Database marketing: analisi per aumentare le vendite web

Se hai già messo in piedi un sito di commercio elettronico avviato, in questo articolo troverai alcune indicazioni utili per migliorare.

Ecco perchè…

Un sito di commercio elettronico con una certa storia alle spalle ha un vantaggio: una base clienti, soddisfatta e fedele.

Quello che voglio raccontarti ora è un fenomeno che ho visto varie volte, in settori differenti e anche per canali off line. Capire questo fenomeno può probabilmente portare ad un aumento delle vendite nel tuo sito.

Quando un cliente ha effettuato un acquisto nel tuo e-commerce, si sente in qualche modo parte di qualcosa. E quando gli arriva a casa il pacchetto, se tutto è andato per il verso giusto, sarà contento e avrà un ricordo positivo dell’esperienza.

Tuttavia ecco cosa può accadere… dopo un certo periodo di tempo, se non troverà una ragione valida per riacquistare da te, il cliente tenderà a dimenticare l’esperienza positiva. E non avrà più la sensazione emotiva di far parte del “gruppo” dei tuoi clienti.

Per questo motivo è importante dare ai clienti dei motivi per riacquistare spesso. I clienti con gli acquisti più recenti generalmente sono quelli più portati ad effettuare un nuovo acquisto. Proprio perchè è ancora fresca nella loro mente l’esperienza (ed il piacere) dell’acquisto.

Ecco quindi cosa fare: periodicamente individua tutti i clienti che non riacquistano da un po’. A questi invia un’offerta speciale per riportarli all’acquisto. Prima che sia troppo tardi.

In questo modo manterrai una base clienti viva e ricettiva alle tue promozioni.

Esistono delle analisi specifiche per individuare quando e su quali clienti effettuare queste promozioni. Queste analisi si chiamano RFM e Latency, ed implicano vari tecnicismi. Ne riparleremo prossimamente.

In linea di massima, tieni conto che per molti siti di e-commerce, per mantere una base clienti viva, è importante riportare il cliente all’acquisto entro i 6 mesi. Se il sito è b2b, allora l’intervallo di tempo solitamente diventa di 2 mesi.

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