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Nel mio computer tengo uno “swipe file”, cioè una raccolta di campagne marketing dalle quali prendere spunto.

Alcune di queste sono campagne mie, la maggior parte sono realizzate da altri marketer, soprattutto stranieri.

Alcune sono campagne di acquisizione clienti, altre sono campagne sui clienti acquisiti.

E quando guardo lo swipe file, mi viene da pensare: “Questa campagna è bellissima! devo adattarla e provarla! ma anche questa idea non è male, potrei modificarla per provarla nel tal mercato…”

Insomma, tante idee di possibili campagne da lanciare e imbarazzo della scelta.

In più, le idee per possibili campagne da lanciare sono assai di più rispetto al tempo che ho a disposizione.

Ci sono alcune idee di marketing che è da mesi e mesi che penso di attivare, e che non ho avuto ancora il tempo di provare.

E allora come scegliere quale può essere la prossima campagna di marketing che potresti lanciare?

Scrivo qui alcune riflessioni al volo, sperando possano tornarti utili.

Le campagne delle quali mi capita di scrivere più spesso sono quelle di acquisizione clienti. Ma le campagne di acquisizione clienti non sono le uniche.

Ad esempio… potresti lanciare un’iniziativa di marketing per recuperare quei clienti che non acquistano da un po’.

Oppure, potresti lanciare un’offerta dedicata ai clienti che hanno appena fatto il primo acquisto. In modo da portarli subito ad un secondo acquisto e abituarli ad acquistare da te.

Oppure, potresti lanciare un’offerta speciale, dedicata ai tuoi clienti migliori. Quelli con una propensione alla spesa maggiore.

Personalmente, per scegliere che tipo di campagna lanciare, mi faccio questa domanda: quale campagna marketing mi permette di ottenere il maggior profitto, con le migliori probabilità, e col minimo sforzo?

Se noti, ho scritto anche di probabilità. Se lanci una nuova iniziativa di marketing (o anche una nuova iniziativa imprenditoriale) il fattore rischio è sempre presente.

Rischio significa che non tutte le campagne marketing funzionano al primo colpo. Spesso occorre sperimentare e testare, prima di trovare la combinazione migliore di comunicazione, offerta e pubblico obiettivo.

L’altro aspetto importante è quello di ottimizzazione del tuo tempo. Alcune iniziative potrebbero prenderti troppo tempo, a fronte di un risultato incerto.

Per questo può esserti utile fare una lista delle possibili iniziative marketing che potresti lanciare, e far partire subito quelle più facili e redditizie.

PS: per vedere qualche dato di esempio da una mia campagna, puoi leggere questo articolo.

Una campagna di marketing ed acquisizione clienti ben creata può essere considerata un vero e proprio patrimonio per chi la possiede. Un patrimonio che genera profitto mese dopo mese.

In questo articolo di qualche mese fa, raccontavo come fossi giunto alla conclusione che al consulente marketing conviene puntare al possesso della campagna sviluppata per il cliente.

Questo perché le aziende che usano una certa campagna vanno e vengono. Alcune aziende cambiano strategia, altre iniziano ad offrire prodotti o servizi differenti. Quello che resta, invece, è il valore della campagna in sè.

Per non disperdere il valore della campagna, è bene che questa non venga “cestinata” quando l’azienda smette di usarla. Invece, è preferibile che resti al consulente, che si occuperà di “trasferirla” ad un’altra azienda che possa averne bisogno.

Questo punto di vista attira tutta una serie di obiezioni da parte di chi lo sente per la prima volta.

C’è chi si chiede come sia possibile creare un sistema di marketing “trasferibile” ad aziende differenti.

C’è chi si chiede quali mercati si prestino di più a questo approccio.

Altri, che considerano il marketing come “artigianalità” e “fatto su misura”, credono che realizzare una campagna marketing pensata fin dall’inizio come trasferibile, sia un venir meno alla loro missione di “artisti”.

Alle prime due obiezioni, la risposta giusta è una metodologia che funziona. Non è facile da sviluppare, ma si può.

La terza obiezione è puramente psicologica: più un limite nella mente di chi la fa che un limite dimostrato dalla realtà dei fatti. Se privilegi il profitto al “sentirti artista”, l’obiezione sparisce da sola.

Uno degli aspetti che più ho studiato negli ultimi tempi, è come realizzare una campagna marketing ed acquisizione clienti che sia fatta per durare nel tempo. E che possa essere riutilizzata da aziende differenti.

Se ti interessa una metodologia a questo proposito, la trovi nel recente corso sulle Piattaforme di Acquisizione Clienti, lanciato con Giulio. Trovi qui la pagina di vendita del corso.

Alcuni mi hanno chiesto se non è un rischio divulgare queste metodologie. La risposta è che sì, in effetti ho timore anch’io. Ogni volta che rilascio al pubblico una metodologia nuova, ho paura di trovarmi concorrenti in più. Tuttavia, il meccanismo di limitare l’acquisto (in genere ad una settimana) permette di controllare meglio il numero di persone che accedono a queste metodologie.

Una seconda considerazione interessante è sul formato di quella lettera di vendita.

Se noti, usa sia il testo che il video. Ecco un’immagine della parte alta:

Il formato è titolo, video, e poi sotto il testo descrittivo (che nell’immagine non vedi).

Utilizzare sia il video che il testo sembra aumentare le conversioni. Viceversa, dai test che abbiamo fatto, una lettera di vendita solo video sembra ottenere risultati inferiori. Prima di acquistare, le persone vogliono anche leggere. Il video da solo non sembra bastare.

Questo per oggi è tutto. A presto per altri aggiornamenti.

PS: il corso sulle Piattaforme di Acquisizione Clienti è in vendita fino alle h19 di lunedì 19 ottobre. Trovi ulteriori dettagli in questa pagina.

Questo articolo probabilmente ti interesserà se sei un consulente di web marketing.

Ti scrivo qui nel blog questa riflessione veloce, che meriterebbe tuttavia una trattazione assai più approfondita.

Vengo subito al punto: il consulente di web marketing per PMI dovrebbe puntare di più al possesso del materiale che ha sviluppato per i clienti.

E ti faccio un esempio pratico… ipotizziamo, per dire, che lanci per un cliente un progetto di email marketing. Il progetto comprende le campagne di list building (costruzione della lista email), e la sequenza di email sui contatti acquisiti, per creare la relazione, educarli e portarli all’acquisto.

Ipotizziamo che per realizzare questa campagna, ti fai pagare 2.500 euro di set up, e 900 euro al mese di gestione. Costi vivi a carico del cliente.

Lanci la campagna, e tutto funziona a meraviglia.

Tuttavia, quello che spesso succede è che le PMI cambiano strategia, portafoglio prodotti, obiettivi di mercato.

Magari dopo 5 mesi, nonostante la campagna sia un successo, il cliente decide di interromperla. Motivo? Cambio di strategia interno, dovuto ad un riassetto societario.

La campagna (perfetta!) che hai sviluppato, adesso è da buttare.

Se hai a che fare con PMI, un fenomeno di questo tipo accade più spesso di quanto si pensi. Se vendi i progetti con solo costo di set up, magari ci fai meno caso. Ma se sei un consulente che si fa pagare a canone mensile, tendi ad accorgertene di più (yes! io me ne accorgo e mi pesa).

Ed ecco la prima riflessione: nelle campagne marketing online, spesso è il consulente marketing l’elemento di stabilità del sistema.

Le aziende vanno e vengono, cambiano strategia, desiderano ogni volta proporre cose differenti.

Nel frattempo, il consulente di web marketing sviluppa e costruisce know how e metodologie vincenti e testate sul campo.

Ma allora… come sfruttare al meglio le metodologie sviluppate ed il lavoro svolto? Come evitare che una campagna ben fatta, dopo 5 mesi diventi inutilizzabile perché il cliente ha cambiato strategia?

Uno dei punti chiave è che tutto quello che sviluppi dovrebbe essere progettato (fin dall’inizio!) per essere utilizzato su più clienti. Magari la stessa campagna, con pochi ritocchi, potrebbe essere utilizzata da altre aziende: in settori simili ma anche in settori totalmente diversi.

Un secondo punto interessante è fare in modo che al consulente resti la proprietà e i diritti del lavoro sviluppato. Se ti interessa approfonire questi punti, senti un avvocato (io ho una laurea in ingegneria e in materia legale rischierei di dirti un sacco di cavolate!)

Qual è il risultato finale di tutto questo?
il risultato finale è che le esigenze dei clienti vanno e vengono; ma al consulente deve restare la proprietà o la riutilizzabilità del materiale sviluppato, in modo da non dover reinventare la ruota ogni volta.

Nel mondo del web marketing per PMI, quasi sempre è il consulente l’elemento di stabilità del sistema. Non è il cliente (le cui esigenze talvolta mutano in continuazione!)

Ed è meglio se questo punto lo tieni presente fin dall’inizio del progetto. Un progetto di marketing troppo personalizzato sul cliente (e quindi non rivendibile) diventa pericoloso perché non puoi riutilizzarlo su altri. In tal caso, se proprio devi svolgerlo, fatti pagare un premium price.

Nota: un possibile modo per rivendere le metodologie che hai sviluppato, è fare infomarketing. A tale proposito, ti rimando a questo articolo riguardo 2 possibili modalità di profitto con un infobusiness.

A volte mi succede di vedere alcune aziende dove nel marketing c’è proprio il caos!

Non sanno bene da dove ottengono i clienti (sarà la pubblicità sui giornali? saranno le pagine gialle? sarà il passaparola?)

Non sanno bene quanto spendono e quanto guadagnano.

E soprattutto, a volte sprecano davvero tanto tempo per risolvere problemi che avevano già affrontato (e risolto) mesi prima. Solo che nessuno si era segnato la soluzione.

Invece, quando hai il tuo bel sistema di vendita, è tutto più chiaro. Con meno spreco di tempo e di denaro.

Su Internet poi è ancora più comodo…

Guardavo stamattina una campagna marketing che gestisco nel settore turismo. Sappiamo esattamente quanto spendiamo per acquisire un cliente e quanti soldi il cliente ci porta. Sappiamo quali nazioni ci portano clienti migliori e quali offerte rendono di più… e tanto altro ancora!

Lo so, lo so… c’è chi dice “no, meglio andare ad intuito”.

Oppure: “guardare ai numeri è da persone aride”… beh, rispondo io, quando investi soldi in pubblicità, vuoi sapere anche quanto ci guadagni!

Uno degli approcci che preferisco è quello dei Direct Response Marketing: dove ad ogni azione (ed investimento) di marketing, corrisponde un risultato misurabile.

Così vedi dove sono gli sprechi. E li elimini.

PS: per saperne di più, e realizzare un tuo sistema di vendita online basato sul Direct Response Marketing, puoi usare le strategie spiegate all’interno del videocorso online Marketing 80/20.

Ogni tanto, quando cerco un prodotto o un servizio, succede anche a me di cercarlo su Google.

Valuto le aziende che mi sembrano più interessanti, e le contatto.

Da quel momento, sono curioso di vedere non solo quello che mi propongono, ma anche COME me lo propongono (deformazione professionale!)

Ad esempio: quanto tempo impiegano a rispondere alla mia richiesta di contatto? (se sono lenti, allora è un brutto indizio!)

E quando parlo con un commerciale… cosa mi dice per valorizzare la propria offerta?

Ha un modo per disqualificare la concorrenza e posizionarsi come il fornitore migliore a mia disposizione?

Dice qualcosa per rendere più veloce ed “urgente” il mio acquisto?

E ancora…

Sembra che abbiano un sistema di vendita ben strutturato, oppure danno l’impressione di essere gente che improvvisa alla meno peggio?

Hanno un meccanismo per scremare i clienti migliori, oppure sembrano voler acquisire tutti i clienti possibili?

Queste ed altre domande sono nella mia “lista di controllo” personale.
E spesso mi succede di imparare qualche “tecnica” nuova anche nelle situazioni più insperate!

Chi come me si occupa di marketing o di vendite, ha la tendenza a”farsi vendere qualcosa” più facilmente rispetto ad altri…
soprattutto quando trovo un bravo venditore o un sistema di marketing ben progettato; perchè apprezzo non solo il prodotto, ma anche il “sistema” di vendita o l’abilità del venditore.

Se desideri scoprire le mie “liste di controllo” per un buon sistema di vendita, le trovi su Marketing 80/20.

Ecco una delle cose che mi piacciono del marketing su web…

Puoi investire per essere presente su un sito, visitato dai tuoi potenziali clienti (ad esempio: su Google);
il navigatore vede il tuo annuncio, lo clicca, e scopre la tua offerta.

Se l’offerta gli piace, compra online, oppure contatta un tuo commerciale.

Dopo un po’, vedi quanto hai investito per essere presente su quel sito, e lo confronti con quanto hai guadagnato.
Se l’investimento è positivo, continui a farlo.
Se l’investimento è negativo, cerchi qualcos’altro che funzioni.

Oltre al vantaggio economico, c’è il vantaggio pratico.
Niente chiamate a freddo. Niente fatica per rincorrere i clienti.
Insomma, una bella comodità.

Ma c’è di più… da qualche tempo, su web iniziano ad andare di moda i video.
Se non ti piace scrivere, puoi fare un video.

Non occorre un video superprofessionale (io ne ho fatto di pessimi e… hanno funzionato!).

Puoi mettere su video la presentazione dei tuoi prodotti, e poi pubblicarla nel tuo sito. Così che la gente la veda.

Affinchè funzioni, la presentazione dovrà essere interessante.
Dovrà catturare sia gli interessi pratici che emozionali del tuo pubblico.
Meglio poi se usi dei formati di comunicazione testati con successo.

Ho preparato per te alcuni formati di comunicazione. Pronti all’uso e testati con successo in tante campagne. Puoi usarli sia nei video, che nelle presentazioni scritte. Li trovi su Marketing 80/20.

Dacci un’occhiata se vuoi realizzare il tuo sistema di marketing e desideri risparmiare tempo prezioso.

Il marketing su Internet è affascinante perché spesso appaiono nuovi approcci, nuove strategie e nuovi strumenti.

Alcuni di queste nuove filosofie possono essere molto suggestive e toccano una corda emotiva che le fa sembrare sensate.

Tuttavia una cosa è l’apparenza, un’altra è il ROI (ritorno sull’investimento) che le nuove idee portano. ROI portato in casi reali, testati sul campo.

Quando valuto una nuova metodologia, cerco sempre di verificare i risultati concreti ottenuti. Quando parlo di risultati concreti parlo di profitto. Non ritengo che “buon risultato” sia qualche centinaio di commenti su un forum o qualche migliaio di iscritti ad un social network. Il risultato che conta è quello economico. Mille iscritti ad un social network e zero vendite fa sempre zero vendite.

Una seconda verifica che faccio, è considerare se la metodologia usata sia replicabile con facilità e se possa essere utile alle PMI.

Se la metodologia usata è difficile da replicare e porta risultati molto incerti, oppure se funziona solo per le multinazionali, allora non mi interessa.

Mi interessano invece metodologie replicabili, che portano risultati abbastanza stabili e predicibili, e utilizzabili dalle PMI.

La prossima volta che leggi di una nuova iniziativa online, chiediti se è in grado di generare profitto per l’azienda. Una seconda domanda è questa: ma è una iniziativa che ha senso di per se stessa, oppure è solo una scusa per fare Public Relations, sfruttando il fascino delle iniziative su web?

Ad un amico imprenditore (che vende parecchio con Internet), che mi chiedeva un giudizio su un nuovo ma ancora incerto approccio di web marketing di cui aveva letto, ho risposto:

Per ora non abbiamo evidenza che abbia portato risultati e possa funzionare. Aspettiamo. Lasciamo che gli altri si brucino, e poi quando qualcuno ha la fortuna di trovare davvero il sistema per farlo funzionare, facciamo reverse engineering ed entriamo anche noi.

Meglio quindi utilizzare il più possibile metodologie testate con successo. E sfruttare e potenziare ciò che già ha dimostrato di funzionare bene.

In una campagna marketing spesso sono importanti i casi studio e gli esempi di clienti soddisfatti.

Recentemente, per la festa di riapertura di Acquisire Clienti Club, Giulio ha raccolto alcune testimonianze e casi studio interessanti.

Per vedere l’esempio, dai un’occhiata a questo articolo.

Uno degli aspetti frequenti in questo “rilancio” del Club, è l’utilizzo dei video, come vedi da questa immagine qui sotto…

Ad esempio per presentare i casi studio abbiamo utilizzato un video:

Un’altra novità è che la lettera di presentazione e vendita sarà interamente su video.

Ti mostro qui sotto una anteprima di questa lettera di vendita, che sarà attiva da domani (10 marzo) alle ore 17:

In pratica si tratta di un video, con 2 pulsanti per acquistare (a seconda se scegli il livello ORO o il livello ARGENTO).

Nel preparare questa “videolettera”, abbiamo anche violato una regola classica del direct response marketing… manca l’headline, cioè il titolone! la cosa ci è parsa sensata perchè il video (che parte in automatico) è il vero centro d’attenzione, e quindi un titolone ad effetto sarebbe stato di troppo.

Se desideri vedere un’anteprima del Club, ti suggerisco di dare un’occhiata a questo link.

Come probabilmente saprai, con Giulio gestiamo un sito ad accesso riservato… una sorta di “club” dove, per le persone iscritte, condividiamo video e documenti che spiegano metodologie passo per passo per acquisire clienti ed aumentare le vendite.

Questo sito si chiama Internet Business Vincente (IBV). Lo trovi a questo indirizzo.

Le iscrizioni attualmente sono chiuse, ma stiamo pensando di riaprirle tra qualche giorno.

A frequentare questo club sono sia imprenditori che consulenti marketing.

Oggi ti racconto come abbiamo visto che le esigenze di imprenditori e consulenti marketing sono differenti.

Gli imprenditori desiderano metodologie spiegate in dettaglio, facili da utilizzare e che diano risultati veloci.

Preferiscono poco materiale, ma essenziale e di grande impatto. Per acquisire nuovi clienti subito, e senza troppo sforzo.

Per risolvere le esigenze di queste persone abbiamo pubblicato metodologie come quelle della “landing video”, che è piaciuta perchè di facile applicazione.

Poi al club IBV sono iscritti i consulenti marketing.

I consulenti desiderano qualcosa in più… le metodologie che funzionano vanno loro bene (e meglio anche se sono tante!), ma in più vogliono anche capire come guadagnare bene. Utilizzando queste metodologie nei progetti per i propri clienti.

Ad esempio, un consulente di marketing iscritto al livello “ORO” di IBV, ci chiedeva quali clausole mettere nelle offerte dei servizi di marketing. Per rispondere a domande come queste, abbiamo realizzato appositi video e spiegazioni, contenuti all’interno del sito.

In questi giorni, con Giulio stiamo cercando di andare ancora più a fondo. Per individuare quali strumenti nuovi e ancora più interessanti fornire agli iscritti al club IBV.

A questo proposito abbiamo lanciato un sondaggio. Se sei iscritto ad una delle nostre mailing list, dovresti aver già ricevuto l’email con il link per rispondere al sondaggio.

In base alle risposte al sondaggio, valuteremo come sviluppare ulteriormente questi servizi.

Mentre scrivo queste righe, sono già arrivate 836 risposte!

Tra poco mi metterò a leggerle tutte (poi Giulio, che è molto certosino, avrà anche la pazienza di fare la sintesi!).

A presto per altre novità.

Apro questo articolo augurandoti buone feste!

Ehi, con tutte queste tecniche nuove di marketing e i nuovi modelli di business che stanno venendo fuori, conto che nel 2009 ci sarà da divertirsi. Anche in barba alla crisi.

Mentre pensavo a cosa scrivere in questo articolo di Natale del blog, mi è venuto in mente un pensiero: “a fine 2007 avevo scritto le previsioni per il 2008. Vediamo se ci ho azzeccato qualcosa…”

Ho ritrovato i vecchi articoli di fine 2007 (questo e tutto sommato anche questo) e, alla fine, non mi è andata malissimo.

Su 3 previsioni che avevo fatto, una mi sembra azzeccata. Due così così.

Quella azzeccata è stata questa:

Aspetti sociali del web alla ribalta, ma il direct response marketing garantirà il ROI:
nel 2008 si parlerà molto di più degli aspetti sociali e culturali del marketing su Internet; tuttavia il ROI delle campagne sarà garantito dal solito direct response marketing su web (ad es.: campagne Adwords con landing page dedicata)

Per capirci: per le aziende non è ancora facile ottenere un bel ROI con i social network. Meglio il direct response marketing.

E questo mi rende particolarmente soddisfatto.

Vediamone un’altra…

Una delle mie previsioni che non è andata benissimo è stata questa:

Più integrazione tra il processo di acquisizione dei contatti e quello di sviluppo commerciale

Infatti, a fine 2008, non percepisco che le PMI in generale siano migliorate nell’integrazione tra acquisizione contatti (lead generation) e vendita. Anzi, a volte continuo a vedere errori macroscopici (ad esempio, ricontattare il lead dopo oltre 10 giorni…).

Per fornire una metodologia utile in questo senso, con Matteo abbiamo lanciato Vendite Web, che da qualche giorno è disponibile nella nuova versione (clicca qui per saperne di più).

Su Vendite Web trovi appunto un metodo per ottenere contatti commerciali (online) e trasformarli in vendita (offline).

L’altra previsione “così così” è stata questa:

Il blog diventerà un elemento fondamentale di molte campagne

Se guardo il gruppo ristretto di marketer miei amici, vedo come del blog si sia fatto sempre più uso per aumentare il ROI delle campagne. Ma, a fine 2008, non ho questa sensazione anche per quanto riguarda il pubblico più ampio.

(di blog a supporto della vendita offline si parla anche nel quarto modulo di Vendite Web).

Adesso tocca alle previsioni per il 2009!

Beh, più che previsioni, sono 3 pensieri al volo:

• il ROI (ritorno sull’investimento) torna principe incontrastato per valutare la bontà di una campagna; e ci sarà sempre più attenzione a campagne che portano risultati positivi in fretta
   
• vedremo sperimentati nuovi modelli di business che sfruttano l’online, e che porteranno risultati molto interessanti a chi saprà e vorrà approfittarne
   
• chi fa marketing su Internet sarà meno toccato dalla crisi: so bene che se l’economia non va bene in generale, un po’ tutti ne risentono; ma guardando le cose da fare su web, ho l’impressione ci siano così tante opportunità da sfruttare e modelli di business da ottimizzare che i vantaggi potrebbero superare gli svantaggi.

Chiudo ora con un auspicio markettaro…

Ad inizio articolo ti dicevo dei social network. Beh, se hai provato a lanciare una campagna su Facebook e una con Adwords, sai bene la differenza. Facebook, almeno in Italia, ti dà davvero poche opzioni per creare campagne interessanti.

Il mio auspicio markettaro è che i social network più popolari ci diano finalmente una piattaforma per fare marketing bene anche presso di loro. Ci sarebbe l’opportunità di ultratargetizzare le campagne, ma per ora (verso il pubblico in Italia) ci mancano le opzioni di targeting. Che ne so, per far comparire il nostro annuncio (ad esempio) ad un target “di età tra i 40 e i 55 anni, dirigente, reddito elevato, residente in Lombardia o Veneto, interessato a tematiche IT, che recentemente ha utilizzato …”.

Insomma, darci una bella opportunità di targeting mirato! sia su dimensioni demografiche (chi è) che comportamentali (cosa fa).

Ok, detto questo, ti auguro buone feste!
e a presto per altre novità