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Avevamo accennato insieme nei giorni scorsi in che modo una componente di business online possa sommarsi ad una offline per aiutarti a guadagnare di più e con maggior facilità.

Ad esempio…

Puoi usare Internet per acquisire nuovi contatti e clienti.

Puoi usare l’email marketing per mantenere una relazione con i contatti acquisiti. Magari usando un sistema in gran parte automatizzato.

Puoi tenere un blog, per dare una dimensione in più alla tua comunicazione. Più personale ed interessante, oppure tale da posizionarti come esperto.

Ma anche puoi utilizzare alcune opportunità specifiche del web per aprire nuovi orizzonti alla tua attività.

Ad esempio, se hai dei prodotti particolari ed interessanti, potresti iniziare a proporli ad una clientela internazionale. Raggiungendoli a basso costo con campagne pubblicitarie su Internet.

Oppure, una volta che hai ottimizzato i processi della tua azienda, potresti venderne il know how su Internet, sotto forma di infoprodotto.

Una delle cose più importanti per aggiungere una componente di profitto web al tuo business, è trovare una soluzione facile e profittevole.

Qualcosa di pulito ed elegante, che non ti costi molta fatica ma che ti offra una buona opportunità di profitto.

Modelli di business per il web ce ne sono diversi, e molti di questi sono particolarmente affascinanti.

Ad esempio… guadagna di più un albergo, oppure il portale che ne propone su Internet le camere, prendendo una provvigione?

Oppure… è meglio fare il commercialista o l’avvocato generalista, servendo un bacino geografico ristretto, oppure specializzarsi in un ambito specialistico e poi proporre i propri servizi, via web, ad una clientela più sofisticata?

E ancora… è più profittevole creare siti web per clienti locali con vendita di persona, oppure creare dei modelli pronti di sito web da vendere online ad un ampio pubblico, in modo automatico?

La scelta spesso non è banale, ed implica anche la conoscenza dei propri punti di forza e di debolezza, oltre ad una certa conoscenza del mercato online/offline e delle rispettive opportunità.

Tuttavia, l’aspetto interessante è che a volte ci sono delle soluzioni pulite ed eleganti per utilizzare il web per cambiare in modo significativo i risultati economici della propria attività.

Trovi altri spunti in questo articolo su Internet e modelli di business.

Tra le domande che mi arrivano di tanto in tanto, ci sono quelle di chi ha una piccola azienda offline ma si trova in difficoltà.

Per farti un esempio, mi è arrivata una domanda come questa (te la riporto togliendo i riferimenti al tipo di azienda):

ciao, io ho una … e in questi periodi sta andando un po’ male e non so come potrei aumentare il fatturato. Ho provato a fare offerte ma non ha portato nessun incremento. Cosa posso fare?

Domande di questo tipo mi fanno riflettere.

Da un lato, una risposta starebbe nel migliorare l’offerta ed il posizionamento dell’azienda. E migliorare la promozione offline.

Dall’altro lato, a me piace trovare soluzioni facili da implementare e profittevoli. E meglio se utilizzano l’online.

Pensando tra me e me su quale risposta e soluzione si potrebbe dare, mi sono reso conto di una cosa…

che una soluzione che usa l’online può agire in due dimensioni:

Prima dimensione: rafforzare il business esistente

Per capirci: se hai un negozio o una piccola attività locale, potresti:
1) acquisire nuovi clienti posizionandoti bene sui motori per le parole chiave della tua città
2) gestire la relazione con i contatti e clienti acquisiti facendo email marketing o con il supporto di un blog.

Per alcune aziende attività di questo tipo fanno la differenza e fanno fare il salto di qualità all’azienda. Per altre invece no, soprattutto quando hanno un pubblico che usa poco Internet.

E per questo c’è una…

Seconda dimensione: potenziare il modello di business utilizzando il web

Chi ha un’attività offline può utilizzare il web non solo per migliorare il modello di business esistente, ma anche per aggiungere una “business unit” che si appoggi all’attività esistente e magari sia ancora più profittevole.

Ti faccio un esempio…

Se hai i prodotti e le offerte giuste, puoi utilizzare il web per vendere all’ingrosso (ad altri negozi) i tuoi prodotti. A volte basta poco per riqualificare la propria offerta per renderla appetibile ai grandi acquirenti che trovi su Internet.

Se sei un consulente, puoi aggiungere ai tuoi servizi tradizionali una componente di infobusiness online.

Se hai un’agenzia immobiliare e ti succede di proporre immobili di prestigio interessanti anche come investimento, potresti proporti via web al mercato estero che cerca investimenti immobiliari in Italia.

Oppure, puoi creare un tuo blog o un portale di acquisizione clienti o contatti per la tua attività e, appena questo sito ti porta più contatti di quanti tu possa gestirne, potresti vendere questa visibilità ad altre aziende che servono il tuo pubblico.

Il trucco sta nel partire dal modello di business esistente per crearne uno nuovo - potenziato dal web - che sia ancora più profittevole di quello che hai già.

Su questo tema, trovi altri spunti in questo articolo, riguardante il modello di business secondario.

Ieri avevamo visto insieme 5 aree particolarmente interessati per lo sviluppo commerciale e di business.

Oggi ti mostro qui un semplice grafico che riassume queste 5 aree, sulle quali recentemente sto riflettendo molto:

Come vedi, alla basa sta il modello di business.

Poi sopra ci sono 4 processi: l’acquisizione di richieste commerciali, la conversione della richiesta in vendita, la gestione del prezzo e la gestione del cliente.

Adesso partiamo da un’esigenza specifica… ipotizziamo di avere un prodotto che si presta ad essere venduto a prezzi elevati, più alti rispetto a quelli medi dei concorrenti.

Beh, in questo caso il sistema per l’acquisizione delle richieste commerciali dovrebbe tenerne conto. Utilizzando una comunicazione adatta, e facendo in modo di ricevere richieste da clienti adatti.

Anche il processo di conversione da richiesta a vendita dovrebbe tenerne conto.

Talvolta i processi commerciali per vendere prodotti più costosi o ad importi comunque elevati, si rivelano più lunghi e complessi.
Le campagne marketing che stanno dietro alla loro vendita possono essere “multisequenza”.

Non è più, per fare un esempio online, il semplice “metti il prodotto all’asta su eBay e vedi se vende”.

Invece, per vendere a prezzi elevati, occorrono delle fasi in più. Per educare il cliente, comunicargli il valore dell’offerta, magari identificare il servizio che più si adatta alle sue esigenze, etc etc

Questo è un tema interessante, sul quale torneremo in seguito.

Sulla vendita di prodotti e servizi ad importo elevato, trovi altre idee e considerazioni in questo articolo.

Pensando ai progetti e alle idee sulle quali sto lavorando recentemente, ho visto che riguardano 5 aree in particolare.

Eccoli:

• come attrarre i clienti; e qui lo strumento che reputo più interessante è la lead generation via Internet
• dopo aver acquisito i contatti occorre saperli chiudere in vendita. A tale proposito, vedi ad esempio questo articolo dal blog di Matteo
• un terzo tema è quello dei prezzi. Ho visto che la maggior parte del mio lavoro recente consiste nel disegnare campagne marketing capaci di giustificare prezzi di vendita elevati. Viceversa, se giochi solo sul prezzo basso è facile essere battuti.
• il quarto tema è quello del controllo e sviluppo del cliente. Questo è un punto particolare e controverso, del quale scriverò probabilmente in seguito.
• il quinto tema è quello dei modelli di business. In particolare ricavare un modello di business che soddisfi le esigenze personali e di stile di vita dell’imprenditore, e che non ponga limiti alla crescita.

Queste 5 aree sono collegate tra loro. Ad esempio: il modo in cui acquisisci clienti e contatti incide anche sul prezzo che puoi proporre.

Oppure, per un esempio di quale relazione ci sia tra lead generation e lead nurturing, puoi leggere questo articolo di Matteo.

Se sei un consulente o un professionista, ecco un possibile schema di modelli di business che è possibile attuare…

Il modello che trovi alla base è un infobusiness. Dove proponi prodotti che contengono il tuo know how. Ne abbiamo parlato anche in questo articolo.

In mezzo trovi la consulenza tradizionale.

In alto trovi l’assistenza ed il lancio di start up, che può prendere varie forme e tipologie di compenso (anche in cambio di una quota societaria).

Questi 3 modelli possono appoggiarsi l’un l’altro. Ad esempio, un infobusiness è un buon modo per farsi conoscere e generare richieste di consulenza tradizionale.

Dalla consulenza tradizionale possono nascere idee per progetti innovativi e lanciare nuove iniziative e start up.

Nota: realizzare da solo tutti questi 3 aspetti non è semplice. In ogni caso è possibile dare in outsourcing alcune parti del progetto, oppure fare alleanze strategiche.

Sempre sullo stesso tema, ti suggerisco di leggere anche questo articolo relativo al marketing per professionisti ed infoprodotti.

Se hai una competenza ed un know how che il mercato apprezza, puoi sfruttarli in vari modi per trarne profitto.

Nel grafico che segue ti ho schematizzato qualche idea.

Ad esempio, ipotizziamo che tu sia particolarmente abile ad acquisire clienti con Internet.

Puoi usare questa competenza per fare consulenza alle aziende.

Oppure, la puoi usare nel tuo business (o business di cui sei socio o investitore) per aumentare vendite e fatturato.

Oppure, ancora, puoi rivendere il tuo know how come prodotto, creando un infobusiness.

Su quest’ultimo punto, trovi altre idee in questo articolo.

Uno dei vantaggi di Internet per le PMI è la grande varietà di modelli di business a disposizione.

Ad esempio… puoi prodorre contenuti e guadagnare con la pubblicità; puoi proporre servizi o prodotti ed acquisire i clienti via Internet; puoi fare da intermediario tra i clienti e le aziende (ad esempio con un portale di lead generation); oppure puoi fare consulenza alle aziende sulle tematiche del mondo web… e tanto tanto altro ancora.

Oggi ti mostro un semplice schema su 3 fattori che incidono nella scelta del tuo modello di business su web. Eccolo qui:

E cioè… il tuo modello di business può essere funzione di 3 fattori principali.

Innanzitutto, ciò che il mercato desidera. Se proponi qualcosa che il mercato non vuole, è difficile vendere.

Poi, i tuoi punti di forza. Inutile entrare in un mercato e utilizzare un modello di business che mal si addice alle tue caratteristiche.

Da ultimo, quelle che sono le tue preferenze e lo stile di vita che più preferisci e più ti si addice.

Per altre idee sull’argomento, puoi leggere questo articolo.

Tanti imprenditori e professionisti sono impegnati ogni giorno nelle attività di routine dell’azienda. Alcune più semplici, altre più complesse.

Il problema è che quando il titolare è attivo nell’operatività comune dell’azienda, spesso il suo tempo non è ben valorizzato. Perchè si mette a seguire lavori che un’altra persona potrebbe svolgere a 20-50 euro all’ora. Il tempo del titolare vale solo 20-50 euro all’ora?

Invece, il tempo dell’imprenditore è valorizzato maggiormente quando anzichè lavorare nel business, lavora sul business. Cioè quando si dedica a strutturare i processi in azienda e creare un sistema di business che cresca e funzioni da solo.

Ad esempio… creando un sistema di acquisizione clienti.

Oppure… capendo come aumentare il profitto dai clienti acquisiti e strutturando una nuova attività dedicata.

Tuttavia non sempre si riesce a sistematizzare i processi di business. Delegandoli oppure automatizzandoli.

Perchè può succedere che se deleghi o automatizzi e non segui più direttamente tu l’attività, le probabilità che qualcosa vada storto aumentano. Ed il profitto scenderebbe fino ad annullarsi o a diventare negativo.

Se il modello non funziona quando manchi tu, perchè altri non saprebbero replicarne le attività con la stessa efficacia… e rischieresti di perderci anzichè guadagnarci, allora c’è un problema.

Ma spesso è un problema di margini. Cioè i margini sono così sottili che basta qualcosa vada un po’ meno bene del solito per trasformare il profitto in perdita.

In quel caso, la prima cosa da fare è capire come aumentare i margini. Capire come aumentare i prezzi.

E avere una struttura di profitto così “grassa” da compensare anche eventuali imperfezioni nello svolgimento delle attività.

Su questo tema, puoi leggere anche questo articolo.

Una delle cose che mi succede di analizzare a volte è come strutturare un nuovo modello di business sopra un altro già esistente.

Ad esempio, se hai una struttura che vende software per una nicchia b2b, potresti aggiungere sopra un servizio di consulenza.

Se sei un consulente, al tuo business della consulenza potresti aggiungere sopra un modello di infobusiness.

Se vendi prodotti offline all’ingrosso, potresti aggiungere una componente online.

A volte, questo secondo modello di business potrebbe essere ancora più solido e profittevole del primo.

Quando aggiungere un modello di business secondario? uno dei principali motivi per aggiungere un modello di business secondario avviene quando il modello di business primario comincia a soffrire di problemi di scalabilità.

Al riguardo, trovi altri spunti in questo articolo.

In alcuni degli articoli scorsi avevamo visto in che modo è possibile modificare le modalità di vendita su Internet per renderle più conformi alle proprie preferenze.

Oggi voglio approfondire un po’ l’argomemento, perchè mi sembra interessante.

Con il web puoi automatizzare parecchio. E puoi scegliere un modello di business che si adatti anche alle tue esigenze e stile di vita.

Ecco 3 possibili aspetti:

1) puoi scegliere il grado di interazione con il cliente. Se non ti piace avere a che fare direttamente con i clienti, puoi vendere tramite commercio elettronico con carta di credito.

All’opposto, se preferisci il rapporto umano, puoi puntare verso la lead generation, magari vendendo prodotti o servizi dall’elevato importo unitario. Dove c’è bisogno di un approccio alla vendita più relazionale e consulenziale.

2) puoi dare all’esterno (in outsourcing) alcune funzioni aziendali che a te non piace fare. Ad esempio: la logistica e (in alcuni casi) il servizio clienti.

3) puoi proporre prodotti tuoi oppore prodotti altrui. Se non ti piace realizzare prodotti, puoi creare un servizio che faccia da solo intermediario. Ad esempio, un portale turistico o un portale di lead generation. O anche realizzare una rivista online che vende pubblicità e altri servizi per gli inserzionisti.

Quale la difficoltà nel disegnare il modello di business che sia più adatto alle tue preferenze e stile di vita? Individuare un modello di business e di offering che ti permetta comunque di vendere bene. E quindi torniamo al solito discorso: la competenza chiave è saper creare sistemi efficaci di marketing!