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Per acquisire richieste commerciali, abbiamo visto più volte in questo blog che il web può rivelarsi uno strumento prezioso.

Ma che tipo di sistema e di approccio utilizzare per acquisire richieste commerciali e chiuderle in vendita?

Ecco qualche possibile indicazione utile…

Meglio ricorrere ad un sistema testato e collaudato, così da non dover reinventare la ruota ogni volta

Conviene utilizzare le logiche di direct response marketing, dove ad ogni campagna corrisponde un risultato atteso specifico. Così da poter calcolare il successo della campagna e modificare ciò che funziona meno

Acquisire il cliente è solo un aspetto del processo commerciale. Il modo in cui acquisisci il cliente influenza fin dall’inizio anche la relazione futura con il cliente (e quindi anche il tuo profitto)

Se possibile, meglio automatizzare e sistematizzare il più possibile. Altrimenti diventa troppo difficile doversi ogni settimana inventare qualcosa di nuovo per trovare clienti nuovi.

Detto questo, le attività critiche nel processo di acquisizione del cliente sono 2:

• la prima è relativa al marketing, dove solitamente comunichi “uno a molti”. Tra queste trovi ad esempio le campagne di lead generation.
• la seconda è relativa al commerciale, quando parli direttamente con il cliente, “uno a uno”.

Dove trovare maggiori informazioni su come affrontare queste 2 attività, di marketing e commerciale?

Per quanto riguarda la prima, puoi utilizzare Acquisizione Clienti Vincente.

Se invece sei interessato anche agli aspetti commerciali e come chiudere i contatti che ricevi dalle campagne on line, puoi utilizzare il sistema Vendite Web.

Se ti interessi di acquisizione clienti e di marketing e business su Internet, da oggi a partire dalle h18 potrai acquistare la stessa metodologia che uso per lanciare campagne di acquisizione clienti.

Il prodotto, realizzato insieme a Giulio Marsala, lo puoi trovare presso www.AcquisizioneClientiVincente.com.

Contiene un sistema passo per passo per acquisire clienti tramite Internet.

In particolare vedrai:

1. come analizzare il tuo mercato e trovare le migliori opportunità online
2. come scrivere una landing page efficace, seguendo uno schema collaudato
3. come lanciare una campagna Adwords potente e mirata, evitando gli errori più comuni
4. come gestire e migliorare le campagne che hai lanciato.

Dei risultati che si possono ottenere attraverso questa metodologia ne avevamo già parlato, ad esempio in questo articolo sulla lead generation b2b al quale poi è seguito questo approfondimento. Oppure anche qui, relativamente alla lead generation tramite Adwords.

Tra i numerosi bonus di Acquisizione Clienti Vincente ne trovi uno che spiega come fare consulenza di web marketing alle aziende utilizzando queste stesse tecniche, con consigli pratici e una lista di errori da evitare.

Trovi maggiori informazioni qui, su ACV. Il link per acquistare sarà attivato dalle h18.

Per acquisire nuovi clienti hai 2 possibili diverse filosofie… o li rincorri, oppure li attrai a te.

Personalmente, preferisco creare sistemi per attrarre i clienti. E non lanciare attività per rincorrerli.

Facciamo un esempio… rincorri un cliente quando provi un’attività di telemarketing. Prima devi eludere il filtro della segretaria, poi riuscire a fissare un appuntamento con chi decide gli acquisti per i tuoi prodotti… poi magari riuscire a fissare un appuntamento ed infine convincerlo che la soluzione migliore è la tua.

Invece, se attrai i clienti, sono loro che vengono da te. Magari hanno trovato il tuo sito web cercando la soluzione ad un problema che li angosciava. Poi, leggendo i tuoi contenuti, hanno pensato di contattarti per capire se tu possa essere loro d’aiuto.

In questo secondo caso, il processo di vendita è completamente differente. Meno stress, più attenzione alla creazione di valore per il cliente e a creare la giusta relazione ed “alchimia” fin dall’inizio.

Ti hanno chiesto un appuntamento e sono venuti a trovarli… e così, insieme, avete disegnato la possibile soluzione ai loro problemi. Tra l’altro, utilizzando i tuoi prodotti o servizi.

Attrarre i clienti o rincorrerli non è solo una differenza in termini di mentalità; è anche una differenza su cosa vai a costruire.

Perchè per attrarre i clienti occorre innanzitutto creare un sistema. Magari il più possibile automatizzato. Creare un sistema richiede un certo lavoro impegnativo all’inizio, ma che poi si ripaga largamente nel tempo.

Rincorrere i clienti invece è soprattutto una serie infinita di attività e cose da fare. Come chi arriva in ufficio alla mattina e la prima cosa che fa è tirarsi giù la lista di aziende da chiamare “a freddo”.

Per maggiori informazioni su come attrarre clienti, trovi indicazioni anche nel blog Marketing Vincente.

Invece, per consigli utili su come chiudere in vendita i contatti che arrivano da sistemi automatizzati (ad esempio: da campagne di lead generation) puoi leggere questo articolo di Matteo.

Ecco un’altra strategia che fa un mix di online e offline, che magari potrebbe tornarti utile…

Premessa: per alcune aziende, solo un piccolo sottoinsieme del proprio mercato è composto da clienti davvero redditizi.

Ad esempio… il mercato complessivo potrebbe essere composto da 5mila potenziali clienti, ma di questi solo 100 sono davvero molto interessanti.

Una possibile strategia in queste situazioni è utilizzare il mix di online e offline, come avevamo visto qualche giorno fa in questo articolo sulle campagne di web marketing da nominativi offline.

E cioè: identifichi i migliori 100 potenziali clienti. Su questi fai delle attività offline (ad esempio invii loro delle lettere cartacee) rimandandoli per maggiori informazioni ad un apposito minisito (pensato anche con logiche di lead nurturing).

Educando il potenziale cliente sul valore della tua offerta. Posizionandoti da “thougt leader”, che propone soluzioni intelligenti.

E ripetendo periodicamente il contatto con questi potenziali clienti, utilizzando un mix di canali. Fino a che, piano piano, molti di questi 100 “clienti migliori” diventano effettivamente tuoi clienti.

Nota: il numero 100 è un numero indicativo. In alcuni mercati può essere 10, in altri 500…

Trovi altre idee sulla gestione dei “super clienti” in questo articolo che ho scritto per Conversazioni Marketing.

Ci pensavo stamattina. Immagina di essere un professionista, un imprenditore, o anche un dipendente. E ad un certo punto l’azienda per la quale lavori non esiste più. A quel punto devi cercare come guadagnare!

Quale capacità ti permettere di toglierti dai guai il più rapidamente possibile?

A mio parere… l’abilità di saper trovare clienti!

Se hai un modo per trovare clienti, qualcosa indipendente dal mercato, hai una sicurezza in più per fronteggiare quegli alti e bassi che nel business succedono.

Per approfondire l’argomento, ti segnalo 2 articoli… questo articolo di Matteo, e questo articolo di Giulio.

Tra i benefici di Internet nel processo di acquisizione clienti, c’è la possibilità di misurare costi e guadagni delle diverse attività.

Ad esempio, puoi scoprire che una certa campagna di web marketing genera una richiesta di contatto commerciale per ogni 6 euro investiti in Adwords.

Magari poi scopri che ogni 12 richieste di contatto, una si trasforma in vendita. Con un costo Adwords pari a 72 euro (6 euro x 12 richieste) per ogni nuovo cliente acquisito.

E poi, sempre analizzando i dati, potresti scoprire che ogni nuovo cliente ti porta un profitto medio di 320 euro nel primo ordine, ma che poi mediamente farà altri 3 ordini nei 12 mesi successivi.

Indagando sui dati, potresti scoprire che il profitto medio per ordine su questi 3 ordini successivi è di circa 410 euro medi.

I numeri quindi sarebbero del tipo:
- costo vivo (Adwords) acquisizione cliente: 72 euro (6 x 12)
- profitto nel primo ordine: 320 euro
- profitto nei primi 12 mesi: 1.550 euro (410 x 3 + 320).

Con dati del genere, hai una padronanza maggiore sui processi commerciali della tua azienda. Per capire cosa funziona di più, cosa funziona di meno, e dove occorre sistemare le cose.

Su questo stesso argomento, trovi ulteriori spunti in questo articolo sul costo di acquisizione di un cliente.

Oggi ti mostro quello che può essere un sistema che potresti usare per acquisire e sviluppare clienti. Utilizzando alcuni strumenti Internet.

Ho anche provato ad abbozzare un’immagine, eccola qui:

Le fasi sono essenzialmente 2:

1. acquisizione del contatto commerciale (cioè acquisizione della richiesta di contatto da parte di un potenziale cliente interessato)
2. sviluppo della relazione (per portare il contatto all’acquisto).

Per acquisire un contatto commerciale, un modo veloce (e, a mio parere, comodo) è lanciare una campagna AdWords che mandi traffico ad una apposita landing page. Cioè una pagina dove sia presentata la tua offerta, in modo chiaro e convincente.

Nota: anche un blog - che si indicizza rapidamente sui motori - può essere un ottimo strumento per farsi trovare dai possibili clienti.

Tuttavia un blog nuovo - rispetto all’immediatezza di usare Adwords - impiega qualche tempo in più prima di posizionarsi bene su parole chiave per te utili. E quindi impiega un po’ più tempo a generare quel traffico necessario per farti ottenere un buon numero di contatti commerciali.

Per gestire i contatti commerciali (che magari non acquistano subito, ma hanno bisogno di ricevere maggiori informazioni) puoi utilizzare una newsletter e lo stesso blog.

A me spesso piace creare campagne dove newsletter e blog vengono usati in sinergia. Ad esempio, dove la newsletter rimanda ad appositi articoli del blog: dove possono essere presenti anche foto, video ed altri elementi a forte impatto.

Questa fase di gestione del contatto commerciale si chiama lead nurturing: trovi qui alcuni approfondimenti.

Oggi ti mostro alcuni dei possibili risultati che si possono ottenere nelle campagne di acquisizione clienti che sfruttano Adwords.

Le campagne che ti mostro ora sono campagne di lead generation: cioè campagne il cui obiettivo è ottenere una richiesta di contatto o di preventivo da parte di un potenziale cliente.

In entrambi i casi che vediamo di seguito viene offerto un prodotto o servizio dall’importo medio elevato..

Si tratta di campagne realizzate per aziende clienti.

Per evitare che la campagna venga copiata e per non portare concorrenza ai clienti, non mostrerò i dettagli delle campagne (cioè non mostrerò keyword, settore, landing page, nome azienda).

Mostrerò invece i risultati ottenuti in termini di costo per contatto. Ad esempio questa campagna…

…per un servizio dal costo superiore ai 10mila euro, rivolto ad imprenditori. L’offerta è una “hard offer”, cioè una richiesta di contatto con il commerciale dell’azienda. Il costo per contatto è di poco più di 5 euro.

Cioè… per ogni 5 euro spesi in Adwords, l’azienda riceve una richiesta di contatto, da parte di una persona interessata ad acquistare il loro servizio e desiderosa di parlare con un commerciale.

Oppure questa campagna, di prodotti per il b2b…

Nell’esempio sopra, per ogni 4 euro (circa) spesi in Adwords, arriva all’azienda una richiesta di preventivo da parte di un’azienda potenziale cliente. Le diverse righe corrispondono a campagne diverse, per linee di prodotto differenti.

Se hai un’azienda, probabilmente può esserti conveniente lanciare campagne di acquisizione clienti tramite Adwords e landing page.

Per altri esempi di risultati con campagne Adwords, vedi questo articolo con un altro esempio di lead generation nel b2b.

Qualche giorno fa avevo accennato ad una delle metodologie che uso quando scrivo una landing page per la lead generation.

Questa particolare metodologia si chiama AC/DC: Attrarre il Cliente, Disqualificare il Concorrente.

Attrarre il cliente significa anche “attrarre il cliente giusto”. La landing page, infatti, può anche avere la funzione di qualificare il cliente.

Mi capita di vedere aziende che cercano di acquisire qualsiasi tipo di cliente arrivi loro sotto tiro. Spesso, cercando di prendere qualsiasi cliente, succede di trovarsi anche clienti difficili o inadatti alla tua azienda. Clienti che generano una perdita e non un profitto.

Per questo è importante qualificare il cliente. Se usi apposite landing page per generare contatti, sia nella landing page che nei processi commerciali successivi, avrai una fase in cui cerchi di “filtrare” i clienti più adatti.

Nota: per poter qualificare il cliente e non esser costretto ad acquisire anche i clienti inadatti, è importante avere un flusso costante e abbondante di richieste da potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio.

Una campagna efficace di lead generation può esserti d’aiuto in questo senso.

Tornando alla metodologia AC/DC… e per quanto riguarda la parte di Disqualificare il Concorrente? di questa parleremo in un prossimo articolo…

Oggi scrivo alcune idee e pensieri riguardo l’acquisizione clienti…

• il web sta diventando un canale sempre più importante per farsi trovare dai clienti; sempre meno gente legge i giornali, sempre meno giovani guardano la TV… e sempre più persone vanno su Internet per cercare soluzioni ai propri problemi
   
• il Marketing su Internet è differente rispetto alla tipica pubblicità che vedi in televisione; su Internet c’è maggiore possibilità di interazione e dialogo; e questo è quasi sempre un bene per tutti, sia per chi vende che per chi compra
   
• su web hai maggiori opportunità per puntare e trovare un pubblico con esigenze specifiche; ad esempio una cosa è fare una pubblicità su una rivista letta da appassionati di arte, un’altra lanciare un annuncio Adwords su chi cerca “acquistare quadri Impressionismo”; quest’ultima è molto più precisa e ti consente di mirare meglio il messaggio e l’offerta
   
• con Internet puoi automatizzare di più… una cosa è fare chiamate a freddo ad una lista di aziende, cercando di superare i “filtri” e finalmente parlare con chi è responsabile degli acquisti; un’altra cosa è creare una campagna su Internet, automatizzata, in modo da farti trovare e contattare da chi cerca il tuo prodotto o servizio… in questo secondo caso, il tuo potenziale cliente ti vede anche in modo diverso: non più come “interruzione” di quello che stava facendo, ma come risorsa per risolvere un problema al quale stava cercando una soluzione
   
• e ora sul difficile discorso Internet, competizione sui prezzi e margini: è vero che sotto un certo punto di vista Internet può creare più concorrenza e quindi in alcuni settori può portare ad una riduzione dei prezzi (come cliente, se puoi vedere rapidamente tutti i fornitori, puoi scegliere il più economico). Però è anche vero che se hai un prodotto che si differenzia, tramite Internet ti è più semplice educare il cliente sulle qualità uniche di ciò che proponi, facilitando così la vendita a prezzi più elevati rispetto alla media
   
• uno degli aspetti sui quali sto lavorando di più recentemente è come la vendita su web e la valorizzazione del prodotto spesso si intrecci anche con la capacità di raccontare una storia interessante su ciò che offri… una storia interessante consente di coinvolgere di più il cliente, rendere memorabile il tuo messaggio e vendere di più e a prezzi più elevati.
   

Per continuare sull’argomento, trovi qui un articolo con alcune considerazioni riguardo cosa vendere su Internet.