Articoli categorizzati come 'web marketing' ↓

Se leggi questo blog da un po’, sai che spesso mi piace scrivere male di quelle fonti di informazione che evidenziano sempre le brutte notizie…

Se uno legge il giornale, sembra sempre che le cose stiano peggiorando…

Mah, guardando i dati concreti (magari delle campagne web!) questo pessimismo non sembra giustificato.

Il fatto è che la maggior parte della gente presta maggior attenzione alle brutte notizie. E quindi i giornali, per essere letti, si adeguano. Parlano soprattutto di cose brutte.

Fa più notizia il fatto che l’azienda XYZ abbia raddoppiato gli utili, oppure che nella stessa azienda sia scoppiato un incendio? del raddoppio degli utili interessa a poco, invece l’incendio incuriosisce il lettore a leggere.

Questo per quanto riguarda il lettore normale.

Ad un imprenditore, invece, le brutte notizie di solito non interessano (a meno che non abbia un modo per guadagnarci!). Nell’esempio sopra, ad un imprenditore interessa sapere che XYZ ha raddoppiato gli utili. Soprattutto se riesce a scoprire come hanno fatto, e se è una tecnica che può usare anche lui.

Ad esempio, leggevo che Valerio in agosto sta vendendo molto bene via web. E questo è interessante, perchè contraddice chi pensa che ad agosto su Internet necessariamente si venda poco. C’è poi una seconda domanda… come avrà fatto?

Mah, anche in questo periodo giornali e telegiornali continuano a dare informazioni su come l’economia non vada bene.

E per alcuni settori dell’economia italiana la cosa può essere vera.

Parallelamente, però, vedo settori e persone per le quali le cose vanno molto bene.

Aziende che ricevono più richieste da possibili clienti di quanto potrebbero gestirne, spesso per merito di buone campagne di acquisizione contatti via Internet.

Oppure vedo persone che si concedono lussi di vario tipo, spendendo in una serata al ristorante quanto molte persone guadagnano in un mese.

Ma lo vedo anche dalle email che arrivano da chi ha acquistato o vorrebbe acquistare prodotti come Acquisizione Clienti Vincente: c’è chi acquista ACV, mette in pratica e recupera in una settimana 10 volte l’investimento fatto; e c’è chi ci scrive per dirci che 247 euro sono troppi e ci chiede di abbassare il prezzo magari dell’80%… (cosa che non possiamo fare).

Insomma, per certi versi la tipologia di clienti e consumatori è spaccata in due. Meglio impostare i propri prodotti e le proprie campagne marketing verso chi può, oppure meglio servire il mercato di chi si trova (magari momentaneamente) più in difficoltà?

Con l’infobusiness questi problemi si presentano meno, come ne avevamo già accennato in questo articolo.

Però se proponi un altro tipo di prodotti e servizi, probabilmente per guadagnare di più ti è conveniente servire la clientela meno sensibile al prezzo.

Anche i sistemi di marketing e vendita che strutturi dovranno tener conto di questi aspetti.

L’approccio di marketing per vendere prodotti o servizi “premium” è differente da quello che useresti per vendere prodotti o servizi a basso costo.

A tale proposito, ecco alcuni spunti su come vendere a prezzi più elevati.

Nei giorni scorsi abbiamo visto alcuni spunti su come puoi potenziare un business offline utilizzando l’online.

E di come a volte sia possibile trovare una soluzione semplice ed elegante per migliorare il proprio modello di business.

Oggi desidero continuare con il ragionamento su come poter sviluppare con Internet un business offline, intrappolato nelle sue cose ed incapace di crescere.

Ne avevamo già accennato un paio di giorni fa: il web spesso è differente dal mondo offline.

Per aver successo nel web, è meglio offrire qualcosa di unico o speciale, che una nicchia di persone desidera.

Nel tuo business offline, hai qualcosa di unico e speciale da offrire ai clienti? qualcosa che anche persone distanti geograficamente vorrebbero?

Nota: è importante che questo qualcosa di speciale sia un servizio o un prodotto che la gente desidera.

Come verificare se hai la tua nicchia di mercato? beh, ad esempio controlli sullo strumento delle parole chiave di Google Adwords.

Verificato di avere un mercato, puoi iniziare a promuoverti su web. Non occorrono grandi investimenti. E in poco tempo puoi capire se la tua idea piace o no.

A quel punto puoi iniziare a lavorare su altri 2 aspetti che io considero importanti: dovrai trovare il tipo di offerta che ti fa guadagnare di più (leggi questo articolo).

E poi, potrai iniziare ad automatizzare i processi e costruire un sistema che si adatti al tuo stile di vita preferito. In modo da dover investire meno tempo nella gestione del business.

Però la prima cosa è trovare il giusto mercato e la giusta offerta. Qualcosa di speciale che tu possa offrire, e che la gente voglia. Magari anche se si trova distante dalla tua località. In questo modo ha senso fare campagne di acquisizione clienti via web. In Italia ma, in alcuni casi, anche all’estero.

Per chi volesse aumentare la redditività del proprio piccolo business offline aggiungendo una componente online, ci sono alcune cose da sapere…

piccole cose, spesso di aspetti psicologici di cosa il cliente cerca online, che ti permettono di tarare meglio la tua offerta ed avere più successo.

Oggi voglio raccontarti la differenza tra chi ha un negozio in una strada trafficata del centro, e chi invece propone i propri prodotti o servizi online.

Beh, se apri un negozio, in genere cerchi una strada trafficata. Meglio se trafficata da persone che hanno in mente di fare shopping. Ad esempio, i centri delle città sono spesso frequentati da persone (magari anche turisti) ai quali non dispiace acquistare qualcosa.

Il tuo negozio avrà quindi un’offerta dedicata a queste persone, alla massa.

Online è differente. Parti prima da un problema specifico che le persone hanno. Al quale magari cercano soluzione nei motori di ricerca.

Un’offerta dedicata alla massa, a meno che non abbia prezzi molto competitivi, su web non ottiene grandi risultati. Perchè spesso è più conveniente e veloce acquistare nel negozio sotto casa.

Su web invece le persone cercano qualcosa di particolare. Quell’offerta, servizio o prodotto che non trovano con facilità.

Non ragioni più sul soddisfare il grande traffico generalista, ma sul soddisfare molto bene le esigenze di un ristretto numero di persone.

Come analizzare un mercato web e capire cosa la gente desidera? Qui trovi qualche spunto.

Ogni tanto mi succede di prendermi qualche minuto per visitare blog e forum di professionisti del web marketing.

Una delle tipologie di articolo che talvolta mi capita di leggere è quella che tra me e me ho definito dell’esperto di web marketing che “vorrebbe cambiare il mondo”.

In questi articoli o interventi, trovi la lamentela di chi vorrebbe che imprenditori e professionisti (i potenziali clienti) si innamorassero di Internet (= dei suoi servizi). E quale motivazione viene addotta che queste persone non usano il web, ed in particolare il web marketing? la scarsa cultura, tipica dell’Italia!

Il messaggio è qualcosa del tipo… “siamo proprio sfortunati: se in Italia ci fosse più cultura, le aziende comprerebbero più servizi di web marketing…”

Affermazioni di questo tipo, a mio avviso, sono solo una perdita di tempo. Chi scrive in questo modo lamentoso probabilmente non sa vendere. Ed è naturale che imprenditori e professionisti non prestino ascolto quando persone come queste si trovano a proporre progetti web.

Invece una delle cose che contano di più è il ROI, il ritorno economico per l’azienda. Se Internet porta alla PMI soldi (e tanti e subito) allora bene. Altrimenti meglio l’offline.

Ecco 2 ipotesi di approccio diversi al cliente… scegli quale preferisci:

Approccio 1)

Sempre più aziende in Italia stanno usando il web marketing. Sì, è vero, siamo ancora un po’ indietro, però c’è questa cosa dei social network che sarà il futuro, tra qualche anno. Gli imprenditori di cultura lo sanno già, e tante grandi aziende hanno iniziato ad investire ad esempio in siti community. Per non parlare dell’importanza di monitorare la tua reputazione su web! sai che la gente su Internet parla di te? Che ne dici, ti va di fare un progetto 2.0 oppure qualcosa di molto viral?

oppure è meglio dire…

Ah, ti mostro un esempio, forse potrebbe interessarti… Lo scorso mese un mio cliente ha realizzato vendite per 45mila euro investendo meno di 400 euro in pubblicità nel web. Vedi, questa è la campagna che abbiamo preparato per loro.

Campagne di questo tipo le realizziamo per aziende in decine di settori diversi. Quasi tutte ottengono successo, cioè fanno guadagnare l’azienda. Ad esempio, guarda questa azienda: è una start up, nata 6 mesi fa. Adesso fattura già 25mila euro al mese, e si promuove solo su Internet, utilizzando un sistema collaudato.

Abbiamo dato un’occhiata veloce al tuo caso e fatto un paio di conti: un’azienda nel tuo settore, usando questo stesso sistema, potrebbe acquisire 20 nuovi clienti al mese. Eccoti il business plan con i calcoli.

Non so te, ma io preferisco il secondo approccio.

Insomma, inutile proporre novità per il gusto di cambiare il mondo o perchè “è il futuro”. Il ritorno sull’investimento è il vero re. Ed il parametro migliore per decidere su quali progetti investire.

Ovviamente non sempre è facile trovare metodologie e sviluppare sistemi di marketing che portino con costanza bei ritorni sull’investimento. Analizzi, sperimenti e cerchi di migliorare in continuazione.

E quando trovi un metodo che funziona, cerchi di sfruttarlo al massimo per generare più profitto possibile.

A proposito, eccoti un semplice schema di generica campagna web.

Stavo rileggendo un libro di Gary Halbert, “The Boron Letters”.

Il libro contiene le lettere che Halbert scrisse al figlio mentre era “impegnato” in carcere.

E sono incappato in una frase interessante, che fa sempre riflettere. Te la traduco qui di seguito:

Ora, prestami bene attenzione. La prima cosa da fare è renderti conto che devi diventare uno “studioso dei mercati”. Non dei prodotti. Non delle tecniche. Non della scrittura persuasiva. Non di come comprare pubblicità o chissà cosa.

Ora, ovviamente, tutte queste cose sopra sono importanti e dovresti impararle. Ma la prima e più importante cosa da imparare è che cosa la gente vuole comprare.

Insomma, la predisposizione di un mercato all’acquisto è più importante delle tecniche.

E qui torna un punto, utile sia ad imprenditori che a consulenti marketing….

Se fai consulenza marketing, uno dei modi migliori per aumentare il tasso di successo delle tue campagne è sceglierti i clienti giusti.

Cioè sceglierti solo quei progetti che pensi abbiano elevate probabilità di successo, dove offri un prodotto che piace ad un mercato desideroso di acquistare.

Di questo tema (e sempre con riferimento a Gary Halbert!) ne parlavo in questo articolo riguardo le sfide nel marketing.

Se qualcuno ti propone una “sfida”, cioè qualcosa di particolarmente difficile e che richiede talento e fortuna per riuscire… meglio evitare il progetto. Già è difficile mettere insieme tutti gli elementi in un progetto che parte bene (dove comunque gli imprevisti ci sono sempre!) figurarsi in un progetto che già dall’inizio parte in salita…

A tale proposito è utile saper analizzare il mercato ancora prima di lanciare la campagna. Questo è un tema affrontato in Acquisizione Clienti Vincente.

L’analisi del mercato (con strumenti semplici, come quelli che il web fornisce) è un aspetto sottovalutato da molti imprenditori. Peccato, perchè farebbe risparmiare parecchio tempo, evitando test e tentativi inutili.

Per acquisire richieste commerciali, abbiamo visto più volte in questo blog che il web può rivelarsi uno strumento prezioso.

Ma che tipo di sistema e di approccio utilizzare per acquisire richieste commerciali e chiuderle in vendita?

Ecco qualche possibile indicazione utile…

Meglio ricorrere ad un sistema testato e collaudato, così da non dover reinventare la ruota ogni volta

Conviene utilizzare le logiche di direct response marketing, dove ad ogni campagna corrisponde un risultato atteso specifico. Così da poter calcolare il successo della campagna e modificare ciò che funziona meno

Acquisire il cliente è solo un aspetto del processo commerciale. Il modo in cui acquisisci il cliente influenza fin dall’inizio anche la relazione futura con il cliente (e quindi anche il tuo profitto)

Se possibile, meglio automatizzare e sistematizzare il più possibile. Altrimenti diventa troppo difficile doversi ogni settimana inventare qualcosa di nuovo per trovare clienti nuovi.

Detto questo, le attività critiche nel processo di acquisizione del cliente sono 2:

• la prima è relativa al marketing, dove solitamente comunichi “uno a molti”. Tra queste trovi ad esempio le campagne di lead generation.
• la seconda è relativa al commerciale, quando parli direttamente con il cliente, “uno a uno”.

Dove trovare maggiori informazioni su come affrontare queste 2 attività, di marketing e commerciale?

Per quanto riguarda la prima, puoi utilizzare Acquisizione Clienti Vincente.

Se invece sei interessato anche agli aspetti commerciali e come chiudere i contatti che ricevi dalle campagne on line, puoi utilizzare il sistema Vendite Web.

Il tipo di campagna su web che mi succede di realizzare più spesso è quella di lead generation.

Con la lead generation, acquisisci richieste di contatto commerciale che vengono poi passate ai venditori dell’azienda.

Avendo realizzato campagne per decine di aziende e mercati differenti, ho potuto vedere anche i risultati degli approcci e delle tecniche di vendita di commerciali differenti.

E mi è capitato di vedere differenze sorprendenti.

Un punto importante: non tutti i commerciali conoscono le tecniche di vendita più adatte per chiudere in vendita i contatti che arrivano da web.

Ho visto casi, anche per aziende nel medesimo mercato, in cui un’azienda riusciva a chiudere in vendita i contatti da web con un’efficacia più di 12 volte superiore all’altra.

Ho visto aziende che anche abbassando i prezzi non riuscivano a vendere, mentre altre che avevano i prezzi più alti del mercato, lo dicevano anche apertamente e vendevano senza difficoltà.

Ho visto aziende sbagliare totalmente approccio ai contatti acquisiti tramite lead generation. C’era chi anzichè contattarli per vendere, li metteva via per “fare database”.

Dopo un po’ ti rendi conto che gli errori frequenti sono sempre gli stessi, e che ci sono delle tecniche specifiche per chiudere in vendita i contatti che arrivano da Internet.

Per altre tecniche ed idee, ti consiglio poi di leggere questo articolo sul tema delle tecniche di vendita e web.

Qualche giorno fa ti avevo accennato a come uno dei processi sui quali mi trovo a riflettere spesso quando disegno campagne di web marketing e modelli di business per il web, è la gestione e sviluppo del cliente.

Il cliente acquisito comporta per l’azienda un’opportunità di futuri profitti. Perchè chi ha già comprato da te e ha apprezzato le tue offerte, è probabile che acquisti ancora.

Però, sotto un altro punto di vista, il cliente comporta anche dei costi. Costi per proporgli offerte nuove, costi per seguirne le richieste e necessità, etc etc

In genere, si cerca di fare in modo che il cliente sia contento e che la differenza tra costi e ricavi sia la più profittevole possibile.

E qui entrano in gioco due dimensioni.

La prima è quella dello sviluppo del cliente. E cioè… come strutturare un sistema tale che il cliente che ha comprato da te una volta, compri ancora ed ancora.

La seconda dimensione è quella del controllo del cliente. Come ridurre la complessità ed i costi che la relazione con il cliente comporta?

Quello che mi succede di vedere è che spesso si può impostare le dinamiche corrette (di sviluppo e controllo del cliente) fin dall’inizio della campagna. Cioè il modo in cui acquisisci il cliente ha in parte influenza sul profitto che ne deriverà in seguito.

Su questo tema, trovi un concetto curioso in questo articolo che ho scritto su Conversazioni Marketing.

Pensando ai progetti e alle idee sulle quali sto lavorando recentemente, ho visto che riguardano 5 aree in particolare.

Eccoli:

• come attrarre i clienti; e qui lo strumento che reputo più interessante è la lead generation via Internet
• dopo aver acquisito i contatti occorre saperli chiudere in vendita. A tale proposito, vedi ad esempio questo articolo dal blog di Matteo
• un terzo tema è quello dei prezzi. Ho visto che la maggior parte del mio lavoro recente consiste nel disegnare campagne marketing capaci di giustificare prezzi di vendita elevati. Viceversa, se giochi solo sul prezzo basso è facile essere battuti.
• il quarto tema è quello del controllo e sviluppo del cliente. Questo è un punto particolare e controverso, del quale scriverò probabilmente in seguito.
• il quinto tema è quello dei modelli di business. In particolare ricavare un modello di business che soddisfi le esigenze personali e di stile di vita dell’imprenditore, e che non ponga limiti alla crescita.

Queste 5 aree sono collegate tra loro. Ad esempio: il modo in cui acquisisci clienti e contatti incide anche sul prezzo che puoi proporre.

Oppure, per un esempio di quale relazione ci sia tra lead generation e lead nurturing, puoi leggere questo articolo di Matteo.