Quando mi succede di andare in un locale (ristorante, club, bar…) che vende a prezzi decisamente più alti rispetto alla media, sono sempre incuriosito di capire come vendono.
Ad esempio mi succede di chiedermi: in che modo riescono a comunicare e giustificare il prezzo elevato? quali tipologie di clienti ci sono e cosa staranno pensando?
Alcune cose sono più facili da individuare: l’ambientazione, la qualità del servizio, una certa cerimonialità…
Il cliente, poi, frequenta il locale sia per aspetti pratici (ad esempio, la qualità del cibo) ma anche per aspetti emozionali (il frequentare un certo locale come espressione di un certo status).
C’è poi un altro aspetto che tende a sfuggire, e questo è utile per prendere spunti di copywriting… che tipo di storie ci sono riguardo il locale? cosa racconta il direttore del locale quando parla con i clienti?
Un locale di lusso non è adatto alla vendita esplicita… invece si presta molto di più alla vendita implicita.
Ad esempio, per quanto riguarda i locali, ho notato tre tipi di storie:
1) i clienti famosi
Ad esempio:
Stasera mangia qui [...nome personaggio famoso...]. Pensa: ha portato con sè 7 guardie del corpo!
Il fatto che un personaggio famoso venga a cenare nel ristorante è di pregio per il locale e, in un certo senso, anche per gli altri avventori.
Nota che la storia non è: “Stasera mangia qui …; siamo molto orgogliosi…”; invece è più efficace incentrare l’attenzione su un particolare curioso associato alla visita (ad esempio… “ha 7 guardie del corpo”, “hanno bevuto 2mila euro di champagne…”).
In questo modo il messaggio risulta meno forzoso e più elegante e tende a far parlare di più.
In più, concentrare l’attenzione anche su un particolare curioso crea passaparola: perchè dai ai clienti qualcosa di interessante da raccontare quando usciranno dal locale e vedranno altri amici e conoscenti.
2) storie sui prodotti
La storia degli ingredienti o di quale processo laborioso si utilizzi per preparare un certo piatto comunica la qualità del servizio fornito.
3) racconti di precedenti feste ed eventi
Raccontare con piacere una festa o un evento di successo avvenuta qualche settimana prima è utile per comunicare valore.
Questo tipo di storia diventa più efficace se il cliente al quale si parla ne ha fatto parte, e se è in programma un evento simile in futuro.
Queste stesse tecniche ed idee possono essere utilizzate anche per i blog aziendali. Qui trovi alcuni esempi.