Ieri avevamo accennato a come essere controversi può aiutarti a far parlare del tuo prodotto.
Oggi approfondiamo insieme l’argomento…
la controversia può aiutarti a vendere di più?
Una prima considerazione… la controversia attira l’attenzione, questo è sicuro. Ma non sempre una maggior attenzione aiuta le vendite.
Il secondo elemento importante è che l’elemento controverso deve esprimere anche un’emozione o una frustrazione che il mercato ha, ma che…
…non ha ancora espresso pienamente!
Se riesci a posizionare il tuo prodotto come soluzione di questa emozione o frustrazione inespressa - e questo è il terzo elemento importante - allora hai maggiori probabilità di vendere.
Vediamo qualche esempio, che come al solito scrivo al momento…
Immagina di vendere servizi di web marketing. Come sai, uno dei vantaggi del web marketing è che puoi fare in modo che siano i clienti a venire da te, e non tu a dover rincorrere loro.
Pensa ora ad un’ipotetica azienda i cui commerciali hanno sempre fatto telemarketing, cioè “telefonate a freddo”, ad aziende che non conoscevano, per cercare di acquisire clienti.
Il telemarketing in quell’azienda è la prassi consolidata per acquisire clienti. Ed è la prassi consolidata non solo di quell’azienda, ma anche di tutti i suoi concorrenti più importanti: è la prassi dell’intero settore.
Dentro di loro, alcuni dei commerciali dell’azienda sono stanchi di fare chiamate a freddo. Anno dopo anno vedono che come tecnica funziona sempre meno. C’è quindi una frustrazione inespressa.
Pensa come reagirebbero le persone nell’azienda se vedessero un video (ad esempio, presso una pagina web) con un dibattito tra due persone. La prima persona è un esponente, conosciuto, del settore in cui si trova l’azienda. La seconda persona sei tu.
Nel dibattito, tu spieghi - casi studio alla mano - come le chiamate a freddo stiano diventando sempre meno efficaci nel mercato dell’azienda. E come alcuni operatori, con ottimi risultati, stiano utilizzando un approccio differente. Basato sul web marketing.
Il tuo interlocutore, abituato a fare le cose sempre nello stesso modo, sostiene - in modo molto acceso ed attaccandoti aspramente - che i tuoi dati potrebbero essere sbagliati o inventati. E che se le cose si sono fatte sempre così, un motivo c’è.
Il video finisce dopo pochi minuti, senza lasciare tempo di approfondire l’argomento.
All’inizio le persone che guardano il video sono dalla parte dell’esponente del loro settore. Ma dopo un po’ qualcuno di loro comincia a pensare… e se avessi ragione tu?
Gli elementi in questo caso sono stati 3:
- una informazione controversa per il pubblico, con un dibattito acceso capace di attirare l’attenzione
- l’elemento di controversia in qualche modo risponde ad una frustrazione inespressa del mercato
- il tuo servizio si pone come soluzione a questa frustrazione inespressa.
In una situazione del genere, è probabile che parte del mercato ti contatti. Utilizzando un approccio simile, puoi aggiungere la controversia al tuo bagaglio di tecniche di marketer e copywriter.
Per altre idee di copywriting, puoi leggere questo articolo con 2 tecniche di scrittura persuasiva.