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Scrivo qui alcune considerazioni riguardo come analizzare un mercato e come analizzare un possibile nuovo business.

Spero che in queste considerazioni tu possa trovare spunti utili.

Prima il mercato, poi il prodotto

Questa è una considerazione classica, ma vedo che spesso molti non ne tengono conto.

La prima cosa è identificare un mercato affamato di prodotti e servizi; un mercato dove i clienti abbiano capacità di spesa.

Individuato un mercato favorevole, si identifica quale prodotto o servizio meglio soddisfi la volontà di acquisto del mercato.

Il problema è che molti fanno il contrario… partono dal prodotto, spesso innovativo (troppo innovativo) o di non facile comprensione. E poi cercano qualcuno al quale riuscire a vendere questo prodotto.

Quest’ultimo approccio è scomodo, ha meno probabilità di successo.

Meglio invece partire dal cliente (meglio se è una tipologia di cliente desideroso di soddisfare una sua esigenza o risolvere un problema), e solo dopo identificare il prodotto o servizio su cui puntare.

Partendo da questo approccio, le verifiche successive sono identificare le possibili sorgenti di traffico, la miglior offerta, la comunicazione più adatta, il giusto margine, etc etc

Il risultato è una campagna che funziona e che porta clienti e profitto.

Tuttavia a volte tutto questo non basta

Non basta, soprattutto se ti poni obiettivi di profitto ambiziosi.

Se vendi servizi, potresti scoprire che bastano pochi clienti per saturare il tuo tempo e quindi limitare il tuo profitto.

Se vendi prodotti, potresti scoprire che il ciclo di vendita è lungo e laborioso, oppure che ci sono dei vincoli (di mercato, di circolante, di disponibilità del prodotto) che mettono un tetto a quanto puoi guadagnare.

Per questo motivo, soprattutto se ormai sei diventato abile nell’analizzare i mercati e scoprire cosa vende e cosa no, può esserti utile fare anche…

…l’analisi di scalabilità

Il business che stai pensando è davvero scalabile? potresti davvero raggiungere, servire e soddisfare molti clienti?

Oppure, per qualsiasi motivo (finanziario, di tempo, produttivo, etc) c’è un limite oltre al quale ti sarebbe difficile vendere e quindi guadagnare?

Ecco alcuni consigli, per verificare se un modello è scalabile o no:

- verifica tutte le possibili sorgenti di traffico; verifica se c’è un tetto oppure no al traffico che puoi ottenere; diventa esperto in sorgenti di traffico alternative (se sei un marketer online, potresti considerare anche l’offline)

- verifica gli aspetti operativi: fino a quanto puoi spingere nell’automazione (o delega) dei processi?

- verifica se puoi ridurre alcuni elementi del processo che prendono tempo a te o ai tuoi collaboratori; ad esempio: le personalizzazioni sono tutte necessarie? puoi introdurre elementi di “self service” in cui il cliente fa da solo?

- verifica se puoi effettuare alleanze strategiche con chi la struttura o la base clienti che desideri la ha già; così da accelerare i tuoi tempi di sviluppo del business.

Internet sta rendendo possibili nuovi modelli di business scalabili. Dove il fatturato per addetto può risultare elevato, più elevato rispetto a quello delle aziende tradizionali.

Ad esempio: con il commercio elettronico non c’è più la commessa; il cliente fa da solo online.

Oppure: con i servizi online non c’è più il personale allo sportello. Il cliente fa tutto da solo.

Questo fenomeno apre la strada ad un’altra considerazione, che qui accenno senza approfondire.

Ho l’impressione che stiamo andando verso una società in cui c’è meno lavoro. Anche se non ci fosse la crisi di cui si parla, credo che i posti di lavoro in Italia sarebbero comunque meno. Perché si automatizza sempre di più o si esternalizza nei paesi meno costosi.

Se così fosse, lo scenario sarebbe quello in cui ci sono meno persone che lavorano; e dove quelli che lavorano (e possiedono aziende) ottengono un profitto più elevato, perché c’è più scalabilità e meno costi.

Per questo credo che a molti converrebbe iniziare a studiare il marketing e i modelli di business. Per iniziare a capirne di più di mercati, di come soddisfare ciò che la gente vuole, di modelli per vendere di più impiegando meno risorse. E ho l’impressione che la scuola insegni poco su questi argomenti.

PS: sempre sul concetto di scalabilità, potrebbe interessarti questo mio articolo di qualche tempo fa: il problema della scalabilità.

Qualche mese fa mi ero segnato sul mio blocco note alcune idee riguardo strategie di marketing e modelli di business per ottenere più risultati e più profitti con meno sforzo, meno rischi e minori investimenti.

Poichè le idee che avevo scritto sono 10, avevo intitolato l’appunto come “decalogo”. Il decalogo del Marketing 80/20! (sembra quasi un nome importante

Ieri sera mi è capitato di rileggere quella pagina. Riguardandola, mi è venuto in mente che potesse tornarti utile.

Per questo ho pensato di riportarti quegli appunti qui nel blog, perché magari potrebbero darti qualche spunto interessante.

Eccoli qui…

il “decalogo” del Marketing 80/20

1. Nelle cose di marketing e di business, ci sono tante attività che potresti fare. Ma solo poche di queste sono davvero redditizie. Altre sono una perdita di tempo. Concentrati su quelle poche cose che ti fanno guadagnare (e divertire!) di più.

2. Internet è il canale di marketing emergente. Impara ad usare Internet per acquisire clienti (per te o per altri).

3. Nei momenti di difficoltà dell’economia, le aziende con elevati costi fissi sono quelle che rischiano di più. Progetta invece il tuo modello di business LAP: Leggero e ad Alto Profitto.

4. Quando realizzi campagne di marketing, uno degli aspetti chiave è la velocità. Più veloce sei a realizzare campagne marketing efficaci, più elevato il tuo guadagno. Come aumentare la tua velocità nel realizzare campagne marketing? Sfrutta modelli pronti e liste di controllo.

5. Tra le tante attività che si svolgono in azienda, una delle più redditizie è creare sistemi di marketing. Sistemi capaci di portarti mese dopo mese nuove vendite e nuovi clienti. Per questo motivo, ti conviene diventare un esperto di marketing.

6. Nel business, tante persone amano dare l’impressione di essere piene di impegni e cose da fare. Spesso questi impegni sono irrilevanti o non adatti alla persona. Invece, a te conviene liberare il più possibile il tuo tempo. E concentrarti sui tuoi punti di forza e sulle attività chiave che sai svolgere davvero bene. Come liberare il tuo tempo? elimina, automatizza o delega le attività che non fanno per te.

7. Uno dei rischi se fai marketing, è trovarti a fare tante campagne che poi vengono utilizzate una volta sola. Invece uno dei segreti per ottimizzare il tuo tempo è realizzare il più possibile campagne marketing che ti tornano utili per mesi e mesi. Trasforma la tua conoscenza ed abilità di marketing in una rendita costante.

8. Le idee migliori non vengono pensando da soli, ma scambiando spunti e consigli con altre persone esperte e capaci. Sfrutta l’effetto Mastermind, frequentando altri imprenditori ed esperti di marketing.

9. Per trasformare le tue conoscenze di marketing in un profitto duraturo, puoi sfruttare le 3 discipline del marketing 80/20: infomarketing, PAC (piattaforme di acquisizione clienti) e licensing (dare in licenza d’uso campagne marketing efficaci, senza cioè cederne la proprietà).

10. Creati degli asset (patrimoni) online, che puoi sfruttare mese dopo mese per portare profitto. Esempi di asset online: una mailing list di persone che ti segue volentieri; un sito ben indicizzato per parole chiave di tuo interesse, cercate dal tuo pubblico; una campagna Adwords collaudata e ottimizzata, capace di portarti mese dopo mese nuovi clienti.

Ok, questo è tutto! Spero che tu possa trovare più di qualche idea utile tra questi 10 punti che mi ero segnato.

PS: tra questi punti citavo il saper creare sistemi di marketing ed acquisizione clienti. A tale proposito, dai un’occhiata a questo video, dove scoprirai anche alcune delle scommesse che spesso facciamo Giulio e io…

Clicca qui per proseguire e vedere il video che spiega la scommessa….

L’articolo di oggi lo ho scritto pensando in modo particolare per chi propone servizi o consulenza.

Tuttavia, è un articolo che potrebbe darti spunti interessanti anche se proponi prodotti fisici.

Premessa: alcune aziende di servizi o consulenza si trovano ad un certo punto ad avere un tetto a quanto possono guadagnare. Per quanto lavorino di più e si diano da fare, sembra esserci un limite al profitto possibile.

A volte questo limite è dato dal mercato. E dalla difficoltà di trovare nuovi clienti.

Se il limite è dato dal mercato, puoi cercare di risolverlo con un buon marketing. Predisponendo ad esempio nuove campagne di lead generation.

Ma altre volte il tetto al profitto che puoi ottenere ha motivazioni assai più subdole.

In una frase: c’è un problema di scalabilità del business. Diventa cioè operativamente difficile fare di più di quello che fai ora, ottenendo guadagno.

Magari perché il tuo tempo è limitato e non riesci a seguire più cose. Oppure perché non riesci a trovare nuovi collaboratori o dipendenti validi ai quali affidare i progetti da seguire… è come se l’organizzazione avesse raggiunto un limite e, anche quando si fa di più, questo lavoro aggiuntivo non porta profitto significativo.

Il tema della scalabilità del modello di business per le aziende di servizi è uno di quelli sui quali rifletto più spesso.

Di seguito ti riporto alcune considerazioni. Che spero possano tornare utili anche a te.

Analizziamo il caso in cui una società di servizi cresce prendendo nuovo personale e nuovi collaboratori.

In teoria, più personale dovrebbe significare più profitto per il titolare.

A volte, tuttavia, il personale cresce e cresce anche il fatturato; ma, tolti tutti i costi, il profitto finale per il titolare resta quello di prima.

Cosa è successo? è successo che il profitto aggiuntivo portato dal personale non è tale da coprire i costi di un’organizzazione più grande. E quindi alla fine il profitto resta uguale. Più vendite sì, ma lo stesso guadagno finale.

Come cautelarsi da un problema simile?

Il punto è questo. Se i servizi che vendi ti offrono un margine elevato, allora hai buone probabilità che più personale significhi più soldi per te.

Ma se il margine dei progetti è ridotto, allora è probabile che più personale non significhi più profitto.

Facciamo un esempio banale…

Immaginiamo che tu in questo momento guadagni 10mila euro al mese seguendo progetti di consulenza.

Stai pensando di prendere 5 collaboratori, per seguire i progetti al posto tuo.

Ognuno di questi collaboratori ti costa 3mila euro al mese, e ti porta ricavi per 5mila euro al mese.

Con 5 collaboratori, il tuo tempo non è più dedicato a seguire i progetti, ma a seguire l’organizzazione di queste 5 persone.

Risultato; vendite più che duplicate: da 10mila euro passi a 25mila euro al mese.

Profitto: uguale. 10mila euro. (5mila – 3mila) x 5 collaboratori = 2mila x 5 = 10mila.

Qual è il problema di base? il profitto ridotto per collaboratore.
Se una persona nuova può seguire progetti per un valore di 5mila euro massimo, hai un problema.

Ipotizziamo adesso che tu riesca a standardizzare i progetti in modo da renderli più semplici per un collaboratore (non esperto come te) e che riesca a strutturarne il marketing e la vendita in modo da aumentare il valore percepito.

In questo modo, il singolo collaboratore potrebbe seguire progetti per un valore di 8mila euro.
In questo caso sì che riesci a guadagnare di più. Passeresti da 10mila a 25mila euro al mese di profitto: (8-3) x 5.

Quindi la verifica da fare prima di prendere nuovo personale è che la redditività dei progetti sia più elevata possibile.

Una redditività dei progetti più elevata la ottieni con processi migliori e con un prezzo di vendita più alto (ottenuto tramite un miglior marketing).

Ipotizziamo adesso il caso che tu non voglia prendere nuovi collaboratori.

Hai un vincolo al tuo tempo che non ti permette di seguire progetti nuovi.

Non vuoi delegare progetti ad altri.

Cosa fare per aumentare il tuo guadagno?

Puoi vendere il tuo know how sotto forma di infoprodotti (come ad esempio i corsi multimediali). Oppure, puoi dare in licenza le tue metodologie.

In questo modo riesci a scollegare il tuo profitto da quanto lavori.

Questi ed altri argomenti li affronteremo a breve e più approfonditamente su Acquisire Clienti Club.

Nel frattempo, se l’argomento ti interessa, ti segnalo questo articolo che avevo scritto qualche tempo fa:
Marketing per professionisti ed infoprodotti.

Ieri sera ero a cena con alcuni amici. Come talvolta capita, una persona mi ha chiesto che lavoro faccio.

Domanda difficile! spesso, per tagliare corto, rispondo brevemente “consulente marketing” o “imprenditore nel marketing”, anche se non è una definizione che spiega davvero quel che faccio.

In più, considero il mio non tanto un lavoro o una professione, quanto un modello di business. La maggior parte del mio tempo, più che al “lavoro” vero e proprio, è dedicata ad affinare il mio sistema di business.

Oggi voglio farti vedere uno schema semplificato che ti mostra il mio modello attuale:

Alla base stanno i servizi alle aziende per aiutarle ad acquisire clienti sfruttando Internet. Questa parte dell’attività mi permette di testare modelli di marketing ed idee nuove, su mercati spesso molto differenti gli uni dagli altri.

Ma una volta inventato e sviluppato un sistema di marketing per risolvere un caso specifico, il gioco non è finito. Come prima cosa, cerco di standardizzarlo per poterlo usare anche in altri progetti differenti.

E poi, lo stesso sistema viene riproposto sotto forma di corso multimediale, tramite l’approccio che negli USA chiamano Infomarketing.

A mio modo di vedere, questo modello è abbastanza interessante perché permette di sfruttare al meglio le idee e le metodologie di marketing che mi capita di utilizzare e sviluppare, ottimizzando il mio tempo ed aumentando il mio profitto.

Almeno in Italia, che io sappia, non sono tante le persone che utilizzano un modello come questo. Nonostante i vantaggi che porta.

Perché non sono in tanti ad utilizzare un modello del genere? Credo che oltre alla novità, le problematiche siano differenti:

- in primo luogo c’è la difficoltà a sviluppare frequentemente metodologie di marketing che funzionano, collaudandole e testandole sul campo finché non si riesce a trovare una formula che porta risultati

- in secondo luogo, una società di marketing che avesse tanti dipendenti e collaboratori e fosse sempre con “l’acqua alla gola” per riempire di lavoro tutti, avrebbe paura a vendere le proprie metodologie.

- c’è poi l’aspetto di competenza in ambiti differenti del marketing: vendere prodotti, vendere servizi e vendere infoprodotti sono 3 attività differenti, che richiedono approcci, sensibilità e competenze diverse. Un marketer con esperienza in settori tradizionali fa spesso difficoltà a capire come funziona l’infomarketing e, senza una formazione specifica, non riuscirebbe a lanciare al primo colpo una campagna infomarketing che funziona.

Come tutti i modelli, questo è in evoluzione. Ogni tanto provo ad aggiungere componenti nuove, evitando comunque di complicare troppo l’idea di base.

Alcune delle domande che mi pongo di frequente sono:
- come diventare più abile e veloce a sviluppare e sperimentare nuovi modelli di marketing che funzionano?
- come individuare con maggior esattezza il tipo di metodologie che i clienti dei corsi multimediali vorrebbero?
- è ancora valido per me restare concentrato sull’online, oppure è giunto il momento di espandermi con maggior convinzione anche sul marketing offline?
e tante altre domande ancora.

PS: l’ultimo corso sviluppato con Giulio, parla anche di modelli di business. Se l’argomento ti interessa, trovi maggiori informazioni in questa pagina.

Oggi ti scrivo un articolo con alcune riflessioni veloci che mi capita di fare tra me e me in questi giorni…

1. Fatti venire una bella idea per un forte back end
l’offerta di front end è quella per acquisire il cliente;
l’offerta di back end è quella che fai al cliente già acquisito.
Beh, la maggior parte del profitto in genere sta nel back end.

Una delle cose che mi chiedo spesso è: come è possibile potenziare il back end in questa situazione?
possibile che non ci sia altro da vendere al cliente acquisito, qualcosa che al cliente piaccia parecchio e dove il profitto sia soprendentemente buono?

2. Sistematizza il più possibile
a me piace sistematizzare le cose; i progetti che seguo sfruttano dei processi standard che ho inventato e migliorato nel tempo;
quando succede qualche inconveniente che “sfugge” dal mio processo standard, finisco di cattivo umore. E allora cerco di risolvere la cosa, in modo che l’inconveniente non si ripeta.

Un processo standard e sistematizzato ti permette di ridurre i tempi e le incertezze ed aumentare la produttività.

3. Dove sta il profitto?
Leggendo e ascoltando alcune persone quando parlano di cose di web marketing, mi sembra che parlino per il gusto di parlare e non invece nell’ottica di business ed investimento.

Cosa me ne faccio di una community se non c’è legato un sistema per farci soldi?
A cosa serve la “trasparenza” in azienda se non è collegata ad un valido meccanismo di marketing e di profitto?

Quando lanci un progetto di web marketing, fai sempre attenzione a non seguirlo perché è una moda, ma perché ti fa guadagnare.

PS: a proposito di suggerimenti concreti, se stai affrontando un progetto di acquisizione clienti online, questo articolo di Matteo potrebbe tornarti utile

Poichè credo possa essere utile a molti, riporto qui sotto una mia email di risposta ad un imprenditore che mi chiedeva un parere su un nuovo prodotto che vorrebbe promuovere online.

Le considerazioni fatte hanno a che fare con la scelta del modello di offerta, e come questa abbia impatto sulla strategia web.

Ho tolto dall’email ogni riferimento al prodotto o al mercato.

Ecco la mia email di risposta:

===
Ho dato un’occhiata al sito [omissis] e vedo alcuni aspetti di offerta e pubblico obiettivo, tale da rendere poco redditizio l’investimento su web se punti esclusivamente al pubblico al dettaglio e offrendo solo quel prodotto.

Queste problematiche sono tipiche della vendita via web al dettaglio, e nulla hanno a che fare con la qualità del prodotto o con la vendita tradizionale via negozio.

Tieni anche conto che non conosco il mercato. Le mie sono considerazioni generiche, partendo solo da ipotesi “a occhio” di numeri e margini.

Queste considerazioni servono per darti spunti per trovare il mercato
più “ricco” sul quale puntare per il prodotto. E soprattutto, evitarti
investimenti quando non potrebbero portarti profitto.

Ecco i dettagli…

Vedo che il prodotto costa al pubblico 50 euro IVA inclusa;
suppongo che tolto il costo di spedizione e il costo di fabbricazione del prodotto, il tuo margine sia di circa 25 euro a vendita, IVA esclusa;
da questi 25 euro vanno tolti i costi del servizio clienti e della logistica di picking;
diciamo che ti restano 15-20 euro come margine di contribuzione, prima di pagare il marketing;
a quel punto il problema non è il margine % della transazione, ma il margine in valore;
per quel mercato specifico, un margine di 15-20 euro potrebbe essere troppo risicato per pagare pubblicità online e ottenere buon profitto in valore.

Il problema è che i click costano. E il traffico possibile per quel prodotto è limitato. Per guadagnare bene ti conviene avere un modello di offerta forte, che ti fa ottenere buon profitto anche con pochi visitatori.

Un margine di 20 euro avrebbe senso se il cliente fosse un cliente ad acquisto ripetuto. Esempio con un altro tipo di prodotto: gli integratori alimentari hanno un margine ridotto in valore (ad esempio attorno ai 25-30 euro); però offrono un vantaggio: il cliente riacquista il prodotto ogni mese. Nel caso di [omissis], l’acquisto non credo sia ripetuto. Il cliente al dettaglio acquista, paga una volta, e poi stop.

Altre 2 problematiche del prodotto, quando proposto al dettaglio, via web:
- è un prodotto stagionale, con vendita concentrata in pochi mesi
- non è un prodotto tipico da acquisto online; la gente in genere credo che acquisti il prodotto quando [omissis].

Detto questo, credo che il canale web si presti poco ad offrire questo prodotto direttamente al dettaglio, da solo e senza che ci sia un’offerta più ricca a contorno, che faciliti l’acquisto ripetuto da parte del cliente; sempre che l’obiettivo sia generare margine in valore elevato.

Viceversa, ci possono essere altri mercati più interessanti. Ad esempio [omissis]

Anyway, prima di affrontare un progetto web per [omissis], ti conviene individuare il mercato più “ricco”, dove il cliente acquisito ti genera un buon guadagno in valore. Magari un cliente da importi elevati, meglio
se ad acquisto ripetuto. Questo mix si presta bene per usare il web come canale di acquisizione clienti, ottenendo profitto da subito.

Non solo, in alcuni casi puoi utilizzare una strategia speciale che consiste nel [omissis]. Magari anche con costi di acquisizione cliente attorno ai 2-300 euro, ma che si coprono da soli quando il cliente vale molto.
===

L’email continua con le considerazioni finali e i saluti.

La sostanza è che una campagna web da sola non basta, se non è congiunta ad un’offerta forte. Appetibile al pubblico e capace di darti profitto.

Per altre considerazioni su un tema simile, puoi leggere questo articolo sulle offerte online.

L’altro ieri mi è capitato di notare l’osservazione di una persona che criticava le landing page create seguendo modelli standard.

Come probabilmente saprai, una landing page è una pagina dove presenti la tua offerta.

A me personalmente piace utilizzare modelli standard di landing page, cioè modelli che ho inventato e già utilizzato con successo in passato e che riadatto al nuovo caso e alla nuova situazione.

Il vantaggio di un modello standard è che con pochi ritocchi puoi adattarlo a mercati e situazioni differenti, con buone probabilità di ottenere da subito risultati ampiamente soddisfacenti.

Alcuni di questi modelli li trovi mostrati e spiegati in alcuni dei miei corsi multimediali online, a disposizione di chi volesse utilizzarli nel proprio business, per acquisire nuovi clienti.

Una delle critiche (simile a quella che avevo notato l’altro ieri) è che le landing page che usano modelli standard sarebbero sbagliate, perché “fredde e senza cuore”.

Ti presento qui alcune mie considerazioni sull’argomento…

Chi fa queste critiche spesso non ha visto i numeri e i risultati concreti portati dalle landing page “fredde e senza cuore”, in decine di mercati differenti.

Una landing page può convertire maledettamente bene anche quando segue un modello standard.

Ma i vantaggi sono altri… in primis quello della velocità di realizzazione.

In un progetto di acquisizione clienti online, ci sono persone che vogliono partire da zero e che vogliono fare gli “artisti”. Queste persone spesso impiegano almeno 2 settimane prima di creare la prima campagna.

Personalmente, preferisco usare un modello standard, ed impiegare 2 ore (e non 2 settimane!).

Se sei veloce, puoi accrescere in poco tempo il numero di campagne marketing ed acquisizione clienti per la tua azienda, accelerandone la crescita commerciale.

Il secondo vantaggio è che usando dei modelli standard, puoi passare da una campagna all’altra i miglioramenti e le idee che riesci a trovare.

Il terzo vantaggio, è che i modelli standard sono insegnabili ad altre persone. Non hai bisogno del “genio”, ma puoi passare il know how anche ai tuoi dipendenti e collaboratori.

E anche se sei bravo, a volte succede di avere la giornata no, nella quale le idee non vengono. Un modello standard da utilizzare ti risolve i problemi.

Queste considerazioni mi hanno portato a riflettere su un altro aspetto più generale…

Mi è tornato in mente che quando disegni il tuo modello di business online, è importante tener conto di 2 fattori:
1) velocità
2) scalabilità.

A me è successo già in passato di sottovalutare questi 2 fattori, quindi te ne accenno qui (così che non commetta anche tu i miei erroracci da zuccone!)

Ecco una domanda utile…

Il modello di business che hai pensato per la tua azienda, appena vedi che le cose funzionano, permette di farla crescere rapidamente?

Ad esempio, se il tuo meccanismo di acquisizione clienti si basa sul lasciare commenti interessanti nei blog e nei social network, probabilmente hai un problema di velocità.

Lasciare commenti interessanti e personalizzati da caso a caso, costa tempo e fatica.

Meglio poter sfruttare un meccanismo di crescita più veloce (come ad esempio poter permettersi di acquistare pubblicità).

La seconda considerazione è quella della scalabilità; ed ecco la seconda domanda…

una volta che hai trovato un modello di business che funziona e che ti porta profitto, hai l’opportunità di farlo crescere davvero, oppure la crescita è limitata da qualche fattore insormontabile?

Ad esempio, se hai scelto un mercato troppo piccolo, con poche persone che ricercano il tuo prodotto o servizio, potresti avere un problema di scalabilità.

Per oggi finisco qui. Degli aspetti di scalabilità del business parlavo anche l’anno scorso, in questo articolo.

Qualche anno fa, quando c’era da lanciare una campagna di acquisizione clienti nel b2b, più o meno facevo così…

prendevo uno di quei grandi database di aziende;
poi dalla lista scremavo una sottolista di aziende “target”, cioè aziende che avevano le caratteristiche giuste per essere considerate “potenziali clienti”.

La lista veniva quindi passata ad un call center, che chiamava queste aziende potenziali clienti.

Quando il call center riusciva a fissare un appuntamento, si andava a trovare queste aziende.

A volte, purtroppo, la “visita” durava pochi minuti… giusto il tempo di capire che non c’era un vero interesse e che si erano fatti molti chilometri per niente!

Per fortuna adesso abbiamo a disposizione parecchi modelli di venditain più. Soprattutto modelli di vendita “pull”, quelli dove è il cliente che cerca te.

Internet ha cambiato le cose non solo rendendo possibili sistemi di vendita differenti, ma anche dando il via ad opportunità e modelli di business totalmente nuovi.

Penso ad esempio ai portali turistici, dove il cliente prenota l’albergo online (ed il proprietario del portale si prende una commissione).

Oppure penso a quei consulenti in settori di nicchia che, una volta limitati geograficamente, oggi con Internet possono farsi conoscere (in breve tempo!) ad un pubblico geograficamente eterogeneo.

Oppure penso a produttori e commercianti di prodotti tipici locali, che con il web possono farsi conoscere e vendere in tutto il mondo.

Tutti questi modelli hanno dei pro ma anche dei contro. E alcune criticità che è bene conoscere, per poterli sviluppare al meglio.

Dai un’occhiata a nuove opportunità nelle spiegazioni video all’interno di Marketing 80/20. A presto!

Cosa serve per azzeccare una campagna marketing di successo?

Cosa serve per creare un sistema di vendita che genera profitto?

A me succede di concentrarmi in questi 2 aspetti:

psicologia, per capire quello che la gente desidera.

Puoi avere il prodotto più utile al mondo, ma se non fa scattare il desiderio, la gente non lo comprerà.

Allo stesso modo puoi avere un prodotto totalmente inutile, ma se soddisfa le necessità emotive del tuo pubblico, potrà avere grande successo commerciale.

Il secondo aspetto sono i numeri. E significa questo… in un sistema di vendita, avere un pubblico che vuole il tuo prodotto non è garanzia di profitto.

Occorre verificare i margini. Controllare che i costi non si mangino tutto il profitto. E verificare i flussi di cassa, affinché le vendite non creino uno scompenso finanziario che poi blocca tutto.

Nella pratica come funziona?

Beh, la prima cosa è individuare le emozioni del mercato. Se ad esempio proponi un corso di ricostruzione unghie, quali sono i benefici che la tua cliente desidera?

Vuole saper rifare le unghie a sé e alle amiche, per sentirsi apprezzata? Oppure desidera aprire un negozio, per ottenere indipendenza economica con un lavoro visto come leggero e divertente?

La seconda cosa è individuare il sistema di offerta e di vendita.

Uno degli esempi più classici sono gli infobusiness.

A volte, nella sequenza di offerta di un infobusiness, il primo prodotto venduto al cliente non genera profitto. Perché i costi pubblicitari mangiano l’intero margine della vendita.

Il primo prodotto non serve per ottenere una vendita, ma per ottenere un cliente. Al quale vendere altri prodotti successivamente.

Un prodotto che uso come front end, come saprai, è Marketing 80/20.

Ti segnalo un estratto dalla sua lettera di vendita:

Perchè metto a tua disposizione
il mio know how?

Tra tutti i prodotti e servizi che offro, questo è quello con il prezzo più accessibile. Ma perchè metto a tua disposizione parte del mio know how e delle mie metodologie a soli 97 euro + IVA?

Perchè condividendo con te questi strumenti, conto di “corromperti” e far diventare anche te uno dei nostri: un marketer che utilizza Internet ricavandone soddisfazioni concrete, che apprezza le tecniche che portano risultato e che (come me) è sempre alla ricerca di nuove strategie e know how di successo.

Appena inizierai ad utilizzare, apprezzare e trarre guadagno da queste strategie, probabilmente vorrai acquistare altri prodotti, corsi e servizi. Sia miei che dei miei amici.

Come vedi, già nella lettera di presentazione del prodotto, introduco il prodotto come front end, cioè come primo passo di un’offerta molto più ampia.

Offerta più ampia che comprende Vendite Web o Acquisire Clienti Club.

Strutturare l’offerta in modo che i numeri (di profitto) stiano bene in piedi, è una delle capacità chiave (e spesso sottovalutate) di un marketer.

Per un ulteriore approfondimento su questo tema, puoi leggere questo articolo su infobusiness e modalità di profitto.

E va bene, lo ammetto: tutte le volte che leggo che c’è crisi e che la gente ormai non compra più, mi indispettisco un po’. Perchè è meglio rimboccarsi le maniche e trovare nuove soluzioni anzichè stare a perder tempo a commiserarsi.

In più, i dati che vedo dalle campagne di acquisizione clienti via web che gestisco, continuano ad essere molto buoni. Le richieste arrivano, e non noto nessun trend discendente.

Anzi, tanto meglio per me se alcune aziende si fanno prendere dalla paura e riducono gli investimenti in marketing: significa concorrenza in meno per le campagne che seguo!

L’altro ieri c’era qualche articolo di giornale che diceva che anche Google sarebbe in difficoltà.

Beh, Google è una macchina da soldi, con uno splendido modello di business. Non fa magazzino, genera cassa, ha un elevato rapporto vendite/dipendenti e uno stato patrimoniale invidiabile. In più, può aumentare il profitto semplicemente tagliando quella marea di progetti che segue, dove non fa ROI.

Per questo, appena ho visto come qualche giornalista “predicesse sventura” per Google, di tutta risposta ho comprato un’altra manciata di azioni (GOOG).

Possono esserci alti e bassi del mercato, ma un buon modello di business alla fine paga.

Avevo fatto un pensierino anche su Apple (AAPL), però ha un modello di business ed un mercato che capisco meno e sul quale mi sento meno sicuro (anche se, mentre scrivo questo articolo, sto usando un Mac…).

Tornando all’aspetto delle campagne di acquisizione clienti che seguo, e come dai dati che vedo non noto segni di crisi: queste campagne sono di tipo direct response marketing.

Con il direct response marketing, ad ogni investimento in marketing corrisponde un risultato misurabile.

Ad esempio, puoi sapere esattamente quanto ti costa una richiesta di preventivo o quanto ti costa acquisire un nuovo cliente.

Su questi temi sta per aprire un nuovo sito ad accesso riservato, dove troverai molte delle mie metodologie. Pronte all’uso.

Proprio oggi Giulio ne ha pubblicato la lettera di presentazione.

Se desideri acquisire nuovi clienti, dai quindi un’occhiata alla lettera di presentazione di IBV. Le iscrizioni saranno possibili dalla settimana prossima.