Il desiderio di soddisfazione e di identificazione

Compito del marketer è fare leva sui desideri che già esistono nelle persone e veicolarli verso un prodotto o servizio. Per facilitarne la vendita.

In particolare ci sono due tipi di desideri sui quali fare leva: il desiderio di soddisfazione ed il desiderio di identificazione.

Il desiderio di soddisfazione di una voglia o necessità viene in qualche modo risolto dalle funzionalità del prodotto. Ad esempio… un’aspirapolvere silenzioso, o un’auto che consuma poco.

Il desiderio di identificazione non riguarda la soluzione di un problema o la soddisfazione di una necessità pratica.

Riguarda invece l’autoespressione. Cioè la voglia del cliente di esprimere e convalidare il proprio ruolo nel mondo. Magari associandoci emozioni positive.

Vediamo qualche esempio al volo, con idee che puoi usare da subito nel tuo sito o nel tuo blog…

Ciò di cui ci siamo accorti è che i nostri clienti desideravano un aspirapolvere potente e silenzioso. Molto silenzioso.

Ci siamo dati da fare, dando indicazioni precise al nostro team del centro ricerca e sviluppo. E alla fine ne è uscito XYZ, il primo aspirapolvere supersilenzioso perchè il motore è assemblato con …, di cui abbiamo brevettato la soluzione.

Abbiamo messo alla prova il nostro XYZ contro gli aspirapolvere della concorrenza. Il risultato è che… etc etc

Come vedi, nell’esempio sopra abbiamo spiegato come il prodotto soddisfa il desiderio pratico di silenziosità. Nel testo accenneremo anche al meccanismo concreto che permette al prodotto di essere più silenzioso.

Spiegare al cliente il meccanismo attraverso il quale il prodotto soddisfa le performance pubblicizzate aumenta la credibilità delle proprie affermazioni.

Vediamo ora, improvvisato qui al momento, un esempio di autoespressione…

Il nostro corso di gestione del tempo per manager ed imprenditori non è adatto a tutti. Le sue tecniche sono state pensate espressamente per dirigenti di grandi aziende, che hanno compiti e responsabilità superiori rispetto al dirigente medio.

Tra i nostri clienti abbiamo avuto XYZ, ZYX ed anche il noto politico YZX. Tutte persone che si trovano ad affrontare ogni giorno decisioni gravose, che hanno bisogno di una chiarezza di pensiero sempre ai massimi livelli, e che non possono permettersi di sbagliare.

Come vedi, il testo non mette in evidenza le caratteristiche specifiche del servizio venduto. Esprime invece il valore di chi utilizza il servizio, dando importanza al cliente e solleticandone l’orgoglio.

Nota: questi 2 concetti non me li sono inventati io. Ne parla il grande marketer Gene Schwartz nel libro Breakthrough Advertising, del 1966. In Italia sono pochissimi i marketer che hanno letto Breakthrough Advertising. Meglio così: concorrenza in meno.

Schwartz spiega che dal 1890 fino al 1954 i marketer hanno concentrato la propria attenzione sul desiderio di soddisfazione. Claude Hopkins è stato uno dei grandi esponenti di questa era.

In seguito i marketer hanno spostato la propria attenzione anche sul desiderio di identificazione.

PS: anch’io mi diverto ad utilizzare queste tecniche – a volte un po’ di nascosto – in questo stesso blog.

In questo articolo e in alcuni degli articoli di questa settimana abbiamo spesso visto insieme come giocare sull’immagine che il cliente ha di sè. Se vuoi leggere un pezzo in cui ho utilizzato queste tecniche in modo nascosto (ma anche un po’ di fretta), leggi questo articolo. Vediamo se scopri il trucco!

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