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In alcuni degli articoli scorsi avevamo visto in che modo è possibile modificare le modalità di vendita su Internet per renderle più conformi alle proprie preferenze.

Oggi voglio approfondire un po’ l’argomemento, perchè mi sembra interessante.

Con il web puoi automatizzare parecchio. E puoi scegliere un modello di business che si adatti anche alle tue esigenze e stile di vita.

Ecco 3 possibili aspetti:

1) puoi scegliere il grado di interazione con il cliente. Se non ti piace avere a che fare direttamente con i clienti, puoi vendere tramite commercio elettronico con carta di credito.

All’opposto, se preferisci il rapporto umano, puoi puntare verso la lead generation, magari vendendo prodotti o servizi dall’elevato importo unitario. Dove c’è bisogno di un approccio alla vendita più relazionale e consulenziale.

2) puoi dare all’esterno (in outsourcing) alcune funzioni aziendali che a te non piace fare. Ad esempio: la logistica e (in alcuni casi) il servizio clienti.

3) puoi proporre prodotti tuoi oppore prodotti altrui. Se non ti piace realizzare prodotti, puoi creare un servizio che faccia da solo intermediario. Ad esempio, un portale turistico o un portale di lead generation. O anche realizzare una rivista online che vende pubblicità e altri servizi per gli inserzionisti.

Quale la difficoltà nel disegnare il modello di business che sia più adatto alle tue preferenze e stile di vita? Individuare un modello di business e di offering che ti permetta comunque di vendere bene. E quindi torniamo al solito discorso: la competenza chiave è saper creare sistemi efficaci di marketing!

Se anche tu come me resti aggiornato sulle nuove tendenze ed idee del marketing su web, sarai impressionato dalle nuove tecniche e strumenti che spuntano fuori ogni giorno.

In questo momento, nel mio feed reader conto 276 blog ai quali sono iscritto. Tutti blog che ogni giorno mi portano idee nuove.

Ma in mezzo a tutta questa informazione c’è anche il rischio di perdersi.

Diversi mesi fa, una delle tendenze che mi ha sorpreso è stata quella dei social network. Tante idee, tanti strumenti nuovi. Ma non riuscivo a capire come guadagnarci. Almeno in modo strutturato e ripetibile.

Lo stesso potevo dirlo per altri nuovi trend emergenti che stavo scoprendo. Tante belle cose ma… al di là delle mode del momento, come si fa a realizzarci sopra campagne che generino vendite e profitto?

Alla fine ho pensato: troppa confusione. Meglio tornare ai “fondamentali” e basarsi soprattutto su quelli per capire cosa funziona e cosa no. E integrare nel mio “sistema” solo ciò di cui ho la certezza funzioni per le PMI. Rapidamente e con ROI dimostrabile.

E così mi ho riflettuto che le idee di base dei modelli di business restano le stesse; e su queste idee base dovranno adattarsi anche le nuove tecniche. Almeno quelle che sopravvivono alle mode del momento.

Ti dico qui le idee fondamentali sulle quali avevo deciso di basarmi, dopo questo ragionamento. Magari possono tornare comode anche a te.

Primo concetto: confrontare il costo di acquisizione cliente con valore del cliente nel tempo. Questi sono 2 indicatori chiave. Qualsiasi sia il modello di business, se fai sempre riferimento su questi due numeri è difficile prendere cantonate.

Secondo concetto: privilegiare le campagne di tipo Direct Response Marketing. Con le campagne di Direct Response puoi tenere sotto controllo tutti i numeri. Sapere quando hai un ritorno sull’investimento e quando no. Sono il tipo di campagne che preferisco.

Terzo concetto: dare personalità. No, non intendo alcuni di quei concetti di branding con ritorno sull’investimento nel lungo periodo. Intendo cose che ti permettono di comunicare in modo semplice con il tuo pubblico, facendo capire chi sei. E che ti facciano guadagnare. Più in fretta possibile.

Ad esempio, ho sperimentato che un blog dove spiego le mie cose è un ottimo strumento per comunicare la personalità di quel che faccio.

Su questo ultimo punto, trovi altri spunti in questo articolo su blog, commercio elettronico e vendita relazionale.

Proprio ieri stavo analizzando il possibile modello di business di un venditore on line.

Voglio raccontarti un pezzo di ragionamento che ho fatto, perchè penso possa tornarti utile.

Una delle cose che controllo di un modello di business su web è… verificare se ci sia un’offerta di importo elevato.

Ecco perchè…

se vendi prodotti o servizi dall’importo ridotto (ad esempio… 20 euro) hai una certa complessità organizzativa da gestire.

Facciamo un esempio: ti arriva l’ordine per un oggettino elettronico da 20 euro. Devi raccogliere l’ordine, verificare il pagamento, inviare l’ordine al magazzino e far spedire il prodotto.

In più, nel frattempo magari succede che il cliente ti invia un paio di email per sapere se è tutto a posto… Il tutto per soli 20 euro di vendite.

Ipotizza adesso di aver venduto invece un prodotto da 300 euro. Il lavoro che farai è lo stesso (raccogliere l’ordine, verificare il pagamento, far spedire il prodotto e magari rispondere ad un paio di email…)

Ma, nel secondo caso, è più facile che la redditività oraria del lavoro svolto sia stata molto più elevata.

Ipotizza ora di avere prodotti da 500 euro, o anche da 20mila…

Un business model con transazioni dall’importo elevato spesso porta ad una minore incidenza percentuale dei costi operativi sul fatturato.

Detto in soldoni: si guadagna di più per ogni ora lavorata.

Su questo stesso argomento, eccoti altre idee sulle offerte che aumentano vendite e profitto. E magari leggi in particolare la tipologia di offerta che noi marketer chiamiamo “a continuity“.

Una piccola premessa… quando progetti un sistema di vendita, il front end è la prima offerta che il cliente acquista da te. Cioè l’offerta che usi per acquisire il cliente.

Il back end, invece, sono tutte quelle vendite successive alla prima. Cioè le vendite che fai sul cliente acquisito.

Una delle nozioni classiche del marketing è che la vendita più difficile è la prima. Perchè, secondo questa teoria, dopo aver acquisito il cliente diventa facile vendergli ancora.

Insomma, la teoria dice che il back end è molto più semplice del front end.

Dopo aver lanciato campagne su vari mercati, ho visto che non è sempre vero. Cioè non sempre il back end è così semplice.

Ad esempio: a volte il venditore ha un catalogo dove c’è un articolo splendido, che i clienti acquistano con facilità. Ma gli altri mal si addicono ai clienti acquisiti, oppure sono meno convenienti.

Altro esempio: a volte proponi un servizio, ed il cliente si aspetta che risolva tutti i suoi problemi. Con questa aspettativa, è difficile vendere altri servizi successivi al primo.

Quello che ho visto, è che conviene strutturare fin dall’inizio il processo di front end e back end. Mettendosi nei panni del cliente e pensando: quale offerta vorrei (e come dovrebbe essermi presentata!) in modo da acquistare più prodotti o servizi da quel fornitore?

Se progetti fin dall’inizio il tuo processo di front end e back end, puoi aumentare in modo interessante il profitto che ottieni da ogni cliente.

Sul processo di back end e fidelizzazione del cliente, trovi un’altra idea in questo articolo.

Immagina di avere una campagna di marketing che ti funziona e ti porta in continuazione nuovi contatti e nuovi clienti (se leggi spesso questo blog, spero che tu una campagna così la abbia già).

Quale problema può accadere dopo?

Ti racconto alcune delle cose che ho visto per esperienza, su quali sono i problemi e i colli di bottiglia che possono ostacolare la crescita del business. E qualche possibile soluzione.

Il primo possibile collo di bottiglia è la disponibilità di cassa. Succede spesso a chi acquista in Cina e vende su eBay. I Cinesi si fanno pagare in anticipo, spesso al momento dell’ordine. Paghi. Dopo 2 mesi la merce ti arriva in porto. Dopo 1-2 mesi riesci a venderla.

Problema: più vendi e più devi acquistare. Ma per acquistare devi pagare, in anticipo. Ad un certo punto potrebbe accadere che non hai più soldi da parte per acquistare e finanziare la crescita. E così, anche se il mercato vuole i tuoi prodotti, non puoi permetterti di vendere oltre. A meno che non riesci a trovare un finanziamento, cosa non sempre facile.

Il secondo possibile collo di bottiglia è la disponibilità di risorse umane capaci. Immagina di essere un professionista ed aver trovato un modo per acquisire nuovi clienti con continuità.

Però ti si presenta un problema: per acquisire nuovi progetti, ti servono nuovi collaboratori per seguirli. Sei fortunato e ne trovi uno in gamba. Ma poi cresci ancora, e incominci a prendere gente un po’ meno in gamba. Ad un certo punto ti rendi conto che la redditività dell’azienda non cresce, nonostante l’aumento del fatturato e dei clienti.

Se guardi il bilancio di molte società professionali (anche le web agency) vedrai che in moltissimi casi la redditività dell’azienda non sempre aumenta in modo significativo con l’aumentare del numero di collaboratori.

Quali tipi di aziende e modelli di business non hanno problemi di ciclo di cassa negativo o colli di bottiglia dovuti al personale? Si tratta di un tema sul quale recentemente sto facendo molte riflessioni, e sul quale non è facile trovare sempre una soluzione. Qualche accenno lo trovi in questo articolo.

Ti faccio qualche esempio al volo: i business basati sugli infoprodotti spesso hanno meno problemi di crescita e personale; anche portali che vendono servizi, come ad esempio i portali di lead generation o i portali turistici hanno un modello di business scalabile.

Su questo tema conto di poterti offrire prossimamente altri spunti, riflessioni e casi concreti. Se desideri, puoi registrarti agli aggiornamenti attraverso la newsletter.

Uno dei vantaggi del web marketing è poter misurare il ROI per capire quale attività di marketing rende di più.

Se fai Web Marketing, ti è utile conoscere alcuni indicatori chiave sull’efficacia delle tue campagne.

Moltissime persone guardano il traffico ottenuto come primo ed unico indicatore del successo di una campagna di marketing su Internet. Che errore! il traffico da solo non serve a portare clienti, vendite e profitto.

Ci sono alcune fonti di traffico che portano tante visite ma pochi clienti. Viceversa, ci possono essere campagne che portano pochi visitatori ma molto qualificati, con un elevato ritorno sull’investimento.

Ecco di seguito alcuni indicatori interessanti che mi capita di utilizzare più spesso:

• il costo per contatto; cioè quanto investi per ricevere una richiesta di offerta o preventivo?
• il costo di acquisizione del cliente; quanto devi investire per acquisire un nuovo cliente?
• il profitto per cliente acquisito; una volta che hai acquisito il cliente, mediamente quanto profitto ti porta nel tempo? (grossomodo)

Puoi declinare questi indicatori per sorgente di traffico, e capire quale campagna o sorgente di traffico è più redditizia per il tuo business.

Internet può cambiare le dinamiche di costo acquisizione clienti. Trovi alcune idee al riguardo in questo articolo riguardante l’effetto del web sui costi aziendali.

Degli infoprodotti avevamo già parlato in un precedente articolo come uno dei nuovi modelli di business saliti alla ribalta in Italia nel 2007.

In un infoprodotto “impacchetti” e metti a disposizione la conoscenza pratica, vendendo così il tuo know how.

Ci sono mercati di infoprodotti dedicati agli hobby e al tempo libero. Ma ci sono anche mercati di infoprodotti per le aziende. E questo è uno dei punti che ci interessa approfondire.

In Italia è da tempo che il mercato del franchising va bene e funziona. Perchè dà all’aspirante imprenditore molta sicurezza in più rispetto a dover fare tutto da solo.

Nel franchising l’affiliante, tra le varie cose, fornisce all’imprenditore un pacchetto di “know how” di business. Ma, con investimenti di svariate migliaia di euro, un pacchetto in franchising “completo” non sempre è l’investimento più adatto per un imprenditore che sta sviluppando il proprio nuovo business.

Per questo motivo un’offerta ridotta e meno impegnativa, dove si offra solo il know how, può essere più appropriata. Ed è qui che, ad esempio, possono entrare in gioco gli infoprodotti per le aziende. Dove offri un modello di business con la sicurezza di procedure e know how collaudate sul campo, ma senza i vincoli di un’offerta più impegnativa e vincolante.

Un’altro possibile utilizzo degli infoprodotti è da parte dei professionisti che vogliano sfruttare al meglio il patrimonio del proprio know how.

Per i professionisti, infatti, la vendita di infoprodotti può diventare non solo una fonte di guadagno in più, ma anche un approccio differente per il marketing dei propri servizi. Un approccio in cui gli infoprodotti costituiscono il prodotto “entry level”. Di questo aspetto avevamo già accennato nell’articolo dedicato a professionisti ed infoprodotti.

Trovare l’offerta giusta può cambiare in meglio l’esito di una campagna commerciale o di marketing su web.

Una buona offerta nasce dal coniugare 2 elementi:

il primo è l’elemento del valore percepito dal cliente: sia il valore pratico, ma anche il valore percepito dal cliente a livello piscologico ed emozionale.

Il secondo elemento è il margine per te che vendi il servizio.

L’offerta ideale comunica un valore elevato (sia reale che percepito) e lo coniuga con il massimo margine per il venditore.

A questo proposito, quando analizzo la strategia di offerta da utilizzare per una campagna su web, ci sono 2 tipologie di offerta che considero più spesso delle altre:

1) una tipologia di offerta a canone periodico; questa ha il vantaggio di dare continuità e stabilità alle vendite; spesso viene accolta dal cliente perchè percepita come meno “rischiosa”.

2) un’offerta “premium”: con tutti i prodotti/servizi solitamente offerti, impacchettati insieme e spesso venduti con uno sconto. Questa offerta può diventare molto profittevole ed è adatta ai clienti migliori.

Di alcuni di questi elementi, pensati per un settore specifico, ne avevamo parlato in questo articolo relativo al modello di business delle web agency.

Facendo le cose per bene, succede spesso con Internet di azzeccare la campagna giusta e creare una serie di nuovi contatti e clienti per l’azienda.

Tuttavia è bene non farsi trascinare dall’entusiasmo per un risultato momentaneo.

Infatti è importante “sistematizzare” il risultato o la metodologia ottenuta, e farla diventare una risorsa, un patrimonio per il lungo periodo. Un asset.

Questi asset possono essere:

• una base clienti che tende all’acquisto ripetuto
• una mailing list con cui c’è una buona relazione, propensa all’acquisto
• un blog attorno al quale si è sviluppata una comunità entusiasta
• una serie di metodologie e processi unici per l’azienda, capaci di portar valore e far superare la concorrenza
• un sito ben posizionato nei motori in modo da portare traffico, e scritto con la comunicazione giusta, in modo da generare clienti ed ordini
• e altro ancora…

In questo modo riesci a far sì che il buon risultato raggiunto non sia momentaneo, ma che si replicherà anche in futuro, in modo continuo e predicibile.

Sempre relativamente agli asset su web, trovi altre considerazioni su questi articoli relativi ai modelli di business per Internet.

Vediamo qui una rapida sintesi dei modelli di business su Internet…

Puoi usare Internet per creare profitto in 2 modi:

• vendere pubblicità
• vendere prodotti e servizi.

Ipotizziamo che sei nel caso in cui…

vendi pubblicità.

Se sei agli inizi e non hai una forza commerciale per vendere pubblicità, puoi utilizzare il programma Adsense di Google.

Oppure puoi ricorrere anche ai programmi di affiliazione.

Il tuo obiettivo primario è creare traffico di valore per i tuoi inserzionisti, ed ottenere gli inserzionisti disposti a pagarti meglio.

Se invece vendi prodotti e servizi…

…questa semplificazione può fare al caso tuo:

• ottenere traffico qualificato di potenziali clienti
• convertire il traffico in vendite
• portare i clienti acquisiti a riacquistare ancora.

Recentemente ho concentrato la mia attenzione sui modelli di business ibridi, ricavandone considerazioni e metodologie interessanti per aumentare il valore del business. Di un esempio ne avevamo accennato qui, relativamente agli infoprodotti. Ne riparleremo in un prossimo articolo.