti di marketing.

9. Per trasformare le tue conoscenze di marketing in un profitto duraturo, puoi sfruttare le 3 discipline del marketing 80/20: infomarketing, PAC (piattaforme di acquisizione clienti) e licensing (dare in licenza d’uso campagne marketing efficaci, senza cioè cederne la proprietà).

10. Creati degli asset (patrimoni) online, che puoi sfruttare mese dopo mese per portare profitto. Esempi di asset online: una mailing list di persone che ti segue volentieri; un sito ben indicizzato per parole chiave di tuo interesse, cercate dal tuo pubblico; una campagna Adwords collaudata e ottimizzata, capace di portarti mese dopo mese nuovi clienti.

Ok, questo è tutto! Spero che tu possa trovare più di qualche idea utile tra questi 10 punti che mi ero segnato.

PS: tra questi punti citavo il saper creare sistemi di marketing ed acquisizione clienti. A tale proposito, dai un’occhiata a questo video, dove scoprirai anche alcune delle scommesse che spesso facciamo Giulio e io…

Clicca qui per proseguire e vedere il video che spiega la scommessa….

Ieri pomeriggio stavo controllando la campagna marketing di un amico che mi chiedeva come potenziarne l’efficacia.

La campagna stava già funzionando discretamente bene e permetteva di acquisire nuovi clienti con un investimento interessante.

C’erano vari spazi di miglioramento, ma uno su tutti mi è balzato all’occhio…

Mancava un forte “back end”! Cioè una strategia di offerta che permettesse di ottenere un buon profitto dal cliente acquisito. Mi spiego…

Per acquisire un nuovo cliente hai un costo. Costo dato ad esempio dagli investimenti nel marketing.

In seguito a questo investimento ricevi un profitto, dato dal margine che ti porta il cliente nel tempo.

A volte, anziché limitarti a potenziare la campagna di acquisizione clienti, puoi potenziare il meccanismo di offerta che sta DOPO aver acquisito il cliente. Strutturando la prima vendita per portare, in modo naturale, ad altri acquisti dopo il primo. E con questi, maggior profitto per te.

Più aumenti il profitto per cliente acquisito, più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti. E più puoi permetterti di investire per acquisire nuovi clienti, più facile ti è catturare quote di mercato dalla concorrenza.

Una buona strategia per aumentare le conversioni, quindi, deve tener conto anche dell’aspetto “strategia di offerta”.

Ed è proprio questo uno degli elementi che con Giulio abbiamo messo a disposizione nel nuovo corso “Acquisire Clienti – Conversioni”. Dove troverai non solo modi per generare traffico e comunicare in modo più efficace. Ma troverai anche delle strategie di offerta per aumentare vendite e profitto.

Il corso sarà in vendita per poco tempo… a partire dalle h16 di oggi e fino a venerdì alle h19.

Per saperne di più, visita questa pagina.

Se gestisci una PMI, le logiche del direct response marketing possono tornarti particolarmente utili; perché riesci a tenere sotto controllo quanto spendi, tener traccia di quanto guadagni, e ripetere gli investimenti che funzionano.

L’altro ieri, ad esempio, con Matteo abbiamo lanciato una campagna di direct response marketing (e non su Internet!). Sappiamo quanto abbiamo speso. Tra pochi giorni sapremo quali risultati avremo ottenuto. E da lì potremo calcolare il ritorno sull’investimento.

Il direct response marketing è particolarmente comodo quando usato online. Puoi lanciare una campagna spendendo pochi euro e (quasi in tempo reale!) vedere se e quanto ti fa guadagnare. Se funziona e ti fa guadagnare, continui ad investire sulla stessa campagna.

Ti confesso una cosa… anche se ormai ho lanciato tantissime campagne marketing online in decine e decine di settori differenti, ogni volta che lancio una nuova campagna ho paura di sbagliare. Le prime 4-6 ore dal lancio della campagna sono critiche e spesso sono abbastanza tempo per capire se la campagna funzionerà o no.

E, in effetti, a volte la campagna non va (per fortuna succede raramente!). I possibili motivi sono questi… Può essere sbagliato il mercato scelto. Forse è sbagliata l’offerta. Oppure è sbagliata la comunicazione.

Però, se quella che hai lanciato è una campagna di tipo Direct Response, ti rendi subito conto se le cose girano per il verso giusto. E, in caso, puoi apportare all’istante le eventuali modifiche necessarie.

Se leggi i forum e i blog frequentati da marketer, ogni tanto qualcuno dice che il direct response online è finito… che ci vogliono le logiche “2.0″… e tante “amenità” del genere. Da quel che posso vedere ogni giorno, le logiche direct response funzionano. Funzionano ancora e funzionano maledettamente bene.

Invece, chi in Italia basa il proprio marketing solo sul “2.0″… come ad esempio con gli interventi sui social, con le campagne virali, etc spesso fa più fatica per lanciare una nuova campagna; e, soprattutto, ha meno certezze sul risultato e sulla sua ripetibilità nel tempo del ROI ottenuto.

Uno dei temi importanti quando lanci campagne di Direct Response, è che “convertano” bene. Una campagna che “converte” bene ti fa avere più vendite e più clienti (a parità di investimento).

Insieme a Giulio, stiamo per proporre un nuovo corso multimediale proprio su questo argomento. Lo abbiamo articolato in 4 aree principali:
1. come convertire di più comunicando in modo più persuasivo
2. come convertire di più proponendo un’offerta più efficace
3. come convertire di più ottendo un traffico di miglior qualità
4. come convertire di più giocando sugli aspetti di grafica e layout delle pagine web.

In più, stiamo per rivelare un tipo di campagna nuova, da usare nei casi più difficili. Questo tipo di campagna si chiama “campagna in 2 tempi”.

Ecco come è nata la “campagna in 2 tempi”… mi era capitato un caso particolarmente difficoltoso, nel quale dovevo proporre un servizio delicato, che il pubblico target solitamente “non vuole”, perché non educato ad apprezzarne i benefici. Cosa potevo fare per accrescere il desiderio verso quel servizio, ed “accelerare” la fiducia del cliente nei confronti di chi lo vende?

Un po’ per disperazione, ho provato a sperimentare questa strategia “in 2 tempi”, prendendo spunto da una tecnica “avanzata” che ogni tanto si usa nell’infomarketing. A sorpresa, ha funzionato anche nel mercato dei servizi! La ho poi riprovata in un’altro caso… ed ha funzionato ancora! La ho mostrata a Giulio, che la ha sperimentata in un suo caso “difficile”. Ed ha funzionato anche lì! Anche questa strategia sarà inclusa nel corso, con i modelli pronti copia/adatta/incolla.

In occasione del lancio, stiamo rilasciando vario materiale interessante (e gratuito!), utile se desideri aumentare le conversioni delle tue campagne. Puoi accedere al materiale disponibile (e ad altro materiale gratuito che pubblicheremo a breve) da questo link.

Ok, questo per oggi è tutto. A presto per altre novità.

Come probabilmente sai, l’attività che seguo principalmente è disegnare e lanciare campagne di marketing ed acquisizione clienti.

Uno degli obiettivi che mi sono posto per questi giorni di fine agosto ed inizio settembre, è trovare come aumentare la mia velocità nel realizzare le campagne di marketing.

E non parlo delle sole campagne di lead generation online, che sono quelle alle quali dedico più tempo…

Tra le campagne che mi succede di realizzare, ci sono campagne di direct response marketing offline (ad esempio, inviando lettere cartacee); oppure campagne che implicano l’utilizzo dell’email marketing magari insieme a blog e video…

Realizzare alcune di queste campagne richiede tempo. Però una volta realizzata la campagna, è un patrimonio duraturo, che vale parecchio.

Il problema che mi sto ponendo nasce da questa considerazione…

Immagina un mercato in crescita, in cui una delle aziende riesce a realizzare ogni mese una nuova campagna di acquisizione clienti.

Sempre nello stesso mercato, c’è una seconda azienda. Questa però è più veloce: riesce a realizzare campagine di acquisizione clienti (della stessa qualità dell’azienda precedente) in sole 2 settimane.

Chi tra queste 2 aziende ha maggiori possibilità di dominare il proprio mercato?

Immagina ora ci sia una terza azienda… questa riesce a ideare e lanciare una nuova campagna di acquisizione clienti in sole 3 ore.

Quale tra queste 3 aziende ha maggiori probabilità di vincere?

A parità di condizioni al contorno, chi vince è l’azienda più veloce.

E questa delle 3 ore è una “mania” che mi assilla da tempo… in passato ho già realizzato alcuni modelli pronti di campagna marketing; modelli che permettono di lanciare una nuova campagna in sole 3 ore (e alcuni di questi modelli sono disponibili in alcuni miei corsi multimediali online).

La cosa che mi piacerebbe fare è aumentare drasticamente il numero di modelli pronti. E non solo per le campagne online.

La velocità diventa un vantaggio competitivo, ma anche uno strumento per ottenere maggiori comodità e libertà.

Su questo argomento di produttività personale e aziendale, ti lascio 3 consigli veloci, che potrebbero tornarti utili:

Consiglio 1: quando fai una cosa nuova, pensa se un problema o attività simile potrebbe capitarti in futuro; se sì, pensa se quello che stai facendo possa essere adattato per diventare un “modello pronto” da utilizzare in futuro, per farti risparmiare tempo

Consiglio 2: Sei stanco di spiegare ogni volta ai tuoi dipendenti e collaboratori come si fa a svolgere una certa procedura al computer? registra un video dove mostri come si fa!

a tale proposito, puoi usare software che ti permettono di registrare sia lo schermo del tuo computer che i tuoi commenti a voce. Software di questo tipo sono Camtasia (per PC) e Screenflow (per Mac).

Consiglio 3: pensa alle attività che svolgi o che dovrai svolgere, ed elimina qualcosa!
tante delle cose che succede di dover fare sono tempo sprecato, soprattutto quando consideri il tuo talento e il tuo costo opportunità. Cerca un modo per NON farle, oppure trova qualcun altro che le faccia al posto tuo.

Su quest’ultimo punto, ti suggerisco di leggere questo articolo riguardo la gestione del tempo per imprenditori.

Qualche tempo fa, aiutavo alcune aziende a vendere tramite eBay.

Il modello di business era abbastanza semplice: compravi direttamente in Cina (a prezzi davvero ridotti), importavi in Italia e vendevi direttamente su eBay. Al consumatore finale. Saltando tutti i passaggi intermedi.

Ecco uno dei problemi, quando vendi roba che poi devi spedire… e i clienti ti inviano email per acquistare!

Se vendi oggetti di piccolo importo, con basso margine in valore, il lavoro da fare è tanto in confronto al guadagno che ne ottieni.

Meglio vendere, spedire e seguire l’assistenza vendite di 100 oggetti da 10 euro l’uno… oppure preferisci vendere un solo oggetto da 1.000 euro e ottenere lo stesso importo, ma con una sola transazione?

Con le transazioni dall’alto margine in valore, spesso il profitto per ora lavorata è più alto. Insomma, guadagni di più faticando meno.

Lo stesso fenomeno accade se vendi servizi. Meglio un cliente da 5mila euro, oppure seguirne 10 da 500 euro l’uno?

Per questo ti è utile conoscere strategie per aumentare gli importi di vendita.

Nel corso Marketing 80/20 trovi 5 strategie pratiche a questo proposito: dacci un’occhiata e prova ad utilizzarle nel tuo caso specifico!

Qualche week end fa, come spesso capita, ero a Rialto, a bere una cosa.

Tra le persone che erano raccontavano le loro storie, ce ne era uno che spiegava dell’azienda per la quale lavora.

Ma c’era una cosa che mi suonava strana… quando spiegava come il titolare facesse qualcosa per vendere o guadagnare di più, il mio amico dava un giudizio “morale” negativo!

Lui faceva il tifo per le cose “no profit”… tipo lasciare più tempo libero ai dipendenti, oppure organizzare cene tra colleghi.

Attività “profit” come ad esempio trovare e proporre i prodotti più apprezzati, oppure aprire nuovi canali di vendita, per lui erano operazioni “poco interessanti” (per non dire noiose).

Ascoltando, ho scoperto che questo amico non aveva un buon rapporto col titolare, fatto che non mi stupisce.

Sul videocorso online Marketing 80/20 trovi un modulo chiamato “Le 4 leve per aumentare il profitto”. Si tratta di tecniche e strategie che al mio amico certamente NON piacerebbero.

Spero invece piacciano a te. E spero anche che tu le possa usare per guadagnarci bene, magari divertendoti. Trovi il videocoeso in questa pagina.

In questi giorni sto leggendo un libro di Chet Holmes, The Ultimate Sales Machines. Il libro tratta di strategie di vendita.

In particolare, viene descritto un processo attraverso il quale scegliere i migliori potenziali clienti e su questi lanciare delle campagne mirate.

Campagne di marketing mirate e spesso basate sull’education marketing, cioè sul fornire al potenziale cliente delle informazioni utili ed interessanti. Informazioni che lo facciano propendere per scegliere la tua azienda ed acquistare da te.

Leggendo il libro mi sono accorto di una cosa che tendo a fare spesso.

Cioè valuto ogni elemento che l’autore del libro propone nel suo sistema di vendita, e provo ad immaginare se potrebbe integrarsi e come nel sistema di vendita che io uso come riferimento.

Cioè se potrebbe integrarsi nel sistema che utilizzo personalmente quando progetto e realizzo delle campagne marketing.

Il sistema di vendita che ho in mente inizia da campagne di lead generation, poi la chiusura del contatto in vendita, ed infine tutto l’aspetto di gestione del cliente.

Su questo stesso tema, puoi leggere questo articolo di Matteo sui sistemi di vendita.

Ecco una delle cose che si vede spesso e che mi sorprende…

Il marketing è un investimento. Ad esempio… investi 1 euro e, se va bene, di ritorno ne ricevi 5.

Quando (a volte dopo un po’ di test) trovi la campagna che funziona, sai con buona approssimazione il ritorno sull’investimento che ti porta e che continuerà a portarti nel tempo.

Ma allora… perchè limitare comn un budget gli investimenti di marketing?

Quando trovi una campagna dove investi 1 e guadagni 5, cercherai di investire il più possibile!

Invece mi succede spesso di vedere aziende che limitano gli investimenti, anche quando funzionano. E anche quando il ciclo di vendita genera cassa.

Mah… probabilmente l’abitudine di fare i budget. O anche l’abitudine a fare marketing senza sapere quale è il ritorno specifico sull’investimento.

Però chi fa direct response marketing, soprattutto sul web, il ritorno sull’investimento delle campagne spesso lo conosce molto bene.

Sempre in tema di ritorno sull’investimento e marketing per PMI, puoi leggere questo articolo.

Già qualche mese fa avevo commentato come, almeno nel web, non mi sembra di percepire una crisi dei consumi. Trovi qui l’articolo con i miei commenti.

Tuttavia c’è un’altra riflessione che mi viene in mente…

Ipotizziamo (affermazione sulla quale non ho dati concreti) che si stia creando un gap. Dove alcune persone possono spendere molto meno, ed altre invece stanno spendendo di più.

Se questo fosse vero (cioè che c’è una riduzione della classe media) anche noi che facciamo marketing dovremmo tenerne conto.

E decidere che tipo di cliente vale la pena servire. Quello che può spendere poco? Oppure quello che può spendere molto?

I due tipi di comunicazione e processo commerciale possono differire parecchio nei 2 casi. E anche il modello di business potrebbe prendere forme inconsuete, orientandosi verso l’uno o l’altro fronte.

Nel caso fosse vero questo, tra il servire chi cerca prodotti dal prezzo più basso e chi viceversa cerca soprattutto la qualità ed il lusso, probabilmente è meglio posizionarsi per servire al meglio questi ultimi.

Perchè ad avere i prezzi più bassi può essere solo uno. Mentre la qualità si giudica sotto vari punti di vista.

Se desideri qualche idea su come poter vendere a prezzi più elevati, puoi leggere questo articolo.