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Come probabilmente saprai, con Giulio gestiamo un sito ad accesso riservato… una sorta di “club” dove, per le persone iscritte, condividiamo video e documenti che spiegano metodologie passo per passo per acquisire clienti ed aumentare le vendite.

Questo sito si chiama Internet Business Vincente (IBV). Lo trovi a questo indirizzo.

Le iscrizioni attualmente sono chiuse, ma stiamo pensando di riaprirle tra qualche giorno.

A frequentare questo club sono sia imprenditori che consulenti marketing.

Oggi ti racconto come abbiamo visto che le esigenze di imprenditori e consulenti marketing sono differenti.

Gli imprenditori desiderano metodologie spiegate in dettaglio, facili da utilizzare e che diano risultati veloci.

Preferiscono poco materiale, ma essenziale e di grande impatto. Per acquisire nuovi clienti subito, e senza troppo sforzo.

Per risolvere le esigenze di queste persone abbiamo pubblicato metodologie come quelle della “landing video”, che è piaciuta perchè di facile applicazione.

Poi al club IBV sono iscritti i consulenti marketing.

I consulenti desiderano qualcosa in più… le metodologie che funzionano vanno loro bene (e meglio anche se sono tante!), ma in più vogliono anche capire come guadagnare bene. Utilizzando queste metodologie nei progetti per i propri clienti.

Ad esempio, un consulente di marketing iscritto al livello “ORO” di IBV, ci chiedeva quali clausole mettere nelle offerte dei servizi di marketing. Per rispondere a domande come queste, abbiamo realizzato appositi video e spiegazioni, contenuti all’interno del sito.

In questi giorni, con Giulio stiamo cercando di andare ancora più a fondo. Per individuare quali strumenti nuovi e ancora più interessanti fornire agli iscritti al club IBV.

A questo proposito abbiamo lanciato un sondaggio. Se sei iscritto ad una delle nostre mailing list, dovresti aver già ricevuto l’email con il link per rispondere al sondaggio.

In base alle risposte al sondaggio, valuteremo come sviluppare ulteriormente questi servizi.

Mentre scrivo queste righe, sono già arrivate 836 risposte!

Tra poco mi metterò a leggerle tutte (poi Giulio, che è molto certosino, avrà anche la pazienza di fare la sintesi!).

A presto per altre novità.

Apro questo articolo augurandoti buone feste!

Ehi, con tutte queste tecniche nuove di marketing e i nuovi modelli di business che stanno venendo fuori, conto che nel 2009 ci sarà da divertirsi. Anche in barba alla crisi.

Mentre pensavo a cosa scrivere in questo articolo di Natale del blog, mi è venuto in mente un pensiero: “a fine 2007 avevo scritto le previsioni per il 2008. Vediamo se ci ho azzeccato qualcosa…”

Ho ritrovato i vecchi articoli di fine 2007 (questo e tutto sommato anche questo) e, alla fine, non mi è andata malissimo.

Su 3 previsioni che avevo fatto, una mi sembra azzeccata. Due così così.

Quella azzeccata è stata questa:

Aspetti sociali del web alla ribalta, ma il direct response marketing garantirà il ROI:
nel 2008 si parlerà molto di più degli aspetti sociali e culturali del marketing su Internet; tuttavia il ROI delle campagne sarà garantito dal solito direct response marketing su web (ad es.: campagne Adwords con landing page dedicata)

Per capirci: per le aziende non è ancora facile ottenere un bel ROI con i social network. Meglio il direct response marketing.

E questo mi rende particolarmente soddisfatto.

Vediamone un’altra…

Una delle mie previsioni che non è andata benissimo è stata questa:

Più integrazione tra il processo di acquisizione dei contatti e quello di sviluppo commerciale

Infatti, a fine 2008, non percepisco che le PMI in generale siano migliorate nell’integrazione tra acquisizione contatti (lead generation) e vendita. Anzi, a volte continuo a vedere errori macroscopici (ad esempio, ricontattare il lead dopo oltre 10 giorni…).

Per fornire una metodologia utile in questo senso, con Matteo abbiamo lanciato Vendite Web, che da qualche giorno è disponibile nella nuova versione (clicca qui per saperne di più).

Su Vendite Web trovi appunto un metodo per ottenere contatti commerciali (online) e trasformarli in vendita (offline).

L’altra previsione “così così” è stata questa:

Il blog diventerà un elemento fondamentale di molte campagne

Se guardo il gruppo ristretto di marketer miei amici, vedo come del blog si sia fatto sempre più uso per aumentare il ROI delle campagne. Ma, a fine 2008, non ho questa sensazione anche per quanto riguarda il pubblico più ampio.

(di blog a supporto della vendita offline si parla anche nel quarto modulo di Vendite Web).

Adesso tocca alle previsioni per il 2009!

Beh, più che previsioni, sono 3 pensieri al volo:

• il ROI (ritorno sull’investimento) torna principe incontrastato per valutare la bontà di una campagna; e ci sarà sempre più attenzione a campagne che portano risultati positivi in fretta
   
• vedremo sperimentati nuovi modelli di business che sfruttano l’online, e che porteranno risultati molto interessanti a chi saprà e vorrà approfittarne
   
• chi fa marketing su Internet sarà meno toccato dalla crisi: so bene che se l’economia non va bene in generale, un po’ tutti ne risentono; ma guardando le cose da fare su web, ho l’impressione ci siano così tante opportunità da sfruttare e modelli di business da ottimizzare che i vantaggi potrebbero superare gli svantaggi.

Chiudo ora con un auspicio markettaro…

Ad inizio articolo ti dicevo dei social network. Beh, se hai provato a lanciare una campagna su Facebook e una con Adwords, sai bene la differenza. Facebook, almeno in Italia, ti dà davvero poche opzioni per creare campagne interessanti.

Il mio auspicio markettaro è che i social network più popolari ci diano finalmente una piattaforma per fare marketing bene anche presso di loro. Ci sarebbe l’opportunità di ultratargetizzare le campagne, ma per ora (verso il pubblico in Italia) ci mancano le opzioni di targeting. Che ne so, per far comparire il nostro annuncio (ad esempio) ad un target “di età tra i 40 e i 55 anni, dirigente, reddito elevato, residente in Lombardia o Veneto, interessato a tematiche IT, che recentemente ha utilizzato …”.

Insomma, darci una bella opportunità di targeting mirato! sia su dimensioni demografiche (chi è) che comportamentali (cosa fa).

Ok, detto questo, ti auguro buone feste!
e a presto per altre novità

Ti aggiorno al volo su alcune delle cose che sto facendo in questi giorni…

Innanzitutto sto proseguendo i test su differenti format di landing page, scoprendo tante cose nuove.

Ad esempio, un format di landing page che non avevo mai provato perchè esteticamente mi sembrava “brutto”… ho scoperto che performa molto bene, con ottime conversioni!

Sto poi provando varie strategie nuove di comunicazione per le sequenze automatiche di email (dette “sequenze autoresponder”); la sequenza autoresponder è quella serie automatica di email che ti arrivano dopo esserti registrato ad un modulo online.

Se ne vuoi vedere una, guarda questa qui di Marketing 80/20 (e ovviamente, se non hai ancora il prodotto, lo puoi acquistare qui).

Sto poi provando alcune cose nelle campagne di acquisizione clienti per aziende con riferimento locale. L’obiettivo è affinare la metodologia per permettere di aumentare le vendite anche alle aziende con un pubblico geograficamente circoscritto; sempre usando Internet.

E poi sto lavorando ad Internet Business Vincente. A tale proposito, ti consiglio di dare un’occhiata a questi 2 casi studio: questo nel settore della progettazione e questo nel settore turismo.

A presto per le altre novità!

Se leggi questo blog da un po’, sai che spesso mi piace scrivere male di quelle fonti di informazione che evidenziano sempre le brutte notizie…

Se uno legge il giornale, sembra sempre che le cose stiano peggiorando…

Mah, guardando i dati concreti (magari delle campagne web!) questo pessimismo non sembra giustificato.

Il fatto è che la maggior parte della gente presta maggior attenzione alle brutte notizie. E quindi i giornali, per essere letti, si adeguano. Parlano soprattutto di cose brutte.

Fa più notizia il fatto che l’azienda XYZ abbia raddoppiato gli utili, oppure che nella stessa azienda sia scoppiato un incendio? del raddoppio degli utili interessa a poco, invece l’incendio incuriosisce il lettore a leggere.

Questo per quanto riguarda il lettore normale.

Ad un imprenditore, invece, le brutte notizie di solito non interessano (a meno che non abbia un modo per guadagnarci!). Nell’esempio sopra, ad un imprenditore interessa sapere che XYZ ha raddoppiato gli utili. Soprattutto se riesce a scoprire come hanno fatto, e se è una tecnica che può usare anche lui.

Ad esempio, leggevo che Valerio in agosto sta vendendo molto bene via web. E questo è interessante, perchè contraddice chi pensa che ad agosto su Internet necessariamente si venda poco. C’è poi una seconda domanda… come avrà fatto?

Mah, anche in questo periodo giornali e telegiornali continuano a dare informazioni su come l’economia non vada bene.

E per alcuni settori dell’economia italiana la cosa può essere vera.

Parallelamente, però, vedo settori e persone per le quali le cose vanno molto bene.

Aziende che ricevono più richieste da possibili clienti di quanto potrebbero gestirne, spesso per merito di buone campagne di acquisizione contatti via Internet.

Oppure vedo persone che si concedono lussi di vario tipo, spendendo in una serata al ristorante quanto molte persone guadagnano in un mese.

Ma lo vedo anche dalle email che arrivano da chi ha acquistato o vorrebbe acquistare prodotti come Acquisizione Clienti Vincente: c’è chi acquista ACV, mette in pratica e recupera in una settimana 10 volte l’investimento fatto; e c’è chi ci scrive per dirci che 247 euro sono troppi e ci chiede di abbassare il prezzo magari dell’80%… (cosa che non possiamo fare).

Insomma, per certi versi la tipologia di clienti e consumatori è spaccata in due. Meglio impostare i propri prodotti e le proprie campagne marketing verso chi può, oppure meglio servire il mercato di chi si trova (magari momentaneamente) più in difficoltà?

Con l’infobusiness questi problemi si presentano meno, come ne avevamo già accennato in questo articolo.

Però se proponi un altro tipo di prodotti e servizi, probabilmente per guadagnare di più ti è conveniente servire la clientela meno sensibile al prezzo.

Anche i sistemi di marketing e vendita che strutturi dovranno tener conto di questi aspetti.

L’approccio di marketing per vendere prodotti o servizi “premium” è differente da quello che useresti per vendere prodotti o servizi a basso costo.

A tale proposito, ecco alcuni spunti su come vendere a prezzi più elevati.

Nei giorni scorsi abbiamo visto alcuni spunti su come puoi potenziare un business offline utilizzando l’online.

E di come a volte sia possibile trovare una soluzione semplice ed elegante per migliorare il proprio modello di business.

Oggi desidero continuare con il ragionamento su come poter sviluppare con Internet un business offline, intrappolato nelle sue cose ed incapace di crescere.

Ne avevamo già accennato un paio di giorni fa: il web spesso è differente dal mondo offline.

Per aver successo nel web, è meglio offrire qualcosa di unico o speciale, che una nicchia di persone desidera.

Nel tuo business offline, hai qualcosa di unico e speciale da offrire ai clienti? qualcosa che anche persone distanti geograficamente vorrebbero?

Nota: è importante che questo qualcosa di speciale sia un servizio o un prodotto che la gente desidera.

Come verificare se hai la tua nicchia di mercato? beh, ad esempio controlli sullo strumento delle parole chiave di Google Adwords.

Verificato di avere un mercato, puoi iniziare a promuoverti su web. Non occorrono grandi investimenti. E in poco tempo puoi capire se la tua idea piace o no.

A quel punto puoi iniziare a lavorare su altri 2 aspetti che io considero importanti: dovrai trovare il tipo di offerta che ti fa guadagnare di più (leggi questo articolo).

E poi, potrai iniziare ad automatizzare i processi e costruire un sistema che si adatti al tuo stile di vita preferito. In modo da dover investire meno tempo nella gestione del business.

Però la prima cosa è trovare il giusto mercato e la giusta offerta. Qualcosa di speciale che tu possa offrire, e che la gente voglia. Magari anche se si trova distante dalla tua località. In questo modo ha senso fare campagne di acquisizione clienti via web. In Italia ma, in alcuni casi, anche all’estero.

Per chi volesse aumentare la redditività del proprio piccolo business offline aggiungendo una componente online, ci sono alcune cose da sapere…

piccole cose, spesso di aspetti psicologici di cosa il cliente cerca online, che ti permettono di tarare meglio la tua offerta ed avere più successo.

Oggi voglio raccontarti la differenza tra chi ha un negozio in una strada trafficata del centro, e chi invece propone i propri prodotti o servizi online.

Beh, se apri un negozio, in genere cerchi una strada trafficata. Meglio se trafficata da persone che hanno in mente di fare shopping. Ad esempio, i centri delle città sono spesso frequentati da persone (magari anche turisti) ai quali non dispiace acquistare qualcosa.

Il tuo negozio avrà quindi un’offerta dedicata a queste persone, alla massa.

Online è differente. Parti prima da un problema specifico che le persone hanno. Al quale magari cercano soluzione nei motori di ricerca.

Un’offerta dedicata alla massa, a meno che non abbia prezzi molto competitivi, su web non ottiene grandi risultati. Perchè spesso è più conveniente e veloce acquistare nel negozio sotto casa.

Su web invece le persone cercano qualcosa di particolare. Quell’offerta, servizio o prodotto che non trovano con facilità.

Non ragioni più sul soddisfare il grande traffico generalista, ma sul soddisfare molto bene le esigenze di un ristretto numero di persone.

Come analizzare un mercato web e capire cosa la gente desidera? Qui trovi qualche spunto.

Ogni tanto mi succede di prendermi qualche minuto per visitare blog e forum di professionisti del web marketing.

Una delle tipologie di articolo che talvolta mi capita di leggere è quella che tra me e me ho definito dell’esperto di web marketing che “vorrebbe cambiare il mondo”.

In questi articoli o interventi, trovi la lamentela di chi vorrebbe che imprenditori e professionisti (i potenziali clienti) si innamorassero di Internet (= dei suoi servizi). E quale motivazione viene addotta che queste persone non usano il web, ed in particolare il web marketing? la scarsa cultura, tipica dell’Italia!

Il messaggio è qualcosa del tipo… “siamo proprio sfortunati: se in Italia ci fosse più cultura, le aziende comprerebbero più servizi di web marketing…”

Affermazioni di questo tipo, a mio avviso, sono solo una perdita di tempo. Chi scrive in questo modo lamentoso probabilmente non sa vendere. Ed è naturale che imprenditori e professionisti non prestino ascolto quando persone come queste si trovano a proporre progetti web.

Invece una delle cose che contano di più è il ROI, il ritorno economico per l’azienda. Se Internet porta alla PMI soldi (e tanti e subito) allora bene. Altrimenti meglio l’offline.

Ecco 2 ipotesi di approccio diversi al cliente… scegli quale preferisci:

Approccio 1)

Sempre più aziende in Italia stanno usando il web marketing. Sì, è vero, siamo ancora un po’ indietro, però c’è questa cosa dei social network che sarà il futuro, tra qualche anno. Gli imprenditori di cultura lo sanno già, e tante grandi aziende hanno iniziato ad investire ad esempio in siti community. Per non parlare dell’importanza di monitorare la tua reputazione su web! sai che la gente su Internet parla di te? Che ne dici, ti va di fare un progetto 2.0 oppure qualcosa di molto viral?

oppure è meglio dire…

Ah, ti mostro un esempio, forse potrebbe interessarti… Lo scorso mese un mio cliente ha realizzato vendite per 45mila euro investendo meno di 400 euro in pubblicità nel web. Vedi, questa è la campagna che abbiamo preparato per loro.

Campagne di questo tipo le realizziamo per aziende in decine di settori diversi. Quasi tutte ottengono successo, cioè fanno guadagnare l’azienda. Ad esempio, guarda questa azienda: è una start up, nata 6 mesi fa. Adesso fattura già 25mila euro al mese, e si promuove solo su Internet, utilizzando un sistema collaudato.

Abbiamo dato un’occhiata veloce al tuo caso e fatto un paio di conti: un’azienda nel tuo settore, usando questo stesso sistema, potrebbe acquisire 20 nuovi clienti al mese. Eccoti il business plan con i calcoli.

Non so te, ma io preferisco il secondo approccio.

Insomma, inutile proporre novità per il gusto di cambiare il mondo o perchè “è il futuro”. Il ritorno sull’investimento è il vero re. Ed il parametro migliore per decidere su quali progetti investire.

Ovviamente non sempre è facile trovare metodologie e sviluppare sistemi di marketing che portino con costanza bei ritorni sull’investimento. Analizzi, sperimenti e cerchi di migliorare in continuazione.

E quando trovi un metodo che funziona, cerchi di sfruttarlo al massimo per generare più profitto possibile.

A proposito, eccoti un semplice schema di generica campagna web.

Stavo rileggendo un libro di Gary Halbert, “The Boron Letters”.

Il libro contiene le lettere che Halbert scrisse al figlio mentre era “impegnato” in carcere.

E sono incappato in una frase interessante, che fa sempre riflettere. Te la traduco qui di seguito:

Ora, prestami bene attenzione. La prima cosa da fare è renderti conto che devi diventare uno “studioso dei mercati”. Non dei prodotti. Non delle tecniche. Non della scrittura persuasiva. Non di come comprare pubblicità o chissà cosa.

Ora, ovviamente, tutte queste cose sopra sono importanti e dovresti impararle. Ma la prima e più importante cosa da imparare è che cosa la gente vuole comprare.

Insomma, la predisposizione di un mercato all’acquisto è più importante delle tecniche.

E qui torna un punto, utile sia ad imprenditori che a consulenti marketing….

Se fai consulenza marketing, uno dei modi migliori per aumentare il tasso di successo delle tue campagne è sceglierti i clienti giusti.

Cioè sceglierti solo quei progetti che pensi abbiano elevate probabilità di successo, dove offri un prodotto che piace ad un mercato desideroso di acquistare.

Di questo tema (e sempre con riferimento a Gary Halbert!) ne parlavo in questo articolo riguardo le sfide nel marketing.

Se qualcuno ti propone una “sfida”, cioè qualcosa di particolarmente difficile e che richiede talento e fortuna per riuscire… meglio evitare il progetto. Già è difficile mettere insieme tutti gli elementi in un progetto che parte bene (dove comunque gli imprevisti ci sono sempre!) figurarsi in un progetto che già dall’inizio parte in salita…

A tale proposito è utile saper analizzare il mercato ancora prima di lanciare la campagna. Questo è un tema affrontato in Acquisizione Clienti Vincente.

L’analisi del mercato (con strumenti semplici, come quelli che il web fornisce) è un aspetto sottovalutato da molti imprenditori. Peccato, perchè farebbe risparmiare parecchio tempo, evitando test e tentativi inutili.

Per acquisire richieste commerciali, abbiamo visto più volte in questo blog che il web può rivelarsi uno strumento prezioso.

Ma che tipo di sistema e di approccio utilizzare per acquisire richieste commerciali e chiuderle in vendita?

Ecco qualche possibile indicazione utile…

Meglio ricorrere ad un sistema testato e collaudato, così da non dover reinventare la ruota ogni volta

Conviene utilizzare le logiche di direct response marketing, dove ad ogni campagna corrisponde un risultato atteso specifico. Così da poter calcolare il successo della campagna e modificare ciò che funziona meno

Acquisire il cliente è solo un aspetto del processo commerciale. Il modo in cui acquisisci il cliente influenza fin dall’inizio anche la relazione futura con il cliente (e quindi anche il tuo profitto)

Se possibile, meglio automatizzare e sistematizzare il più possibile. Altrimenti diventa troppo difficile doversi ogni settimana inventare qualcosa di nuovo per trovare clienti nuovi.

Detto questo, le attività critiche nel processo di acquisizione del cliente sono 2:

• la prima è relativa al marketing, dove solitamente comunichi “uno a molti”. Tra queste trovi ad esempio le campagne di lead generation.
• la seconda è relativa al commerciale, quando parli direttamente con il cliente, “uno a uno”.

Dove trovare maggiori informazioni su come affrontare queste 2 attività, di marketing e commerciale?

Per quanto riguarda la prima, puoi utilizzare Acquisizione Clienti Vincente.

Se invece sei interessato anche agli aspetti commerciali e come chiudere i contatti che ricevi dalle campagne on line, puoi utilizzare il sistema Vendite Web.