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Oggi ti racconto un tipo particolare di campagna di web marketing…

Se ti ricordi, qualche giorno fa ti avevo mostrato questo schema di campagna di web marketing:

Riassumendo, funziona così… invii traffico ad una apposita pagina web (detta “name squeeze page”), che offre qualcosa di gratuito al navigatore in cambio dell’indirizzo email.

Da lì, viene innescata una sequenza di email informative, per promuovere il prodotto o servizio offerto.

Nell’esempio del grafico, il traffico viene acquisito tramite Google Adwords.

Ma ipotizziamo una situazione particolare… in cui il tuo servizio non è molto cercato sui motori di ricerca o su Internet, perchè manca la consapevolezza.

Hai una lista di 500 potenziali aziende target per il tuo servizio, con il loro indirizzo fisico. Queste aziende non ti conoscono ancora, ed il tuo servizio richiede di educare il cliente per farne capire l’utilità specifica.

Beh, a volte torna utile una campagna in cui invii una sequenza di lettere (o cartoline) al potenziale cliente. Invitandolo a visitare la tua “name squeeze” per scaricare un report informativo gratuito.

Quando il potenziale cliente visita la pagina, parte il solito meccanismo di campagna.

Per un esempio di “name squeeze” e sui test che si possono fare in questa particolare tipologia di campagna, puoi leggere questo articolo di Giulio.

In alcuni degli articoli scorsi avevamo visto in che modo è possibile modificare le modalità di vendita su Internet per renderle più conformi alle proprie preferenze.

Oggi voglio approfondire un po’ l’argomemento, perchè mi sembra interessante.

Con il web puoi automatizzare parecchio. E puoi scegliere un modello di business che si adatti anche alle tue esigenze e stile di vita.

Ecco 3 possibili aspetti:

1) puoi scegliere il grado di interazione con il cliente. Se non ti piace avere a che fare direttamente con i clienti, puoi vendere tramite commercio elettronico con carta di credito.

All’opposto, se preferisci il rapporto umano, puoi puntare verso la lead generation, magari vendendo prodotti o servizi dall’elevato importo unitario. Dove c’è bisogno di un approccio alla vendita più relazionale e consulenziale.

2) puoi dare all’esterno (in outsourcing) alcune funzioni aziendali che a te non piace fare. Ad esempio: la logistica e (in alcuni casi) il servizio clienti.

3) puoi proporre prodotti tuoi oppore prodotti altrui. Se non ti piace realizzare prodotti, puoi creare un servizio che faccia da solo intermediario. Ad esempio, un portale turistico o un portale di lead generation. O anche realizzare una rivista online che vende pubblicità e altri servizi per gli inserzionisti.

Quale la difficoltà nel disegnare il modello di business che sia più adatto alle tue preferenze e stile di vita? Individuare un modello di business e di offering che ti permetta comunque di vendere bene. E quindi torniamo al solito discorso: la competenza chiave è saper creare sistemi efficaci di marketing!

Se anche tu come me resti aggiornato sulle nuove tendenze ed idee del marketing su web, sarai impressionato dalle nuove tecniche e strumenti che spuntano fuori ogni giorno.

In questo momento, nel mio feed reader conto 276 blog ai quali sono iscritto. Tutti blog che ogni giorno mi portano idee nuove.

Ma in mezzo a tutta questa informazione c’è anche il rischio di perdersi.

Diversi mesi fa, una delle tendenze che mi ha sorpreso è stata quella dei social network. Tante idee, tanti strumenti nuovi. Ma non riuscivo a capire come guadagnarci. Almeno in modo strutturato e ripetibile.

Lo stesso potevo dirlo per altri nuovi trend emergenti che stavo scoprendo. Tante belle cose ma… al di là delle mode del momento, come si fa a realizzarci sopra campagne che generino vendite e profitto?

Alla fine ho pensato: troppa confusione. Meglio tornare ai “fondamentali” e basarsi soprattutto su quelli per capire cosa funziona e cosa no. E integrare nel mio “sistema” solo ciò di cui ho la certezza funzioni per le PMI. Rapidamente e con ROI dimostrabile.

E così mi ho riflettuto che le idee di base dei modelli di business restano le stesse; e su queste idee base dovranno adattarsi anche le nuove tecniche. Almeno quelle che sopravvivono alle mode del momento.

Ti dico qui le idee fondamentali sulle quali avevo deciso di basarmi, dopo questo ragionamento. Magari possono tornare comode anche a te.

Primo concetto: confrontare il costo di acquisizione cliente con valore del cliente nel tempo. Questi sono 2 indicatori chiave. Qualsiasi sia il modello di business, se fai sempre riferimento su questi due numeri è difficile prendere cantonate.

Secondo concetto: privilegiare le campagne di tipo Direct Response Marketing. Con le campagne di Direct Response puoi tenere sotto controllo tutti i numeri. Sapere quando hai un ritorno sull’investimento e quando no. Sono il tipo di campagne che preferisco.

Terzo concetto: dare personalità. No, non intendo alcuni di quei concetti di branding con ritorno sull’investimento nel lungo periodo. Intendo cose che ti permettono di comunicare in modo semplice con il tuo pubblico, facendo capire chi sei. E che ti facciano guadagnare. Più in fretta possibile.

Ad esempio, ho sperimentato che un blog dove spiego le mie cose è un ottimo strumento per comunicare la personalità di quel che faccio.

Su questo ultimo punto, trovi altri spunti in questo articolo su blog, commercio elettronico e vendita relazionale.

Ieri avevamo parlato delle modalità di acquisto on line che puoi lasciare ai tuoi clienti.

Oggi voglio raccontarti la tecnica del commerciante on line “pigro”. E non è detto sia una tecnica cattiva. Anzi, in alcuni casi può rivelarsi quella più consigliabile.

Beh, ieri avevamo detto di come puoi permettere ai tuoi clienti di acquistare on line via carta di credito, oppure chiamarti al telefono, oppure anche stampare e spedirti via posta un modulo d’ordine.

Ecco ora un’idea particolare…

Se hai un prodotto che vende bene e non vuoi aumentare i costi di struttura, fai in modo che il tuo cliente possa solo acquistare on line. Pagando subito. Via carta di credito.

Ecco perchè…

Se prendi gli ordini al telefono, devi avere qualcuno a rispondere alle telefonate. Il che è un costo in più. Ovviamente è un investimento che può rendere molto bene, ma non è detto che tu (come stile organizzativo) voglia avere personale di questo tipo.

Oppure… se accetti gli ordini via bonifico, dovrai avere qualcuno che ogni giorno verifichi i bonifici arrivati, capisca chi sia il cliente che ha ordinato, e si occupi di far pervenire il prodotto al cliente.

Anche qui: come soluzione è ottima in molti casi. Ma c’è chi è particolarmente “pigro” e non vuole strutturarsi in questo modo. Magari questo commerciante on line “pigro” preferisce vendere di meno pur di mantenere una struttura organizzativa leggera.

Allora la domanda è… in quali casi puoi permetterti di fornire solo l’acquisto on line?

Beh, ecco due indicazioni. Come prima cosa deve essere un mercato composto da persone abituate ad acquistare su Internet.

Ad esempio, i più giovani hanno una maggior dimestichezza con l’acquisto su web.

Come seconda cosa, proporre solo l’acquisto on line via carta di credito non funziona se sei un venditore poco conosciuto o con ancora poca credibilità.

Viceversa, ti aiuta un marchio forte, essere conosciuto sul mercato ma anche aver messo in piedi alcuni strumenti per comunicare credibilità. Come ad esempio un blog.

Recentemente mi è successo di vedere alcune pagine web che, per aumentare la conversion utilizzavano una videochat.

In pratica, accedi alla pagina, e vedi un responsabile del servizio clienti pronto a rispondere alle tue domande e a quelle dei tuoi visitatori.

Personalmente non ho ancora avuto tempo di provare questa tecnica nelle mie landing page, per vedere se funziona.

Se vuoi fare una prova tu, ti segnalo il servizio gratuito per aggiungere la videochat alle tue pagine: uStream.tv.

Si tratta di un servizio spesso usato dai blogger. Ma non mi era mai successo di vederlo usare a fini “fortemente commerciali”.

In pratica ti danno un codice che puoi mettere nelle tue pagine, per far comparire un video ed un modulo di chat. Nel video puoi mostrare chi vuoi, riprendendolo con una webcam. Ad esempio, puoi mostrare qualcuno del tuo servizio clienti.

Questa tecnica della videochat quando potrebbe funzionare meglio per vendere di più? quando no?

Direi che l’esito dovrebbe essere simile a quello della chat normale nelle landing page. Ne parlavo in questo articolo.

Con l’ulteriore vantaggio che aggiungere anche il video (oltre alla chat) dà un tocco di credibilità in più, e attira maggiormente l’attenzione del navigatore.

Eccoti alcune idee al volo su possibili attività utili di Marketing…

• Un’offerta che funziona è un patrimonio importante per l’azienda. Se riesci a trovare un’offerta più efficace di quella che usi ora, soprattutto per acquisire clienti, potresti migliorare parecchio il tuo tasso di successo commerciale.
   
• Un processo efficace per acquisire clienti è utile. Ma da solo non basta. Occorre anche un piano specifico per riuscire a sviluppare le vendite sui clienti acquisiti. In modo che dopo il primo acquisto, acquistino ancora, ancora e ancora.
   
• Controlla il profitto delle tue vendite. C’è qualche prodotto o servizio che ha un margine troppo basso? se sì, ti viene in mente qualche idea per sistemare la cosa?
   
• Semplificare ed automatizzare i processi aiuta il profitto. Puoi automatizzare alcuni dei tuoi attuali processi commerciali o di marketing, in modo da aumentare il tuo guadagno?
   

Su un argomento simile, trovi altre idee in questo articolo sulle attività che più ti fanno guadagnare.

Oggi scrivo alcune idee in ordine sparso sul tema web marketing e risultati…

• il web marketing è funzione dei soli risultati economici che porta all’azienda. A volte, purtroppo, mi succede di trovare persone che valutano le mie campagne di web marketing sotto l’aspetto estetico! Queste persone stanno perdendo tempo. Il web marketing si misura sui numeri concreti. Con l’economia, non con l’estetica.
   
• tempo fa, quando sul web c’era poca concorrenza, campagne semplici potevano portare ottimi risultati economici. Adesso, soprattutto nei settori più concorrenziali, per ottenere risultati economici interessanti le campagne sono diventate un po’ più complesse. Ad esempio, si investe per acquisire il cliente andando in pari sul primo ordine (anzichè ottenere profitto da subito) e poi il profitto lo si fa sugli ordini successivi al primo.
   
• se vendi prodotti dal basso importo unitario, occorre un’organizzazione di marketing più complessa per ottenere un profitto rilevante in valore. Se invece proponi prodotti o servizi dall’importo unitario elevato, in poco tempo puoi vedere numeri interessanti.
   

Parlando di numeri, eccoti un esempio concreto di possibili risultati con il web marketing.

Uno degli aspetti interessanti di Internet, è che i contenuti di valore stanno diventando la nuova pubblicità.

Ad esempio, se sei un consulente e hai un blog, puoi far conoscere le tue idee ai tuoi potenziali clienti.

Dalla qualità di quello che scrivi, questi potenziali clienti possono farsi un’idea delle tue capacità e, se apprezzano i contenuti, contattarti per chiederti una consulenza.

Trovi ulteriori spunti in questo articolo sui blog per vendere di più. Oppure in questo articolo su blog e commercio elettronico.

Allo stesso modo puoi usare una newsletter, dove informi i tuoi clienti e potenziali clienti su argomenti di loro interesse, e che possono portare alla vendita dei tuoi servizi.

I contenuti giusti sono un modo per promuovere quello che vendi o che realizzi. Ma i contenuti da soli non bastano. Serve anche farli trovare al pubblico giusto. Ai tuoi potenziali clienti.

Per questo ti possono tornare utili le campagne di Direct Response Marketing.

Campagne in cui investi per ottenere un’azione immediata (ad esempio: la registrazione alla tua newsletter), spesso per acquisire un primo contatto.

E poi, al contatto ottenuto tramite le tecniche di Direct Response, presenti i tuoi contenuti informativi sul valore della tua offerta.

Trovi una mappa di un possibile modello in questo articolo sui sistemi per acquisire clienti.

Tra i benefici di Internet nel processo di acquisizione clienti, c’è la possibilità di misurare costi e guadagni delle diverse attività.

Ad esempio, puoi scoprire che una certa campagna di web marketing genera una richiesta di contatto commerciale per ogni 6 euro investiti in Adwords.

Magari poi scopri che ogni 12 richieste di contatto, una si trasforma in vendita. Con un costo Adwords pari a 72 euro (6 euro x 12 richieste) per ogni nuovo cliente acquisito.

E poi, sempre analizzando i dati, potresti scoprire che ogni nuovo cliente ti porta un profitto medio di 320 euro nel primo ordine, ma che poi mediamente farà altri 3 ordini nei 12 mesi successivi.

Indagando sui dati, potresti scoprire che il profitto medio per ordine su questi 3 ordini successivi è di circa 410 euro medi.

I numeri quindi sarebbero del tipo:
- costo vivo (Adwords) acquisizione cliente: 72 euro (6 x 12)
- profitto nel primo ordine: 320 euro
- profitto nei primi 12 mesi: 1.550 euro (410 x 3 + 320).

Con dati del genere, hai una padronanza maggiore sui processi commerciali della tua azienda. Per capire cosa funziona di più, cosa funziona di meno, e dove occorre sistemare le cose.

Su questo stesso argomento, trovi ulteriori spunti in questo articolo sul costo di acquisizione di un cliente.

Oggi ti mostro un altro grafico…

Ieri avevamo visto 2 possibili modelli di acquisizione clienti via web.

Oggi ti faccio vedere una possibile variante sul medesimo modello… aggiungendo uno step ulteriore. La cosiddetta “name squeeze” (ovvero la pagina acchiappanomi).

Eccoti il disegno:

Allora, la differenza è questa.

Invii il traffico ad una pagina acchiappanomi: dove la pagina acchiappanomi è una landing page dove il navigatore lascia il proprio nome ed indirizzo email in cambio di un omaggio (ad esempio: un report gratuito).

A quel punto, il potenziale cliente finisce nella tua mailing list, cioè può ricevere la tua newsletter.

Con la newsletter, invii al potenziale cliente informazioni utili sulle tue offerte.

E, se il potenziale cliente trova interessanti le soluzioni che proponi, probabilmente vorrà acquistare da te. O direttamente via commercio elettronico, oppure rivolgendosi prima alla consulenza di un tuo commerciale.

Questa tipologia di campagna, più complessa rispetto a quella viste ieri, è spesso usata da Giulio Marsala.

Per alcune idee su quando usare l’uno o l’altro modello, puoi leggere questo articolo sulla lead generation con autoresponder.

E se questi argomenti ti interessano, segui anche su Marketing Vincente il lancio di ACV!